36氪专访｜阿凡题联合创始人王庆苑：线下续费率90%以上，将成未来重要盈利增长点

“线下的续费率在90%以上，未来线下店将成为重要的盈利增长点。”阿凡题联合创始人兼事业部CEO王庆苑在接受36氪专访时表示。王庆苑介绍说，阿凡题在2014年开始关注线下的教育市场，并于2016年正式开设线下店。

在线上获客成本高企的情况下，在线教育公司纷纷把目光投入了到线下。然而，同是以拍照搜题起家的教育公司，在线下布局时选择了不同的发展路径。

部分教育公司选择免费进学校模式，将线下流量导入线上，一起作业就是个典型的例子，通过进学校让老师在软件上留作业、写作业。部分教育公司选择单独开店，重新获取线下流量，阿凡题就是典型例子，最近几年把目光投入到了线下的教育市场，提供晚辅服务。

据阿凡题联合创始人兼事业部CEO王庆苑介绍，目前阿凡题线下店主要有三种发展模式，第一种为起标杆作用的直营店，共5家；第二种为整店输出的合作店，共140多家；第三种则模式是向存量机构输出产品和系统。

目前相关发展数据为：

• 在用户数方面，在直营店两年的时间里，每家店在100-200人左右，均为在线的付费用户。

• 续费率方面，目前阿凡题线下店的续费率在90%以上。且晚辅向后续一对一课程的转化率在50%以上。

• 成本方面，阿凡题此前说过开设线下店时曾表示要在1-1.5年收回成本，目前从单店来看已经实现，不过整体来看还未实现。王庆苑表示，整体上还处于投入期，技术产品研发的投入还没有收回。

王庆苑表示，对于家长来说，最基础的需求是放学后孩子没人管，也就是安全托管的问题。但更高阶的需求，如何在实现安全托管的前提下，高效利用放学后的一两个小时来提升学习成绩，也就是教学需求的问题。

所以线下的托管领域还有着巨大的市场份额，王庆苑此前在接受凤凰科技采访时曾表示，“教育培训市场是万亿市场，托管的市场粗算下来达到1600个亿，阿凡题做的实际上是从托管的1600亿市场升级为晚辅的市场。”

王庆苑认为，线下店首先能实现家长希望的安全托管。其次，线下店在解决了“安全托管”的第一需求之后，能够再利用线上建立起来的数据库辅以作业问题分析，从而可以引导出后续的教育问题。王庆苑介绍说，晚辅向后续一对一课程的转化率可达50%以上，客单价是同类机构的2到3倍。

但线下仍是个烧钱的生意。阿凡题想要抢食线下教育市场，首先面临的就是规模问题，想要形成规模就需要不停的进行布点，这将是一笔不小的支出，同时线下的看管老师也将增加人员的开支，进一步提升成本。对于原本就烧钱的教育企业来说，财务压力将进一步加大。对于线下教育来说，没有规模效应就难以分摊成本，但若无资金支持也难以形成规模效应。阿凡题想要布局线下店规模和成本是个问题。

以下是对王庆苑的专访内容，经36氪编辑

36氪：阿凡题最开始做线上拍照搜题，为什么开始关注线下了呢？

阿凡题在2014年开始关注线下教育，2016年开始发力线下教育。最开始我们做的是线上的拍照搜题，它抓住了写作业的场景，所以能够迅速积累起巨大的流量，但这个流量入口还能还能演变成什么样、怎样为写作环境搭建使用线上产品的场景，这是我们所思考的。不是仅仅把工具给学生用，否则的话它就沦为一个抄作业的工具。

36氪：最近教育部出台新规，要求机构培训学科类教师有相关资质，这个政策对阿凡题有什么影响吗？

目前作业辅导这样的机构也是存在的，第一不能用公立学校的老师；第二个老师得具备相应资质，但具备相应的资质老师又不愿意去做这样的体力活儿，这就会出现人才的错配，所以也导致了作业辅导领域的人才是不多的，解决不了教学问题。

36氪：对于目前学生的学习效果有评估吗？

在直营店进行的两年时间里，学生成绩提升率在90%，绝大部分学生一科或者三科都有成绩的提升。

36氪：目前学生的来源主要是从线上转换吗？

学生主要来源于线下。我们并不是做的传统O2O模式，O2O模式是线上的流量导到线下，相反，阿凡题是从线下获取流量，然后让他们成为线上付费用户。

36氪：目前线下的用户是多少？

在直营店两年的时间里，每家店在100-200人左右，均为在线的付费用户。

36氪：续费率大概在多少？

在90%以上，只要学生在这儿还我能够解决他的需求，基本上都会续费。

36氪：阿凡题在2016年开始布局线下时曾说在半年内会实现收支平衡，1至1.5年会收回成本？现在正好是两周年，这个目标达成了吗？

如果从一个单店的角度来看差不多，整体上我们还处于投入期，技术产品研发的投入还没有收回。

36氪：今年阿凡题还与万科展开了合作，想走的是”社区教育“模式？目前这块的竞争状况是怎样的？

作业辅导的教育一定要贴近用户，要么在学校旁边、要么在家旁边。所以才具备了一个社区教育的基因。但就目前来看，社区教育还没有形成一个行业。据我了解有几家大的地产公司也在引入社区教育，但基本上大家都还是在摸索。目前这个模式基本上是由这个地产公司出地，教育机构付租金、进行收入分成，目前还没有形成气候规模。各个地产公司将晚辅引入到教育板块，基本上也是要用它来做一个社区服务。而且我认为整个社区教育并不见得说以后会成为一个比较大的行业，它只是在课外教育里面的一个分支。

36氪：社区教育会成为阿凡题未来重要的盈利增长点？

目前是这样的，这也是阿凡题大力推动和地产合作的原因所在。

36氪：作业帮、一起作业和阿凡题的模式是很相近，阿凡题的优势在哪？

不同的产品应用在不同的场景是不一样的，像作业帮、学霸君都是给学生用的，而阿凡题线下的产品是给老师用的。两三年前可能我们的起点都是一样，但是在拍照搜题的这个基础上大家已经敢发展出各自的模式。作业帮可能还聚焦在拍照搜题上，拥有巨大的流量进行转化。学霸君一方面转化成2B，一方面转化成线上的一对一，包括猿题库，用流量转化成他的班课，阿凡题是转化成线上线下相结合。产品、技术都相似，但商业模式的演变是不一样的，阿凡题不能再以拍照搜题来定义，它只是早期的一个产品。

36氪：如何看待在线教育烧钱的问题？未来教育又将呈现出怎样的发展趋势？

实际上在线教育唯一跑出来的就是一对一，而且是唯一跑出来的，烧钱的、或是资本投入的也在这个里面。但是在线一对一继续发展会有很大的风险，同质化过于严重。并不是基于技术产品为核心，在技术层面并未打造出产品的差异性。

从供给层面来说，唯一的产品差异性就师资。未来在教师的供给上会越来越同质化，对于VIPKID、DaDa最后他们的区别不过是每次都是固定的教师，还是不固定的教师，仅仅在这个分别。

从商业模式上，并无法形成一个规模经济。每一单教师的成本基本上是40%到50%，营销成本在20%至30%，后台成本在20%到30%，到最后省不下什么钱。因为教师成本和营销成本占据了很大的支出，在利润率上来说，目前是做一单亏一单的，只不过它的现金流很好。