服装工厂｜在小城市，服装实体工厂如何立足？（时装工厂）

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

一、工厂概况

1.开服装工厂的缘由

我在小城市开了一家服装工厂。之所以选择在小城市开厂而不是大城市，主要考虑到大城市的成本太高，租金、人工都很贵，而小城市具有充足的服装工人资源且各方面的成本都较低。在我的老家广州，虽然各方面的资源都很丰富，物流也更方便，但我给人每个月开1万块的工资都招不到工人，而在我女朋友老家长春附近的小城市，每个人每个月给出三四千的工资就可以招工人。所以我们选择在长春附近的一个小城市开厂。这里离东三省市场较近，产品运输成本低，也比较容易接到订单。

之所以会选择开服装厂，还与本地城市的产业环境有关。这里以前有许多大型国企，后来都*了，造成大量服装工人失业。加上我女朋友也喜欢服装设计，所以尽管看到了创业的很多风险，我们还是冒险开了这家小服装厂，也希望能够继续带动本地就业。在运营上，目前我主要在广州工作，一年内只有两三个月的时间会回厂里，日常运营都是依靠本地管理人员在进行管理。

2.如何建立工厂自己的小范围“防火墙”

我们的工厂主要以代工为主，自有品牌为辅，不太接大单，而是以几万到几十万块的中小订单为主。刚开始做业务积累的方法是招了8个业务员，花了5个月时间给全国各地的服装工厂打电话、加微信，通过主动联系、主动拜访等方式获取订单。现在我们的工厂已经初步建立起了自己以工作服衬衫和棉服为主的产品定位。

像棉服生产需要的绗缝技术，许多小工厂都无法掌握，这就成为了我们的竞争优势。这种技术需要长期的实操练习才能熟练掌握。我们通过购买70多万的专业绗缝机器，并自学其操作技术，掌握了制作这种需要复杂缝制的技术。对于有些刚入厂还未掌握这一技术的工人，我们特意从杭州聘请了一个技师进行培训指导。经过几个月的学习后，现在工人都已经完全掌握了这种缝制工艺。工人的技术稳定也为工厂带来了稳定的订单。通过与可靠供应商和长期合作伙伴的紧密联系，以及积极维护与当地政府的良好关系，形成一定程度的市场“防火墙”。

3.如何从客户层面获取更多利益？

由于我们属于低端的代工加工厂，客户只看价格不看服务，哪怕提升服务的成本投入很高，也无法转化为提升利润。我们的服务再好，只要价格稍高就会失去订单。这与我原本从事的家具外贸完全不同，外贸行业看重服务，价格相差十块八块可以接受。但纯粹的代工加工只看价格，哪怕贵一毛钱客户都会选择换家工厂，因为市场上的代工厂太多，客户大可挑三拣四。我尝试过多次因为服务做得好而提升一些价格，但结果都是客户认为服务再好也不值那个价钱，还是转向其它厂家。

当然，无论任何行业，管理都是非常关键的一环。我们的工厂服务一直做得很好，但仍然难免会失去一些客户，因为在加工行业一切以成本优先，客户只看价格不看服务。所以管理的重点在于如何提高生产效率，降低成本，而不是提升服务。在服装加工行业，只依靠提升服务来提高利润空间是很难取得效果的。因此，我们只能通过不断提高订单单价，以及更频繁地开发高单价客户，不断推陈出新，提升产品的附加值和单价，以获取利润。

这就是当前中国过剩的低端服装加工行业的现状。太多小工厂以削价竞争，导致整个行业陷入恶性价格战。工厂的命运也受制于大环境，我们只能在努力提质增价的同时，争取更多高价值的客户，逐步脱离低端市场，才能获得长足发展。

4.小城市网络不发达，如何更换公司血液？

小城市环境给工厂管理带来了独特挑战。由于小城市人才流动性差，管理团队基本靠本地人组成。我们的厂长就是当地国企培养出来的，很专业，但选择也非常有限。如果关系搞僵，我们也很难换人，只能与现有管理团队保持良好关系。而在大城市，员工不合适，可以很容易被替换。

在招工方面，小城市工人数量有限，各家工厂之间的员工经常流动，因此为了保证订单，我们需要提供有竞争力的薪资待遇来留住熟练技工。但小城市整体工人工作态度也比较差强人意，没有大城市工人那么拼命。这在管理上就需要管理层采取措施激励工人，提高工作效率，保障工资质量。比如我们会设置产量目标，额外给超额完成目标的工人提供奖金。同时我们也会定期组织员工活动，如春游、生日会等增进关系。但这些措施的效果都非常有限，小城市工人思想比较传统保守，工作只为糊口。要彻底改变他们的观念非常难。本地的小老板也一样，许多人只想着吃喝玩乐，不太关心生产管理，这种环境也会影响员工。

