1.序个言 ————
什么是营销？说起营销就会想起菲利普科特勒，波特，五力模式，马斯洛需求等等，从传统快消零售到新潮互联网业务，营销是什么？在这里说个定义，担心会被取消关注或者被打，所以我们不说定义，谈谈我的理解——
划重点：“理解需求，创造价值，管理认知，建立关系，这是我觉得最准确的营销的理解，同时也是四个阶段”理解需求、创造价值、管理认知，建立关系，这就是营销，这是我思考良久的，认为最精准描述营销，也是营销的四个阶段”
如果你打算创业做一个品牌，比如类小罐茶，类背背佳，嘿嘿。
话说你还记得那个背背佳吗？
你应该思考的第一个问题是什么？
当然你有很多问题要思考。
做什么产品？线上还是线下？怎么定价？怎么生产？前期资金从哪来？
这些都是很重要的问题，但你首先要思考的是——你的消费者是谁，他在哪里，在做什么，在说什么话，喜欢看到什么，什么是他渴望或害怕的？他还有什么需求未被满足，或者说未被充分满足。
敲黑板：一切生意机会，都从消费者需求中来。
2. 需求 ————
需求是什么？
有多少人可以准确清晰的回答这个问题。海鲤先生第一次问自己这个问题时，感觉自己的思维像瞬间坠入了宇宙。星云仿佛伸手就能触摸，但却隔着遥不可及的距离。就像我随时随地都在提及需求，却对需求一无所知。
PS 产品经理核心工作在于需求管理，需求是一切产品管理工作的基础,比如老板的需求，销售的需求，客户的需求，自我实现的需求；
是的，需求是最基本的东西也是最难以理解透彻的东西。
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、爱和归属感、尊重和自我实现五类，依次由较低层次到较高层次排列。
3. 品类————
《布斯传》提到过一个细节：
他说如果亨利·福特在发明汽车之前去做市场调研，他得到的答案一定是消费者希望得到一辆更快的马车。
其实这就是品类的定义——
品类即满足消费者需求的一种固定化、程式化解决方案。
假如某个马车品牌做完市场调研，发现用户需要的是“更快的马车”，于是将自己定位成“马车领导品牌”。
那么它就永远不可能进行产品创新，发明汽车。因为它理解的消费者需求是错的——更快才是需求本质，马车只是品类表象。
占领品类只是权宜之计，占领需求才是恒久之道。
举个栗子，诺基亚，美特斯邦威，商务通等，都是在特定的一个时代占领了某一个需求满足的品类，然而你懂得~
乔布斯说：“消费者没有义务去了解自己的需求。”消费者只知道自己的抽象需求，比如好吃的、好看的、漂亮的、舒服的、快的、慢的、暖的、冷的、好的、坏的等等。营销人员需要把抽象的需求具体化，把潜在的需求显现化，把缓慢的需求紧迫化，把片面的需求全面化，把次要的需求重要化。所以说市场营销不是简单的听从顾客的意见。“
当你拿出这样一个产品或品类，消费者就知道自己原本模糊的需求到底是什么了。于是消费者就会认同你、感激你、会认为你非常懂他的心思。这时消费者才愿意关注你，了解你。因为你比他更了解他自己。
4.痛点 ————
一提到消费者需求，大家就会提到一个词—痛点。懂不懂，都建议可以多提提这个词，因为会被不断被追问，也是彼此提升的机会。（奸笑~）
但当你真的在落地执行的时候，就会发现根本就没有那么多消费者痛点供你去挖掘。
你所找到的消费者痛点，基本上都已经有好几个现成的解决方案了。
面试or约会怕有头皮屑，那就用海飞丝；吃上火就喝王老吉；送礼就送脑白金！
因此你必须比对手好10倍，用户才能感知到。推出比冈本更薄一纳米，没什么意义
手拿AK47的周鸿祎的产品七字诀怎么说的：痛点、刚需、高频次。
谓之痛点要和刚需、高频次关联在一起。
