③之1，王炸！第三大步骤：抓潜（夜间逮捕）

③之1，王炸！第三大步骤：抓潜

假如我们想追个女朋友，那肯定不适合见面就去聊天，要制造机会，天天出现在她的面前，去和她混个脸熟，然后再等待机会出现时搭讪。（假如第一次碰面就遇到可以帮助她的机会，就可以直接搭讪了，她肯定不会拒绝帮助。所以，从这个道理来说，遇到客户第一句不是问他是否需要机器，而是告诉他可以帮他提高销售和提额，那客户也不会拒绝。）

我们地推拜访陌生客户，也不适合直接问对方用不用机器？应该找一个“实在的”理由去夸奖、赞美对方。然后再提出自己的用意！

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克亚老师：我现在有个学员完全根据克亚营销的方法来做。

比如说他有一个人员是专门负责抓潜的。

本人成徐洲感悟：工厂有流水线模式，可以大大提高效率。所以，任何公司都可以如此操作。像我们地推行业，可以把成交和服务分开，让专门的人去做服务，自己只负责抓潜和成交。

克亚老师在三大利润支点里面指出：只有提高成交率，才能去抓钱，否则都是浪费。所以，三大利润支点的顺序是：

①提高成交率，

②提高客户终身价值（学会追销），

③提高抓潜的数量。

在三大利率魔术里面指出：只有学会优化才能够去倍增和续值，否则也是浪费。所以，三大利润魔术的顺序是：

①优化，

②倍增，

③续值。

那对于抓潜来说，排列顺序是：

①首先要学会寻找精准鱼塘。

②其次要提高抓潜的客户质量，。

③最后才是提高抓钱的数量。温馨提示——所有的失败都是没有遵循逻辑顺序（流程思维），所以生意不好，就要反思自己的哪个环节没有过关。仅此而已。！！！人生也是如此。！！！

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第一部分：抓潜的概念

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第一小部分，引用《打造你的赚钱机器1.0版》第5节音频：

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抓潜的数量就是潜在客户的数量。

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第二小部分，引用《打造你的赚钱机器1.0版》第10节音频：

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传统营销是把我们的联系方式输送到客户手里，但是你不能确保客户会做什么。直复式营销是把客户的联系方式抓到我们手里，然后我们再不断贡献价值成交他。

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第三小部分，引用《打造你的赚钱机器2.0版》第四章三点爆破前奏：

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OK，然后抓潜。抓取潜在客户的姓名电邮电话和地址（信息越多越好）。

无论是机构还是个人，目标客户的身份，如性别、年龄、职业、教育程度、收入、家庭构成等，非常重要。

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美

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丽

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分

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割

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线

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第二部分：抓潜的作用

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第一小部分：对于门店来说，使用抓潜手段才能真正留住客户

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引用《打造你的赚钱机器1.0版》第5节音频：

｛第二章，抓潜的作用

【但是这里面有两点，就是抓潜，为什么我命名为抓钱，就是你需要抓到。OK，

这个商店一开，每天有200个人来，OK，卖了10个人，剩下190个不知道哪去了，没有用。

你们重要的客户在前端，最重要的营销手段是在前端要“抓”，如果你们不能抓住，就是白白的流失。

有多少人第一次看到就购买，很少，

但是又有多少人经过一次又一次的接受价直，接受教育，在这个过程中慢慢作决策的。很多！

（概括总结重点十：为什么必须抓潜？）

（重点十之一：一次互动就成交的客户数量，低于多次互动才成交的客户数量）】。

所以为什么你们需要用我的这个什么机器，我一直不知道它的名字。就是你塞一个硬币进去，然后一个台阶一个台阶不停的向前推进，它不是老虎机，它是不断推进，不断地出来一些东西。

所以你们的抓潜应该是这样的，不停的向前推动，不停地向前推动，你们知道在任何时候，只要你推一把，总有成交的，OK，非常形象，但我不知道名字，OK，

所以非常非常的重要，当你们没有抓到那些名字，他们就无法进入你的游戏机。只有抓到信箱的时候，你才可能不断的推动游戏机。

你的游戏机就是你的抓潜系统，抓潜体系。客户通过这个系统，从多个层次，多个侧面了解你，理解你。

在需求角度，在靠近信任的角度，信任的程度都不一样，他们接近成交的距离都不一样，但是你通过不断的给他提供价值，你再向前不断地推动他。

所以理解这个成交系统是怎么回事非常关键。

【所以当你抓不到他的姓名的时候，他就无法进入你的游戏机，也无法进入你的赚钱机器——多次互动才成交的情形，就像一个赚钱机器多次操作才不断吐奖品的情形。

所以你需要抓住他，抓潜很重要，所以当你抓钱的时候，你每次给他发一个销售信，有多少成交就有每次的成交率，

（重点十之二：抓潜才是成交的前提条件。）】

然后当你有了客户名单，你邀请来参加几周年校庆，像我给他们这个培训学校，做的这个汇报演出，有多少潜在客户来，然后现场的成交，然后再后续的成交，这就是你的成交率，OK，非常关键

