背景：本文节选自营销总监，印刷公司老总江嘉信给员工开会的具体讲话内容。上一篇文章我们讲过降龙十力的具体内容，今天来讲一下如何应用到实际工作中。
如何把‘降龙十力’应用到我们的应收款管理工作中。
关于职业规划能力，在我看来收款能力差的人到任何企业都不会有好收入和好的职务，只要你的职业规划是做营销人。大家不要以为像其他食品企业‘先款后货’的销售工作就好做，那更需要客户没有见到货就付款的沟通能力，销售的难度更大。我们是先货后款，如果先货后款你都没有办法让客户付款，我可以肯定地说你去做先款后货的销售会更加力不从心，因为你在本质上就缺乏让客户‘迫于利诱或压力掏钱的能力’。
“关于抗挫折能力，当你感觉自己受到挫折的时候，思考的重点是首先让挫折不要伤到自己，然后变自己受挫折为让客户受挫折。马云在谈到打太极时不是说竞争要让对手难过而不是自己难过吗？一些销售人员在催款的过程中会表现出某种程度的软弱，这是一个很重要的问题，收款时我们决不能‘心太软’。”
“关于执行力，你们要严格按照公司的规定和上级的指示行动，没必要怀疑行动本身的有效性，因为公司在制定政策或领导作出指示的时候已经充分考虑了可行性的问题。我让你们及时拿回对账单错了吗？如果不这么做方钦寅上次味吉纯的九万元的货款对方就可能给我们制造麻烦。我们现在要求客户必须签字、盖章后才下订单错了吗？吴龙辉上次的仅凭客户的一个电话就下单损失三万多的事件还小吗？你们要相信领导，要向婴儿学管理，婴儿能够得以健康成长就是对周围人的无条件信任。当然，今后销售部也要做客户的追讨特征分析，记录我们所选追讨方式的追讨情况，积累经验，防止我们公司内部人员流动带来的影响。老陆、林复笙，你们明白吗？”“明白。”江嘉信用力敲打桌面，大声强调道，“在执行力方面，就是要‘勤跑勤催勤搞情报。关于自我提升能力，我的理解就是要不断地学习和创新，让有超期应收款的客户感到压力或让其难受的技巧。”
“关于沟通能力，我们要利用客户在乎的人和事进行沟通，扩大沟通的范围。尽量少用电话催收，只要你去了，你的存在就能让客户感到压力。电话中也尽量不使用过激语言，要用积极和信任的方式对话。
“关于决策力，你做事要有正确的原则意识，你把超期应收款当成是你自己的钱了，你的行为就会是积极和认真的，就和你没有这种意识之前的抱怨、责备行为截然不同了。姚平整体的收款能力不错，我看他行为的原则就是见缝插针地找机会去找客户，不像我们许多业务员老是打电话催款，客户在电话里对付你是很容易的。姚平自己都说‘人去了，不管我说的我来见你的理由成不成立，我不说话你都知道我是来干什么的’，这就是姚平的‘勤跑勤催勤搞情报’。据我所知，姚平在每个客户那里跟客户公司里的许多人都能套近乎，因此他搞情报的本事也不差，我说的对吗，姚平？”姚平嘻嘻哈哈地说：“我们学历低，说不出什么大道理，只能埋头干了，谢谢老板表扬。”
“关于应变能力、我们要利用每一个向客户施压的机会点。我给大家讲一个故事，鸿霜刚成立的时候，那时我们的启动资金就几十万元，还屋漏偏遇下雨天——德阳的一个客户欠我们五万元的货款一直不给。一天上午我开着一辆破面包车去讨账，路上遇到中学同学，他对监狱已经是‘三进三出’的‘三进宫’了。‘三进宫’非要跟我去德阳玩儿，我也只好带他一起去。到了德阳以后，客户王老板表面上还很客气的样子，可就是说资金紧张，中午还要请我们吃饭。‘三进宫’知道我此行的目的后，中午吃饭吃到快要完的时候，他一口干完一大搪瓷杯的白酒，然后跟服务员要来一大碗米饭，他站起身来，把米饭倒进一个装西红柿鸡蛋汤的海碗中。他问王老板：‘王老板，你信不信你数三下我就能把这一大碗汤泡饭吃下去？’不要说王老板不信，我也不信，我劝‘三进宫’，说算了，没必要这么做。‘三进宫’却怔怔地看着王老板继续问：‘王老板你信吗？’估计是王老板被激怒了，大声说‘不信’。王老板话罢，‘三进宫’端起海碗，把碗靠近自己的嘴巴，让王老板开始数数。王老板‘1—2—3—’，话音未落，一大碗汤泡饭全部倒入了‘三进宫’的胃里。他看着王老板挑衅地问：‘信了吗？’王老板惊讶无比地说‘信了，信了，你哪里学来的这门功夫？’‘三进宫’用手臂擦了擦嘴边的汤水，面无表情，一脸不屑地说：‘号子里面，就靠这些在号子里争地盘了。’听完‘三进宫’的话，王老板一脸的愕然，我们回成都后的第三天，王老板就把欠我们的款付给我们了。”见大家听得很入神的样子，江嘉信停下来喝了一口水，接着说道：“我给大家讲这个故事是想说明，我这个坐过牢的同学在收款方面的应变能力都比我强，我是顺便带他去的，没想到还无心插柳柳成荫了。我们没有威胁王老板，当然也暗示了如果你再不付款，我们可能还会有比秒*汤泡饭更多的方式收款，这就是在收款方面的应变能力。”
“关于总结能力。我们不仅要自己总结收款方面的经验，还要善于和团队一起总结。客户的拖欠款不外乎有以下几个类型：管理混乱型拖欠、习惯型拖欠、衰落型拖欠、蓄意欺骗型拖欠。他们采取的招数呢，在我看来可总结为推、拖、拉、骗四大招。推——客户把所有的问题都推到你这边，比如他会提出产品有问题、有瑕疵，货款应该等到这些问题全部解决之后再支付。拖——客户会找出理由拖延时间，例如他会提出自己最近财务状况不好，款项还没有到位。拉——就是拉交情，比如‘我们是你们的老客户了，买了你们这么多产品，合作这么长时间了，收款还这么急，不是很好吧。’骗——例如‘对不起，董事长出去了还没有回来。’其实董事长根本就没有出去。这些都是客户常用的几种手段。我在这里谈总结能力不是说帮你们都总结全面了，只是强调你们要有总结的意识，并不断地靠自己和团队一起来总结。”
“关于健康力，你们平时还是要把身体弄好吧，收款时长时间在客户办公区驻守或开展施压的表演是需要体力的。我有个朋友在客户的办公室门口带干粮守了五天才把款收到。我还听说有些卖酒的销售人员为了配合公司打击生产假酒的窝点，通宵蹲点连续守候三天三夜，这都是需要身体的。
关于形象力，我们要当好可正可邪的两面派。对于恶意欠款的客户我们要构建起能够让客户感到不舒服或感到压力的气场。而对于老赖，你不能总是一副和蔼可亲的样子。好车的标准是什么？在我看来就是提速快、制动快。好的营销人员的标准之一也应该是能够有能力用‘革命的两手对付反革命的两手’，能做到软硬有度，软硬兼施。朋友来了有酒喝，豺狼来了有大刀。当然，如果能够把豺狼改变成朋友，那就更厉害了。”
