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如何掘金4万亿中的万分之一，实现王健林口中的小目标？
这是【上马轻创业】的第6篇原创
作者：上马力宏
上篇分享了如何识破加盟骗局，找到正规靠谱的加盟品牌。
不过当你成为一个会吃的吃货，也懂了一些餐饮经营方法后，完全可以做自己的品牌，没必要找加盟。
2018年，中国餐饮市场规模已超4万亿。“民以食为天，餐饮消费需求永远不会减少”。正因为人人明白这个道理，所以全国美食店开遍大街小巷。
需求大，竞争更大，2018年餐饮店关店率超70%，2017年关店率91%。成功率如此之低，创业太难了。
事实上，没有哪个行业的创业成功率高。除了市场竞争大，创业团队自身问题是主要因素。
但如果只盯着失败率，就永远没有信心创业。
如果你能积极学习成功榜样，可能就有勇气去争取，赢得成功。
今天不谈高大上知名品牌，也不讲时尚网红品类。我们就随便列举一下我们不太熟知的品牌、日常饮食中不起眼的，最普通的小吃店，照样生意爆火，开店千百家。
大斌家串串火锅：2016年，大斌用2万元积蓄在长沙开了第一家店。到现在，3年时间便开出300家店，遍布全国。
三角猫与三角烧：源自台湾红豆饼。2012年4月，李冰用借来的8万块钱，在哈尔滨开了第一家店。4.5平米小店，在里面转身都困难，没想到开业不久便大受欢迎。
到2018年12月底，三角猫与三角烧已发出185家店。如今不到30平单店日营收最高能到1.4万。
巴比馒头：前身为“刘师傅大包”。2001年在上海开的第一家店，开业不久便吸引了上海人的目光。十几平小店，顾客从早排到晚，一天能卖掉4000多个包子。
截至2018年底，巴比馒头已在全国开出2656家店，年营收9.9亿元。已经在新三板上市的狗不理包子，2018年的营收才刚刚过亿。
曼玲粥：也是一天到晚排队，不过排队的人不是顾客，而是外卖员。
2012年第一家店，30平米，月净利润就达8万左右。2016年开始加速扩张，并全力发展外卖。
到现在，4年时间开店1000多家，单店日销量最高1800单，月售最高达3万单。据美团外卖和饿了么的数据统计，曼玲粥是目前全国外卖销量第一的粥品牌。
五条人广式糖水铺：广式糖水，这种广东人和香港人挚爱的甜品，张永强自2017年6月在厦门开出首店后，每家店都生意火爆，至今已进入全国40多座城市，发展分店400多家。
每一个成功品牌背后都有各自的优势方面。
那如何形成自己的优势？如何掘金4万亿中的万分之一，实现王健林口中的小目标？
答案是：先开好第一家店。
下面根据开店全流程，总结每一个步骤的操作方法和技巧：
一、菜品定位和掌握首先了解当地餐饮消费需求和习惯，确定要做的品类和产品定位。看别人店生意好，但不一定你开了也能火。必须要在开店当地调查市场。
1.调查口味。北方与南方的口味喜好完全不一样，有些品类南方生意好，北方就不一定，如果想做，就需要做菜品口味改良。
2.调查消费水平。拿小吃举例，一线城市15元/份的小吃不算贵，而四五线城市10元/份就高了。
3.调查消费人群。比如奶茶店消费人群是年轻人，而老旧居民区就不适合开店。
4.调查竞争情况。以上三个条件符合，还要看一个区域内同类店开了几家，他们的菜品定价、菜品口味是怎样的？客流如何，赢利如何。综合判断还有没有消费潜力和市场份额。
产品定位好以后，就开始学习菜品的具体做法。学习方式和渠道有四种：
1.小吃培训机构学。百度搜索就有，选靠谱的。学费是：500元--2000元一个小吃。一定要到现场再交学费。
2.找厨师大咖学。自己了解到的或别人推荐的，直接约见拜访，现场学。当然需要拿出足够的诚意，虚心求教，学费也通常比较高。
3.美食菜谱APP自学。目前人气最大的是-【下厨房】【美食杰】【心食谱】【香哈菜谱】【好豆网】【美食天下】这几个平台。
内容包括各种美食小吃做法、烹饪技巧、菜系菜谱、厨具知识、食材知识、健康饮食常识等。内容来源大多是美食达人的厨师分享的，以图文、视频形式展现。95%以上都是免费学习。
当然你学完以后，还需要多次尝试，调整到最适合你目标顾客的口味。
4.自己研发。通过品尝多个餐厅菜品，总结优点，做出符合你目标顾客的口味。
四种方法可以结合起来。效果更好。
可能大家觉得那些个知名网红餐厅的配方做法，还是学不来。没错，人家的核心配方做法，不可能让你在别处学完就能做出来。
