2018-12-18 18:34 | 浙江新闻客户端 | 记者 詹慧雯
一个初冬的午后，在钱江新城融信杭州总部，融信中国（集团）副总裁兼融信第三事业部及第一事业部总裁余丽娟接受了我们的独家专访。
余丽娟的办公室位于UDC时代大厦21楼，从落地玻璃窗望出去，奔腾的钱塘江水、壮丽的钱江三桥、时尚的城市阳台与大金球尽收眼底，天气好的时候，甚至可以看到对岸奥体的莲花碗和国博中心。
诚如融信在杭这5年的发展轨迹，从最早的学院路三盘到“一路一带”、全面开启拥江布局，今天的融信在杭州已手握26盘。如此发展速度，在近年入杭的外来房企中，可以说是NO.1了。
作为杭州楼市前十房企中唯一一位“80后”女掌门人，余丽娟做事干练、处事智慧，巾帼不让须眉。今年8月，她新兼任了融信第一事业部总裁；11月，荣获了“浙江省十大杰出职业经理人”的荣誉。
眼下，她在杭所带领的融信第三事业部，正在全力冲刺2018杭州房企销售排名（权益榜）的冠军席位。入杭5年，这是融信离杭州TOP1最近的一次。
01
业绩
稳居“第一阵营”，冲顶年度TOP1
“如果错过这一次，下一次不知道要等到什么样的周期。所以我跟他们开玩笑着说，有机会，你们就冲一把！”
余丽娟是2016年1月到杭州的。她刚到杭州时，融信在杭州只有3个盘：蓝孔雀、学院府、杭州公馆。2016年末，融信仅凭借这3个盘，就冲进了“杭州前十”，并立下了2017“保六进五”的目标。
2018年初，融信定下“杭州前三”的目标；2018年一季度时，融信就已冲进“杭州前三”；2018半年度，融信认购及签约双双突破两百亿；2018年三季度，融信在杭销售额破160亿，首次问鼎权益榜冠军。如今，站在2018岁末的关口，融信在杭已手握26个盘，稳居前二，在冲刺年度TOP1了。
众所周知，杭州是中国楼市的品质之城，杭州的精致与讲究，一度让外来房企们战战兢兢、如履薄冰。全国性大型房企们在杭州没少交“学费”，包括融信。
然而，2013年9月始拿地入杭、遭遇杭州楼市最艰难时刻的融信，却后来居上，用短短4年半的时间，挤进了杭州房企“第一阵营”。最快实现从0到100亿，再到200亿，融信用风驰电掣般的发展速度，将同期入杭的房企们远远地甩在了身后。
而在立足杭州的同时，融信第三事业部还先后在大浙江区域内的宁波、嵊州、绍兴、金华、舟山、衢州、嘉兴、湖州等地落子，并拓展至湖南长沙等长江中游经济带重点城市。
2018年，融信第三事业部销售额做到了将近500亿，而未来团队的目标更令人震惊：2020年，融信第三事业部将挑战1000亿的目标。
1000亿是个什么概念？在2017年中国房地产销售金额排行榜权益榜上，排名第十的房企，销售额也不过1092亿。而融信第三事业部，还只是融信全国四大事业部其中之一。
02
布局
重仓萧山，名副其实“江南王”
成绩的爆发并非偶然，这一切还得益于融信拿地的魄力与前瞻性的战略布局。
2016年，融信以全勤的姿态出席杭城每一场土拍，一口气拿下8块地，成为当年“最敢买”的房企。如今回头去看，2018为融信冲冠贡献业绩的创世纪、澜天、萧山公馆、江南学府、永兴首府......哪一个不是2016年完成的布局？也是从2016年开始，融信早早地洞察“拥江发展”的先机，重仓萧山。融信今天在杭26盘中，钱江南岸更是占了半数。
这其中，有两个楼盘不得不提。澜天，杭州第一个“万人摇”楼盘；创世纪，杭州第一个“2万人摇”楼盘。澜天、创世纪，不仅是融信的“明星楼盘”，更是2018杭州市场的“现象级”红盘。
红盘何以养成？相较于内因，余丽娟反倒认为，更多地是市场造就了红盘。她一针见血地指出：只有一二手房价倒挂很明显的楼盘，才会成为明星楼盘，未来很难再有，2万人摇的创世纪“空前绝后”了。
市场可以造就红盘，市场也能把你拉下神坛。眼下杭州正在遭遇“寒流”，上一轮高价拿地的地王们不得不忍痛“割肉”、亏本抢跑，杭州世纪就是其中一个。
楼面价30816元/㎡的杭州世纪，摇号均价37500元/㎡，撇除掉3500元/㎡精装修，仅比地价高3000元/㎡。网友心疼地点评：“人参”又变回“萝卜干”了。
面对杭州世纪的亏损，余丽娟很坦然，她表示：在拿地的时候，已经预判到杭州世纪一定是亏的。不过，就算重来一次，杭州世纪也一样会拿。
“如果当时融信在萧山只有一个项目，那么拿这块地是没有正确逻辑的。但若你把融信在江南的8个项目看做是一个项目，杭州世纪只是其中一个组团的话，那么拿这块地是非常有意义的。”
在余丽娟看来，拿杭州世纪既表现了融信对钱江南岸土地价值的认可、深耕钱江南岸的决心，也让融信掌握了钱江南岸的定价权。
融信中国（集团）副总裁兼融信第三事业部及第一事业部总裁 余丽娟
03
管理
把老大的决定，变成最正确的决定
