最近，不少影院都在说卖品难做，和记者说了他们最近面对的问题。SO，今天在这里我们就说一说这个事儿！
问题一：很无奈啊，商场给了我“压力”！
Emmm，其实记者之前真没想过，商场对于影院卖什么还要管！BUT，这次武汉之行和一位影院经理在聊天的时候他说到：之前我们曾经想过引入奶茶或者是快餐，但是商场和我们说，这样做会影响其他业态的发展，对于同类型的店家来说会有影响，所以最后在卖品引入上不了了之。
当然，究其原因，记者认为都是票房的“锅”！该影院近年来的票房成绩非常nice，2018年票房超过5000万，2017年4500万票房，2016年4900多万票房，对于商场来说，影院的人流量可以说非常密集，如果影院选择了引入奶茶、快餐等异业，那无疑会影响其他餐饮的发展。
对策：多多寻觅新品种
尽管商场有许多的卖品，但只要影院去不断探索，势必会找到商场没有的款式！比如说特色类的，曾有影城在万圣节活动时，推出了红色的爆米花，看起来就像在喷血一样。还有饮料，包装换成了血袋，里面装的是蔓越莓的汁，像是在“吸血”一样，所以重要的还是花心思。
或者是寻找优秀的厂家，上海永乐聚河2019年推出桃花季系列，就充分运用了创新的理念结合时下流行热点，无论是“猪小屁桃花季衍生品”，还是“多口味的现爆撒粉”，都能为影院卖品俘获到年轻人的喜爱，而且是独一无二哦~
问题二：安全问题让我停下了脚步
记者走访广东，和一位影院经理聊天的时候，他说：其实我们影院想做很多卖品的尝试，但出于安全考虑还是放弃了，假设引入的食物是高温的，观众在吃的过程中烫伤了，第一，影院要负责任，第二，也对观众造成了伤害。同样，我们不支持外带食品也是出于这个原因，因为地理位置的关系，影院附近就是一条美食街，经常有观众带着热气腾腾的小吃想进来边看边吃，但我们还是不建议观众这么做，之前就有观众带着热的章鱼烧之后弄撒了把自己烫伤了。
同样，记者也和武汉某影院经理讨论了这个问题，对方表示：之前打算引入关东煮，一个是方便，二是观众喜欢吃，但是思考再三还是放弃了。因为关东煮还是存在安全隐患的，比如说关东煮是需要机器一直保持热度的，里面又装满大量的汤水，食物本身也非常烫的，万一观众在食用过程中烫伤怎么办？其次，现在食品安全问题是一个关注点，关东煮这类食品的卫生也不好控制，对于影院的上水、下水等环境卫生也会造成影响。所以最后我们还是选择了保持原状。
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对策：安全？我们更细心不就好了
记得以前做判断题：没有一个安全系统能够做到百分之百的安全。相信大家的选择都一样：正确。无论是怎样的设计、系统、操作等环节，百分之百的安全都是难以做到的，所以影院所说的安全问题，无论如何想完全避免，记者认为都是不可能的，但这并不意味着我们就要无所作为。食物太烫、卫生问题等，都可以通过工作更加仔细、认真来弥补，比如说观众吃前的提醒，写上安全提示等来减少烫伤概率，或者勤加打扫、平时注意卫生清洁等，以确保影院的卫生环境。重点是愿不愿意花这份心思。
问题三：新品定价高了没人买呢？！
有影院经理和记者说过：卖品收入上不去的最大问题在于价格过高。而一旦影院花费大力气去引入新颖、跟着潮流的卖品，无疑成本会增加，成本的增加也就体现了在定价上。还有人表示：目前有四五成的观众来影院观影时会自带饮料和食品，真正在影院消费的人群大概不到三成，没那个必要。
记者也小范围的和多位观众沟通，发现他们选择自带食品很大的原因确实是“唬人”的价格。那么能否以一个亲民的价格来换取购买率的提升？对此，部分的影院经营者表示“不能降价。
“我们无法和超市去比价格，我们进货渠道不同。像万达这些大院线或者院线直营的会好一点，可以和供应商谈价格。像我们这种加盟影院，虽然说有自由选择权，但在谈判上没有什么筹码。”杭州某影城运营总监说。还有影院人士告诉记者：一样卖品，如果没有60%的利润，是要亏本的。（小声叨叨：这是怎么算出来的？）这在一定程度上也限制了影院引入新卖品的想法。
对策：定价这个事，差不多得了