不过也没有我们想的那么神秘，很多所谓的核心技术，也是在原有基础上经过多次尝试调整，做出来的。而现在信息知识这么丰富，只要专注研究，我们也能通过多尝试调整，做出自己的核心配方做法。
二、开店资金预算兵马未动，粮草先行。行动之前首先估算开店费用。这里以外卖为主，30平米商铺，三线城市开店为例：
- 品牌设计：200元-500元，包括品牌logo设计、品牌起名。
- 店面租金：半年1.5万--2万（二流地段三流位置）。
- 店面装修：1-4万（简单装修）。
- 开店执照手续办理：500-1500元。
- 餐具设备和食材配料：1万-3万
- 备用金：1万-3万（主要是开业以后的营销推广预算和不少于3个月的员工工资）。
合计费用：4.6万-13万。
三、品牌定位和起名设计餐饮行业发展到今天，早已不是口味好就可以生意好的时代了，现在人们的餐饮消费，更注重品牌形象和服务品质。就是吃什么不重要，重要的是在哪吃。“看起来好吃”更有吸引力。
因此，良好的品牌形象必不可少。
品牌形象是大众对一个品牌多个方面的综合印象，不是随便设计一个品牌logo、编一个口号就可以，那样就成形式主义了。
餐饮品牌形象主要体现在：logo设计风格、品牌文化、门牌风格、装修风格、菜品口味造型、菜品价位、就餐环境、服务品质等方面。
这些都是可以提前规划和设计定位的。
1.档次定位。产品的高、中、低档。不同档次带给消费者不同的心理感受和体验。不同档次对应不同的消费群体。
2.功能定位。菜品属性特点、新奇独特之处。
3.质量/价格定位。质量和价格是消费者最关注的要素，通常结合起来对比决定是否购买。但不同的消费者侧重点不同，有的更注重品质、有的更在意价格。
所以具体定位是依据你的目标顾客消费习惯而定的。有的产品高质高价、有的低质低价、有的是物美价廉（中高品质，中低价格）。
4.文化情怀定位。品牌文化主要是产品故事和企业文化形成的，如果能有文化情怀融入品牌，最好。文化定位用好，可以在很大程度提高品牌特色和品牌力。
5.个性风格定位。表现品牌独特个性，让品牌人格化，形象有趣。
除了以上定位，还有开店以后慢慢形成的定位。通常是客观事实或大众已经认可的。例如：“市场占有率第一”、“销量第一”、“第一家”、“正宗”、服务最好、环境最好等。
以上几方面的定位，在现实中的品牌并不是面面俱到，通常主要突出1-3项，因为太多了，消费者反而记不住。过多的品牌印象是品牌定位的大忌。
另外在做定位的时候，一定是有理有据的，不能胡编乱造，为了突出而突出，那样就成了哗众取宠了。
▲品牌起名这个很重要。好的品牌名称都是简单易懂、顺口易记，这也是起名唯一原则。
1.通过专业平台起名：起名网、猪八戒网、先知中国、中华取名网，以及专业起名机构。有普通的、有高端的，收费从几十到几万不等。
2.自己琢磨、朋友帮忙。
▲品牌logo设计有三个渠道。
1.直接找设计公司。合适的不好找，收费不低。
2.找设计众包平台。快速准确，收费合理。猪八戒网人气最高。
3.在线生成logo网站。自己简单操作，更快生成。有的收费99-199，有的网站干脆免费。
四、找店面菜品和品牌定位好之后，就可以找店面了。
我们以三线城市开店，外卖为主，20-40平米商铺，二流地段三流位置就可以。
临街商铺虽人流量大，但租金高，而消费氛围不一定高。所以最好是选择商业中心、商场美食城之类的商铺。特点是人流量可观，消费氛围好。
租金大概80元-300元/平米/月。最好跟业主谈季付或半年付，可以空出来不少钱，作为流动资金。另外确定商铺能不能做餐饮，这很关键。
如果是转让的店，要了解同级别地段位置的转让费水平（现在有的店都是0转让费），做到自己心里有底。
因为往往上家会鼓吹位置好、慌称生意好，3万的房租，能跟你要20万的转让费。千万别相信（真的生意好傻子才会转让呢）。你微笑地告诉他行情，让他知道你是懂行的。
另外带设备货品转让的话，大概检查盘点下，以二手货估值最低价砍就对了。那种还想在设备货品上多算点的，你让他拉走自己处理，你本来也用不上几件，剩余也得挂58同城卖。
所以经过商谈，对方最后还是得低价转给你。因为他才不想另外卖呢，还得找地方放。
咱倒不是趁人之危，而是同样作为创业者做生意，他理应承担创业失败的损失，不能总想着找接盘侠，把损失转稼给下家，甚至还想赚一笔。