【所以到访人数没有用，到访人数只有极小极小的成交。我不知道你们有没有问过，第1次看完信就马上打电话报名的，占的比例一定是很小的一部分。ok，

他反复看几次，可能又回来（购买，这样的客户是多数）。

可是如果你认为他非常喜欢你的信，喜欢你的商店，非常喜欢你的产品，他一定会记住，有一天它会自动的回来。你们是在妄想，不大可能，

只有抓住它的姓名和邮箱的时候，他们回来才几乎是肯定的，

视频26：25

OK，我们的每人的生活，每一天有很多的机遇和困惑，我们会面临着各种各样的选择和决策。

有多大的几率，我们某一天突然又想到一个星期前，一个月以前发生的事呢？几乎很少有可能想到。

所以不要把成交建立在一个侥幸的心理上，不要把你的整个营销机器的建立，建立在一个（只是）希望的基础上，你（只是）希望抓住它，

（重点十之三：你不抓潜。客户是不会记得你的。

所以，打广告的“品牌营销方式”基本没有用。直复式营销才是有用。此处是重点。！！！）】

【所以抓钱就是要抓，为什么我们不叫挖潜，叫抓潜（不是挖出来，而是抓住潜在客户），我希望这样给你更多的感觉，OK，我的所有的命名都是有理论根据的，

（重点十之四：为什么我们不叫挖潜，叫抓潜。比如对于进门店的客户。他是已经有痛点需求才进门店，所以我们就要抓住他的联系方式。

那些在马路上没有进门店的人，我们就不要去挖掘他的需求了）。

第三章，如何有效抓潜：抓住输入大量信息的联系方式

【抓潜第一点要抓住信箱。到店人数，培训课到访人数都不重要，重要的是抓住客户联系方式。

而且是可以输入大量信息的联系方式。

（核心.核心.核心.重点十一：如何才是有效抓潜？答案是：抓住的信息越多越好。

另外克亚老师说的：关键要抓住可以输入大量信息的联系方式。

比如，微信比电话更重要。！！！

因为靠电话发大量短信客户不会看。

而且人家有可能会换电话号码，但是微信一般不会换。

此处是重点。！！！）】｝

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第二小部分：使用抓潜手段便于寻找客户

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第一章：引用： 1.0版本第二节音频《克亚营销导图》：

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不要去马路上撒传单，成功率只有1‰。

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第二章，引用：《赚钱就这么简单》：

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重点27：杠杆借力就是使用“同群异类”等手段杠杆彼此的人脉资源，而人脉是仅次于产品的，比较重要的钱脉（按照盖瑞老师的做法，人脉比产品重要）。

克亚老师：反过来，你也可以让别人的忠诚客户转变为你的客户。

我给这个艺术家推荐了一个卖镜前灯的厂家，并告诉他：客户买 300块钱的镜前灯，就赠送价值 300 块钱左右的装饰品礼物，通过赠送的礼物将客户吸引过来。

不久，装饰品艺术家告诉我，他已经通过卖镜前灯的厂家拥有了自己的客户群，不再为到处寻找买家发愁了。

（和办卡贷公司合作，办卡贷就送某某某机器。）

重点！！！！！！

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第三小部分：抓潜可以打造数据库，创造更多营销手段，提高成交率，这就是克亚营销必须有抓潜的原因（此章包含如何抓潜的正确方式！！！）

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第一章，引用：《打造你的赚钱机器2.0版》第六章成交的秘诀：

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（重点：我们去做广告，一方面的目的是为了成交率，另一方面的目的是为了抓潜数量——克亚营销导图强调抓潜在客户很重要，也就是有些人不能“急于成交”，但能转到我们的鱼塘里，也是一种潜在资源。）

【抓潜可以提高成交率的案例：

我们经常会看很多人发短信进行销售，其实在短信中提出销售，什么降价百分之多少，打几折，这个东西没有任何价值，别人不会有任何的响应。因为短信这几十个字是不可能销售的，你需要把它作为一个抓潜，你的目的不是让他决定要不要购买，你的目的是让他决定要不要去获得一个他无法拒绝的东西。！！！让他给你拨打电话咨询，你就有足够的空间，去说服他采取另外一个动作。他与你本来就不认识，所以你需要让他采取一个很轻松的、很小的动作，这是关键。！！！！！！

我的导师曾经做过这么一个实验，以前他都是做一个整版的广告，然后卖 39 美金一本的图书。他做的是一个整版的广告，这个广告大概比如说有五万人阅读。通常他搞定百分三的读者，也就是大概 1 500 人，也就是说他的整版的广告直接卖 39 美金的图书，通常会有百分之三的人响应。

——我们就想怎么能够把这个东西改进，当然我们可以把这个标题进行改进，把标题改的更有吸引力，让成交主张更有吸引力。

但是最后我们产生了一个什么想法呢？我们准备分两步走，什么概念呢？我们登一个四分之一的广告，不去直接去卖这个图书，然后我们把这本书的一个章节的内容抽出来作为赠品。这样的话，就会有 1 5000 人向我们索要这个报告，然后我们通过直邮的方式，因为只有 1 5000 人，这个成

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本很低。同时这 1 5000 个潜在客户的质量是非常高的，所以这样我们通过直邮的方式把这个报告给他寄过去，但同时在这个报告后面加了一封长的销售信，再卖这一整本书。告诉他你看到的这个报告非常精彩，但它只是这本书的一部分。所以现在你可以以 39 美金的价格购买这整本书。】

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第四小部分：抓潜可以解决时空变量的问题——第一次接触，先要联系方式（避免出现意外客户突然跑了），再根据情况选择三种话术之一跟他交流，最后预约下次交流的时间

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第一章：解释关于时空变量的重要性

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｛引用：⑩正文：销售流程的设计与优化提速你的赚钱机器（最重要章节）

第二章：15:50字幕：设计变数（时间和空间的变数）

第一节：（1）空间和时间

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【然后设计变数，就是空间和时间，那你们往往和客户接触的第一次接触，你们没有足够的空间和时间，

