第242期触电夜话
本期嘉宾：徐希勇
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购物月销售流水2000万的社群运营5步法
分享内容：
1.群运营之内功心法
2.群运营之细节是魔鬼
3群运营之选品原则
4.死群变活群的绝招
5.群运营之实用技巧
非常荣幸有这个机会在各位大咖面前班门弄斧。特别的荣幸，有这么一个机会，在群里跟大家来分享我做的那一点微不足道的一些小事情。
今天主要跟大家分享的是社交电商的社群运营。社交电商在中国现在呢，其实有两三种形式吧，一种就是京东系，一种是阿里的淘宝系，还有就是我们各个地方的这个地方团队吧。
我从七月初已经把这套社群的标准方法总结出来了，而且执行的非常好。但是我是从八月份才开始正式做团队的裂变。
当时选择做京东系的这个社交电商，其实我是仔细做过很多的分析的啊。我认为他这个路径做的比较好。这也是我长期投资项目，做研究的逻辑研究的比较多吧。我一直在这个浙江大学，在北京做分享的时候一直跟大家说，我说，中国改革开放成功的最大的秘密其实是在意识形态上面做了升华，做了改变。虽然说白猫黑猫啊，逮住老鼠就是好猫，这句话很简单，但他背后蕴含的哲理是超越了意识形态去看一个东西。就是不管你是我的敌人还是我的朋友，不管你是社会主义还是资本主义，我们都愿意去学习，去借鉴，把你好的为我所用。
后来我来研究社交电商的时候，我选择了京东。因为社交电商嘛，社交在前，所以我肯定首选是有微信的。所以当时我放弃了淘宝，放弃了阿里系的。
现在来看的这个选择也是非常正确的啊，因为现在阿里系的团队，包括大的平台也在跟京东联盟去做对接，京东联盟本身是开放的。因为在中国离了微信，你去做所谓的社交电商，做所谓的群运营还是有一些困难，有些障碍的。
第二个，当时选择京东的原因，是因为他的供应链，包括他供应链背后代表的那批用户。因为最终你的东西是需要人来买的。在中国，我们的用户是分比如说三四线及以下，二线一线。其实从电商来说，它背后对应的这个用户群体是不一样的，意味着客单价不一样。你淘宝的客单价，拼多多的客单价跟京东的客单价是完全不一样的。其实也在一定程度上代表着用户的质量。
在中国，包括我们群里也有很多人在做社交电商，我们肯定是愿意服务于最优质的那批人吧，这样才能在短时期之内带来更多的价值。我的团队这个有3万多人，说这个2000多万流水确实是比较少的，比较保守的数字。
在我的团队很多人觉得很迷茫的时候，我曾经分享过一个故事就是：星星之火 这篇文章。这篇文章是1930年的时候，我们的*写的，其实是写给林彪的。因为在井冈山根据地，这个林彪当时比较悲观，就30年的时候，他总是觉得我们的革命到底还能不能进行下去？红旗到底还能打多久？所以当时*就写了一封信叫星星之火，在文章中是指名批评了林彪的，然后告诉他，我们为什么一定能成功的逻辑在哪里啊？
所以我觉得，改革开放的成功是因为超越了意识形态。*的星星之火这篇文章也是从思想上解决问题。
那这个社交电商，它实际上解决了什么？就是不管你是拼多多的用户，淘宝的用户，还是每个平台的用户，都是微信的用户。所以微信是一个中国现在最大的一个免费的流量池，而且是非常成熟的一个体系。
我下面具体讲讲这个社群的运营。因为当时我来做这个事情的时候，我有一个朋友，他有七八万个群，然后每天都基本没有什么收入的。所以在我没有来之前呢，其实没有人去系统的总结这些东西。其实总结这些东西，其实不是为了那个优秀的20%。因为我们很多人都是带团队的，其实那个优秀的20%是不用我们太多的去点播的，只要你带他进门，他自己就会进步了。我们其实真正要去提升的是中间的60%的人。那最后的20%，那你怎么教也教不会啊。所以这个事情也不是说所有人都能干好的。
所以当时我研究了一段时间，通过自己的实践，通过自己也带团队。然后琢磨了一套方法，出来以后啊，把整个的团队的销售做了很大的提升。然后那个时候最开始是从微信给给各位分享。今天在这里给各位触电会会友分享一下。希望大家不要见笑，因为以前大家分享的都是很大的梦想，我分享的是很小的事情。