天价转让费就是这么涨起来的。即使你是不差钱的土豪，也不能纵容这种不良的市场行为。
转让费取决于店面位置，位置好，抢手，转让费也高。因此，以外卖为主的好处就显现出来了：
1.不用去费力抢好位置，不用付高租金、高转让费。
2.位置依赖性也没那么大。合同到期不怕他房东涨租金，适当涨点可以，涨得太多就搬走了，这点房东也清楚，因此就算看你生意好，他也不敢轻易涨房租。
商铺出租信息当然是58同城最全了。
五、店面装修店面找好后，根据需要，简单装修一下。
装修项包括：墙面、地面、顶、灯光、上下水、电路、烟道、通风、厨房灶台、吧台、吧台上方的点餐灯箱、门牌等。
根据装修项多少，30平米店面，大概1万-4万元（简单装修）。
建议直接找装修平台，可一站式搞定，包括设计图、材料、施工、装饰品、统一售后等。目前用户量最大的是：土巴兔、齐家网、一起装修网。
找平台除了便捷，装修价格透明、服务有标准、有保障，比较省心。
六、证照手续办理在店面装修的同时，申请办理开店证照手续。以下为相关执照和办理流程：
1.先到当地工商所登记店铺名称。到消防队申请消防申批
2.到环保局申领【排污许可证】。
3.到食品药品监督局办理【食品经营许可证】。
4.拿到上面两个证后，就可以凭这两个证及相应房屋租赁合同、身份证，去工商所申请领取【工商营业执照】。
5.装修完，开业前，到消防队办理【消防合格证】。
6.领取营业执照以后30天内，要向地税局申领【税务登记证】。
7.到当地疾控中心办理【健康证】，餐饮店工作人员都要办。
8.如果想保护自己的店名品牌不被他人滥用，那就注册品牌商标，可以到当地商标局注册申请。
以上这些证，当然你也可以花钱找代办机构。不过对于第一次创业来说，我觉得最好自己去经历这些创业过程，也是一种创业历练。
七、餐具设备和食材配料采购在店面装修的同时，确定餐具设备的数量，去当地酒店用品城订好。等装修完，开业前，通知送货，安装调试。
餐具设备也可以买二手的，如果接的整体转让店，看还需要买什么，都可以上58同城找到。
食材配料可在美菜网等餐饮采购平台一站式搞定。当天晚上手机下单，第二天上午送货上门。价格透明，质量有保障、退换方便。比传统的早起去菜市场采购省心省力很多。
八、人员招聘和培训在店面装修时，就开始发布招聘信息。如果有合伙人或是夫妻店，那就根据情况不招人也行。
人员工资待遇，根据当地餐饮业薪资水平计算（通常要高于行业平均水平，尤其餐饮业，低了招不到人），另外最好定绩效规则。一套好的绩效制度，能招到人才，也能留住人才。
招聘信息别夸大，良好的绩效规则、优势和信心、合理的发展规划就足够了。
招聘要求也别太高，只要不懒不笨，人品没问题，其它都可以培养的。
面试时别太严肃，自然交流最好。
招到合适的人之后，在3天试岗期内简单介绍和交流菜品特点、服务流程、经营想法、全员奖惩规则等。
试岗结束，双方确定可以，就签定劳动合同。
草创期小店，不用正式的培训，经营和服务定一些原则，服务流程排一下，顾客服务细致贴心一些，做到自然就好。
用人之道，各有主张。而我觉得，创业不是当老板，而是带领一群人干一件事。把员工视为合伙人，视为兄弟姐妹，让大家各显其能，共享成果，只有好处，没有坏处。
至于为什么不能共担风险，我觉得创始人团队有责任有使命多担当一些风险。
九、点餐系统和外卖平台装修完毕，人员设备物品都到位了，做一下店内、门牌的全面清洁。
接着配置餐厅点餐管理系统和入驻外卖平台。这基本是现在餐饮店的标配。
餐厅管理系统，现在餐饮行业用的最多的是天子星、美味不用等、二维火、客如云、美萍。
功能都很全面，包括预定、排队、点餐、收银、外卖、会员管理、营销推广、营业进销存管理等。多了解几个，选择适合自己店的品牌型号。
安装调试好以后，让大家多操作演示几次。
入驻外卖平台，美团外卖、饿了么、美餐网，这三个平台就足够了。
十、开业促销活动小店开业除了简单做下开业庆典，主要还是开业促销活动的提前策划。
活动最好有趣、有新意，有互动玩法。
吸引、转化、留存。是一场营销活动必备的三个要素，任何一种促销方式，都是围绕这三个步骤、也是三个目的做的，缺一不可。
而现实中很多餐饮店做活动都只做到了吸引和转化，留存很少。
例如各种折扣、满减、赠送，顾客这次消费完了就结束了，就没有然后了。