比如说你做的就是一个链接OK，或者是你做的就是个分类广告，你做的就是一个旗帜广告，别人只能给你三分钟的介绍，那这时候你设计的动作……。

因为在这么小的空间内，你能做的事情非常小，你又需要对方必须要采取行动，所以最好这个行动不要太大。因为大的行动需要大的版面和时间去说服，去塑造价值，OK，

（概括总结核心.核心.核心.重点五：解释时空变量——时间和空间的局限性的概念：要求客户采取的动作会受时间限制或空间限制的影响。

以及解释如何根据“时空变量”去调整成交动作。）

（重点五之1：成正比例的规律都是“定理”。

营销定理——克亚老师：越是大的行动，越需要大的版面和时间去说服，去塑造价值，OK。）】

所以你看我的这个链接广告，这个旗帜广告，我们希望是点击此处见策略，这个动作很简单，只要我们把标题写好，点击此处就行，OK，所以你的动作，当你的空间限制，

我记得向小凤，30分钟咨询时，你说想发一个传真，卖一个800多块钱的课程，那800块钱的课程通过一个传真来卖，这是非常难的，首先传真送达的目标不准确，OK，

第二，没有多少人站在传真机旁边，去被你说服买一个800块钱的课程，这是很难的，OK，

所以呢，我后来跟他说，你不应该拿传真去卖800块钱的课程，你应该拿传真去送给他一个免费的公开课，加上一个赠品，然后要求他来上免费公开课。在公开课上进行成交，是不是效率好多了OK啊，

即使那个前台小姐接到了这个传真，他自己不想去，他有可能会传给别人，但如果你卖的是800的课程，她传给别人的可能性就没有。OK，

所以你们要考虑到这个实际情况，就是这么一页传真，你是不可能让他打电话预定课程的，

但是你可以让他打电话去得到一个免费的公开课，保留一个名额，加上一个赠品是可以做得到的，

【所以当你要求对方采取什么行动的时候，你要考虑到你的空间和时间的局限性，所以呢，当你的空间和时间局限比较少的时候，OK，

假如说面对面也是一样的，你打电话给他面对面，他只给你三分钟的时间，实际上你很简单。这三分钟时间你不销售任何东西，你告诉他我们有一个免费的报告，请将你的姓名或地址给我OK，

或者是我有一个非常好的产品，非常好的新产品，我们正在测试阶段，我想大概花7分钟的时间给你介绍，我知道你现在没有时间，请将你的电话号码给我，告诉我在什么时候最合适打电话OK，

（重点五之2：无论线上还是线下，假如客户给我们的时间很短，那么我们想卖产品就只能做简短介绍，然后把客户导入到时间长的地方去详细介绍并送体验装，最后再成交。

温馨提示——关于向小凤的传真不能成交800块钱的东西，刘克亚老师的意思是说客户是由于空间限制，缺乏信任感，所以要引导客户去公开课，然后面对面成交，就像克亚老师三天三万的课程，27000在课堂上面对面交钱一样。

我觉得面对面交钱更好。微信时代，就要用直播方式成交。不能直播，那就至少要用社群成交。因为社群里面有群主，有主讲人，就相当于有公司存在。

在08年，那时没有微信，我觉得传真也可以成交，只是要用“两步法”。就像现在微信群发文案，也是两步法成交一样。两步法是避免第一次发长文案，陌生客户不去看。

因为传授知识，只要对方搞懂了，就会兴奋，就像克亚老师的学员，听到真正的营销，就非常兴奋一样。所以，用传真机发知识，肯定也是可以成交的。

23年的当今，微信群动不动就封群，那么采用公开课成交也很麻烦。

所以我们要采用两步法去和客户沟通并成交。

那假如是做地推，那么我们也要用两步法与客户沟通，通过两三个小时的沟通，让客户搞懂营销知识。比如，克亚老师的某个学员，在星巴克和克亚老师聊了三个小时之后，就兴奋的睡不着觉。

地推也可以采取两步法，就是聊一个小时之后，剩下两小时的内容，通过资料发给客户去慢慢消化。）】

【所以如果在第一次接触，你的时间和空间有限制。你的目标不是卖产品，你的目标是卖给他，想进一步接触你的机会，这样你的成功的可能性就更大了！！！！！！

（重点五之3：

克亚老师：你的时间和空间有限制。你的目标不是卖产品，你的目标是卖给他，想进一步接触你的机会。

上一段说明：营销的不同阶段，有不同的目标。

任何事都有阶段性的目标和手段。

不同的阶段，目标不同，对应的手段也不同。——参考我写的文章《简述下棋的逻辑——下象棋的目标和手段》）】。

【所以他的传真不是卖课程，而是送他的公开课，在公开课成交效果就好多了，这是考虑到他的空间的局限性，

（重点五之4：时间的局限性就是指时间的长短。

“空间的局限性”是指：交流的空间是否真实可信或方便交流。

比如：在网上虚拟和线下真实两种不同的空间成交，效果不同。

克亚老师让学员在网上先交3000的定金，另外27000元在线下课堂上补交。

做地推相比线上来说，空间交流更方便。特别是客户激活机器，更希望手把手教。）】｝

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第二章：把抓潜、培育、成交、追销分为一分钟话术，十分钟话术，和100分钟话术

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第一小章：一分钟销售话术

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假如地推，马路上遇到一个陌生客户，或者微信上加一个新好友，他只给一分钟时间，我们就只挖掘痛点，并要联系方式。

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第二小章：十分钟销售话术

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假如他给我们十分钟，我们就在挖掘痛点之后，进入培育信任环节。

送他第一份超级赠品：客户梦想的目标标准最好的结果是什么？包括整体目标标准和阶段性的目标标准。讲他的阶段性蓝图标准。

送他第二份超级赠品：根据他的情况，他选择产品的标准。

送他第三份超级赠品：用摆事实，讲道理的方式，来证明我提出的目标标准和手段标准是最好的。

这个给标准的过程，大概就得十分钟。

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第三小章：一百分钟销售话术

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假如他给一百分钟，我们就把抓潜，培育信任和成交的环节都讲清楚。

