作者 | 依风
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
不知不觉中，2023年就这样结束了。
回顾年初2月份，口罩事件刚刚过去，加上年后出行带来的用车高峰，大部分修理厂都迎来了业务增长，产值提升，整个汽车后市场也渐渐出现了回暖迹象。
本来大家都信心满满，对接下来的生意充满了期待，也攒足了劲头，然而万众瞩目的“五一黄金周”并没有带来顺势增长的业绩，就连“金九银十”也只是象征性的忙了几天而已，越到年底，万千汽服人的心里越是空虚发慌。
不禁感叹，这年头生意太难做了。
一、上半年中等生
市场好的时候，大家都能把生意做好，即便不是优秀，但成绩至少不会差。
1、市场变暖，信心就有了
“如果抵抗不住冬天的寒冷，那就会失去开春后出众的机会。”
三年“口罩”熬过来还能在2月开门营业的门店，一定是愿意而且有能力扎根汽车后市场的选手，那些没有熬过三年的选手提前下场，也就看不到市场的变暖。
带来的结果是整个2-3月，几乎所有门店都收获了一波油、电、轮的业务增长，于是所有人都看到了希望，也有了信心。
很多门店老板纷纷走出店门开始学习，寻求合作帮扶，进行行业交流。
一方面为了找到破局方法，尽快提升自己的成绩，另一方面也尽可能的降低自身试错成本。
因此我们在4-5月，各种厂家的、品牌的、协会的、区域的、联盟的公司和个人，纷纷组织和参加各种招商、培训、交流会议，以探寻下一步的经营和发展之路。
整个上半年汽车后市场呈现的是一片勃勃生机的景象，然而这样的景象因为万众期待的“五一”小高峰没有爆发而让大家再一次感到了担忧。
2、生机背后，充满了不确定性
成绩不好，参加补习班以后成绩就会一直好起来，这个说法显然大家都不认同。
经营门店同样如此，虽然上半年行业出现了热门的太阳膜、车衣、改色膜、个性化改装、烧机油治理、积碳清洗、底盘胶套等热门项目，加上行业的造势和动作，众多门店将注意力转向新能源汽车的维护业务，这对于门店来说似乎是迎来了新的发展高潮。
但是这样的生机不是能够长期发展下去的，因为大部分门店生存还需要基础的业务和客户群体来支撑，同时，从社会角度和车主需求方面来讲，也存在着巨大的不稳定性。
一方面，40万服务门店有70%以上都是做传统燃油车业务，从人员思想认知到提供客户需要的服务落地，需要一定的过程和周期，而大部分门店是想干但是没有能力干。
另一方面，社会大环境依旧不理想，车主依然消费需求少，消费*低。
原来到门店的心理是不给车查出点问题心理都不踏实，现在到门店的心理是门店多说一句话就是想让我多花钱，非常谨慎。
原来车辆查出问题就是能换不修，现在明显就是故障，车主却是能修不换，甚至能将就不开走，能不花钱就不花钱。
还有一方面，新能源汽车保有量越来越大，那些曾经成千上百维护车辆的优质大客户也因为换了新能源车后除了洗车再也不来了。
最后一个方面，就是耳熟能详的价格战，行业竞争全部由线下转到了线上，会点网络引流的门店还能增加点新客户，不懂的门店都蒙圈了，甚至发出灵魂拷问：明明门店周边这么多车，为啥就没有愿意选择自己门店的新车主来。
君不见某某平台的机油、轮胎等产品，在抖音持续开启全天20个小时不间断的直播，价格低的离谱，服务好的要命。
更有消息传出，某公司一个区域单月机油套餐卡卖出30000单，冷静下来想一下，30000个车主又是多少门店曾经的老客户？
这些变化对于门店经营来说想稳定很难，这些不确定性极大地影响了门店的业务，整个汽车后市场出现了新的发展局面。
如果看不到也不重视这些情况，想维持在中等生的水平很难，成为优等生那就更难了。
3、竞争激烈出现了两级分化
对于门店经营来说，如果市场是出卷人，那么车主一定阅卷人，因为考题太难，成绩就会出现两个极端。