1.群运营之内功心法
- 认知
不管是哪个平台，首先就是要提升整个存储的认识，对你这个平台的认识。你做了这么一个事情，要做思想上的突破。如果说思想上没有突破的话，实际上很多时候都是你催着他再学，给他发一大堆的资料，其实是没有用的啊，这个我在实践中也发现了。其实你得解决他思想的问题。所以当时我提出的第一个观点就是认知问题，解决认知问题，我们为什么要做这个事情？所以其实做这个事情呢，不同的人会有不同的认知吧。
我的团队里面有很多的土豪啊。然后也有很多上市公司的老总。我有一个购物群，500人的群，从来没有人退，有人退的话，立刻就有人拉进来。这个群的含金量特别的高。后来我就跟他们聊天，我说你们为什么愿意来一起做这个事情，玩一个大家觉得很low的事情是吧，觉得你们都是身价十几20亿的老板，为什么还让你媳妇儿来做。
他觉得我说的特别好，因为在中国，现在我们都知道中国的经济情况，各个行业的情况没有多少的项目是像这样的，也不用老百姓花钱。也不需要你投资，然后呢，从头到尾也没有什么坑给你啊，无非就是你做的不好，你放弃了。然后你做的很好，你没有挣钱，但是你还多了很多朋友，就是这个项目不会有那么多负能量的东西。这是他第一个认可的地方。
第二个是因为他看到我的团队里面，真真实实的有很多人因为这个事情改变了他们的生活啊，改善了他们的生活，改变了他们的人生。有从每天几十块钱的收入，然后提升到几千块钱的收入，几万块钱的收入的人，而且都是普通人啊，不是说像各位一样是大咖呀。经过几个月的努力，突然发现人生完全颠覆了，对于普通老百姓来说，是很多的数字了。所以这种成就感带给我带给他带给我们这些人的就是那种喜悦啊，是无以言表的。
对于团队的普通成员呢，我们是从另外一个角度去给他讲。你分享出去让你的朋友的家庭能够节约一些钱，然后自己还挣点零花钱，哪怕一两千两三千。因为你是用碎片时间去做的吧，而且他也没有什么门槛儿。
我觉得这就是在认知上，要对团队的成员有提升。我经常去分享的时候，他们就问我说你一定有秘密，我们说我说是有的，我说。最大的秘密就是要真诚，要用心，要对这个事情真正的认知。它不仅仅是说是去卖东西，其实是个分享。让别人挣钱啊，让别人省钱啦，然后买的人很开心。分享的很开心。对于很有钱的人来说，他帮助了别人，她很有成就感。啊
- 心态
第二个呢就是心态，心态上面呢，对于我的伙伴们，我去做调整就是告诉他。这是一个游戏啊，你要有打游戏的心态，对吧。就说呢，你愿意啊，玩儿的很好，你要多付出。你是说你只是三天打鱼，两天晒网的那样，那你要承受这个带来的结果。所以把心态调整好，不要说是我一下子要集中暴力，我看到别人每天收入5000了，我才50。我就很不开心嘛对吧，我说你不开心你也付出啊。你要积累，他是一个慢慢往上积累打基础的过程。
- 两条腿
两条腿就不说了，那会两条腿一条腿呢，社交电商的两条腿，一条腿就是社群的经营，就是你要去做好你的整个群里购物群里的这种互动。然后另外一条腿就是你的团队发展。
2.群运营之细节是魔鬼
- 氛围
同样的一个100人的群，200个人的群，大家其实可能没有特别的在意啊，因为大家做的生意都比较大。群的运营其实还是很有讲究的。一个群100个人，大概能辐射200到260个左右的家庭。因为一个人大概有两个以上的家庭，因为自己的小家，这个自己的父母家，还有对象的父母家对吧，正常就是两到三个家庭所以100个人群往往辐射的。这个生活用品会涵盖到200多个家庭，所以其实他的整个的消费还是很多的。
但是一个群你要想做得很开心，你其实就是要去做好它的氛围。你要让群友知道你到底在做什么。要让这个群的经营的氛围要好起来，让大家买的开心啊，花钱也要花的开心就是。这要去做一些工作的。
- 互动
第二个就是互动。像我们以前出门儿吃饭，你肯定是不愿意吃那个餐馆儿没有人的，我们一定选热闹的，然后排队的预约，我越想去的那种。对吧，人性的这个心理暗示就是这样的啊。社群的经营也是一样的，一个群其实跟你小区楼下的店是差不多的，只不过他是云状态的。他是一个云店。他不用你压货啊，不用你去付房租，不用你付水电啊，只要用你的时间。但是你这个群里依然要有互动，因为你要有人来人往，要有说话对吧，要有买东西的，要有晒单的啊，你这个群才是活的。
