6月8日-9日，36氪WAVES新浪潮2023大会在北京金海湖国际会展中心顺利举办。「WAVES」作为36氪全新推出的峰会IP，灵感来自于世界电影史上知名的“法国新浪潮电影运动”。我们想借此表达：年轻一代人不满足于现状、勇敢开拓和创造的精神。所以本次WAVES大会的slogan是：浪潮偏爱年轻人。 我们认为，“年轻”不止是一个年龄上的概念，而更是一种对活力、想象力的描述。某种程度上，36氪就是一个伴随着年轻一代创业者、或者说“创新精神”一起成长起来的公司。这也是我们一直引以为傲的一点：在多数媒体还在追逐大公司的时代，我们就将目光着眼那些名不见经传的小公司、或“小人物”身上。 WAVES新浪潮2023大会集聚创投、科技、人文、音乐多元场景，致力于打造出一场聚焦青年创始人和投资人的商业新势力派对。
在“stay in the game”主题圆桌中，嘉宾有何丽芯｜暗涌Waves 作者（主持）、宋世杰 | 尚承投资 创始管理合伙人、孙婷婷｜内向基金 创始合伙人、万晓｜启承资本 合伙人、李承峰｜羲融善道 创始人。
Waves新浪潮大会
以下为圆桌实录，经36氪整理——
何丽芯：大家好，我是36氪暗涌的丽芯。大家都知道在过去几年当中，消费行业经历了非常多的起与伏，我们今天这一环节消费圆桌的主题是Stay In the game，也就是置身事内。今天在座的几位嘉宾都在消费行业里有多年经验，无论是从早期投资、中后期投资的视角，还是交易的视角或ESG的视角，都有非常深刻的见解。那么首先，有请大家介绍一下自己以及所在的机构。
宋世杰：好，首先先感谢一下36氪和新浪潮，消费这几年经历了很多，大家应该都知道，然后现在还能有顶流的媒体邀请我们几位在这边，来参加这么一个圆桌聊聊天，还是比较有暖意的。
简单介绍一下尚承投资，尚承投资还算是比较一个新的机构，我们成立于2019年，到现在一共有四支人民币基金，和一支美元基金，四支人民币基金其中有两支是主基金，有两支产业基金，我们是深度专注在消费行业全产业链的早期投资机构，投早、投小、深度结合产业，这就是尚承的的一个基本情况。
我个人最早第一份工作是四大会计师事务所里任职审计，后来转去了咨询行业从事风险管理咨询，再到一家世界五百强集团做大型的金融资产管理，到这里就是我的打工生涯。从集团出来以后，我就开始了自己的第一份创业，当时也比较幸运，作为联创拿到了PAG 2亿美元的投资。大概经历了3到4年的时间以后出来和第一份工作时就认识的童杰童总一起成立了尚承投资。
孙婷婷：大家好，我是穆棉资本和内向基金的孙婷婷，我们是有“投行 投资”的两个身份、两个品牌。穆棉资本是一家精品投行，专注于消费和科技领域，在过去8年里我们服务了200多家企业进行资本规划和融资执行。内向基金是2020年我们启动的早期投资基金，专注于消费行业的早期投资，目前投资了大概30家公司。希望可以把我们在投行和投资的经验持续陪伴创业者成长，谢谢。
万晓：大家好，我是启承资本的万晓，很感谢主办方给我们这个机会介绍自己。启承是一家专注于消费成长期投资的基金，过去我们一直在寻找两大投资主题的优质企业：一个是新一代的国民品牌，另一个是新一代的全国化连锁，
我们基本上会看三个方向的投资，大食品、大家居，最后是新的生活方式。过去我们投资的企业，包括食品领域的国民品牌十月稻田，也包括钱大妈、锅圈、薛记炒货、零食很忙等一系列的全国领先的连锁，同时也有像源氏木语这种线上起家逐步走向线下的家具品牌，还有像海马体、M Stand这种新一代生活方式的连锁品牌。启承的愿景是希望通过我们不断地努力，助力中国新一代的“消费冠军”。