问题是——哪有那么多刚需，高频痛点等着你？
如何做到？这就需要我们去研究人性。
理解消费者需求，其实就是认识人性。营销并不是简单的拿着问卷去采访消费者，不是简单的听从顾客意见就完事了，做营销需要深入人性，理解需求。
5.人性弱点 ————
人性有很多弱点：趋利避害、好逸恶劳、喜新厌旧、争强好胜、窥窃、色欲等等。
✔趋利避害
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。趋利是人的本性所在。我们总说销售岗位是趋利性，其他岗位何尝不是？特别在互联网时代，人性变得更加显性化。
免费，成为如今这个时代的一大商业模式；看看拼多多是如何成长起来的，拼和砍就是人的趋利性，趋利带来增长和裂变。
✔好逸恶劳
有句话说，推动人类科技进步的根本动力是懒。节省时间、节约体力、节俭精力、减少麻烦的需求根深蒂固。
一切能够让人变懒的东西都是有自己的市场的！
我们觉得，这个时代是算法的时代！最令人“深恶痛绝”的就是今日头条与抖音的推荐算法，就是让你躺在床上也能一直high！
✔喜新厌旧
消费者信息获取能力越来越高；
消费者可选择性变多，想获得的附加值变多！
消费者每时每刻都在寻找新鲜的话题、新鲜的娱乐、新鲜的偶像。
朋友圈每天都有不同的热点在刷屏，而且绝大部分热点持续期都不超过三天。
从泡面小食堂到抖音闺蜜团，从吴亦凡SKr到王菊姐，从黄太吉到鲍师傅，对于今天的品牌而言，你必须不断制造议题和关注点刺激消费者，不断激活用户社群。否则用户就会死寂，品牌就会出现老化。
✔争强好胜
凡事都喜欢和周围的人攀比一番。表现在购买动机上，购物常常不是出于迫切需要，而是为了胜过别人；今天每个火爆游戏都要有社交机制，要有个国服排行榜，从开心网偷菜到微信飞机大战，从跳一跳到最强弹球，这种比拼玩法让消费者上瘾。
你用的信用卡是金卡、白金卡还是黑卡？你出行坐的是头等舱、公务舱还是经济舱？就餐吃的是米其林一星、二星还是三星？你的微博粉丝多少？支付宝年账单统计？微信点赞功能？
✔窥窃、色欲
去年微信朋友圈出的发红包可查看高清照片来说，当时几乎被朋友圈刷爆了，朋友发的照片会自动生成模糊照片，朋友只能发一个随机红包才能查看到高清照片。这个功能就是利用了人类窥窃到心理；也比如，快播，陌陌，soul，探探等，这几款App的作用也不用过多说明，不论开发者的本意是什么，它们在某些场景下就是满足了“色欲”！
6.人性优点 ————
人性的优点是什么？就是向上。每个人都想成为那个理想中的自我。
就像最近看到的一句话：男人什么都可以丢？野心与抱负不能丢！
每个人都想要自己变得更美、变得更帅、变得更聪明、变得更强大、变得更有趣、变得更有魅力、变得更有品味……这是消费的根本动机所在。点个题——
需求，是一个人，在某个场景下，产生的*或情愫；所有的需求来自于用户的内心，当用户内心的想法与环境不匹配时、有落差时，便产生了需求。比如内心OS为“我想让我更.......”
消费者消费什么内容和产品，其实都是自我理想形象的一种投射。
我们走的太快，其实身体也没跟上、思想也没跟上，这就需要我们去研究人性。人是社会的中心，是做产品、做营销应该考虑的原点，而理解消费者需求，其实就是认识人性。在不断发展进化的营销工具和交互技术中，消费者的人性本质没有太大变化。把握住了这一点，就能在纷繁复杂的环境中保持清醒，策划出直抵人心的营销活动或优质产品。只有理解了人性，理解了消费者需求，我们才算走进了大营销
可以告诉我，在那个背背佳时代，你们是在哪里？做什么？
谢谢阅读，我是海鲤先生。
@海鲤 @商道即人道