杭州楼市是一个充满男性老炮儿的地产江湖，余丽娟作为杭州楼市前十房企中唯一的“80后”女掌门人，在团队管理上柔韧又充满智慧。
在融信，员工从来不叫她余总，而是亲切地称呼她为娟总。她曾公开表示，最好的团建，不是娱乐活动，而是带着团队打胜仗。
据了解，融信内部的绩效考核简单、透明，年轻人只要做得好、有能力就能上。而随着融信平台的越做越大，跟随平台一起成长的员工，在市场上的价值也会越来越高。
融信内部有一句话，叫：把老大的决定，变成最正确的决定。在定事情之前，会议上会有各种激烈争论、交锋，基本上定完之后，大家就不再异议，朝着一个方向去努力，把它变成最正确的决定。
在融信第三事业部，任何员工不需要考虑“站队”，大家都只为效果、结果负责，为共同的目标负责。当所有人都同心同力，拧成一股绳的时候，这种力量是非常可怕的。
过去三年，余丽娟就用这种简单的文化，带领融信人创造出了巨大的能量。2016年她刚来杭州时，融信在杭州只有60号人，而现在，公司已经壮大到700-800号人。这3年间，融信的核心管理层、部门负责人、项目总，无一人离职。
此外，还值得一提的是，融信这家企业对于设计型人才尤为珍重。余丽娟透露，14年前，在融信内部，设计部经理的年薪比总经理还高。
“设计在融信内部是非常核心的部门，包括到今天为止，设计部的年薪也非常具有市场竞争力。我们一直认为，设计是一家企业的灵魂，他们可能就是全公司最有才华的人。”
结合这点，再去看蓝孔雀的玻璃幕墙，融信公馆ARC、杭州世纪的弧线.....似乎顿时间豁然开朗了。
04
预判
2019不会太乐观，尊重市场、敬畏市场
2019年，融信在杭州依然手握着高额的货值。不过，货值最大的却不是杭州世纪。据了解，杭州世纪年内就会去化掉25%-28%。
至于2019融信在杭州最值得期待的项目，余丽娟给出了古翠隐秀、厘望NEO1两个名单。
古翠隐秀，是杭州世纪以外，融信今年花心思比较多的一个项目。土地成本依然不低，40541元/㎡的楼面价，还有3%的自持比例。
余丽娟非常坦诚地表示，古翠隐秀这个项目，4万 的楼面价，如果限价没放开，卖5万 也是亏死掉；倘若限价放开，不亏本要卖到6.5万 ，也是很吃力的。怎么办？唯有把产品做到极致。
“现在古翠隐秀只有一条路可以走，那就是把产品做到极致，才有可能在市场上闯出一条血路，除此之外没有其他办法。这样就会倒逼着团队把所有东西都做到极致，所以这个项目明年是比较值得期待的。”
厘望NEO1，31551元/㎡的楼面价，住宅不到3万方的体量，非常不规整的一块“锯齿形”土地，有低密、有人才公寓。据了解，这个项目也会做到极致，尽力呈现出一些不一样的东西。
关于2019年的市场行情，余丽娟认为，杭州还有至少6-12个月的苦日子要熬，明年上半年、下半年都不会太乐观。不过她也提到，自从接管了第一事业部，去看厦门、漳州，再回过头来看杭州，杭州太好了。
如果明年杭州市场行情不佳，融信怎么应对？余丽娟回复了一句意味深长的话：尊重市场，敬畏市场。
附采访花絮：
本次采访，浙报传媒地产研究院院长、住在杭州网首席评论员丁建刚老师一道参加，氛围轻松、坦诚，更像是一个朋友之间的下午茶会。
在长达1个半小时的对话中，余丽娟快人快语、有问必答，呈现出非常坦率、干练一面，而在思考问题时，她更多地是带着一种大局观来作出研判。
在余丽娟的办公室里，常年放着一个电子计重器，她是一个有着严格自我管控能力的人。
今年11月，她刚刚成功挑战了全程42.195公里的杭马。有员工在她微信朋友圈里留言：“老板这么拼，半马的都不好意思发朋友圈了。”
而在她的影响下，今年融信第三事业部的员工都积极投入到体育锻炼中，什么跨城骑行、徒步毅行、沙漠越野.....没有在怕的。
本次采访，除了对融信这家企业的深度观察，我还特意问了余丽娟，几个网友们最感兴趣的问题：
①最近朋友圈很火的“融信夺冠，每户送5万”活动，是降价吗？
答：可能是销售动作，这个权限不需要到我。不可能降价，要降价也不是这个阶段。
②从杨丽萍艺术梦想会，中国好声音Live行，到“美好的时光”李宗盛、朴树演唱会，再到“幸会萧山”萧亚轩、张信哲演唱会......大家都觉得融信很“壕”，很爱办演唱会。如何看待外界对融信这一印象。
答：推广用明星比较有话题性、有爆点，能一下子让全城关注，融信确实一直是这种大开大合的风格。我们是按一场演唱会多少钱，吸引了多少人，平摊后分销比划不划算来算账的。
③创世纪，杭州世纪，杭州公馆，萧山公馆.....融信在杭州的每一个案名都很霸气，这是传统吗？
答：7、8年前，融信在福州乌龙江岸有一个通体蓝色玻璃幕墙的楼盘，叫白宫。而在福州最市中心，有一个50多层全玻璃幕墙、顶楼带停机坪的超高层，沙盘是模拟实体沙盘、步入式的，这个楼盘的案名叫王庄。