假如他不是给一百分钟，比如给二十，三十，四十等分钟，我们就需要把“塑造产品价值”这个环节再分为一分钟话术，十分钟话术，和100分钟话术。

以卖《打造你的赚钱机器》1.0版本为例，我们如何把塑造价值环节分为一分钟话术，十分钟话术，和100分钟话术？

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第一节：一分钟产品话术

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我们就要把刘克亚老师的《打造你的赚钱机器》的流程（塑造价值环节）浓缩为一分钟话术，就是第一课讲的：假如营销是一个宝藏，我们要做的不是学会游泳，不是战胜毒蛇，而是要找一个地图。也就是要找一个营销的流程图。

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第二节：十分钟产品话术

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我们就要把刘克亚老师的《打造你的赚钱机器》的流程（塑造价值环节）浓缩为十分钟话术，就是第二课讲的：克亚营销导图就是营销的流程框架。

克亚营销导图：

横坐标成交客户：抓潜～培育信任～成交～追销。

纵坐标成交代理：设计代理的利润分配模式～成交代理～一切系统化、模板化～出售公司。

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第三节：一百分钟产品话术

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我们就要把刘克亚老师的《打造你的赚钱机器》的流程（塑造价值环节）浓缩为一百分钟话术：就是把《打造你的赚钱机器》，总共18节课，按照每节课的重点讲给别人听，平均每节课大概讲五六分钟。

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第四节：根据时空变量组织话术

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假如他给十几分钟，而我们又要卖刘克亚老师的营销课程，我们就要在推出三个超级赠品后，推出我们的一分钟产品话术。

假如他给二十几分钟，而我们又要卖刘克亚老师的营销课程，我们就要在推出三个超级赠品后，推出我们的十分钟产品话术。

假如他给一百分钟，而我们又要卖刘克亚老师的营销课程，我们就要在推出三个超级赠品后，推出我们的一百分钟产品话术。

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第五小部分：抓潜是企业最难的部分，所以善于抓钱作用最大；且我们要舍得投资，要计算投资比例

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第一章：抓潜是企业最难的部分，所以善于抓钱作用最大

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引用｛《打造2.0 ①正文，第一章，中小企业营销的四重天》

第二阶段：打造系统

在这时候如果你没有一个系统，那么你的营销就会变得非常的散，你就做不大，你的人员根本没法处理这个过程。然后你很多东西需要标准化，所以在第二阶段一定要卖系统。

将来很简单，也许是比如说是“鱼塘”和“抓潜”是你唯一浮出水面的部分。你的竞争对手只看到你在各个地方做广告，然后提供免费的什么东西。但是“抓潜”之后的东西竞争对手是看不到的。怎么追销他不知道，怎么成交他也不知道。

但是你这个抓潜有各种不同的手段。但整个的东西都要做到系统化。所以在这个阶段最重要的是你在推系统，所以对外你很简单，哪里是鱼塘，然后给他一个抓潜的主张。把他引入你的营销系统。这个东西呢，你们现在听起来好像显得比较抽象，但是我们结合一个案例的时候你们会看到非常的具体。

这个阶段你不要再卖产品，如果这时候你还集中在一个一个产品卖，你就错了。你应该卖你的整个系统。卖系统是什么概念呢，就是争取把更多的人引进前端、引进系统。然后让后面的各个步骤自动的配合起来。这就是各个部分进行配合，形成一个系统。

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这个时候你需要产品创新。为什么？因为你后面，我们知道了这个营销中，如果你们跟踪克亚营销一段时间，你们应该知道在市场营销中最大的成本是把你的潜在客户从人群中找出来，把他引到你的营销系统里去。

【就是说抓潜或者是寻找目标客户，是所有营销当中成本最高，风险最大。所有老板最头疼的是抓取潜在客户。

所以克亚营销一切观点一切的技术和策略都是建立在如何让抓潜变得轻松、简单、低成本、低风险。因为认识到抓取潜在客户的成本很高，风险很大，所以我们要集中精力去开发后端。一旦一个潜在客户抓到之后，他的价值可以不断的放大。

这就相当于抓取潜在客户的时候是投资，然后追销就是回报。所以你追销的次数越多，就相当于你的回报越大。那么当你的回报越大的时候，你在追销上所能花的成本就会越高，越能够承受。

（核心.重点五：所有企业都是前端寻找客户花本，后端追销回本。而要想让前端轻松，就只有打造后端，然后才能有钱去投资前端。）】

所以如果别人抓潜一次成交了就完了。但是你能够追销一次，追销两次，追销三次……

大家要记住，追销不仅仅是一个技术性的活，追销不仅仅是一个营销技术，追销更重要的是一个营销的策略。

为什么？例如你的竞争对手花一块钱，然后通过成交，成交两块钱。他就结束了，他认为还不错，赚了一块钱。那么假如说你同样花了一块钱，也同样成交两块钱，但是你又追销了两块钱。这时候你只是认为你比他多赚了两块钱而已吗？当然了，表面上

第一章15页：

看是这样的，因为你的后端比他强。但更重要的是你可以把它作为一个策略去欺负他。为什么？因为你有强大的后端，从某种方面来说你可以把后端的优势转移到前端。

具体怎么说，比如说他一块钱花进去只能挣两块钱，那么你一块钱花进去可以赚四块钱。假如说你再追销一次，再追销两块钱，你就变成六块钱了。这时候你可以花两块钱去购买这个客户。而你的竞争对手做不到。

假如说你通过某种手段，你把本来他要成交两块钱的东西用来免费去送给他前面客户，那么他就被迫无法实现这个销售。所以你就把后端的优势转移到前端，你的竞争对手就被彻底给打败了。所以他就没法做。

