作者 | 杰弗里·摩尔
赠书 | 愉见财经
周末的晚上，重启赠书活动。今天陪伴大家一起阅读的是杰弗里·摩尔的《跨越鸿沟：颠覆性产品营销指南（原书第3版）》，由机械工业出版社出版。
作者杰弗里·摩尔被誉为高科技营销魔法之父，是备受推崇的高科技企业顾问之一，战略与创新咨询专家。本书在全球销量超过100万册，被《福布斯》杂志评选为“最具影响力商业书籍”，也受到陆奇的力荐。
所谓“跨越鸿沟”中的“鸿沟”，是作者认为高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一条隔阂，能否顺利“跨越鸿沟”并进入主流市场，成功赢得实用主义者的支持，决定了一项高科技产品的成败。所以在《跨越鸿沟》一书中，有很多帮助高科技企业占领市场、实现高速增长的方法论，也分析了很多实用技巧——比如如何建立整体产品效应、口碑传播效应、市场领导地位等。
出于篇幅的原因，下文仅就如何获得市场领导地位这一点进行一些内容节选。作者指出的方向，是切准细分市场，有一句话很打动我：聪明的领导者在做产品的时候，能够真正的沉下心来，“做一米宽，一千米深”，成为“小池塘里的大鱼”。
如何才能加速成就市场领导者地位呢？这是一个简单的数学问题。成为某一个市场的领导者，你需要占据最大的市场份额是初期占新增销售额50%以上，随后可能只占30%~35%。
那么，在未来任意一段时间内，假设是未来两年内，你希望创造多销售额，然后将这个数字翻一番，这就是你要主导的那个市场的规模。其实，准确地说，这就是该市场的最大规模，因为计算时假设你所有的销售额都来自一个细分市场。
所以，如果我们想早早就确立市场领导地位，我们的首要营销目标就是创造一个可以参照的实用主义客户群，那么唯一正确的策略就是做“小池塘里的大鱼”。
重要的事情讲三遍：细分市场！细分市场！细分市场！采用这个策略的另一个好处：你可以直接“统治”一个市场。
也就是说，如果你被实用主义者确立为市场领导者，从此以后，他们还会不约而同地帮助你维持市场主导地位。这就意味着，其他竞争者——无论规模大小，或者产品有什么附加功能，都将面临巨大的进入壁并坚持要求你升级产品，跟上竞争的节奏。
但事实上，主流市场客户喜欢被“统治”，因为这样可以简化他们的购买决策，提升整体产品的质量降低拥有整体产品的成本，而且还会给他们一种“供应商屹立不倒”的安全感。
他们要求得到你的关注，但他们是站在你这一边的因此，一个被统治的市场类似于一份年金保险，顺境时是锦上添花逆境时是避难之所，而且收益的可预测性更高，销售成本更低。
在跨越鸿沟的时候，你必须选定一个或者两个狭窄的细分市场，集中力量进入并成为领导者。这就是你的目标，你一定要为此全力以赴，否则，你成功到达主流市场的机会就会非常渺茫。
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