文｜未盈
线下密室逃脱和线上独立游戏，可以说是风马牛不相及的两种业态。但有一家公司却跨界做好了这两种业态，实现了从线下到线上的大胆跨越。
这就是奥秘之家，一家非典型的独立游戏公司。奥秘之家成立于2012年，是国内最早一批密室逃脱品牌，开发了40多个实景密室逃脱游戏。但因为密室逃脱市场的天花板有限和逐渐内卷的竞争趋势，决定在2019年转型做线上游戏。这对团队来说是一次商业上的冒险，但也不乏投资人青眼有加。比如米哈游就两次领投了奥秘之家，占股比例达到23.63%，是奥秘之家的最大*。
奥秘之家的转型之路，首先从融合线上线下元素的解谜书起步，取得不俗成绩后用半年打造了第一款解谜游戏《咪莫》，在TapTap收获了9.3分。在线上游戏赛道试水成功之后，团队全力以赴用三年打造了一款国风推理游戏《山河旅探》，今年1月31日在steam上发布。这款游戏以引人入胜的故事情节、有趣的探案玩法和水墨画的美术风格，迅速在游戏圈内掀起了一股探案热潮。目前《山河旅探》在steam上的好评率高达97%，已经售出20万套，远超团队预期。
他们的冒险获得了口碑与市场的双赢。12年的内容创业，从密室逃脱，到解谜书，再到线上独立游戏，这支团队在不断的探索中转变方向，但内核的基因却始终如一，那就是对故事的热爱和坚持。奥秘之家联合创始人陈振认为：“故事是一切的核心，除了故事以外都是技巧。”
这或许正是他们成功转型的关键。那么奥秘之家从线下到线上的转型之路，又能给内容创业者带来哪些启示呢？
退出线下密室，押注线上游戏
2017年，线下密室逃脱市场如火如荼，众多创业者纷纷涌入这个快速发展的市场。在内卷的竞争下，线下密室设计愈发精致，剧情、角色扮演、NPC等沉浸式玩法层出不穷，客单价亦水涨船高，有的甚至达到了单次成百上千的高价。
正当新入局者怀揣着对市场前景的美好憧憬时，早入局五年、拥有数十家线下密室逃脱店的奥秘之家却在思考如何转型。当时团队遇到了两个商业化难题，奥秘之家联合创始人陈振表示：“第一是密室逃脱单店的投入产出比逐渐下降，单店的投资成本越来越高，但营收的天花板却受制于单店的坪效；第二是密室逃脱门店在扩张时很难标准化复制，因为不同主题的密室逃脱在不同城市的市场情况不一样，规模上也很难快速扩张。”
而这两个难题本质上都与线下娱乐的属性息息相关，是密室逃脱这种产业面临的结构性困境。深思熟虑之后，创始团队发现他们最感兴趣的不是解决商业难题，而是做内容创作。陈振说，“我们希望研发的内容能够更加有影响力，而不只是辐射线下娱乐的周边用户。”所以奥秘之家开始逐步谋求商业业态的转型。
最初奥秘之家团队认为转型做VR体验店是一条好路子，既保留了线下娱乐门店的形式，又能快速地标准化复制。因此开始研发VR体验内容，并且自营了将近10家VR体验店，但做了一年半之后还是选择了退出。陈振表示：“我们发现密室逃脱的核心是社交，而不仅仅是解谜。但VR眼镜却将玩家置身于虚幻环境中，一定程度上隔离了社交的乐趣，这点与线下消费场景不吻合。再加上当时VR硬件不是很成熟，所以我们选择了退出。”
在此期间，团队还尝试了一个创意项目“北京地铁逃脱”，正是这个项目为奥秘之家打开了新的突破口。“北京地铁逃脱”是一款以地铁为主线的都市实景游戏，玩家可以购买解谜包，根据剧情引导来探索实景，揭秘故事真相。这种形式不仅打开了线下娱乐门店的场景限制，还激发了玩家对城市的探索欲和好奇心。