所以为什么我一直强调要做实后端，它不仅是一个快速赚钱的手段，为什么呢？比如说你要去前端再去挣这个两块钱，这是很难的。这就意味着你还要在更多的鱼塘里去花更多的钱，去冒更大的风险。但是你追销的两块钱呢？你是对现在已经花了两块钱购买你产品的客户，并且他的数据已经进入你的数据库的客户研究出一个怎么再销售他另外两块钱的手段。这个东西是非常非常轻松的，所以大家要意识到这个地方不仅容易，而且从战略上是非常非常重要的。

还有一个，随着这个现在这个 google、百度竞价，开始成本很低，几毛钱。现在越来越高越来越高，那么一些企业就会彻底

打造你的赚钱机器 2.0 16

被淘汰了。他没有能力去使用这种营销手段。为什么？是因为他没有后端。如果他做好了后端，那么他就不存在这个问题。

所以最终企业的竞争是一个后端的竞争。随着每一个企业所有原材料，所有广告的成本越来越高。但什么样的企业可以生存下来呢？只有那些后端雄厚的企业。只有那些认识到后端是非常重要的，不断的研究新的做后端的策略、方法的公司。只有这样的公司他的竞争力才会越强。所以后端在这里非常非常重要的。我们结合案例你会看得非常的清楚。所以在这个阶段呢，你要在后端给客户更多的购买机会，要给他更多的产品，对吧。所以在这个阶段的产品创新是非常非常重要的一个聚焦点。这是第二个阶段，当然第二个阶段最重要的是，你一定要把你的营销系统搭建起来。｝

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第二章：抓钱最难，所以要舍得投资，要计算投资比例

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引用｛《打造2.0③正文，第三章赚钱机器与克亚营销》

第十二章，无限获得新客户的能力

【就算你的后端真的坚实了，但是不管你的后端做得多么好，总会流失客户。你总需要更多的客户，所以你必须拥有无限获得新客户的能力。

在这里我需要解释一个概念，就是允许的成本。允许的成本是什么意思呢？假如说你的客户成交之后，然后追销，比如说追销的价值是100元，然后你的产品成本是40元。如果你用一个成本来获得新客户，那么你允许什么样的成本来抓潜？比如说我的直接成本是40元，其他的成本平均分摊后也是 40元。然后还有投入广告的成本X。最终我必须要求有 1 0%的回报。那么可以得到一个等式是100－40－40－X＝10% * （ 40 40－X）。这是什么意思呢？就是说我的回报是100－40－40－X，这是我的利润。我的总投入就是40 40 X。最后算出营销成本 X约等于13。也就是说如果我的抓潜，获得新客户的成本是在13元以内，我就几乎可以保证我有10%的投资回报率。

（概括总结核心.重点十五：什么叫允许成本？）

（核心.重点十五之1：允许成本，是一种买流量方式。

需要计算出具体数字，只有这样才能最大限度地去买流量。）

如果你要做百度竞价，假如说你有 3%的成交率，约每 30个点击就会成交一单。也意味着你的点击的

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成本大概不能超过3角钱左右。如果你的点击成本超过 3角钱，你的回报就不会达到10%。但是如果保持每30个点击成交一单的概率。假如说有一个网站说你每天花 1 000元，我们可以给你做一个图片链接。那么你需要判断，如果 1 000元的成本就应该必须给你带来100个客户，100个客户如果是按第30个点击成交一单的概率，就必须要有3000个点击，所以你需要问他，能不能保证我每天有 3000个点击。如果一天没有 3000个点击，那么这一天花 1 000元，你就无法保证赚10%了。这是非常重要的。】

【你的前端能花多少钱跟你后端的利润是全部挂钩的。这就叫允许成本。就是说允许以这样的成本去购买新客户。

当然你还有手段，就是杠杆借力免费获取新客户。如果你能够通过杠杆借力，就是别人不是让你付费的方式，而是说提成的方式，当然这样的情况下你会更简单。你是先收钱再付钱。

（核心.重点十五之2：杠杆借力比“允许成本”更可靠。）】｝

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第三部分：抓潜的注意点或禁忌

第一小部分：首先淘汰垃圾客户

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淘汰垃圾客户的方法：身份限定和行为限定。

苏引华：我们必须把垃圾客户毫不犹豫地踢到竞争对手那边去。

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第二小部分：抓潜重在抓潜主张必须有吸引力

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第一章：免费才具有吸引力

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免费是一个非常非常重要的工具。任何时候人们对“免费” 有一种天然的本能的反应。有这么几个测试，就是说有两种巧克力，一种巧克力的市场价是 20 元，另外一种巧克力的市场价是 1 0 元。 MI T 的一个教授做了这样一个测试，他们在校园里摆上这两种巧克力， 20 钱元的巧克力只需要 2 元， 1 0 元钱的巧克力只

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需要 1 元。他们发现会有一定数量的人花 2 元钱购买这个 20 元钱的巧克力，也有一定数量的人花 1 元钱去购买 1 0 元钱的巧克力。当他们把价格降低 0. 5 元。比如说一个是 1 . 5 元，另一个是 0. 5 元的时候，发现这个购买人数的比例没有太大的变化。就是说原来可能有 1 0 个人购买了 20 元钱的巧克力，5 个人购买了 1 0 元钱的巧克力，现在仍然是这个比例。当他们降低 0. 7 元，就是一个是 1 . 3 元，另一个是 0. 3 元的时候，比例还是没有变化。但当他们把一个变成 1 元钱，另一个变成 0 元的时候，发现 90%的人都要免费的，而不愿意付 1 元钱去购买那个 20 元的。但实际上价格调整的比例是一样的，而且谁都知道那个 20 元钱的巧克力要比这个 1 0 元钱的要好得多。但是没有人愿意付 1 元钱，而是愿意不花钱去要另外一个。他们觉得可能是人家嫌烦，不要钱就拿了，另外一个还要掏一元钱。

