直播电商作为一种新的业态，门槛高不高？是不是开播就能“带货”？这背后又是如何运营的呢？近年来，海南也出现了不少直播电商，近日，记者采访了多名从业者，他们是怎么“玩”这一新业态的？又有何不足呢？
资料图：海南滴滴沃家生态农业负责人黄凌燕直播卖芒果
疫情让“直播带货”遍地开花 开播门槛不高面临大浪淘沙
直播电商虽然是一种新业态，但已经有了几年的发展。“这一新的业态，尤其在疫情影响的情况下，就像雨后春笋一般，只要之前卖货的，无论是卖什么的，都在‘直播带货’。” 19号私藏馆创始人于方说。
于方做女装电商已经三四年，去年下半年开始，她第一次尝试“直播带货”。“我很早就有这种想法，但是那个时候的直播平台不多，有一定的门槛，不是所有人都可以开播，没有像现在这么多直播平台，开播基本上没有任何门槛。”于方说，之前他们在淘宝直播，现在主要用抖音和微信这两个直播平台。
“我们是疫情发生后，商场不能够开门营业，场内的租户经营非常困难，这时候我们就出台一些有效措施来帮扶租户，像线上云购物，涵盖社群运营、课程培训，‘直播带货’也是其中一种方式。” 海口N次方公园推广资深经理黄智峰介绍，截至目前，他们商场组织入驻的商户进行了12场的直播，总销售额突破了10万元。
资料图：为开通“海南助农专线”，当地村民打包忙。阿里巴巴供图
另据了解，在疫情期间，为解决本地农产品滞销问题，海南多个市县的领导也现身淘宝直播，据淘宝数据显示，截至2月19日，阿里巴巴已销售海南待销农产品6200吨，直供北京、上海、广州等城市。
资料图：一箱箱海南哈密瓜正在装车。阿里巴巴供图
虽然“开播”的门槛相比以前明显的降低，但是把“直播带货”做好的门槛并不低。
“对主播的要求其实是蛮高的，如果你想把它当成一份事业，想取得一定的成绩，对主播的要求是很高的，除此以外，你还得有一个很专业的运营团队。”于方说，我觉得整个直播行业正处于大浪淘沙的阶段，虽然有很多人都在接触，但是真正能做下去，可以做好的人，肯定是不多的。
有实体店更容易获得消费者信任 培养网络社群打造私域“流量池”
做“直播带货”是不是开播就能卖？这个问题的答案显然是否定的。
“每个平台都有它的优势和劣势，受众群也不太一样，因此要根据商品的定位，来选择你需要的直播平台。”于方补充称，每一个直播平台它的流量是不一样的，越正规、知名度越高的直播平台，它的流量越多，直播获得的支持会更多，成功概率也会更大。
除此之外，了解直播平台的“游戏规则”尤其重要。“我自己亲身经历过，本来是很正常的流量，我在直播间无意识地讲了敏感的字眼，然后立马被限流了。”这次惨痛的经历让于方记忆深刻，“选择直播平台的时候，一定要先了解清楚其规则，一定一定要看，否则真的是会走很多的弯路”。
做“直播带货”没有流量肯定是不行的，要得到流量也不是一蹴而就的。
“对于我们来说，在商场正式开业前我们就已经是有意识在做自己的私域流量池——微信社群。” 黄智峰称，目前为止现有微信粉丝群有27个，涵盖运动、美食、美护、商场品牌等，共计一万多名网友，以海口本地为主。“维护这些社群其实不容易，从组建到运营，保持群内活跃率是非常困难的，对于购物中心来说，线上社群离不开线下实体的深化与支撑”。
自2月初以来，海口N次方公园多次 “直播带货”的成功，在黄智峰看来其实自身线上平台一体化(促活-种草-转化)初步结果，不单是直播，而是微信公众号、社群等线上多种新媒体手段的打通。正如粉丝社群就是购物中心的私域流量之一，前期累积用户基数大，直播的观看量也就能自然上涨，货品成交量也会随着曝光度而增加。
除了需要网络社群的支撑外，于方认为直播带货要有实体店作为支撑。
“虽然说现在直播变成一种卖货的主流，但是它始终无法完全取代实体店的地位。”于方觉得线上线下相结合是以后的发展趋势。“如果没有实体店作支撑，单独的靠线上或者直播，是很难取得客户信任的”。