沿着这个商业思路，奥秘之家决定重点布局解谜书产品。解谜书是一种结合了实体书本、线下实景与手机App的联动产品，玩家可以在手机App上看文字剧情，在实体书里找线索，结合起来才能完成解谜。奥秘之家与故宫合作了《迷宫》系列解谜书，乘着故宫IP的火热东风，《迷宫》系列实体书销量超过100万套，总销售额超过2200万元。解谜书这种线下到线上的过渡产品，让团队在三年的开发时间中积累了很多设计游戏的经验。
团队向线上转型的信心与日俱增，2019年米哈游的投资更是让团队有了做游戏的决心。2019年奥秘之家成立奥秘游戏部门，组建了六人的游戏团队，用半年时间开发了第一个线上解谜游戏咪莫。
陈振将其定义为一款打破次元壁的游戏，不仅在游戏内容上打破了第四堵墙，反派猫怪盗知道自己是游戏中的一部分，他会对游戏数据进行篡改，导致玩家的游戏乱码或退出；在游戏玩法上也有很多与线下密室结合的游戏元素，比如有个解谜环节需要玩家将手机屏幕倒扣，通过记录手机声音和闪光灯长短来破解摩斯密码。
在这款游戏的发行环节，米哈游也给予了很多建议和渠道支持。有着*的支持和团队的决心，奥秘之家从2018年开始业务转型，疫情期间逐步关停线下的密室逃脱门店，去年完全退出了线下业态，把所有的筹码都押在了线上游戏。而这场转型之战只许胜，不许败。
讲好故事比fancy的玩法更重要
三年前，奥秘之家开始组建团队研发《山河旅探》，这个独立游戏的团队配置非常多元化，既有解谜书的内容创作者、传统游戏开发者，还有历史专业的顾问。虽然来历各不相同，但团队最重视的基因还是故事，所以一半成员都是游戏内容策划。
因为重视故事，《山河旅探》的开发过程也和很多商业游戏大相径庭。陈振表示，很多商业游戏会先确定玩法和系统的架构，再根据这两者来延展剧情。但山河旅探是一个剧情导向的独立游戏，所以是先确定剧情和文案，再结合剧情将玩法装进去，反而和影视项目更加相似。“相比起fancy的玩法，我们认为讲好故事更重要，所以我们将开发的重点放在剧情上，这也是团队擅长做的事情。”
《山河旅探》的故事灵感并非凭空出现，而是脱胎于一个和故宫合作的项目。陈振回忆道，“当时我们画的是一个清末民初的时代背景，在这些美术基础之上构思了一个推理故事，既能充分发挥出侦探依靠推理，而非现代科技破案的特点，也能在东西方交融的时代中穿插很多有趣的设定。”
主角沈仲平是一个留学归来的旅行侦探，因为哥哥沈伯安的离奇死亡回到中国来寻找案件线索，在一路的旅程中侦破了六个案件，并最终揭开哥哥的死亡真相。旅行侦探这个有趣的人设，让玩家可以跟随着主人公的步伐，像看水墨画一样欣赏清末民初的风土人情。陈振直言这个灵感来自于《唐人街探案》的唐人街宇宙，宏观的框架可以给故事的续作留足空间，也可以更深入地去刻画时代背景。
而沈仲平侦破的六个案件，分别体现了时代中的不同选题，第一案和第二案讲的是科举制度被废后的文艺解放，第三案是被外国扼住咽喉下的民族工业自强，第四案是妇女突破封建父权的思想解放，第五案和第六案是鸦片泛滥下的禁毒救国，串联在一起反映了民族自强的主题，引发了玩家对那个时代的深深共鸣。六个案子从推理的难度设计上也遵循了从低到高的梯度，尽量降低玩家的游戏门槛。