虽然有人躺平有人消极，但是总有一大批的同行在这个行业里不断突围，通过学习和努力来提高自己的竞争力。
“价格战”让车主有了更多的选择，随着行业竞争力度越大，车主的要求也越来越高，他们既想要4S店的服务，又想要路边店的价格。
因此，有没有性价比就成了车主选择和消费门店的首要因素。
于是，有渠道，有项目，有服务，有营销，有精细化管理的门店在竞争中崭露头角，通过系统化运营的加持，这类门店的客户基盘不断扩大，客单价在提升，产值也在增长。
结果就出现了目前市场上两极分化的情况，生意好的门店隔三差五门口排队，生意差的门店天天工位空荡荡。
有门店老板说即便是这样，我们还有机会，因为还有下半年的旺季再等着我们。
二、下半年差等生
市场不好的时候，生意都难做，除了一部分做的好以外，大部分的成绩都不理想。
6月的酷暑，7月的煎熬，8月的痛苦，却没有等来9月的收获。
下半年，整个汽车后市场可以说是风云突变，暗流涌动。
1、进店量遭遇腰斩，老客户被抢走
虽然某品牌上市过去几个月了，但是其影响力却不容小觑。
首先就是行业大佬的信心和希望被点燃，尤其是汽后连锁企业，这仿佛就是一剂强心剂和定心丸，纵使艰难困苦，但是别人能行我也一定能行。
从“震X价”到198全合成机油保养套餐，线下的“价格战”在线上打响，关键这次不是一个区域一个品牌打，而是全国几乎所有品牌都在打。
对于夫妻店，一个老板两个员工的传统门店，尤其是至今无法玩转抖音和门店数据的中小门店，老客户几乎全被抢跑了。
上面提到的一个月线上卖30000万机油保养套餐卡，这些门店不要说做产值提升了，一天想进店10台次的进店量实属难上加难。
加盟连锁的号角在下半年被不断吹响，从一二三线城市下沉到四五线县城，就连偏远的西部新疆和西藏都开始了连锁布局。
如果这些连锁的供应链成型到位以后，个体单店的生存空间将会被无限制压缩。
2、门店经营痛点无法解决
有门店说缺流量，但却没有服务和消化流量的能力；有门店说缺学习和培训，但却没有静心学习的态度和长期坚持落地的毅力；有门店说缺盈利项目，但就是不愿意把施工做出流程和标准，始终养不成良好的工作习惯和服务氛围；有人说门店缺少数据和管理，但从来不研究和总结经营规律，总是寄希望于外界能够给自己吃到大力丸。
吃着碗里的，看着锅里的，想着地里的，到最后碗里的饭也吃不饱。
这些痛点就像我们学习没有基础一样，知识容易，考题简单的时候就能学会，知识复杂，考题难得时候就很难学会，考试成绩一下就掉下来了，要想提升成绩，是要花大功夫的。
3、市场竞争真的不相信眼泪
前几天晚上吃饭，一位同行无奈的诉说，12月门店进店量不足100台，营业额不到2万，3个员工已经走了1个，剩下两个的工资还没有着落，再这样下去真不知道能不能熬到过年。
同样遭遇的还有做汽配的好朋友，因为燃油车销量的不断下降，已经很久没有向上游渠道订购新配件，汽配城现在出现了部分门店大规模清理库存甩货的现象，最先开始的是机油经销商，其次是国产车配件，再就是易损件。
这种现象令人担忧，很显然是准备退场的标志，以前也有但是都没有如今这么严重。这对于终端经营不善的门店来讲无疑是雪上加霜，让人不免心里凉凉。
截止目前，后市场从业者们，赶考人找到方法和路径的成了学霸，找不到方法没有竞争力的只能成为学渣。
抖音线上化、全员参与化、项目复杂化、设计套餐化、流量私域化，已经成为门店竞争的核心内容所在。
从门店实际经营情况来看，提供技术含金量高，服务差异性，交叉体验感高的门店，车主也愿意在门店消费，这也是留住客户的关键。
那些无法优化自身人员和业务，无法解决自身经营痛点，无法提供差异化项目的门店，没有技术壁垒，没有服务体验，就只能陷入低价竞争的漩涡当中，慢慢地丧失竞争力，随时都可能要出局。
三、寻找变化中的路径
真的很怀念10年前，门店只要把车修好，就会一传十，客户介绍客户，10年后的今天真的不行了。