李承峄：大家好我是来自羲融善道的李承峄，我今天发现一个很有趣的现象，就是我们在座的嘉宾里面，像宋总跟万总的机构里面都有一个承字，然后我的名字里面也有一个承字，“承”字最主要的含义是有担当的意思，我认为现在我们做消费投资或者说和C端连接比较密切的投资的话，最重要的就是有担当，这是一个非常重要的品质跟元素。
羲融善道主要是由羲融创投和羲融公益基金会两个平台组成，羲融创投主要是一家结合主动型ESG投资策略的早期投资机构，我们主要围绕着投资帮助人的科技和品牌这一主题，投资方向为服务机器人和智能终端设备，AI的数智化服务，中国原创品牌是我们主要关注的三个方向。
我们是21年开始以机构化运营，目前早期投资的项目里面已经投出了一个独角兽，投资组合里80%以上都已经获得了下一轮的融资。我们的创始团队由资深早期投资人，金融行业元老，公益领袖，世界五百强和大型金融机构的高管是构成。我个人背景是科技互联网创业者，公司被并购后，参与了两家业绩突出的GP创立和运营，合计的管理规模也超过了100亿元人民币。总体来说我们是以ESG为投资的核心逻辑去挖掘和判断初创团队，通过独创的社会价值委员会机制，即与投资决策委员会并行的这么一个机制在投前、投后对被投企业进行跟社会价值、联合国SDG可持续发展目标里面的几项比如说优质的教育、健康的福祉、还有体面的工作和负责任的消费等对标，在品牌提升、市场拓展、技术升级和风险管控方面进行赋能。
何丽芯：“有担当”也是我们今天这场圆桌主题的题中之意，承峄总的点题特别到位。第二个问题，今年很多人觉得消费市场有复苏的迹象，包括在刚刚过去的这一个月，大家经历了史上最繁忙、最火爆、最拥挤的五一节。想请问在座各位，大家觉得今年的消费市场是在复苏吗？这个迹象会是暂时的吗？
宋世杰：确实今年五一我也出去了，然后也是遭遇了非常夸张的交通拥堵。我觉得很有意思，这应该是后疫情时代的第一个长假期，当然之前有春节，但是春节口罩情况还没完全结束包括还是以探亲为主嘛。
从这个现象里面我觉得可以看到三个点：
第一点就是说中国人民对于美好生活的向往这个是压抑不住的，三年的时间过去了以后，只要出现这么一个窗口，然后事实就是他们会非常愿意去消费，追求那些美好的生活和那些美好的事情是非常强烈的需求。
第二就是说从板块来说的话，当然回到消费文旅肯定今年是比较强势的一个复苏板块。
第三我觉得就是老百姓的兜里其实还是有钱的，这件事并不是从感觉上去评估这个事情。我们可以看宏观经济的一些数据，居民储蓄率今年还是往上走的。我们也会和很多行业的专家去探讨和交流，中国经历了非常特别的三年，这一次大家的体感特别的深，是因为整个中国经济的被影响的部分和民生民计会比较相关，但是整个中国经济的根其实还是在那里，所以我觉得消费的复苏这个是一个可持续的，当然像五一这么火爆的情况实话实说这个还是有点现象级的，因为它毕竟还有很多积累和爆发的一些因素在里面，但是整个消费的复苏，我觉得这个还是可持续的，这个应该是归功于整个中华民族所有人民的这种勤劳和向好、向善的这种生活追求所致的。
然后还有一个问题投融资是吧。
何丽芯：对，投融资市场，您的体感是什么样？
宋世杰：我们的感觉应该没有那么冷了，就是说在慢慢的恢复，但是要回到像我们以前，先不说这么繁荣的这种景象，回到一个正常的水平的话我觉得其实还有一点距离，当然这只是我们自己的体感。
孙婷婷：我本人也参与了五一的热闹活动，我的故乡山东的淄博也是五一期间最现象级的热点事件。
