7500 字复盘总结:如何运营一百万销售额训练营?

7500 字复盘总结:如何运营一百万销售额训练营?

首页枪战射击吃鸡训练营红包版更新时间:2024-04-17

编辑导语:如今,通过各式各样的训练营达到用户留存和转化我们已经并不稀奇了。尽管有很多成功的案例,想要做好一个训练营也并非易事。本文作者对自己运营训练营的经验进行了总结,看看他在运营一百万销售额训练营时都有怎样的收获和感想。

因为工作上的原因,再加上公司人手不太够,我被调过去线上训练营一段时间。

特别说明:本次分享是在第5期训练营基础上分享,第5期主要由其它小伙伴们负责,我做的更多是统筹和提建议,很多方法和技巧和灵感源自他们,他们对本文有很大的帮助。

到第6期,除了总负责这个项目外,还参与并执行整个项目,同时管理助教核心工作,故积累了一些方法和原则和大家分享,说的不一定很对,希望能够给大家做个参考,有一些启发。

先说第6期这个项目:客单价是外部价2999元,报名人数占比75%以上,内部客单价1999元,总付费人数是418人,累计销售额超一百万。

和常规的训练营不一样,常规高价训练营模式采用低转高的模式,也目前最火的形式,即采用低价体验营转高价训练营,而这两期训练营没有低价体验营环节,直接是高客单价报名。

你可能会问,为什么可以直接转化高客单价呢?

这其实涉及到的因素很多,并不是单一因素造成的。比如:用户的粘性,用户精准度、用户群体特征、用户的付费能力、IP塑造价值、品牌溢价、用户信任感等等。

再加上不同圈层信息很大程度是不相通的,比如在K12圈层低转高模式已经火得一塌糊涂,但是在跨境电商圈层却还没那么火热。因为信息和圈子壁垒一直会在的,之后有可能会渗透,这就是为什么在教育圈层很火的玩法,之后很大可能在社交圈层也会比较火的原因。

所以,这里就不会过多解释怎样做到百万销售额(之后会稍微提一下流程和操作细节),更多的是分享:如何更好完成418人服务交付、让用户主动口碑传播以及如何能增加概率保持做长期的训练营。

废话不多说,先上分享目录:

好啦,那先到第一部分比较偏向于理论部分,不过我也会尽量放案例图来进行补充解释。

一、付费类训练营如何长期做、做更好?总结2个核心要点和1个原则

我们知道,很多知识付费类的训练营,其实比较难连续开多期训练营,因为要持续在消耗流量,除非是外部不断的吸引流量。尽管可以通过投放或者其它方式,通过外部不断吸引流量后,要马上转化,也还是相对比较难的,为什么这么说?

因为外部的流量没有对你有信任感,没有信任感就没有交易,那外部流量针对如何才能构建信任呢?

没错你猜对了!就是现在流行特别火的低价体验营模式,再通过体验营构建信任后,再转化高价训练营。比如9.9元7天理财体验营,之后转化的是高价3000多元的正式课。

1. 2个核心点:产品 运营

回到训练营来讲,其实可以将训练营拆解为:训练营=产品(课程) 运营(服务)。如何要持续性把训练营做好的话,很多人忽略了一个环节:圈子,当然这个圈子是包含运营方面中。也就是说,要把训练营做好,其实核心就是把产品、运营做好。

那问题来了,产品如何做好,运营又该怎么做?圈子到底该怎么做?

2. 课程质量取决授课内容 授课技巧

先来说产品课程,课程相当于1,后面运营或圈子是后面的0,所以课程重要性就不用多说了。

目前市面上常见课程交付形式有:

线下授课效果来说是最好的,但是交付比较重,同时对上课人数还是有很大的数量限制。就线上效果来说,直播授课效果是更好的,因为可以和老师互动,同时还可以增加学员和老师的信任感,这对后续课程以及课程口碑老师也很好的。

采用直播授课的形式固然好,但这样也会出现一个瓶颈,什么瓶颈?即:规模无法扩大规模,出现了天花板。这个天花板什么时候出现?即一个人的时间精力是有限的,但人作为产品本身,那么天花板就出现了。

很多想扩大规模的产品,后期大部分采用录播视频的形式,一种最常见的形式是上传到知识付费的平台,比如小鹅通等等。所以,一般客单价超过3-4000元以上的,大部分是采用直播讲课的方式,因为这样交付会更好。