所以他们又在学生食堂做了测试，而学生都是通过购物卡来购物的。所以他们在结账的时候放这两种巧克力，然后进行测试。就是说只要你说要，那个加一元钱的就直接从你卡里扣了，对吧？就是没有其它任何动作。结果呢？和之前测试的是一样的。发现大家对免费的东西特别的敏感。

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第二章：免费必须送相关的东西——决定吸引的客户的质量

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引用2.0第六章：

【但是并不是说免费赠送一定要送你的产品，可以送与你产品相关的。你记住，你需要送的是与你产品相关的，也许是免费体验，也许是免费测试，也许是免费咨询，也许是免费体检，也许是免费检查，也许是免费评估，也许是其它的免费报告都可以，等等有很多。但你需要送的这个免费的东西，能够为你下一步你的产品的出场作一个铺垫才行，否则你吸引的人不一样。比如说你是卖健身器材的，你送免费的眼镜，没有用，这不能为你的产品作铺垫。

（核心.重点八之3：抓潜要领之3：免费送赠品是为了抓潜，送不同的赠品，就会吸引不同的潜在客户。）】

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第三章：即使你的产品（前端）不能免费，你也可能在其它的环节上设计免费的东西。

引用2.0第六章：

【亚马逊做了一个测试，只要你购买了一本书之后再买第二本书，你的运费是免的。就这么简单的一个免费，就突然增加了很多的销售量。

因为不需要运费啊。他一想，每次购买书还要付运费，现在第二本不需要付运费了，所以他就很有可能会购买第二本。就是说他本来坐在沙发上什么都不动，但是第一本书已经让

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他站起来了，你现在想让他走动当然要容易得多。所以很多营销就是这样的。就是说本来他对你无所谓，不感兴趣，现在你的广告让他能够打电话给你，你已经让他动起来了，他就会有一种动量和势能在里边，你应该想办法让他加速。

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第四章：免费必须有力度

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引用：｛《打造2.0③正文，第三章赚钱机器与克亚营销》

第六章，免费策略的哲学

【免费策略的误区是：大部分人觉得应用免费策略是为了提高成交率，是为了让更多人体验他的产品，吸引更多资金。错！

你免费的目的是为了干什么呢？

你的最大目的是为了完善自己！

很多人觉得使用免费策略，他的付出很大，然后他就等着回收免费策略所带来的顾客。因为他在想，我用了免费策略都已经损失了那么多，我就应该等着提高成交率了吧？我应该等着很多人体验我的产品之后来买我的产品了吧？

错！你应用了免费的策略之后你应该更努力，比竞争对手更努力。这样的话，免费策略是给你提供你和顾客互动的一个平台，通过和顾客的互动，你发现哪里需要去改进，哪里需要完善自己的优势，帮助你更好的立足。

所以在这个过程中你要去树立自己的信任。免费完之后你要很努力的去完善自己的产品，这个时候你就更厉害了！但是大部分人用了免费策略之后，他就不努力了，他觉得这个免费策略就是他自己放血了，其实，你用了免费策略之后你该怎么努力还应该怎么努力。

（概括总结核心核心核心.重点十：免费策略一方面可以贿赂客户；另一方面，主要是为提升自己。

免费最大力度就是提供整体价值，而不是局部价值。）

（核心核心核心.重点十之1：零风险承诺，最主要的作用是提升自己，因为你要利用这个杠杆，监督自己更负责任。

免费策略也是一个杠杆，可以监督自己把价值提供的更大，贡献精神做的更大——《克亚营销导图》强调的观念。

而且通过免费更容易和客户互动，更容易发现问题，所以免费也是为自己提供一个切入问题的机会。

有些人看免费策略，他的角度只有一个，正如克亚老师说的：“我用了免费策略都已经损失了那么多，我就应该等着提高成交率了吧？我就不需要继续努力了！”）】

【大家应该把自己的生意上升到一个模式的高度。一流的人做模式，二流的人做产品，三流的人做服务。也许这个话说得不够准确，但大致是这个意思。

比如有的人是做产品的，比如他是做充值服务的，或者他是做软件的，做电话卡的。他通常只把他的思维局限于他的产品服务上。你把你的大脑思维只聚焦在你的产品和服务上，优化是有一个极限的！假如，你这个产品和服务都被淘汰了，难道你和你的产品服务一起进坟墓吗？

你不想那样，所以你要跳出你的产品来看产品。你应该纵览整个行业，纵览你的产品的上下游资源，纵览你的产品的发展，在这个当中去了解你的产品是处在一个怎样的位置，能不能有一个更好的定位。

我可以说大多数的产品，他能够有更好的潜在功能，但都没有发挥出其全部的功能。同意吗? 可以说有百分之七八十的产品，它潜在的功能都没有被挖掘出来。所以你应该对你的产品和服务有一个更外层的认识，拓展空间的认识。

你不是做这个产品和服务的，你是做这个价值链的。你唯一想做的决定就是你想把你这个价值链做得多长，你想把你这个价值链做得多久。这是个链的感觉，我的思维很多就是这个链的感觉。

打造你的赚钱机器 2.0 72

在这个时候你的成功或者你的第一桶金就成为了一个必然，这是一个必然，只是你还没有找到这个链。

那个时候成功就是一个必然，而并非是偶然。所以我分享我的营销思维就是要你一定能成功，你有这个思维，你的成功就只是时间问题，可能就是一个月二个月甚至是半年，而且你不是一般的成功，你是很成功！

我知道大家也有为别人打工的，有别人的产品或有自己的产品。但大部分人都跳不出来这个旧的定势，都局限在那个里面，你局限在产品里面，你就完了。你赚的钱是有限的，因为你看到的价值是有限的，你看到的东西是有限制的，你没有一个透视的能力，再加上的你文案能力，你的口头表达能力转化又不高，你的成功就会变的很艰难！