而如果设置满返活动（消费100返100元代金券），就能有激发顾客下次、下下次再来消费（100元代金券分5张，每次消费限用一张）。这就是做到了留存。甚至当顾客用到第5张券的时候，还能继续用其他营销方式留住顾客。
留存方式还有很多种，以后再分享。
▲餐饮新店开业促销方案大概要从两个方面策划：
一、促销方式（活动玩法）选择。
1.免费吃、试吃。小菜（小吃）免费，主菜收费；锅底免费，涮菜收费；啤酒饮料免费，其它收费。这种简单粗暴效果好。
2.免单。没错，是真的免单，消费多少，充值多少，本次消费全免单。
3.满返。消费100返100元代金券。
4.买一送一。这个“买一”和“送一”可选择很多种商品组合。
5.团购、拼团。目前最流行的促销方式，具有客带客的效果。
6.一元抢代金券。设置多个面额的代金券。例如1元抢20元代金券。
7.抽奖活动。可以设置一些有趣的互动。
8.分享集赞。微信朋友圈。
二、营销推广渠道选择
线上：
1.餐饮美食平台。美团、大众点评、口碑、美团外卖、饿了么。这些平台就有活动可设置参加 推广。
2.社交平台。微信--微信群/朋友圈/小程序店铺；微博--自己号 本地大号或美食达人。
3.短视频平台。抖音、快手，拍一些开业现场视频 活动介绍海报等。现场直播也可以。如果你自己是美食达人，这些推广随手就搞定了。
线下：
1.店内外广告牌。
2.现场抽奖。
3.地推。用背包旗 开业活动宣传车（小厢式车、电动车队等）走街窜巷就足够了。
讨人厌又浪费资源的传单干脆就别发了。
根据以上列举的活动内容和规则，设计统一的活动主题海报。用于线上线下所有的推广渠道和媒体展示。
设置会员规则权益，建立会员管理系统。
这些活动规则都可以设置在点餐系统上面，每单消费可自动计算执行。
开业活动营销预算要有，根据预算选择适合的营销组合。
开业活动周期通常做1个月左右，分三个阶段（三个活动力度档次）。
现在的营销活动多种多样，眼花缭乱。那种设置多种优惠、花样玩法，看似热闹，其实是抖机灵，大家通常玩到一半就厌烦了。多点真诚，少点套路，才能赢得消费者信赖。
以上是大概的促销活动策划方法，具体的活动内容和规则设置，需要根据每家店情况做相应的设计方案。
现在的新店开业，很多店主可能都舍得大力度做促销活动。但有一点很重要：必须先确定自己新店的服务能力。如果服务能力足够，那你就加大营销力度和推广范围，尽可能引爆活动。
如果服务能力有限，就千万别搞太大的活动。堂食可以设置排队，外卖高峰时段10分钟出来200单怎么办？顾客一旦太多，服务不过来，菜品和服务质量必定下降。新店口碑崩塌，这是致命的，不可挽回的伤害。
正确做法是，线上线下小范围地宣传推广一下就可以了，先服务好一小群人，后面随着口碑和服务能力提升，再慢慢做大的活动。
至此，开业前的所有筹备工作算是做完了。这段时间通常需要1-3个月。
十一、开门营业忙活了一个多月，历经重重困难，终于可以开门营业了。这个时候（开业前一天），自己店里人小小庆祝一下，打打气，顺便实际演习一下所有服务和活动流程，是有必要的。
开业当天，人手安排到位，按照服务流程和活动方案执行就可以了。
如果客流太大，服务严重跟不上的时候，就要暂停营业。菜品和服务质量必须要保证。
开业活动期间，多重视顾客评价（线上线下），发现或顾客反馈的问题，及时解决和调整。
开业活动结束以后，大家开个会，做一下总结。对之后的营销活动和经营都很重要。
现在大家做什么都习惯拍短视频记录过程，你的开店过程当然更要拍摄记录下来。当你的品牌有一天做大了，这些影像就是最美的奋斗故事。
结语无论什么生意，都有积累顾客阶段。餐饮新店的回本周期通常在10个月-1年半。这个期间是养店期，你要做好不赚钱的准备。
真正的品牌是日积月累形成的。营销推广费是一项日常投入，你要让顾客经常看到你，多做一些有趣互动，大家才会记住你。
那种只在节假日象征性地打个广告，做做活动，就指望生意好的。是对营销想的太简单了点。
网络信息时代，无论哪个行业产品，品质最重要。尤其餐饮，菜品口味和服务品质更是第一位的。如果菜品一般、服务一般，生意当然也一般。如果哪一点做得不好，顾客上大众点评和外卖平台直接给你差评。不只影响口碑，展示排名也给你扔到后面了。
你抱怨没用，这是社会和科技的一种进步。你只有做好才能脱颖而出。
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