于方接着称，顾客知道店铺在那里，他购买后维权也方便，由此产生的信任度是其他东西不能取代的，所以实体店对店家而言是一个基础条件。
“直播带货”比传统方式效率高 靠性价比和主播个人魅力带货
相比于传统的线上销售和实体店，于方认为“直播带货”的效率更高。
于方举例称，“直播带货”相比以前的方式，客人可以更为直观地了解货品，如果主播讲解很清楚，顾客会很快就下单，不会有任何纠结，但是单纯看图片，他们会产生各种各样的疑问，例如因码数问题纠结。
“我每次上直播，我们三个客服接单，都有点忙不过来。”于方说，她发觉顾客是非理性消费时，她会在直播里反复的提醒，虽然我是店家，他们是顾客，但在虚拟的网络里，大家也是真诚的朋友。
黄智峰也认为购物中心“直播带货”相比于传统的线下售卖形式更直观有趣，本质上是打破了购物中心时间空间的限制，即时互动，随时随地还原真实购物场景，真人主播的生动讲解加上丰富的产品故事，创造一种“陪逛街”或团购的氛围，反复刺激用户的消费*。
黄智峰称，直播带货成功的主要原因有三点，一是主播赢得消费者喜爱和信任，粉丝黏性强，自带传播流量，消费者完全冲着主播来买东西；二是货品款式与质量，这也是构建主播信任感的重要因素，好的口碑是需要慢慢累积的；最后是直播福利和高性价比的货品，价格越优惠，刺激性越强，有点像线上的大单团购。
“我认为‘直播带货’发展下去，以后会形成两种主要形态。”于方称，一种形态就是打价格战，看谁家的东西便宜，针对中低端的消费群体。另外一种形态就是靠主播个人魅力带货，粉丝奔着这一个人来的，对这个人产生了很高的信任度，所以在这种情况下，根本不存在主播要卖什么的问题，主播想卖什么就可以卖什么。
建议加大直播电商人才的培训 外省市的“他山之石”可以借鉴
资料图：大学生徐新在基地直播
“其实‘直播带货’的挑战是挺大的，不是架部摄像头，随便找个人就可以卖起来的。”黄智峰称，“直播带货”是全链条、系统性的一个线上营销工作 ，需要配备专门的团队才能有机会把它做好。从前期的选品、活动的策划，流程的设计，脚本的制定，现场的互动和执行以及主播的打造，都需要进行规范的学习，在反复实操中总结优化。
黄智峰介绍，电商直播与传统的电视购物有明显区别，具有很强消费者黏性的人气主播是直播电商成功与否的关键性因素，消费者是信任这个人，才会去看他直播，最终才会去下单。
“主播有流量，也不一定代表有销量，有些有顶级流量的主播，也不一定就能够带货。”黄智峰说，目前他们在海口没有找到特别合适的主播，即那种有知名度、又有流量、又能够带货的主播，这可以说是一块空白，有一定的发展潜力，他们现在主要采取自主培养的方式，下一步他们还将举办关键意见领袖的招募活动，填补主播人才的不足。
谈到海南直播电商未来的发展前景，黄智峰认为随着海南自贸港建设，海南对人才的吸引力会逐渐增强，在自主培养直播电商人才的基础上，还可以面向全球吸引优质主播，构建良好的人才储备库。此外，黄智峰还认为，海南可以借助自贸港建设，在供应链方面为直播电商争取更好的优惠，建立货品价格优势，这方面需要政府部门的大力支持。同时直播电商的规范化也非常重要。
于方建议，海南有关部门可以借鉴广州等省市的经验，对“直播电商”的发展给予扶持帮助。
另据了解，广州市商务局近日发布了《广州市直播电商发展行动方案(2020-2022年)》(以下简称方案)。该方案的发展目标是，到2022年推进实施直播电商催化实体经济“爆款”工程——“个十百千万”工程。具体包括：构建1批直播电商产业集聚区、扶持10家具有示范带动作用的头部直播机构、培育100家有影响力的MCN机构、孵化1000个网红品牌(企业名牌、产地品牌、产品品牌、新品等)、培训10000名带货达人(带货网红、“网红老板娘”等)，将广州打造成为全国著名的直播电商之都。
南海网、南海网客户端、南国都市报海口4月4日报道 记者 王小畅
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