- 选品
第三个是选品。产品呢，因为中国在这几年，特别是消费品的购买，大数据上面有足够的数据了，所以当时我定了一个标准，这个标准就是让小白，从来没有卖过东西的人，按我这个标准挑东西，大概率都不会出错。我当时定的标准是评论数，最低的评论数1000以上，好评率98以上，优惠幅度大。这三种因素，它会促成最后的成交，然后保证你选品也选的非常好。
- 群开发率
群的开发利用，要用很多的游戏去做啊，因为有很多朋友进来，他其实一开始是不了解的。非要通过一些活动来做组合，来把这个群的开发率提高。我群里有很多的男士，五六十岁的，人生当中的第一次网上购物就是在我这里。这个集团的秘书给我打电话说你不要让他再买了，说办公室堆不下啦。所以买东西，氛围好，然后他买的开心，所以说他就会上瘾的。
- 闭环体系
第五点是闭环体系，一个群的经营闭环体系是从选东西开始的，你选好的东西。优惠幅度也大了的东西，保证基本的品质，分享你的群里。被你的群友购买，购买了以后，收到货之后她很开心，她晒单晒出来分享你的群里。这是我给我的团队要求的一个闭环，这是形成一个闭环，因为晒单之后他又会带来成交。因为人总是是懒的。而且京东在微信的体系是这个特别的厉害，让你20秒，甚至十秒，你就能搞定一单。你不要再去复制黏贴链接，不用那么麻烦了，所以很多的老人家都可以用这个来买东西。
3 群运营之选品原则
选品三原则，其实我当时深思熟虑了很久，考虑了很好几个方案，最终选择了这么一个最简单的：评论数、优惠幅度、基本品质，这个是因为我要让我团队里从来没有做过销售，他也能闭着眼睛照我这个标准去套。他也能选出来，让别人然后觉得很好啊，不会找他麻烦，然后又觉得很开心的东西，所以我当时选了这么一个。这么一个标准，我觉得非常成功，到现在为止啊。我觉得依然是非常适用的。
4 死群变活群的绝招
- 寻找12个人
有很多很多的社群，因为我们这个社交电商的运营，他跟普通的社群还不太一样。所以他拉了群之后呢，很多人他不会经营这个群，没有人讲话它就会死掉了，所以当时啊，我提了几个基本的要求。第一个呢，就是你要寻找12个人。就你这个群里，不管有多少个人，500人也好，300人也好，你有12个人经常说说话的，你这个群永远不会死，他就一直是活的。
- 寻找20%客户
寻找那个20%的。重点的客户这个在每个行业都适用。就是要把他们单独找出来，每个人都要标注上，他买了什么东西，他的需求，成为这个VIP客户，把你的VIP客户要单独去做一些单独的小群服务，不在大群里去刷。
- 怎么发红包？
红包呢，在群经营里面其实很重要。他也起到了就是能提醒的作用。比如你有特别好的产品，你可以去发，然后你有这个群的仪式，比方说你群要签到，你早上也可以，有签到的红包最佳手气的奖励。那你比如逢年过节，你每年过节的时候，重要的节日，重要的节点，你要有红包的活动。抢红包已经成为中国人特别开心的一个事情，他不在乎你抢了多少，抢到了就觉得很开心。但是红包不能发的太多啊，发的太烂了以后这个群的氛围就变了。你不要让人觉得你这个人让他出来买东西我才发红包的。发红包还是要搞的自然一点。
- 人性
群的经营呢，其实里面它的成交因素其实很多是跟人性，跟人的心理暗示有关系的。包括他从你这里买，一开始他觉得很麻烦，不会买，从来没试过，但是当看到你的视频，看到别人都在买之后，他立刻就会去他试一试，慢慢的觉得好简单，只要一有微信就可以了，不需要再有任何的APP了。所以。很多人就越来越依赖于你这个群，经常问我要东西的。慢慢的就会越来越好，其实是跟人性有关系的，因为人性就是很懒的。
5.群运营之实用技巧
- 群经验从早到晚
一个群呢，其实他的成交里面很大的因素是跟产品相关的。成交特别密集的时候，是在成年人有时间玩手机的时候，比如早上起来我玩一会儿手机，对吧，出门上班路上玩一会儿手机的，中午11点左右，忙完上午的事情，玩一会儿手机的也有，中午吃饭后玩一会儿手机的，所以他从早到晚，他处在不同的场景之中，所以你发的产品，都是不一样的。这个还是挺讲究的。