总体来说，免费策略目的是完善自我，完善自己的链条，完善自己产品与服务的功能，能够更好的提炼出其功能，这是你的任务和使命。

（核心核心核心.重点十之2：一流的销售人员提供整体链条的价值，二流的销售人员提供产品和服务的局部价值。

只有提供价值，我们才能跳出产品和服务的格局范围，然后我们才能在整条价值链上提供价值。

也就是说，只做产品和服务提供的是局部价值，假如我们的免费能提供整体价值，那么这个免费才是有力度的。！！！！

刘强东也说过，假如一个行业有十个链条，那么你卖的产品占的链条越多，你在这个行业的影响力就越大，所以他的京东由原来的卖部分产品，后来搞全品化。）】｝

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第五章：抓潜时只付成本费也具有吸引力

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引用1.0第六章：

【比如你说只付成本费，虽然我不能完全免费，但我一分钱没有赚，你可以去任何地方去检查。

为什么我们要这么做呢？因为我想让你们首先体验我们产品的特点，我们产品的功能。一旦你们体验这个产品，你们会发现它的功能比我说的还要好，你们会发现我们的产品能够给你想要的一切，到那时候我相信你会决定购买。

因此我认为我们值得放弃第一次赚你钱的机会。很简单。然后有一定比例的人就会购买。但只能是第一次购买的新客户才可享受这种只付成本费的优惠。所以像这种深度折扣的方法也是可以的，对吧？

重要的是，你的前端要让人感觉， “ 哇！不可思议！ ” 但是又要有一定的可信度。就是要有一定的震撼力又要有可信度。“怎么可能呢？”但是仔细一想呢，又有一定的可能性。这个可信度非常重要。

（核心.重点八之7：抓潜要领之5：抓钱第一要领是要打造无法拒绝的成交主张。也就是成交主张要有吸引力。也就是要通过免费方式贡献价值大的东西。

假如某些行业没法做到免费，我们就要搞不赚钱的保本模式。这样，同样是为了让抓潜的成交主张具有吸引力。

打造你的赚钱机器 2.0 187）】

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第三小部分：抓潜必须有可信度

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第一章：抓潜要做到既有吸引力又要和客户的隐形成交动作匹配，或者要具体解释原因

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用抓潜免费方式吸引客户，但是我们要塑造所送东西的价值。比如，我们要送你公开课，送你录音带，送你某个实物产品等等，我们要塑造价值，但是价值需要和客户采取的动作相匹配。

抓钱既然是免费的，那么客户的动作也只是留下联系方式。如果你送客户真正价值上万的东西，那么你肯定要求客户付钱购买。否则对方不会相信我们。

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第六章成交的秘诀：

抓潜主张的设计

抓潜这个环节最重要的关键是你抓潜的主张是无法拒绝的。你记住，这时候人家对你一无所知，人家对你的信任是零。所以

打造你的赚钱机器 2.0 182

你的抓潜主张要无法拒绝，而且还要可信。你如果说我送你十万块钱的价值（比如公开课），很显然成功率不高。所以在这里你不仅要无法拒绝，而且还要可信。在抓潜阶段的秘诀是抓潜主张的设计。

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第二章：抓潜动作必须简单——简要地挖掘客户的痛点，长篇大论客户会反感，因为他不信任你，给你的“时空”变数不会大；可以根据价格和塑造价值的难度，决定抓潜文案的长短

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引用：《打造你的赚钱机器2.0版》第十章成功销售信的撰写秘密

｛第二章：销售信的关键要点

下面我想花点时间把写信的一些关键环节和步骤跟大家分享一下。

第一节：销售信的长短由三个因素决定

（第一小节：环节不同，信的长短不同

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第二小节：价格不同，信的长短不同

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第三小节：塑造价值难度不同，信的长短不同）

第一小节：环节不同（抓潜、成交和追销），信的长短不同

【写销售信很重要的一点是在你写信之前，你必须知道你的销售信是干什么的（是用来抓潜？还是用来成交或追销？）。抓潜的销售信，和成交的销售信，和追销的销售信，是完全不一样的。

打造你的赚钱机器 2.0 221

首先抓潜是非常轻松的，就是说如果你要送别人一个免费的东西，你还要花上十几、二十页去卖的话，那很显然，人家会怀疑。再说人家刚开始对你还不是很了解，对吧？你希望给他一些教育，然后告诉他，他将会得到什么。

（概括总结核心.重点二：根据哪些情况决定销售信的长短）。

（核心.重点二之1：写销售信必须符合人性。必须从对方的角度考虑，比如抓潜时要考虑对方不熟悉你，所以用太长的信去塑造价值的话，对方会怀疑。

你只需说送他“免费的东西”，适当塑造价值，让他答应接受就行了）】。

这跟面对面销售的道理是一样的。对吧？如果你的是一封抓潜的销售信，因为人家没有见过你，不了解你，所以你的信在长度和语气上要符合自己的要求，要符合对方对你的信任。！！！！

你可以看到有一些是抓潜的信，有一些是成交的信，还有一些是抓潜的 E-mai l 。所以如果你的是抓潜的销售信，然后就是它是什么形式，是通过网络、电子邮件直邮、平面媒体、传单还是广告牌的形式，其实都是一样的。

一般来说抓潜的销售信所需要的长度可能会相对短一些。其次也不需要有太强烈的销售技术。很多时候你可能是送一个免费的东西，对吧？你要塑造这个东西的价值，然后要和你要求他采取的行动进行一个很好的匹配。