回到产品上,除了课程内容需要很干货外,另外一个也是特别重要的点:老师讲课的风格以及调动课堂的氛围。也就是说,讲课技巧也是特别重要的。

一个好的老师,他会调动学员的氛围,想方设法把氛围调动起来,让学员上课就像做滑梯一样,根本停不下来。至于如何做好课程,如何讲授课程,这就不是这次讲的重点啦。

市面上也有很多怎样讲好课的教材和书籍,我就不班门弄斧了。不过,一般讲课环节一般是围绕这三个板块:Why,What,How,然后在这些板块中穿插着痛点、信任点、*点、信任点等等,进而让课程持续不断吸引学员学习课程,引发更多的思考。

3. 运营1个核心原则

接下来重点介绍下运营,毕竟这也是一个很重要的板块。再说具体的操作方法之前,先分享一个训练营运营的核心原则,这句话放在任何营销场景或者交付类课程其实是很适用的:对外给刺激,对内给希望。

把这个原则落地实施了,训练营的效果都不会很差,甚至可以产生口碑效应,让训练营可以持续不断地开展。好了,知道了这个原则后,我们该如何落地实操呢?

常规的训练营运营动作是:通过持续不断的服务学员,通过学员激励,通过小组PK等形式,让学员能够参加到训练营课程当中。但,很大程度上少做一件事:圈子的打造,即内容沉淀感染。

所以,这几期训练营采用的运营模式为:运营好=用户服务感 圈子内容仪式感。我之前也参加过一些训练营,发现很多训练营是没有内容沉淀,而如果没有内容沉淀,就很难有氛围,我们知道氛围对社群是特别重要的。

4. 圈子如何设置?

先说圈子内容仪式感,这个该怎么理解呢?

我举一个例子,当你去寺庙供奉时,是不是一进入寺庙就很有仪式感,让你忍不住跟着大家进行供奉膜拜?这是为什么呢?

其实很大程度上是因为在寺庙中,之前就有很多人把香火都摆放在里面了,香火兴旺,就会营造一种虔诚的氛围。那如何运用在训练营当中呢?

一个很好方法就是搭建内容圈子,好的圈子评判方式之一:当用户加入进来会被震惊住,甚至会激动地睡不着觉,从内心感受到这圈子很牛逼。目前用来搭建圈子的工具主要是有:知识星球和钉钉圈。

这几期的训练营圈子承接工具用:钉钉圈。为什么用钉钉圈呢?一方面是讲课用钉钉群直播,另一方面,一个钉钉圈可以绑定多个钉钉群,这意味着钉钉圈的内容可以沉淀下来。

直接上图:

通过钉钉圈,可以把往期训练营学员留下的内容沉淀下来,这样后面加入进来的学员,看到之前学员内容沉淀,可以看到他们为了达到目的所作出的努力,可以看到助教为了帮助大家作出那些努力……

这样的话,在训练营还没开营前,就有一种期待感,同时在训练营进行中,当学员没有信心时,没有足够多的动力时,通过看往期学员的鼓励和方法,也能点燃内心的力量,继续前行。

那,问题来了,在圈子里拥有什么板块的内容会让人忍不住有发出感叹的呢?

其实圈子是围绕3个用户方面的需求:

根据这3个用户需求,那么板块内容也就出来了:

其中,对用户来说,更加重要的是:上岸板块和评价板块。因为,只有学员更懂学员,新手更懂新手,他们撰写的内容会更容易打动他们。我随便放几个图,大家可以感受下~

比如:#上岸复盘#板块

这些文字,因为重在真实,其实是很容易让学员有感觉的,也会有那种氛围。

比如:评价板块(#我想对你说#)

也是让参加训练营的学员分享自己的感想,这样让下一期的学员看到内容后,也能提前感受到圈子的氛围。前面分享了圈子的打造,后面也是一个重点运营服务打造,这也是一个很关键的环节,那具体如何操作呢?

5. 如何提升服务感?

其实这里就运用到之前提到的核心原则,还记得吗?对内给希望,对外给刺激,对内给希望如何执行?所谓对内给希望,就是鼓励学员能够完成课程中的作业,碰到问题,能够找到希望,找到动力。针对这个目的,我们就采用了下面几种方式:

具体的案例图片,我将放在后面部分案例复盘中来分享。

对外给刺激如何执行?

