一个瓶子的“逆风翻盘”之路

“去年6月，我们的营收就已经超过了2019全年的营收总和，半年时间完成了之前一年的业绩。”公司年会结束后的第二天下午，广州佳兴玻璃制品有限公司总经理石荣军在告诉21世纪经济报道记者。

这是一份可喜的成绩。取得这份成绩并不容易。

2020年初，疫情给外贸行业带来沉重的打击。直到4月，主做化妆品的玻璃套装出口批发生意的佳兴依然没有办法接到原有产品的订单，损失了近200万元人民币的订单。

在这样的危机时刻下，不少企业开始转型以自救，佳兴也不例外。通过跨境电商的助力，佳兴实现了漂亮的逆风翻盘。从5月到7月，短短3个月，佳兴玻璃便获得了总超3000万元的消*产品塑料瓶订单。

缘何化危为机？这要从一个瓶子说起。伴随着一个个瓶子漂洋过海到达大洋彼岸，佳兴也在转型中开启了一扇扇财富之门。

从玻璃瓶到塑料瓶

年关将至，石荣军依然会回想起2020年3月的某一天，那是被会议充斥的一天。石荣军团队就外贸转型自救的方向展开了热烈而漫长的内部讨论。当天，原计划回老家石家庄探亲的石荣军没预料到，这场讨论竟然持续了十几个小时。

疫情暴发初期，众多外贸企业被迫按下暂停键，生产线一度处于停滞状态。“起初，外贸工厂不能复工，没有办法接单。国内工厂稍微好转，国外的工厂又出现问题，他们不能生产也不能进口。”石荣军向记者回忆道。

佳兴长期从事化妆品玻璃瓶的生产和批发，但在当时来说，继续做化妆品玻璃瓶似乎没有销路了。“下一步要经营什么新产品”是这场会议的主要议题。

受疫情影响，口罩是当时的热门产品，许多工厂在当时都新开了口罩生产线。会议中，也有员工提出转型做口罩产品。

诚然，回顾新冠肺炎疫情暴发初期，口罩一度成为稀缺品，销售价格大幅上涨，甚至有价无市。这也就意味着口罩的购买需求增大，口罩的市场空间空前巨大，商家纷纷入局欲分一杯羹。

然而，对于从事包材生产的佳兴来说，口罩却未必是一个合适的选择。石荣军向记者坦言，口罩的客户需求量固然很大，但是公司缺少这方面的资源。而且，口罩与原有产品之间的跨度很大，与公司未来的发展方向不太符合。“我们希望选择能进行质量控制、风险性较低的产品，对我们来说，口罩的生产难以控制质量。”

石荣军坚持继续做包材的生产。经过一番权衡，团队敲定了转型做消毒*毒产品的包材生产，例如消毒液、酒精、洗手液的塑料瓶、泵头等。不变的是依然做的是瓶子的外贸生意，并出口到美国、欧洲、韩国这些国家和地区，但从化妆品变成了消*品，从玻璃瓶变成了塑料瓶。

疫情发酵后，与口罩一样，消*品的需求量激增。以洗手液为例，苏宁消毒洗手液的销量猛增了2315%;从2020年1月19日开始受到疫情影响，淘宝洗手液销售额规模一路飙升，增长约为年前的10倍多。

决定做消*品塑料瓶后，石荣军开始积极联系供货商，并加大对阿里巴巴国际站这一跨境电商平台的运营和推广投入。值得一提的是，佳兴在阿里巴巴国际站上的店铺有较好的基础，半个月后，佳兴的消*品包材便登上平台首页获得大面积推广，继而获得不少订单。

于是，在确保上游供应链跟上之后，后续的生产便有条不紊地进行了。在之后的5、6、7三个月中，佳兴接连获得了800万元、1200万元、1200万元的销售业绩，平均月营收超1000万元。

当时，石荣军的外贸团队共30多人，其中有20多个外贸业务人员，10个跨境电商运营人员。如今，办公室的面积也变大了，团队也已拓展到50多个人。在行业里，拥有这般规模团队的公司其实并不多。“疫情磨炼了我们的团队。”石荣军说。

风口过后的抉择

2020年8月，消*品包材的爆发性需求渐渐平缓，佳兴开始着手第二轮的产品线转型。“疫情经济的风头过了，消*品塑料瓶卖得差不多了，那我们会考虑做新的产品。”石荣军告诉记者。

这一次，佳兴选择同时做护肤品包材和个人洗护产品包材的批发生产。护肤品包材譬如眼霜、乳液等与之前的化妆品包材一样，做的是玻璃瓶。而个人洗护产品譬如沐浴露、洗发水等则跟消*品包材一样，做的是塑料瓶。

虽然玻璃瓶与塑料瓶都是瓶子，但两者是完全不同的产品：供应商不同、客户不同、生产技术不同等。据了解，日常用品如洗发水、沐浴露使用的多是高密度聚乙烯瓶(HDPE瓶)。与玻璃瓶相比，塑料瓶不易破碎，成本和价格较低，适用于居家消费品的包装。

从8月开始直到现在，两间工厂，两条完全不同的生产线，并列进行着。不变的则是，佳兴依然主要通过跨境电商平台来获客。对于外贸企业而言，疫情之下的转型主要有两个大方向：一是外贸转内销，二是加入跨境电商平台。佳兴选择了后者。值得一提的是，广州某日用玻璃消费品生产企业的一位人士曾告诉记者，公司未来也有开通线上销售渠道的计划。

疫情暴发后，各行各业的运作模式开始从线下转移到线上，线上授课、线上购物、线上展览等等。一定程度上，疫情加速了各行各业的数字化转型，外贸行业同样发生了某些转变。

对于普通的外贸企业而言，传统获客的主要方式是参展。但由于国际疫情的肆虐，不少展会都从线下改为线上。2020年，作为中国规模最大、商品种类最全、成交效果最好的综合性国际贸易展览——广交会也首次从线下改为了完全线上举办，展期10天。

石荣军透露，从2016年到2018年，每年大概参加10个境外展会，差不多每个月都要出差到当地。参加一次展会的总支出大约为10万人民币，一年下来，用于展会的总支出大约要100万元。

石荣军认为，通过参展获客的投入比较大，而且转换效果并没有想象中的那么好。“我们一般会派2、3个人过去，展会只有3天时间，而倒时差、舟车劳顿其实消耗比较大。”

与此同时，在疫情催化下，跨境电商平台吸引了越来越多外贸商家入驻，平台交易额稳步增长。阿里巴巴国际站发布的2020年全年年报显示，平台实收交易额按美元计价同比增长101%，订单数同比增长翻番。

疫情期间，佳兴加快了数字化转型的步伐，集中精力在线上的销售渠道。最初，佳兴在阿里巴巴国际站仅开了2个店，接着开4个店，后来6个店，现在是 8个店。此外，佳兴遇到过做传统外贸没有体会过的“刺激”。询盘不到一小时，就有人下单，定金到账。正常情况下从询盘到下定金通常要2-3个月，中间包含5-6个步骤。

石荣军预计，今年佳兴的营收将会比去年增长一倍，未来也将扩大外贸业务人员团队。

更多内容请下载21财经APP