密集的成交时间，正常来讲是临睡前的三小时，这是黄金时间。这个时间的成交呢，要占到全天的35%左右。而且早上不能发特别贵的东西。因为人刚起床，头脑都比较清醒，不太容易冲动。所以这个慢慢的就跟他的产品都要联系在一起。
还有就是跟随群。中国是一个传承社会，由大大小小的圈子组成的。一个群主也是一样，总是有着一批很相信他的人，每个人都有自己的圈子，都有自己的一些死党同学，闺蜜，都是大大小小的圈子，所以群里面也是这样的。群里面就是有人晒单，他就特别容易的成交，因为大部分人都不愿意自己去挑的，都会愿意看到别人说好的，我也买一个。
- 朋友圈发什么？什么时间发？
朋友圈儿发的东西呢，也是跟群里的东西基本上是一致的，但不要那么频繁。除了春节这段时间，其他时间我比较少发产品的。春节这段时间，因为要发很多的防护用品，医学用品的。平时正常十条朋友圈里面大概三到四条是产品信息。而且都是产品跟时间点要联系在一起的，成交率相对较高一点。
- 习惯和仪式感
群里的习惯与仪式感，这个跟群主的个人的风格有关系。包括你从事什么行业，你的周围的朋友出现的时间。通常来说，我建议要有一些签到，有这个晒单的小游戏。因为你最终的闭环是要鼓励她晒单的，所以你要养成这种习惯，有谁要晒单的，有抽奖，发红包都可以，都可以去设计。当你这个群大家都会养成这种良好的习惯之后呢，你的社群经营就非常的轻松了。
- 本地化的群线下会议
最后一个其实是在七月份我提出来的啊，后来他们用了效果非常好。从1万多的团队，然后扩充到十多万的团队，就是用这个方法。每周两会。现在我让他们演变成这个线上的会议，线上的会议效果也特别好啊。特别是最近春节这段时间，转化率非常的高啊，其实就是一个龚老师讲的流量池。自建粉丝流量池的一个原理。
社交电商行业情况
最后大概说一下行业情况，电商早就已经是一个传统行业了，我们大家都很清楚，其实巨头们也是挺焦虑的，各种赌赛道，反正读对了我就能搭上下一班车。
从目前来看，我还是比较看好微信这一块儿的。因为你看刘强东这几年都不太平，但是京东的业绩增长的非常吓人，其实并不是京东团队厉害了，我说这就是中国人民对美好生活，更高品质的向往。我觉得最终的逻辑是因为京东的用户变多了，然后生活水平提高了。你看我们年轻的时候可能用拼多多淘宝，你随着年龄增长，收入的增长，你不会一直用淘宝的，你终归还是要用，好一点的东西，好一点的平台的。
所以那如果能够跟微信结合起来，那就非常好了，我觉得空间依然很大，现在京东购物的用户里的微信用户大概6000万吧。我觉得这个空间还是非常大的。
淘宝系的社交电商啊，头部每天的收入是180万，但他们已经做了好几年了。京东的社交电商的头部收入，现在还没有到10万，因为他其实真正发力是从六月份以后，才真正找对了他真的要做的事情啊。再加上，现在淘宝系的社交电商从微信那边购买特别的不方便，所以慢慢的可能也有益，也助力了京东的增长。
京东下面有一个叫京东联盟的，他是专门来为京东去引流的。他其实是一个开放平台，所以如果大家觉得自己能干一个平台，你也可以直接去对接上京东联盟，自己组一个平台也是可以的。我还是挺看好的。
所以会友们如果说要想去做社交电商，如果要自己建平台，其实不是每个人都能做的，而且这个很繁琐，要解决供应链的问题，整个服务体验的问题，这个是一个非常大的难题。所以我不建议大家自己去组个盘子做社交电商。除非你是另有所图啊。
我这边的团队现在全都是普通人，基本上都是普通人啊，没有什么大咖呀，什么微商团队，但我这边也有很多每个月能收入几十万的啦。所以我觉得。普通人经过自己的努力吧，然后付出一些辛苦，付出它的真诚，付出他的用心。那我就认为他是一个好的事情。
非常荣幸，非常开心，有这么一个机会在各位面前做这个分享，我分享的这个也不是我的主行，只是说现在飞速发展被推到这么一个阶段了。然后呢，有一点心得。比较琐碎啊，希望大家批评指正啊，谢谢大家。
感谢徐总的分享！触电会的会友受益匪浅！
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