其实从宏观数据来看，第一季度国民经济增长有三分之二是来自于消费产业的贡献，消费的确是在修复。由于过去三年的疫情对生产生活产生了极大的扰动和影响，所以这个恢复是显而易见的。
但是这里面也有“虚火”的成分。如果去看一些包括失业率和可支配收入的数据，或者从微观层面体会一下每个人内心的感受，消费的意愿和信心是否强烈，我相信大家可能都有自己的评价，所以我们认为市场应该会在拉扯中温和、缓慢地恢复。中国过去三年的“疤痕效应”没有那么快可以被抹去，每个人和企业都带着伤痛在恢复。
第二就是投融资方面，我们可能体感会比较多。我们除了自己做早期投资，同时还帮很多的消费企业去融资，近期的感受是即使投资人的行动都很便利了，没有被关在家里，或者是无法出差、面临封控等等，但是出手的意愿并没有明显的回升。当然今天有一个好的消息就是茶百道的融资，但是从实际上的交易来说，投资人依然非常谨慎，而且经历了过去五年消费的这样一个起落，实际上消费投资也进入到了深水区，投资人对于项目的竞争力评价、估值体系和退出的要求都明显地提高。我相信长期来说对行业是好事，创业者也在进化，投资人也在进化，但是由于投资信心跟消费的信心、二级市场的恢复、以及基本面数据恢复是密切相关，短期来说市场的回暖，特别是资本市场的回暖还并不是非常显而易见，但是我们认为趋势会好起来，所以静待花开吧。
万晓：我在前面两位嘉宾基础上再补充一下。首先无论是消费市场还是融资市场，可能都处在强力分化的阶段，在线上我们看到从货架到内容的分化势。
我们看到在线上的消费数据，大多数的品类从总量上来讲肯定增长、增速都大不如以前，但是如果拆开来看，我们会发现那些总体增速下降的品牌，很多没有适应渠道变化，反之亦然。比如说一大批的当年做货架电商的品牌，进入了内容电商，像抖音、视频号等平台继续去做新一波的增长，
同样，一季度大多数的品类在线下门店的总量，其实对比去年是不增反降的，但是如果里面的一些品牌结构的话，又有一批龙头品牌在做创新的连锁品牌，开店的数量和总体的增长又是远远领先于行业。这里面会出现非常多层级的分化，同理回到投融资市场，我们觉得还是总体会恢复到更加谨慎和理性的状态。在理性和审慎下，拿到更多资本支持的有潜力的公司，也一定是在持续增长、稳定利润这些硬指标上表现的更好，享受了在分化的时代下面很好的红利和结果的。
李承峄：我们感知到的就是从消费市场来说，我们可能分开来看，像衣食住行这一块餐饮一定是恢复的非常快，但是像衣跟住跟行这三个纬度，我相信大家都勒紧裤带，我们在深圳像科技园原来晚上十点钟那是人山人海，那现在我们看到人变少了，同时滴滴专车使用的用户也变少了，那很明显就是说大家遇到过去几年的疫情之后，加上今年对未来的不确定性，所以在消费，除了吃这一块可能是因为疫情的原因恢复的非常迅速，但是在其他的这些日常的消费领域，可能大家都还是比较谨慎。
那从投融资的角度来说，我一直都认为，过去的这种消费的融资、投资热，其实是不理性是违反规律的，因为本身我们从生意的属性来看，消费你就不能把它当作是互联网的这种增速来看待这门生意，消费这个生意的属性本身就是它需要积累，需要针对实际的需求提供更优质的产品跟服务，如果三年、五年就能创造一个市值很高的消费公司或者估值很高我觉得这是不理性的，这是资本推动。
那同样像现在的所谓硬科技的投资也是面临这种情况，消费的本质它是一个需要去精雕细琢，需要去沉淀的这么一门生意，我们发现很多成功的消费品牌公司在他们受资本关注之前，他们已经深耕了许多年，所以我觉得消费投融资市场降温只是回归规律的本质而已。
