文/石泽杰
90后小姑娘姚启迪在方便产品节节败退的市场环境下，一头扎进了这个行业，姚启迪和两个合伙人开始创业并聚焦拉面。2016年8月创立了拉面说，17年7月已经实现了月销售额100万，17年10月销售额已达180万元，2017年双十一当天营收136万。拉面说短短3年时间，在2019年就是实现了销售额2.5亿的惊人销量，一年共卖出1600余万包拉面，天猫方便销量排名第一，也在这一年，姚启迪被福布斯评为“中国30岁以下创业精英”。
拉面说的成功不仅仅在于一个有创意的点子，更是一整套完整的商业模式。
找准市场需求，方便拉面单价20元依然被抢购
拉面说旨在让消费者不用去拉面馆，在家煮出好吃的日本拉面。目标市场定位于都市白领，工作很忙，但对生活品质有追求的年轻人。这一部分消费群体年龄集中在20岁至35岁之间，处于中国经济快速成长环境下成长起来的一代，对生活品质的要求更高，对于饮食来说更是不将就，希望能自己烹饪一桌美食，但又受限于时间、技术、懒于清洁厨具等因素，这样的想法往往被束之高阁。
针对这样的用户痛点，拉面说提出“轻厨房”的概念，就是说她们把主料和配菜做成全熟或半熟，只需要在家做一个简单的二次加工就能吃，围绕这一概念打造中高端的产品体系。拉面说选用半干生鲜面（需要稍微烹煮），配菜相对传统方便食品全是高配，大块肉片、麻笋、木耳、葱花和精制汤底，包装为迎合都市年轻的喜好也配以时尚简约的设计，采用方形纸盒包装，用炭笔文艺风绘制出日式风格，对于当代年轻人的消费观可谓把握得极为准确，单冲这产品“颜值”就会愿意尝试。
定价方面，因为日式拉面在中国已经占有了一定市场份额，本身带有一定精致、高端、高价等属性，这样的包装也让消费者更容易接受产品的更高定价，这样的一款产品价格定位在20元每盒，虽然远远高于市面上的方便食品，但对于绝大多数年轻人的消费习惯来说，完全属于正中痛点的理想价格。
拉面说产品研发速度极快，可谓是一对口味有新的灵感，就付诸于行动，实地考察、找代工厂、品控、包装设计更是一气呵成，短短3年时间久推出10种口味。这样的产品更新速度也是源自于拉面说的目标市场定位，35岁以下年轻人偏好于跟随新鲜感与热度话题，对于一成不变的产品黏性较低，产品的更新速度就决定在这一消费群体中的生命力。
作为一款线上销售为主的网红产品，拉面说并未有自己的生产厂，而是和三只松鼠一样选择了轻资产模式，和代工厂合作生产产品，自己责注重品牌的打造。通过将重心放在消费者研究和强化品牌打造来建立自己的行业优势，通过极强的运营和推广快速占领市场。
从3人小团队到年销售额2.5亿，拉面说是这样推广的
产品的研发与迭代升级决定着产品的复购率，而如何营销推广才决定着产品如何快速敲开市场大门。 拉面说作为一款网红产品，主要针对的用户群体为20到35岁的年轻人，主要销售阵地也集中在线上，所以拉面说的推广渠道多为线上渠道，并且拉面说的线上推广可谓相当贴合时代前沿。从三个人的小团队到2019年销售额2.5个亿。姚启迪说：“17年内容营销，18年社交电商，19年直播，我们每一步都踩到点上了。”
1.内容营销
2017年可谓内容营销的天下，各大内同平台、自媒体开始百花齐放，不仅仅打造各个行业的网红、KOL、达人，更是创造了无数的经济价值。拉面说作为一款网红产品，人气流量的重要性不言而喻，而拉面说从2017年开始的内容营销不是在互联网渠道简单陈设，而是找到各大平台以“吃播”为主KOL，及主要制作的内容为美食推荐、测评类的意见领袖，通过意见领袖的粉丝效应与圈层效应，抓取精准客户，快速在目标客群宣传产品。
据了解，拉面说在微博、小红书、哔哩哔哩等平台都有通过各大博主、播主推出拉面说的“吃播”内容，其中单在哔哩哔哩内容分享平台上，知名“吃播”up主拥有550万粉丝的“翔翔大作战”就曾推出过一期拉面说的视频，播放量就已经达到了79万。官方微博上也常更新美食博主的推荐视频
2.圈层营销
到了2018年，拉面说开始加大微信渠道的投入力度，在各大知名公众号上推广他们的产品，这一切得益于拉面说有着非常年轻、优秀的文案团队，用年轻人最感兴趣的内容和标题深深抓住消费者。
到了2018年下半年，拉面说开始重点关注圈层营销的重要，主抓年轻群体的一些圈子，然后与这些圈子里的知名产品进行联动，达到一个互利共赢的局面。例如，联名偶像美食综艺《完美的餐厅》推出双11十年定制礼盒，带有签名照抽奖，与热门游戏FGO联名合作推出20万盒定制款生日拉面，与网红产品米客米酒联合营销，其短短一年多时间，其联动过的产品就接近十种。简而言之，拉面说的策略就在于追逐热点，因为年轻的目标客群定位，使得热点在哪他们的目标客户就在哪。而这些的策略在公众号上线之初就尤为明确，看拉面说的公众号发文内容，就如同在看近三年年轻人群体中的热门事件回忆录，从“三生三世电视剧”到“世界杯”，从热门综艺到抖音比赛应有尽有。
拉面说一直非常清楚的去追寻目标客户，针对目标客户所喜爱的圈层进行内容联动营销，在精准客户加合作产品粉丝效益的双重推动下，使得品牌影响力逐渐扩大，也正是2018这一年，拉面说双11销售额突破千万。
3.网红直播
2019年最让人眼馋的莫过于网红直播营销了，其中的网红新贵“口红一哥”李佳琦更可谓是人尽皆知，在2019年天猫618期间，仅在6月1日预热环节中，李佳琦就在3分钟内卖出了5000单资生堂精华露，仅该单品销售额就超过600万。拉面说当然不会放过这个热点，自2019年11月11日，拉面说首次与李佳琦合作，拉面一共6次找上李佳琦，在直播曾经出现上线1秒销售280万的壮举，微博上也有李佳琦的粉丝感叹“又没能在直播上抢到拉面说”。
抓住时代机遇，打造商业模式，让你产品产生更高价值
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