第二小节：价格不同，信的长短不同——抓潜文案同理

成交金额不同，成交难度就不同，比如你卖奔驰车，客户就需要几天时间去了解再做决定。而你卖一个几元钱的商品，客户几秒钟就可以决定。

所以，越贵的东西，销售信就要越长。

第三小节：塑造价值难度不同，信的长短不同——抓潜文案同理

当然还有一点，就是不同的产品成交难易程度也不一样。有些产品可能塑造它的价值是相对比较难的。｝

。。。。。。。。。。。。第三章：抓潜必须给予部分结果体验，这样也是为了增加可信度

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《打造你的赚钱机器》1.0第七节：克亚老师：“你卖的不是产品和服务，你卖的是结果，所以你必须把你的结果拉成一条线，然后在整个营销过程中不断让客户体验。所以，抓潜，送赠品，打造零风险承诺，都需要为结果而设计。”

所以抓潜也必须让客户体验到部分结果，这样才能增加可信度。

我们假设客户的“行业痛点”有十个，我们可以把其中一个最具有代表性的痛点，拿出来给客户剖析。

怎么剖析呢？就是在这个痛点上，我们给他描绘阶段性蓝图的目标标准，并且摆事实讲道理。

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第四小部分：抓潜小分队不可成交

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｛《打造1.0》⑪正文：学员感悟分享.营销融资招工三料专家成徐洲

第五部分：第一章：男学员石自强分享

第五部分第二章：克亚老师点评

【克亚老师：

我在这里补充一句，OK 一，你让他去帮助你招生是一个非常好的想法，但是你千万不要让他去成交，这一点有点困难，其实很简单，你要把他做的动作要简化，

比如说他去找你的潜在客户，让他来参加你的免费公开课，或者是学校信息介绍课，然后呢，你要在这里成交OK，你懂吗？但是他没有能力现场给你成交，对不对，OK，

所以呢，你这里要设计好。他做的事情是你整个成交的一部分，推荐的一部分，但是很小的一部分，是你最难做的这个部分，但是呢，最关键的一部分成交不能让他来做，

否则这些学生，每个学生说的不一样，可能性很小，OK，你有没有明白我的意思？就是说，你可以把他们的推荐看作一个鱼塘，但是在这个鱼塘，你能做的事情就是把他引到你的抓潜系统里，不是直接进入你的成交系统，OK，！！！！

（重点九：石自强想让客户转介绍，所以克亚老师提醒：动作越简单，学生越愿意转介绍。）】｝

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第五小部分：抓潜必须注意留下正确的联系方式

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第一章：你发抓潜文案的结尾，必须留下可以输入大量信息的联系方式（微信），附带留下可以长久联系的联系方式（电话），且要留清楚

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《打造2.0⑰正文，第十七章传统营销的十大误导》

第四章：肯尼迪提出的直复式营销方式，具体操作内容是什么？

【我们的每一个

打造你的赚钱机器 2.0 330

行动都是我给予什么，我要求对方做什么动作，（2.0第六章谈到第三点：“第三，为什么要马上做？为什么我现在必须跟你联络？为什么我现在……”）

这是非常明确的，我可以评判这么一个动作的效率是高是低，有没有结果。没有效的我就不要再花钱，有效的我就去放大，这是一个非常非常重要的理念。

（核心.重点一之3：直复式营销的概念、理念：我们的每一个行动都是我给予什么，我要求对方做什么动作，而且指出为什么对方必须立刻马上去做。

然后我们看对方回应动作的效率是高是低，有没有结果。没有效的，我就不要再花钱，有效的我们就去放大。

温馨提示——直复式营销不是说我让客户留下了抓潜地址，就算直复式营销。

而是说我和客户之间在互动，在“直接回复——直复式“，所以不光要求客户回复联系地址，其他的互动都要回复。

要从客户的互动中判断他的意向，从而淘汰垃圾客户。）】

第五章：传统营销的十大误导

第一节：误导一：传统营销没有成交主张

【我说你知道你的这个15分钟的广告的目的是什么吗？他说就是让客户打电话啊！我说既然你知道要让对方打电话，为什么你的电话号码会在那里一直由

打造你的赚钱机器 2.0 332

小到大的一闪一闪呢？他说那样漂亮啊！你去看，几乎所有的这类电视直销的广告都是这样的，电话号码都是一直在那里一闪一闪的。我说看在深夜的时候你的这个广告的人，他不会说今天晚上一点半我要看个电视直销广告。没有这样的人，他是在那里到处找喜欢看的频道，中间无意间看到你的这个广告。他盯住你的广告的时间很短，如果你的电话号码不能让它很大的不动的放在那里的话，他怎么可能会打呢？他还要不停的盯住看你的是什么号码，一般的人都不会这样去盯住看你的是什么号码的。所以一定让你的电话号码足够大，不能让它一闪一闪的而且要固定在那里。

这是一个简单的变化，但其实这就是一个杠杆。

你要清楚你要的是什么，其实很简单。但是他没有想过，为什么呢？他那个东西是由美工设计人员去做的，他们根本不知道应该怎么去做。我说这是营销，不是美术设计，你不能让他们说了算。

（重点三：营销就是利用人性。

那我们要从最重要的人性思考。比如，这里追求美感和追求方便都是人性需求。但是追求方便才是最重要的需求。

这个也说明：抓潜必须留下销售员的详细的地址和联系方式。而且要方便看清楚。

所以微信发信息，我们要留下“长期”电话，因为你不在时，人家好打电话。）】

【其实你做分类广告也是一样的，最重要的是什么？是标题和电话号码。标题是吸引他要不要读，而电话号码是要让他马上拨打。这点非常非常重要。因为标题是你告诉他你给他什么，电话号码是告诉他拨打电话。而且电视直销是必须要严格考察结果的。

（核心.重点四：我们给什么是我们的成交主张，那我们要客户做什么呢？对于广告来说，就是要他：①，阅读。②，打电话。所以，标题和电话号码最重要。

此处是重点。！！！

此处是重点。！！！）】

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第二章：你要求客户留下的联系方式必须是可以输入大量信息的联系方式（微信），还附带要求客户留下长期联系方式（电话）