什么叫对外给刺激,不用多说,就是持续不断地外部刺激,让那些没报上名的用户,能够了解训练营的氛围情况,有取到什么成绩。通过这个行为,那么就比较大可能提前锁定想要报名下一期的用户,这样就能为下一期储备势能和能量了。

那,通过什么渠道呢?主要是通过:

对外宣传的素材

二、我们是如何运营第6期训练营?还原操作9大步骤

我们一般将训练营分为按照板块类型进行分类,一来是为了训练营整体板块结构,二来也是方便同事快速上手。我们一般把训练营分为几个板块,分别为:

  1. 助教招募板块
  2. 学员报名板块
  3. 课程板块
  4. 开营板块
  5. 学员运营板块
  6. 助教运营板块
  7. 结营板块
  8. 活动复盘板块

这样的话,当我们理清楚后,我们再来做事情,就不会出现混乱,同时也能有序地推荐各项事情。需要说明的是,下面分享的是训练营主要的板块内容,有一些太细节的内容就没有放上来。

1. 理顺训练营整体流程

其实在第6期训练营之前,我们就结合训练营板块进行总结,并按照板块不同类型分别制作了SOP,这样也能方便不同的人如果要参与协作,也能快速上手,所以整体流程其实也是按照板块相互链接起来的。

2. 助教招募

助教筛选和挑选对于训练营来说的重要性就不用多说了,因为学员相对比较多,肯定是需要助教们的协助运营。可以这么说,助教选的好,训练营成功就提前成功了一半。

那如何挑选助教呢?有2个大核心步骤。

1)确定助教奖励机制

这个很好理解,如果不制定助教机制,助教不知道需要做些什么,或者如果助教激励制度不吸引人,那么助教带学员也没有足够多的动力。

2)筛选助教

这一步也很关键,涉及到整个服务交付,那么我们会从哪些角度来挑选呢?主要是从以下这几个方面:

3)助教培训

为什么要进行进行助教培训呢?

很简单,因为助教虽然专业能力强,但是对如何管理学员,如何引导学员,很大程度上比较欠缺的。所以就需要我们给助教进行前期培训,最好是给到话术、模板、清单等,这样助教也能无需怎样思考,就能执行下去。

3. 学员报名

学员报名其实很常规的宣传方式有点类似,无非是先梳理下当下有哪些渠道,渠道宣传内容是什么,渠道安排档期是怎样,宣传节奏是怎样等等。常见的宣传渠道在私域流量中,比如公众号、朋友圈、个人号、微信群等等。

每一期训练营都会做的比较精细化,比如在微信号上,一般是采用朋友圈剧本形式进行宣传。

做朋友圈剧本宣传的好处是:可以提前几天把需要在朋友圈的内容准备好,之后就可以根据时间点定时发就行,同时做好承接流量的准备就行。

4. 开营仪式

和常规的训练营的玩法类似,同时也是为了给学员仪式感,于是便有了开营仪式的这个环节。那么,在开营仪式到底要讲到什么?

根据实际情况,主要是围绕以下方面:

5. 助教运营

一旦开启了正式课程,之后就是进入正常的助教运营。这个部分是核心点,也是训练营中的重点。

那如何做助教运营呢?主要做好5个部分:

上面的表格是从我们运营方角度制作的,为了让助教运营更加精细化,最好方式是提前规划好内容表,之后按照时间节点定时发就行了。

目的是:

当然,我们还制作了学员跟进表,目的有两个:

当然日常过程中,还有一些需要做的动作,其实核心目的是为了调动助教能动性。

比如:在其它小组助教群看到很好的资料分享或干货分享,那么我们就可以把他们的资料在小组群里进行分享,引导其它助教采用这种方式;在其它小组群看到某个助教做的很好,及时在助教群里进行表扬,刺激其它助教模仿这种行为,同时也给某个助教带来很大的正反馈。

同时,为了更好地帮助助教,也为了更好地给学员提供服务,我们还需要和助教进行每周复盘,记录当下助教遇到的问题,以及需要我们这边提供什么样的帮助。为了高效开会,开会前都会有固定的流程,这样每个人发言总结都会有流程,不会出现离题万里的情况,同时我们也能获得想要的信息和数据。

一个小技巧:在统计学员情况时,可按照实现目标路径分层管理,这样方便助教管理,对于之后活动复盘也有很大帮助

6. 学员运营

学员又该如何运营呢?除了每个助教会管理不同的学员外,作为组织方,我们也还需要去引导学员学习课程,完成课程作业实操。故,需营造一个很有气氛的社群,能不断刺激学员去完成作业,向达到目标的同学学习,最终让整体的课程和服务口碑都要变好。

围绕上面目的,于是做了下面的动作:

上图为每日上岸学员报喜分享

学员运营最核心的原则:用心服务

比如,当学员提出了问题时,能不能马上解决问题;当学员遇到情绪低落时,能不能给他们带来“心灵按摩”;当学员实操遇到问题时,能不能给他们专业上的指导建议,甚至是给出操作指南。

真诚、利他、靠谱,学员是能能够通过我们的行为感受出来的。

7. 上岸冲刺

这一步,是快接近结营了,比如提前1.5周,还有一部分学员没有达到训练营目标(上岸目标),于是为了更好帮助他们达到上岸目标,我们做了以下动作:

做这一步的主要目的和之前一样,让学员能够感受到我们的用心,训练营还没有结束,我们也不会放弃任何一个要上岸的学员。当然,这个阶段也是上岸学员比较多的时候,也是很关键的一个环节。

8. 结营仪式

到这一步就不用过多解释了,这一个大环节主要是进行收尾,即对整个训练营过程进行回顾和总结,目的是让学员很有收获感。为什么有这个环节呢?