在玩法和剧情推进的模式上，《山河旅探》还借鉴了《逆转裁判》这一经典推理游戏，运用了推理举证、思维殿堂、第二人格这些有趣的玩法，和游戏剧情的高潮部分穿插交融，让玩家在终章时的情绪被拉到顶峰。既有破案的爽感，又有视觉的震撼。陈振说：“我们希望让那些不是推理游戏爱好者的玩家，也能从剧情、人设、气氛、美术上体会到游戏的乐趣。”
总体来说，奥秘之家在内容层面上把握住了两个重要方向，一是聚焦小人物的故事，二是凸显历史的趣味性。
其一，比如汉阳铁厂的丁匠目，为了振兴民族工业苦研炼钢技术，却被贪图利益的小人戕害；还有留学国外的理想主义者沈伯安，为了国民健康研制戒毒药，却被外国资本家毒*。许许多多这样的小人物不胜枚举。正是他们在逆境中坚守的家国情怀，才创造了那样一个波澜壮阔、革旧从新的山河画卷。陈振说：“我们不想去讲那些在历史书上耳熟能详的事件和人物，而是聚焦于时代中那些默默无闻的小人物。通过小人物的故事串联起时代的大背景，让玩家体会到这个时代是真实可感的。”
其二，在一个以真实历史为背景的题材中，团队想要打破玩家对那个时代固有的偏见，于是在场景中设计了很多基于史实的好玩细节。比如第一章中出现的《月球殖民地小说》，是荒江钓叟1904年发布的科幻小说，堪称中国最早的科幻小说。这些趣味的历史细节就像小彩蛋一样，时不时地冒出来给玩家一个惊喜。
长板效应才能破圈传播
三年的开发周期对于一个独立游戏来说不算长，但对于一家正在谋求转型的公司来说却很长。尤其在《山河旅探》的开发期内，奥秘之家的财务状况一直只出不进，但好在新老*都很支持他们做游戏这件事，他们认为游戏的市场想象空间比密室逃脱更大。
背负着财务的压力，奥秘之家必须要加快推进游戏的上线速度，去年11月《山河旅探》推出了第一次完整版的内测，这次内测中玩家给出了很多有价值的反馈意见，比如叙事内容、情绪调动的节奏不太对、结尾的大反派不够坏，即使战胜他好像也没什么成就感。于是在游戏上线前的最后一个月，团队花了很多功夫优化最终大反派的刻画、演出方式并加强剧情的反转点，终于赶在春节前将游戏上线了。
游戏上线之前，《山河旅探》在steam上大概只有3万的愿望单数量。陈振表示：“我们当时对它的商业预期并没有很高，因为它既没有商业游戏的精致，又不像独立游戏那么具有个性，它的风格比较平稳。”但是没想到游戏上线后，如潮的好评席卷而来，很多玩家评价其为“国产《逆转裁判》”，steam好评率更是高达97%。
从1月31日发布至今，《山河旅探》在steam上卖出了20万套，超出创始团队预期的一倍。4月份《山河旅探》即将发布移动端手游，陈振认为移动端的市场表现可能会更好，“因为剧情向游戏操作比较简单，相较于PC端，玩家在移动端玩会更方便、也更放松”。
如果说成功背后有方法论的话，陈振认为最核心的一点就是长板。“做这种文化类产品，一定要有足够长的长板。只要这个产品的某个长板非常突出，足以打动用户，那么其他的短板是会被用户选择性忽视的。”
对于小众产品来说尤其如此。在游戏领域中，推理游戏属于非常小众的一个赛道，陈振说：“小众是一把双刃剑，意味着竞争对手可能会比较少，但也意味着潜在的用户基本盘很小。为了达到好的商业效果，我们必须想尽一切办法去破圈传播。”
长板效应是一种方式，另一种方式就是打造IP矩阵。陈振表示，《山河旅探》的下一步不仅仅是游戏的呈现，可能将会以动画或影视的方式来触达更广泛的人群。这种从游戏到影视的跨界尝试，想必又能为这家热衷挑战的公司带来新的乐趣和成就感。