何丽芯：刚才在台下跟几位交流的过程中，也是发现今年虽然各家投资机构的出差脚步、工作节奏加快了，但大家整体来说，还是在一个比较审慎的、理性的消费投资的状态中。婷婷总也提到，今天茶百道爆出了首轮融资，估值规模超过百亿。这刚好引出我们接下来的话题：在过去的几年中，线下业态因为疫情受到很多冲击，我们也看到其中有各种各样的分化，无论是开放加盟还是下沉到二三线等等。想请教在座的各位，对于今年线下业态的变化趋势有什么样的看法？
宋世杰：我觉得线下其实是一个绕不开的话题，而且很有意思我们尚承刚刚也发了一支新的基金，我们这一支新的基金名字叫年轻力资本，可能去过上海，或者在北京的朋友们应该知道上海有一个地标商业体叫TX淮海，然后在北京有一个叫年轻力中心，我们就是和他们背后的实际运营方为主合作成立了这么一支专注于年轻人线下业态、时尚潮流为元素的这么一支特别的基金。
今天非常高兴看到茶百道融资的情况，但是前一段时间我们也会听到一些在这两年非常热的线下项目表现不太好，甚至说可能会遇到存续经营的问题，为什么会出现这么两极分化的情况呢？
讲到底还是经营的实质性的问题，就像茶百道，据说他们拥有百分之二十几的净利润率，我们就算把整个A股市场，有几家能做到百分之二十几的净利润率，那这样的项目如果是真实合规税后净利润率表现的话，显然是个非常优秀的项目，且它其实已经达到了下沉，就是它的宽度和广度都是非常非常深的，这是非常不错的。
那反观之前可能在一些报道中，已经关门或者说大量关店的这些项目，那它一定有很多关键的经营成果没做到位，可能第一是自己产品的同质化，和其他相比没有太大的差异化；第二就是消费者的真实需求，可能也没有抓准；第三就是说无论是从自己店铺的精细运营，包括加盟商或者说这些联营方合作和管理上一定都是没有做到位，所以说就消费无论是线上还是线下，就它其实都是一个到最后你要交真实答卷的这么一个生意。
关于下沉市场，有很多朋友会关注下沉市场，中国的下沉市场确实是一个非常非常大的一个市场，而且整个中国其实很折叠，就是说有超一线城市、或者一线城市，和新一线城市，也有二三线城市、包括下沉市场。我们当年创业特别有意思，我们当年创业其实桥头堡和我们的大本营不是在北上广深，我们当年做的业务起盘就是在云贵川，所以我是知道下沉市场的生命力和消费力真的是非常非常强。
但问题是大家是否真的去了解下沉市场的消费者他们的生活方式，他们的消费习惯和消费场景，不是一个简单的拷贝过来就可以把你一二线城市可以做的东西就简单的复制到下沉市场。
我们一直开玩笑说，在一些地方你奥力奥是卖不过奥力给的，为什么会这样？还有一点就是说中国足够大，其实不是说所有的品牌或者所有的业务它都一定要去下沉。
因为其实品牌也好、服务也好，你还是有一群特定的人作为你的忠实的信徒就成为你的品牌，而不是说你看到了那山更比这山高，你就要一定去那里，所以我觉得下沉市场是有它的特性，它的市场是非常大，但是它的特性跟城市里面又不太一样，所以说我觉得要做好下沉市场，还是需要有更加真实、准确的消费者洞察去提供真正面向他们的产品跟服务，才能做好这一点。
孙婷婷：我们最近内部看了一个数据，从20年开始到现在，在过去的三年里，瑞幸门店增加了3700多家，星巴克增加了1900多家，海底捞增加了500多家，太二酸菜鱼也增加了300多家，都经历了一个加速增长的阶段。为什么在市场环境或者经营环境很不友好的情况下，龙头企业的份额依然会提升，所谓“不要浪费一场危机”。从反复的周期经验来看，当市场在经历低谷的时候，实际上是行业出清和企业夯实自己竞争力和市场地位的一个天赐良机。我认为从龙头企业的表现，其实是可以佐证这一点的。
