什么是追销？追销就是第一次成交之后，进行后续的销售行动。为什么要进行追销呢？
在大多数的情况下，即使第一次成交之后，客户对产品和服务都非常满意，依然不能确定你已经赢得他的信任。客户往往会通过后面的观察，进一步检验你是否诚信可靠。所以，你需要通过追销中一系列安全可靠的步骤，逐步打消客户的顾虑。
我们在前文已经说过。第一次购买，往往只是客户的一种尝试，他的购买力并没有达到最大化，甚至，他的梦想可能刚刚开始。这个时候，如果你没有进行任何追销行动，没有继续为他提供更有价值的产品和服务，他可能就忘记你这个人甚至你的产品，更不可能再成为你的客户。这样，你就轻而易举地失去了一个也许能长期合作的客户。
你可能会发现，很多人在采取行动购买之前，他的决策过程是很漫长的。不过当他第一次购买之后，购买的*就起来了，并且可能大有不可遏制之势。就像买了新衣服，还想买更多、更漂亮的新衣服；买了一盆花回家，还想买更多更漂亮的花回家一样。
追销，让你的客户成交价值最大化。同时，已经合作过的客户，再次成交的概率远远大于新开发的客户。追销的成本远比“吸粉”“成交”低得多，而收益却大得多。所以，要想业绩倍增，必须做好成交后的追销工作。
如何进行追销呢？追销有以下九大模式。
1．增销
本来客户是想买100元的东西，但你告诉他，你还有另外一个产品比这个更好，而价格只需要150元，这时候可能30％～70％的人就会买更好的。
在一次成交过程中，你要说服客户选择某款产品，需要一个漫长的改变对方思维的过程。即使你让对方觉得他非常需要你的产品，但在他真正下定决心掏钱购买之前，你仍然要付出极大的努力才行。但是，一旦他决定掏钱，确定要购买，你再让他付出稍微多一点点的钱，买到价值更高的产品或者更好的体验，就是非常容易的事了。
比如你去商场买一套西服。在决定买哪套西服之前，你可能需要长时间在各个品牌的不同款式的西服之间徘徊、犹豫。但是，当你遇到一套非常适合自己，而自己也非常喜欢的西服时，你决定：“就是它了！”然后，在你准备付钱的时候，售货员跟你说：“先生，这套西服真的非常适合你。刚好我们店里新进了一批领带，款式和这套西服很搭，你要不要试试看？”我想你一定会说：“好啊。”那如果试完之后你觉得效果真是“棒极了”，同时，售货员再跟你说“和西服一起买的话，领带打五折”.结果会怎么样？
在这种情况下，大多数人不会拒绝购买领带。因为经过反复地挑选，“好不容易”才买到自己心仪的衣服，如果只要再多花一点钱就能让这衣服穿起来的效果更好，让自己看起来更加帅气，没有人能够拒绝这样的诱惑。所以，这绝对是一个增加销售的好机会！
对于客户来说，在作决策的时候，要迈出第一步是非常难的。他考虑的可能不仅仅是他是否需要你的产品、产品效果如何，他需要考虑你是否可信，最重要的是，他需要迈过“掏钱”这道门槛。在这个过程中，他已经做了深思熟虑，或者说，一旦他决定“掏钱”，他就已经确定了产品的价值以及对你个人的考量，那么，再做更大的决定就会变得容易。
当然，也一定会有客户不愿意马上接受你的“增销”。这个原因或许是他的确没有带那么多钱，也有可能是他喜欢慢一点的节奏，想再考虑一下……无论是什么原因，一旦对方说“不要”，你就必须马上闭嘴，不要再做无谓的推销。如果你还是喋喋不休地劝他购买，很有可能他会连之前确定购买的产品同时放弃。
在“增销”的过程中，你必须谨记一个原则：你是为了客户好，而不是为了销售。如果你在对方明确拒绝之后还继续推销，就明显违背了这个原则，也就很容易引起客户的反感，甚至丧失客户的信任。
事实上，你只要赢得客户的信任，留下客户的联络方式，你就还有“追销”的机会，所以，不必急在一时。
2．减销
这个策略、我们前面也讲过，也就是“降低成交金额”。如果客户试过3000元的西服之后、虽然非常喜欢，也很合适，但并没有决定购买，很有可能就是价格超出了他的预期。那么，你可以降低一下门槛，向他推荐款式差不多，布料也差不多，只是品牌没那么好的其他西服；或者同品牌下，款式差不多，但因为断码处理的西服。总之，你要让他“买得起”。这个时候，你一定要把成交放在第一位，而不是成交金额。要知道，有“成交”总比没“成交”要好得多。
所以，“减销”的目的是争取成交的机会，为后期更多的成交埋下伏笔。如果你为了成交金额，放弃了成交的机会，那么可能就会永远失去这个客户。
3．再销
再销，往往更多用在快速消费品行业，指的是客户在购买之后，过一段时间，产品用完了，还要继续购买。
比如，客户买了一盒牙膏，过一个月，用完了，还要再买牙膏。你就可以利用大数据等手段，主动提醒、跟进客户，引导其再次购买你的产品。这个策略同样适用于一些需要长期或定期使用的产品，比如保健品、食品、隐形眼镜、机器耗材，以及周期性、季节性的养护产品等。
4．跨销