首先，定价这个事情不止一次被吐槽过了。你说一瓶水和外面差不多，几倍的价格，哪个观众愿意？影院卖品价格比外面高本身是没有问题的，但是重点在于高的部分要合适，如果外面买一杯奶茶10块左右，影院一杯16、18，但是包装不同、配料也更丰富，那对于观众来说是愿意消费的。但是反之，那些和外面一模一样的产品，高出几倍，谁会买呢？或者选择引入那种薄利多销的卖品，把其打造为畅销款，影院也确实需要几款“物美价廉”的卖品作为经典款，带动消费。
或者在营销上再花点心思，搞些折扣活动：“第二件半价”、“加一块可买……”比起那种8折、9折优惠要好的多。定价和促销活动都要充分利用观众“想占便宜”的心理，其实客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。同时，还要打造出动人的消费场景。因为人的消费心理会随着环境的变化而变化的，很少有人会觉得去餐厅消费会比家里便宜。影院卖品之所以让人感觉价格过高，很大的原因在于没有高消费的场景氛围。
问题四：不行，现在的心态干不了
这部分重点就在于心态了，一方面没有影院是不愿意赚钱的，但在卖品投入上，有些影院会担心做了没有回报，有些影院认为能够维持现状就好；另一方面，投资回报周期也是他们思考的问题：如果花的力气多了，投入大了，并没有什么“水花”怎么办？投入后的回报又要等多久？
这部分影院的数量绝不在少数，在票房收入都无法保证的时候，影院也不愿意在卖品上加大投入。广州某影城经理表示：尽管他们家的爆米花深受观众喜爱，吃过的都说好吃。目前，也不会考虑拥抱新品种的卖品，因为投资就是有风险的，自家的爆米花能成为口碑款都花费了很长时间，更别提其他新品种了。
对策：先调整心态，再多花心思！
说到心态，我们先提一下万达，目前很多影院都羡慕万达的卖品销售额，却又不肯像万达一样花费心思。据公开数据显示，2013年万达院线出售饮料及爆米花的收入高达3.9亿，居全国院线榜首，占当年总收入的9.5%。到2017年，万达电影爆米花等非票房收益占比已达39%，成为万达电影院运营的关键一环。而2018年公布的半年报，上半年净利润达9亿元，同比增1.46%，非票房收入25.31亿元，保持稳定增长。
再看看万达在卖品上花费的心思，比如为了保证爆米花的质量，与全球三大原材料供应商之一美国Preferred Popcorn公司合作，采购该公司的爆米花原料；举办了“爆米花节”，推出了“高级定制”的许愿瓶装和礼盒装爆米花；为调动卖品销售人员的积极性、促进业绩提升，制定了卖品销售激励办法，设立营运卖品销售考核标准等。
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除了学习万达在卖品上花心思的这种态度，影院还是可以在差异化经营上下功夫。比如说选择引入现制食品，将现制食品区域做成开放式，食品原材料以及制作过程一目了然，食品储存区要有防尘罩等卫生措施。这更容易引起消费者的购买*与好感；
或者选一些“色彩鲜艳”的食品刺激观众的视觉。当然，这个色彩并非指添加剂，而是原料本来的颜色。记者每每去展会，总能看到永乐聚河等卖品厂家展出的五颜六色的果汁，如颜色鲜红的甜菜根汁、桃红色的石榴汁、淡黄色的玉米汁、黄色的去籽百香果汁、淡绿色的哈密瓜和绿色的奇异果汁、绿色的青草茶……再在包装上动点脑筋，一杯卖个20几块钱总不成问题；
利用消费者的“对比心理”，同样的产品，设置一个最高价格的套餐，放在显眼的位置，旁边再放一个价格相对较低的主打套餐，用“高价”衬托出“低价”，营造出“实惠”的氛围等。
结语
说句不好听的，票房上投入精力很大的影院，真的收回了相应的票房回报吗？就目前大盘的走势，恐怕大多数影院都不好过日子。反而是没什么投入的卖品，却能一直保持着15%的收入占比，有些影院的成绩甚至更好。
那为什么就不能再勇敢的迈出一步呢？影院应该对卖品给予重视并保持更大的信心，特别是那些拥有着票房优势但是在卖品销售上薄弱的影院，曾经在艾维影视研究院组织的全国影院大调查中，我们发现一线城市1300万票房的影院卖品年收入在20~50万之间，有的甚至低于20万，还不仅仅是一两家的个例。在行业竞争愈发激烈的今天，影院如果选择止步不前，不主动去做卖品的创新，仅考虑眼前的现状，不舍得投入，从长远看无疑是一笔损失。
