「贵」在坚持。
文/刘宇荣
IM30去年又有一款新产品登上了手游出海收入榜的TOP30，这个成绩或许比单个爆款的意义更重大。
在手游出海收入排名上，这家公司已经逐渐建立起产品的数量优势——去年上榜的产品数，他们和腾讯、趣加并列第一。2016年，他们首次入围TOP30；2020年后，他们在榜上已经有了2款产品；去年6月，他们的新产品《七号堡垒（Last Fortress）》再次取得突破。
这3款产品创造的收入足以比肩市场头部。目前，3款产品分列2月出海收入榜第9、第12、第15名，以去年10月Sensor Tower透露的数据推算，每款产品月营收额都落在1000万美元至4000万美元这一区间。
更令人好奇的是，他们同时上榜的三款产品之间似乎有着某种共性——用着别人看起来差不多的题材和玩法，他们还在一直推出新产品。
01 同一题材，三次做出爆款
从产品形态来看，这家公司同时上榜的其中两款产品《守望黎明（Last Shelter: Survival）》和《七号堡垒》，以及曾经上榜的《末日争霸（Last Empire: War Z）》，都可以划入末日题材这一赛道。
无论在风格层还是玩法层，三款产品都有着明显的迭代关系。《末日争霸》的平面美术采用了美漫的画风；《守望黎明》整体延续了这一画风，不久后又3D重制了如人物模型等美术资源；《七号堡垒》则有所转向美式卡通，也更大规模地制作了3D场景。
从左到右：《末日争霸》《守望黎明》《七号堡垒》
玩法方面，《末日争霸》《守望黎明》是比较典型的COK-like SLG，后者在主要玩法中融合了简化的模拟经营系统；《七号堡垒》在较长的新手引导流程突出了模拟经营，主要玩法向流行的RTS SLG靠拢，并加入了回合制卡牌的养成和战斗系统。
从左到右：《末日争霸》《守望黎明》
《七号堡垒》
新老三代产品在运营思路上似乎也一脉相承：在美区大量投放广告快速起量，再用高频率的版本更新留住玩家。然而在美区以外，这三款产品打下来的市场却各不相同。
首先，《末日争霸》在中东市场取得了更好的市场地位，在该地区多个国家的iOS畅销榜至今排名靠前。这或许要归功于该产品较早针对特定市场推出了差异化的美术版本。
随后推出的《守望黎明》一度在国内取得不错的开局，但长期来看，海外的热度还是更加稳定。目前，该产品仍在欧美、东南亚等地iOS商店持续畅销。
《七号堡垒》则在日韩以及中国港台等地的iOS畅销榜突围。在本土游戏厂商盘踞、MMO玩法更受欢迎的韩国手游市场，该产品也取得了成功，在榜单竞争趋势中一度冲入TOP10附近并停留了较长时间。
《七号堡垒》韩国iOS商店数据 来源:七麦数据
《七号堡垒》在日韩市场能够异军突起，或许也能说明，IM30走到今天所倚赖的不止是题材红利。
02 题材、玩法差不多，还能
怎么做差异化？
其实在收获多款出海成功产品之前，IM30似乎也有过一些曲折的尝试。例如历史题材的《这个三国不一样》、现代战争题材的《War Game》、犯罪题材的《Mafia》、体育题材的《Street War》等等，还有一些现在只能搜到名字的产品，都是他们对不同题材的探索。然而初步整理这家公司的项目经历之后，我们或许能够看出他们在研发思路上的章法。
以他们另一款上榜的产品来举例，西方幻想风的《泰拉贝尔》如今仍名列出海收入TOP30，这款产品背后也有一段暗线记录了他们的成长。
2016年初，《Empire: War of kings》上线了，这款产品是IM30在西方幻想题材上的首作。在这一阶段，他们在美国以外主要打向的是南非、西班牙（背靠西语地区）、德国、土耳其等新兴手游市场。此外，初代产品在不同地区的收入增长速度和波峰有明显差异，这在一定程度上也反映了公司买量策略的调整、地方市场对题材和付费敏感程度等因素。
来源:AppMagic
《Empire: War of kings》所累积的经验，可能撑起了《泰拉贝尔》渡过调优期的信心。2018年秋，这款产品上线后一度收入增长乏力，经过两年的高频更新，直到2020年底营收才取得指数级的增长。
他们对产品的信心在一定程度上也体现为市场数据。与前者不同的是，《泰拉贝尔》不仅在较早阶段进入韩国市场，该地区也取得了仅次于美国的市场增长。从iOS畅销榜的成绩来看，目前这款产品仍在欧洲和北美大受欢迎。
来源:AppMagic
另外两款产品或许也可以看作他们尝试在西方幻想题材下探索的一条支线。去年年底，他们开始测试一款新产品《Kingdom Adventure Saga》。这款新游对应的「一号产品」，就是发行于2021年底的《Call of Magic》。两款产品在画风上都采用了美式卡通的风格，与写实风的《泰拉贝尔》拉开了距离。
不同之处在于，老产品曾打向北美和西欧。而新产品目前仅登陆了印度和菲律宾。目前从设计来看，新产品也采用了前期引导流程中关卡化的包装，将SLG玩法后置，这一点又与《七号堡垒》的成长轨迹相似。或许当产品成熟，他们未来的主攻方向仍将以美国为支点，然后打向高度成熟的日韩手游市场。
从左到右:《Call of Magic》《Kingdom Adventure Saga》
来源:AppMagic
综上所述，这些产品的出现似乎可以总结为一种模式：
第一步，是围绕流行题材寻找风格、玩法上的差异化。尽管他们尝试了很多不同的题材，但基本上都是在大众文化层面获得广泛认可的主题，并在此基础上再进行高频迭代试错。另外，他们也更善于在相同题材产品推出「第二款产品」，这样就更容易搭上热门题材的顺风车。
第二步，有针对性地选择市场发力点。比如说，他们在末日题材下有多款产品冲上出海收入榜单，着眼的市场却有所不同。西方幻想题材的爆款身后，也能看到他们探索不同市场方向的脉络。因此，产品也能做出更有地区针对性的差异化设计。
第三步，用剧情化、关卡化的PVE体验包装重度的底层玩法。这一点可能是他们较常用的一种调优思路，在《七号堡垒》和测试中的《Kingdom Adventure Saga》中都能看到这个特征。虽然本质上或许还是用更好的文本和关卡设计来卖数值，却更能打到重度玩家的痒处。
令人感慨的是，IM30从一家创始团队、投资人都带有智明星通背景的小公司，凭借COK-like的《末日争霸》成功起步，到如今，他们在SLG这个竞争激烈的品类先后打出三张好牌，成为去年国内手游出海的一大赢家。那些好像已经被玩家或业界吃透了的题材和玩法，可能也还藏有别的机会。
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