今天我们讲讲超市经销商业务员多怎么干活的？

而超市人员怎么说：“以前你们的产品卖的与XXX差不多，但现在XXX至少是你们销量的5倍。”我问：“为什么？”理货员说：“这不是明摆着的嘛，XXX比你们的排面好啊，人家的货摆在黄金位置的2、3、4层，而你们的产品在最下方的第5层，人家的排面比你们大4倍不止，人家摆的整齐、擦的干净、居高临下、以优胜劣、以多胜少、占尽了地利、人和，肯定要比你们卖的好啊！笨！你们还是搞营销的呢！”

我苦着脸说：“你们也太厚此薄彼了吧，给XXX这好好的排面，把我们放在最下面，日期不好了也不管，难道我们是后妈生的啊！”货员说：“这不能全怪我啊，人家XXX服务好，业务员每次过来都整理排面，一开始给你们的排面和XXX是一样的，可是你们的业务员从来没人整理排面，自然慢慢的就让XXX给挤掉了啊，我一个人管理这么大货区，需要上的货太多了，很难每家都照顾过来，而且这类产品总的销量就是这么大，谁家卖的多与少跟我没关系，我的货架贡献率都一样，再说了XXX现在卖的比你们量大的多，我当然要把最好的位置给最好卖的产品啊！你们的产品进入恶性循环只能说明一点----你们的市场服务没有竞品好。

这样理货的结果一样很简单，产品陈列越来越差，产品慢慢滞销。

2

应付差事型

这种类型的业务员进了超市迫于公司的压力一般会去给货架补货，不过他们补货的方法非常“效率”把货从仓库拿到货架前，不分品项、口味、也不管什么横向、纵向陈列、更不管什么先进先出，七手八脚就往货架上塞，塞满之后一拍手---搞定。这样“效率”的补货无胜于有！为何？因为过段时间以后货架最里面全是过期货。

3

侵略扩张型

这类业务员非常清楚陈列排面越大，销售的机会就越大。所以此类业务员经常在产品陈列区拿着自己的产品“东征西讨”，甚至于连旺销的竞品都给挤的“无立锥之地”。同时此类业务员在做事的时候“很讲究方法”---要鬼子进村，悄悄地来！其结果呢被发现后往往是激起民愤，惹的超市柜组长和竞品人员“群起而攻之”将其产品打入“冷宫”，有些强势的卖场甚至还会给业务员的老板送去一张罚单。

4

细致认真型

此类业务员一般都受过企业的培训，有规范化的作业流程，在按公司要求作好产品陈列生动化的同时，还会做好产品及货架清洁、POP张贴、更换破损价签、调换货等相关服务。此类业务员负责的区域终端表现一般能够得到较好的保持。

5

善于借力型

这类业务员一般头脑比较灵活，能说会道，善于沟通。一张比抹了蜜还甜的嘴巴，经常赞美的超市理货员心花怒放，再加上时不时的拿些品尝品、促销品拉拢一下，一般情况下超市人员对此类业务员是有求必应，产品货架基本上不用业务员操多少心，超市理货员也会帮他打理的好好的。

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综合干练型

这类业务员既有认真做事的态度，而且也有丰富的理货经验和陈列技巧，最为难得的是有竞争的意识和终端陈列全面超越竟品的目标，时时不忘打击竞品。在理货时不动声色的挤占竞品陈列空间，跟理货员协调优化产品陈列位置，合理使用厂商费用打造重点形象样板店，有促销活动时跟超市人员申请免费堆头等等

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我行我素型

以自我为中心，在业务过程中完全依靠自己的力量，与客户的交谈中完全以自我为中心，我行我素。不服从公司的安排，不服从管束……在业务的过程中完全一个破坏者，经常性打乱企业的政策计划和客情关系。

随意的给客户过多的承诺，随意的给客户过多的期待，往往能够那些一些大单子，甚至有极好的业绩。但是后期的承诺无法兑现，让经销商在终端的名声愈加低劣，最终失去客户，甚至让别人不敢再合作。

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没有规划型

拜访完全随性所欲，拜访路线没有规划，客户没有了解，产品没有了解，厂家没有了解……对各方面的信息没有做出详细的了解和规划，就开始展开工作。和终端的交谈中，一问三不知或者直接现场乱编，最后驴唇不对马嘴。本来好好的产品，因为第一次没有规划的介绍，让终端存下疑问，在以后的日子中，再多的努力都大打折扣。

业务员不一定要多专业，但一定要对自己的产品和客户有实质的了解。没有计划的拜访，不仅浪费时间，还会给以后的拜访造成很大的阻碍。第一印象十分重要，没有好印象直接毁掉整个拜访，甚至以后合作的机会。

9

懒惰型

懒惰是业务员的首号敌人，夏天太热，说出去跑业务，其实回家休息；冬天太冷，说出去跑业务，实际在商场休息：下雨不适合跑业务，刮风不适合出行……各种理由不出去跑业务或者偷懒。一天的拜访任务，推到一周，休闲大半个月，最后几天开始着急业绩，跑市场……

十个业绩不好的业务员九个因为太懒，甚至将懒散的风格传染给身边的人，传播负面的信息。

市场是最好的检验，业绩是最好的证明，作为一个业务员到底如何在每一个经销商心中都有一个明确的认识。

由上不难看出不同的理货方式结果是完全不一样的，为什么同是业务员在终端理货上会存在这么多差异呢，差距在什么地方呢？差异只有三点：态度、方法、思路。