互联网时代流行“跨界”。跨销事实上和“跨界”意思比较接近，指的是，你在销售某一类产品的时候，同时销售另一个类别的产品。比如，你开咖啡店，本来是卖咖啡，那你同时在咖啡店摆上书架卖书，就跨到了另一个产品类别。这就是“跨销”。
要实现“跨销”的基本原则是，你的潜在客户同时是另一类产品的潜在客户。
5．搭销
“搭销”的意思比较简单，就是客户买了一个产品之后，你同时向他推荐一个相关的产品，而这两件产品必须要配合使用才可以，缺一不可。比如客户买过门之后，必须要买锁。这和我们前文说的“增销”不同，“增销”的目的是提高客户购买的金额，像我们前文提到的西服和领带的案例，客户也可以不买领带，因为穿西服不一定都需要搭配领带。但是门如果没有锁是肯定不行的。
6．捆销
“捆销”指的是把两个产品进行组合，捆在一起卖，同时，客户也可以分别选择购买。如果客户买你的组合产品，可以得到某些优惠，这样你给客户更多的选择，你也有更多成长的机会。比如各个消费领域的套餐类组合、装修中“主材包”“施工包”等。
7．赠销
“赠销”指的是只要你买了这个产品，我就送你一个赠品。因为只要买，就有赠品送，这样就将我们产品的价值塑造更高了。而且，因为有赠品，产品的价格往往可以定价高一些。
很多人想让每一个产品都赚钱，但从营销人的角度来看，你只需要关注在整个营销过程中，你是否赚到钱？也许这个产品的成本没有得到回报，但是在另外一个产品上，你赚回来了，总的算起来，你还是赚得更多。
8．锁销
什么是锁销？就是锁定客户，让客户先付钱再享受持续服务，或定期发货。
“锁销”的模式说直白一点，就是预充值的模式。所有的电信运营商都是锁销模式，像充话费返话费送手机就是最典型的锁销模式，他们承诺返还若干花费，但不是一次返还，而是两年、三年返还，每月返还若干元，这样就锁定了客户至少两年、三年。
传统的大众消费领域，包括餐饮、娱乐、美容养护、体育健身等，都已经很熟悉了这一模式，其实我们每个行业，都可以积极尝试这样的模式，你的行业如果还没有用.那就赶快用起来吧。“锁销”的关键就是给客户一个整体折扣，让他一次就购买若干次、或未来一段时间的产品和服务。
9．紧急追销
紧急追销就是在客户响应了你的一个动作或主张之后，我们立即给对方一个特别的成交主张。
比如在网上，客户填写了表单提交信息之后，你可以给他一个成交主张：“我们有一个特别的机会，只针对第一次和我们打交道的客户才能享有，每个人只有一次机会！正价600元的热销经典产品，你只需花300元的“见面礼特权价＇即可享有！”
还有，我们可以更进一步：
“如果你还没有考虑好是否要拥有这个唯一一次的机会，也没有关系，你如果想保留这个机会，你可以现在先付款10元保留这个特权，这样在未来一年之内，你随时可以用300元价格购买这个600元的产品，并且在一年之内，你若没有购买，任何时刻都可以来退还这10元钱。”
就等于我们是在“卖空”，我们销售的是，给准客户一个未来购买时可以更省钱的机会，这样便锁定了客户。
这样的做法，也即“紧急追销”的魅力就是，我们在“吸粉”的同时，还顺势产生了成交，它可能就抵消了我们的广告成本，并且提前锁定了客户。很简单，这是惯性使然。你让潜在客户做第一个动作可能很难，但是要让对方做完第一个动作之后，你再让他做第二个动作就会比较容易，所以你要及时进行紧急追销。
紧急追销的重点是，必须要突出唯一一次的机会，以及要辅以零风险承诺。
案例：家装紧急追销模式
家庭装修是一个大件消费，事实上，客户第一次来公司做了解便签合同成交的比率并不多，但是我们家装可以多多采用紧急追销的模式，提前锁定客户以免流失。
业主到家装公司来了解装修后，我们可以对他说：“我们本月底，将有一场特别的活动，有一系列特别的政策，你将可以比平常享受更多样的特权服务和优惠，但名额非常有限，你可以现在先付100～500元购买一个特权卡，到时可以获得优先得到权，并且到了活动现场时，一旦你抢定特权成功，你现在购买特权卡的钱可以2～3倍抵用装修款。而且这么做是零风险的，在你购买特权卡后，这个过程中，你任何时候想放弃这个特权，你都可以到店里来退还特权卡，你购卡的钱我们将立即全额退还。”
这就是紧急追销的典型运用。在这个策略中，客户的行动没有一丁点儿风险，却有诸多的好处，加上合情合理的解释和说明，凡是真正有意向想装修的业主，他往往会给自己一个机会，去参加活动做深入了解，这样我们便在成交前提前锁定了客户。
我把这个策略和很多学员详细分解后，再结合会议营销集中爆破的模式，不少学员落地后，在很短时间便业绩倍增。
总而言之，我们在成交之后，一定要多多创造追销的机会，追销就是一个不断帮助客户、为他们创造梦想、放大梦想的过程，更是我们获得收入和利润的更多来源，从现在开始，立即着手“追销”吧！
——丛语威【创新转型规划】