所以我们开始从管理流程着手，简化不必要步骤，引入信息化管理来降低沟通成本。比如建立电子化的进度跟踪系统，购置RFID技术对物料进行跟踪，以此提高生产过程的透明度和效率。同时积极培养工人技能，让熟练工提高产能。我们有计划持续聘请外地技工进行培训指导，以唤醒本地工人的进取心。

在市场营销方面，我们会通过多渠道开发客户，争取更多高质量的订单。但受地域环境限制，我们难以通过引进人才的方式改变公司生态。还需要我们发挥本地资源优势，靠内部提升来逐步完善管理流程，提高公司核心竞争力。比如我们会鼓励员工提出改进意见，针对他们的想法开发新工艺流程。还会选拔一些具有潜力的本地员工进行系统培训，充实中层管理团队。

总体来说，小城市工厂的管理面临着独特困境，传统思维与环境难以改变。但我认为只要坚持从长远视角出发，持之以恒地进行内部培养和改进，定会收获显著成效。管理是一个循序渐进的过程，需要我们不断学习新知识，遇到问题解决问题，才能逐步形成系统化的管理体系，为工厂发展提供源源动力。我相信通过我们不懈努力，一定能逐渐完善这家小工厂的管理水平。

二、实体工厂与网络的结合发展之道

1.抖音、快手等视频直播平台和淘宝、京东等电商平台

视频直播已经成为许多年轻人实现逆袭的新兴创业方式。一些“95后”通过天猫、抖音等平台做直播，一个月就能实现几十万甚至上百万的销售流水。相比之下，我们做的实体工厂就像是传统的农民工劳动，运作模式与互联网思维脱节。许多实体行业老板都在反思如何与网络相结合，实现商业变革。

我的家具工厂之前就在抖音开通了账号，并找明星代言进行视频营销，效果还可以，至少提高了品牌认知度。现在我们也考虑在抖音、快手上直播这家服装加工厂的生产过程，传播工匠精神，与潮流消费者建立联系。如果视频获得一定流量，也许可以带动网站、电商平台的销售。

电商平台也势头强劲，但天猫的增长已经见顶，想要在时尚类目实现增长较难。相比之下，京东在服饰类还有一定机会。所以我们也考虑通过这些电商渠道销售自产产品。目前我们在淘宝开店还处于试水阶段，平台模式需要时间适应。我们也在考察如何进行直播带货，但都需要专业的主播和运营团队，资源还不足。

2.展会与招标

参加展会可以接触到大量业内客户，获得许多业务机会。它也可以了解前沿产品信息，打开视野。这两年各种展会都已经恢复了往日的活力。我们计划明年选择两个适当的服装展会参展，目前正在准备相关宣传材料。这需要一定预算，也会占用员工人力，但作为品牌曝光很有必要。通过展会我们希望找到一些大客户，打开北方市场。

招标是重要的营销手段，但需要积累一定的企业实力和人脉基础。起步阶段的小企业很难仅靠招标获得订单，还需要其他渠道积累客户。我们需要在产品和口碑上下足功夫，争取通过服务质量打开市场。未来随着规模扩大，我们也会逐步尝试招标业务。

3.私人定制与自产自销

目前我们主要通过人脉接一些中小型定制订单，这也需要运用人际关系。我们也接受私人定制业务，根据客户需求提供半定制和全定制服务。这类业务回购率较高，服务很重要。我们的定制价格不高，一个半定制裙子800元左右，吸引了一定客户。我们通过在大城市的转接服务获取订单，现在我们也在网站上开通了定制服务，方便用户在线下单设计。我们会根据淡旺季订制产品组合。淡季会接一些大企业的批量订单，如制作某汽车厂的工装棉服等，解决淡季产能问题。我们也会预先备些库存产品，低价促销来刺激销售。我们的产品价格具有一定优势，希望客户通过口碑带动生意。如果产品和服务质量得到认可，自然会有更多合作机会。

4.电话营销

最后，我们也保留了最传统的电话营销方式开发客户，通过电话积极拜访客户争取订单。利用电话营销，直接与潜在客户进行沟通，以提高转化率。我们的产品价格因为在人员、地区上的成本相对较低，具有一定的价格优势。同时还在积极进行网络营销，努力实现线上线下融合发展。

我们在积极扩大实体产能的同时，也尝试与网络相结合，实现全方位销售。通过电商、视频营销、私人定制等方式打开新客户群，我们有信心逐步将小工厂做大做强，实现产业转型升级。