第二就是我们在早期其实会看到在业务前线有很多的惊喜，无论是有意思的业态，还是实现了优质增长的企业。如果说过去三年整个消费的大盘是没有明显的“贝塔”的话，那我们就要找到“超级阿尔法”的创始人，因为他们可以在一个贝塔不显著的行业里面创造出惊人的业绩。
回看消费行业的低谷期，无论是行业龙头企业，还是在早中期的超级阿尔法创始人，都有交出极好的答卷，所以我们永远要Stay in the game。一直置身事内，等待“超级阿尔法”的创业者用极大的韧性去推动一个行业的变化和自己企业的成长，我们非常看重创业者的创造力。
另外说一下关于下沉。当然，消费的创新和变革不是只有下沉，但是我们内部认为未来十年在国内最大的机会唯有下沉。
当然我也同意前面宋总说的，下沉市场的开拓一定是还是基于用户洞察、产品解决方案、整个体系的效率、性价比这些都非常非常重要。我觉得这个问题可能启承有非常深入的理解，请万总接棒。
万晓：我觉得大家在谈论下沉市场对它最大的期待肯定是来自于用户基数的庞大，所以要回归到用户这个本质上来思考下沉这个问题。
启承最近看的企业，以及我们过往投资过的企业，很大的一个特点就是具备线上平台的全国化覆盖和品牌教育。在线上形成的品牌，无论是来自于一线城市还是下沉市场，第一天就是全国化的品牌。当它进入线下的时候，可以根据自己在线上构建的品牌和用户的之间链接，以及提供给用户的价值，去更好地寻找自己落地的地方。
比如启承投资的源氏木语是从线上品牌起家，已经在线下开设了四五百家门店，目前有一半的销售来自于线下。这时候，线上线下就形成了一个完整的融合，核心是用户对购买品牌产品所需要的体验、成本和效率的结合。
所以任何品牌和渠道，或者零售商想要去到下沉市场的时候，先要想明白到底给下沉市场的用户带来什么不一样的产品和服务体验。同时现在线下这些渠道，有一个很好的机遇，就是很多线上工具能更高效的触达到目标用户，包括一些到家、到店的服务，有非常多的新兴的流量给到有线下网络的企业。
这些新的流量来源可以让线下连锁单店的模型快速优化，无形中也拓展了开店的空间，有更广的范围去触达用户，有更多的力量和工具去探索下沉这一条路。但是背后依然离不开的是品牌到底把一个产品用什么样的方式卖给用户。很多企业的下沉的失败，或者从线上进入线下的失败，也都是来自于没有很好地回答这个问题。
李承峄：三位对下沉市场和线下店的这一块剖析已经非常充分，我们不妨从另外一个视角打开来看这个事情，我们一定要下沉吗？现在用户的需求越来越多样化、个性化，我们不妨从人群的共性来分析，从市场特性层面不一定把中国看成是一个国家，你可以把它看成多个国家，下沉市场它的人均GDP跟一线城市的人均GDP相差非常多，消费能力跟习惯也不一样，有本地化的特色，那我们在做消费连锁品牌的时候，可以站在国际化的视野来看，我在人均GDP3万、4万美金的城市全球有很多，那我们从这个角度来看，我们的产品针对这种经济发展水平的人群，包括文化的共性这一块，有没有可以直接复用和穿透的。
我今天来会场的路上我就看了一家连锁的品牌，它是在东京在北京在上海都有开店，所以它一上场就是一个国际化的定位，同样在下沉的地方，人均GDP三四千、或者说不到一万的地方，那他们是不是能够做一个品牌，辐射到东南亚，能够看到人均GDP与他们相似的地方，包括文化属性共同的地方，然后去做一些思考。因为我觉得在现在中国创业首先你得站在国际化的视野来考虑这个问题。