其实是运用到了峰终定律。

峰终定律由诺贝奖得主Daniel·Kahneman所提出来的,指:人们对于某一段经历的记忆,只会记得高峰时和结束时的感觉,即“峰值”和“终值”体验。

所以,结营的目的是给一个“终值”体验。

那一般结营仪式会包含什么内容呢?

常见的内容有:

当然,随着不同的玩法,结营仪式也会不一样。

值得一提的是,给学员和助教发证书时,尽量把荣誉证书做的精美。这样,当我们给优秀助教和优秀学员发电子证书时,同时再发实体奖励或现金奖励时,他们很大概率会发朋友圈,这样也能达到品牌曝光和转介绍目的。

用户主动宣传说好,这种宣传效果才是更好。毕竟,与其我们说100遍产品好,不如用户主动说1句产品好。

比如,如下图:

用户主动传播宣传截图

9. 复盘总结

至于复盘总结,这步就无须过多解释了,没有复盘就没有进一步优化提高的行动。关于如何进行复盘,也无需过多介绍了,想分享的一点:先整体后局部再细节,核心还是围绕产品和运营这两大核心板块进行复盘。

常见的是流程是:

比如这一期训练营,出现几个问题有:

三、做训练营6个可借鉴的心得体会

1. 训练营很注重节奏感,如果前期热闹节奏没有带起来,后期更难带动起来

这个还是很有体会的,有些助教小组,刚开始没有带起节奏,即前期没有带动学员动起来,到后期再想方设法调动学员就很难了。

所以,这需要我们前期对助教培训,分享一些具体可实操的方法,最好是给到清单模板话术物料素材,让他们无需思考很多,就能把小组学员氛围调动起来。

2. 做事情时,先要理清楚。

注意:这里是理清楚,而不是想清楚。想永远是想,而不是行动,而理则不同,是一条条列出来。

因为训练营其实涉及到的细节很多,很多情况下,很难一下子把所有细节想清楚。这时,不如把每个环节理清楚,一条条写出来,这样也会比较快把思路整出来。

3. 超预期服务是社群活跃和留存的关键

其实做训练营就是做服务,要站在尽可能为学员提供价值方面去思考问题,而不仅仅是提供课程培训服务。

比如,如果是学习引流涨粉类训练营的学员,那么就可以和需要流量的独立站学员进行资源链接,这样对学员来说是有价值的;再比如,除了常规老师讲课外,还邀请外部很有名的老师来加餐上课,这样又能给学员带来超预期感受。

核心还是在于:想方设法为学员提供有价值的内容或服务。

4. 训练营中从众效应很明显,要想方设法让学员有仪式感、参与感和获得感

比如:发现群里某个学员取得了某项成绩,那就要单独在在群里@他下,同时带节奏对他进行赞美等等。

比如:为评选为学员的同学颁发优秀证书,除了在总群里公布外,还单独私发并最好再带上红包奖励,让学员拥有仪式感。

比如:通过学员撰写作业,从作业中点出他的成进步,让他发现自己是在持续获得内容价值的,同时在结营中鼓励学员分享自己的复盘,这些动作也会进一步强化学员们的“获得感”。

5. 运营社群需要抱着创业者的心态,去面对各种各样的问题,因为你可能会遇到各种各样的挑战,有些可能之前没有遇到过,但要勇于去试错

我们有没有用心服务,学员是真的能感受得到的。一旦是用心服务,就注定要花费很多时间精力在上面,而这个是必须要经过的步骤。当我们用心帮助学员达成目的后,也将会收获良好的口碑传播。

6. 训练营需要设定一个具体清晰的全员目标,同时设置几个核心指标,之后的运营动作和激励制度都是围绕这些指标和目的进行的

比如训练营助教激励制度、学员激励制度都是围绕核心训练营核心指标设定的,每一个动作都是有目的的,这样,每一个动作都有意义。

最后感谢第五期的小伙伴梳理整理出的SOP,感谢第六期小伙伴和我一起熬夜努力,最终取得比较不错的收尾。

以上,希望能给大家带来启发,也欢迎和我交流具体操作细节。

本文由 @砖先生运营笔记 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Pexels,基于 CC0 协议

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