现在门店要想生意好，赚到钱，不但要学习还要思考会总结；不但懂技术能干活还要会营销懂财务；不但会沟通能培训还要会管理识人性，不但要做计划定目标还要盯过程拿结果，总之就是在门店样样都要会。
接下来随着竞争的不断加剧，门店的业务利润也会越来越透明，在存量市场里，只有一条路可以走的通，那就是精细化管理经营才能出效益。
人、车、生活这个理念最早是同行提出来的，那个时候大家都还没有感觉到其中的价值，但是整个2023年能把这个理念落地到门店的生意，竟然都不是一般的好。
经营门店先经营人，对内经营的是员工，对外经营的是客户。
优秀门店的标配有哪些？
汽服门店要想生意好，首先要有一个3-5人的员工团队，员工要统一形象，是一个团队而不是让车主一看就感觉像是一个团伙；员工要有主动积极的服务意识，也要有娴熟专业的施工技能，同样还必须有客户沟通的能力和技巧，这是门店的第一项竞争优势。
其次，门店在硬件设施和环境方面要干净舒适，最低的要求是车主愿意在车间工位旁多看一会，愿意在客休室多待一会，门店的设备工具要给力，真正在车间工作的老板都清楚，效率不高大多数情况是因为“家伙事”不给力。
第三，门店有管理规矩和奖惩制度，一定是要形成工作氛围落地的，门店要做数据会算账，定目标做计划，盯过程拿结果，搞培训做分享做总结，让店里的每一位员工推动门店发展，大家才能共同进步，门店才能不断提升。否则，单靠老板一人之力，门店很难优秀。
最后，就是经营客户，极致的客户管理*伤力有多大？
以前我们为车主提供维修、保养、救援等业务，这是理所当然，属于“硬”服务，但是和车主没有粘性；现在要围绕车提高“硬”服务的同时也要加上“软”服务，因为“软”服务会上瘾。
“口罩”后期我们为车主提供上门取车和送车服务算一项，日常客户管理中我们的理念是：第一次进店是新客户，要和车主建立关系（微信也好，电话也行），哪怕就是记住车型和车牌号，最低也要脸熟；第二次车主进店尽量通过业务和沟通成为熟人；第三次车主进店一定要成为朋友，后面还要成为好朋友。
笔者现在的门店经营重心就是做熟客经济。
举例一位车主，口罩事件之前，有一次门店在发单页的时候随手给车主发了一张，简单的沟通了门店的业务和活动，没想到车主一直保留单页，一个月后真的进店了。
第一次的服务是笔者直接参与的，从接待到沟通再到施工和结算，车主没有任何的疑虑，当天因为天气晚下大雨，笔者开车把车主送回家，本来是件小事，但是车主因此感动。
从那以后，不管是车主家里亲戚包括朋友买车、卖车、修车，再或者是在外地只要和车有关的是事宜全部联系我们，而我们也时不时邀请车主参加组织的活动，甚至逢年过节送车主一些干果，小礼品等。
最深刻的是去年车主家里有小宝宝，我们送冰墩墩，车主直接感动的写了一封感谢信。
时至今日，我们的关系已经成为了好朋友，用车主的话说，他就认人，我们值得他信赖。
类似这样的客户有很多，我们通过建立某一车型的微信小圈子，统一爱好打篮球，踢足球，钓鱼，甚至打王者荣耀和吃鸡游戏等方式来和客户保持粘性。
一方面，员工也愿意参与进来，另一方面，车主和我们的关系时刻在保持，这样的客户很少有被同行抢走的，即便是价格战也没有影响到我们这些客户，有些时候熟客经济就是护城河。
对于客户管理来说，除了业务以外，能够影响到车主的生活习惯和爱好，也是门店经营的一个路径，不朝这个方向转变，难道还等着车主主动联系我们？
管理无定式，经营无常态。
如今的汽车后市场，从增量到存量的转变正在加速到来，门店的经营逻辑从粗放式经营到精细化管理，更加注重单客经济。这就倒逼从业者调整经营思路和服务理念，以前那一套行不通了。
门店属性和核心竞争力变了，2024年，乃至接下来很长一段时间，真正围着车主转，为车主提供更深度，个性化的服务门店才能交上一份令人满意的答卷。