何丽芯：好，谢谢各位。我们今天这场WAVES大会的slogan是“浪潮偏爱年轻人”，刚才宋总也提到正在做的这一支年轻力基金。那么接下来一个问题想跟各位请教，当下消费行业对于年轻人的洞察——无论是年轻的消费者，还是年轻的创始人。
李承峄：我们能看到年轻人的一些共性，首先他会追求个性化，同时我们观察到年轻人对社会意义的追求比较凸显，他们的消费、他们的选择不一定是按照我们过往的理解来决策，因此针对一些消费品牌，如果能够做到个性化、同时在消费的内涵里面能够给到年轻人一些社会意义，不仅仅在ESG的层面上，可以在一些好玩的东西，或者在一些线下建立情感链接的方式这一块，能够给年轻人提供到选择，我相信这会是一个比较好的创新。
万晓：年轻人永远代表着创新，代表着变化。这几年看到一些奢侈品品牌，一大品牌危机就是来自于年轻人对品牌代表的身份标签认同感是在下降的，大家更加追求能代表自我、表达自我的个性化标签，所以有了这么多新兴品牌的新机会。年轻人也是我们找到新一代的品牌背后很重要的原生的动力，也代表着可投资的机会。
孙婷婷：我觉得整个人类的进步是由乐观驱使的，乐观是由年轻人驱使的。乐观就是年轻人的体质，无论是在高光时期还是黑暗时刻，年轻人都是最乐观的一个群体。这也是为什么我们去看早期投资的时候，创业者普遍都比较年轻。
这里我稍微聊一聊我们怎么看年轻的创业者。从创业者来说，我们很看重Uniquely Different，就是你与众不同的独特性。这个在消费非常非常难做到，但是我觉得如果把它做一定的拆解是可以分析的，比如我们自己总结了三点：
第一点，基于深入洞察的前提下打造与众不同的产品解决方案；
第二点，打动人心的有普视价值观的品牌精神；
第三点，极具韧性的持续进化的团队。
无论是从70年代巴菲特开始投消费，还是从90年代到现在的日本，过程中最优秀的创业者其实到最后都是这三点：产品、品牌精神和持续的韧性和进化，可以不断地去分析它、深化对它的理解。
从创业者人本身的特质来说，我们喜欢的总结下来是十六个字：深谋远虑、脚踏实地、赤子之心、长期主义。我相信有过创业经历的人，或者是接触过创业者的人，或多或少能够在这里面找到恰当的对应关系。
宋世杰：前面两位嘉宾聊了年轻消费者，然后我就和婷婷总说说年轻的创业者们。我们觉得年轻创业者要结合消费赛道这一些特性去看，消费这个赛道跟科技和一些像AI不太一样，它真的是很少有所谓的叫天才创业者，就像乔布斯这样的人，当然苹果我们也能说科技也能说消费，但可能它是一种颠覆式的科技产品。我觉得消费赛道的年轻创业者在这个领域还是需要一些历练吧，当然他们有他们的优势，因为更快的接受新的事物，第二也有一往无前的勇气，但是因为消费看上去所有人都可以在你面前说两句舞两刀这样一个传统的赛道，要做好又是非常的不容易，所以反而我们觉得老炮儿可能更有一些优势。
所以当然我们也是非常欢迎年轻创业者，但是只是说在他真正去做消费创业之前，我们觉得这个人他自己的一些特质就是前面婷婷说的这些特质是不是在他身上能看到，因为确实有一些能力是能补，但是又有一些能力又不是这么快能补的，比如说一些线下的能力等等。我们会发现很多项目其实很快到了一个高点之后，会持续的在那个地方停滞，就是说他的那个短板如果没有被补掉的话，他会一直在那个地方，所以我觉得这就是消费创业者，或者说年轻的创业者他一定要知道消费创业它其实考的是一个综合，除了说你的长板有多长，当然这很重要，更关键的是你不能有特别明显的短板。
何丽芯：今天无论是从观点、事实、数据还是感受等各个维度，各位都带给了大家非常多的信心，我们也很期待接下来这一年消费行业能带给所有人更多惊喜。时间所限，我们这场圆桌到此结束，谢谢各位。
