大家好，我是互联网运营教练官，李教练，上期我们强调，转换率是整个互联网运营过程中，至关重要的参数指标，我们从最底层的市场项目挑选，分析品牌如何站住脚，去找猪一样的对手，和同行拉出22个差异化指标，再和消费者，竞争者谈一场“三角恋”，望闻问切中的望，我们了解到七八成，那么书接上回，我们这期要把望的后面两层，定价策略和产品结构五大款详细解读。
现在大家做电商，都不停的在算一笔账，就是利润。销售价-成本价=利润，但是随着互联网思维的不断演化，出现了产品居然“免费”，可恰恰是第一批运用免费的品牌厂家，不仅没有亏，反而还赚得盆满钵满的，关键是品牌的IP还变成了超级IP。到底为何呢？
那么首先来看下，商品的定价策略里面，基础定价：成本定价法。
（1）、估计生产成本和包装、物流成本；
（2）、估计人力成本和运营成本；
（3）、再加上其他成本，按目标利润率计算的利润额。
这就是典型的生产者导向定价，市场经济食物链的底层转换为风险的“警卫员”。
我们在哪些场景下使用呢？比如现在的某多多平台，很多厂家运用的就是基础定价法，还有就是针对to b的平台。
再来观察下，商品的定价策略里面，进阶定价：消费者认知定价法。
（1）、营造销售氛围和知名度，迎合消费者的主观认知来定价；
举个例子：各大平台，朋友圈大量的操作nike的篮球鞋，行业里俗称“炒鞋”。
研究课题：如何让同样的产品在不同的页面呈现和不同的包装情况下，把价格提高2倍依然热卖？
（2）、根据市场空白定价；
（3）、竞争导向定价；
（4）、高级定价：品牌估值定价。
这些策略在目前的各大电商平台大都能看见，感兴趣的小伙伴可以独自进行一些案例来填位。
接着我们来看下定价有没有坑，定价定的价格区间，售价卖的是“数字陷阱”和表达圈套。
相信大家不仅看到，而且都有可能入过这些坑，那今天我们就一一罗列和归纳出来，小伙们，面对疾风吧！
（1）、神奇的尾数；X9，X99,X999！
（2）、神奇的奇数；因为从心理学上分析，偶数缺乏信任感，奇数显得具有逻辑性！
例：三人行/七彩缤纷/十全十美/十二分满意
（3）、被买家接受的数字定价；带有弧形线条数字，具有刺激感！
（4）、一口价；显得老板为人耿直不屈一身正气！
（5）、小单位：显得便宜，贪小便宜，实际是价格分割！
（6）、制造内部比价的闭环：其实是产品间的布局策略！
综上所述，我们可以看到品牌方和厂家要想做好免费这个概念，太难了，市场上很多都是打着免费的幌子再诱导消费者进行转化，所以做好免费这个概念，是需要强大的增值产品和生态圈！
定价的“潜规则”弄懂了，那最关键的就是产品布局了。我们借用现在最火的体育运动之一的篮球，把产品按照篮球的位置及功能来全面分析给大家看下，后续自身的产品该如何来布局。
二、敲黑板，划重点！产品布局一学就会！
产品结构我们可以划分为五个缘由：
（1）、引流爆款，吸引用户，吸引流量。
这一产品结构，就是冲锋的，是你要拿得出手，上市就能镇得住局面的，就像篮球阵容里面的大前锋一样，冲锋陷阵，*敌无数，立下汗马功劳的。产品上市就能快速吸引流量吸引用户关注或者收藏，等待着被转换。引流款—大前锋！
（2）、利润宝爆款获取盈利让用户变粉丝。
这是你的制胜法宝，品牌的利润，你的财富累积都靠着它，指着它，就像得分后卫一样，频繁的突破拿分，加快分数的增长。利润爆款是你的最重要的大招，所以要谨慎，也要大胆。利润款—得分后卫！
（3）、通过活动爆款回馈粉丝和持续卖货。
羊毛不能一直薅，在获取同时也要有一定的付出，这个就是承上启下，粉丝要爱护，要经常设计些活动回馈，才能给品牌和产品形成口碑，带来复购，而复购又是电商最喜欢的，因为成本低廉。就像篮球场上的小前锋，要传球也要独自得分。活动款—小前锋！
（4）、形象爆款打造粉丝口碑，社区体系，尖叫产品。
记得前几期我们也聊过尖叫产品，本质是什么？就是品牌的形象，粉丝的口碑，超过用户的预期，形成用户社区圈。所以就像控球后卫一样，保证球不能丢，还要观察全场，随时准备吹响进攻的号角。形象款—控球后卫！
（5）、备用款弥补任何时刻的万精油产品。
备用，弥补，万精油，这就是个苦差事，但是还缺一不可，在没有活动时候要跟上，在搞活动期间要热身。这个就是中锋，抢篮板，补篮，挡拆，跑位等等，一系列费力不讨好的事情，都是它。备用款—中锋！
重点！要记住，五个大款里面要设有一个超级明星，能单品制胜。可以借鉴之前的专题，爆品法则的要点，大多数会把超级明星设成利润款，也就是得分后卫。但是也可以设置成引流款，大前锋。所以要根据当下或整体策略来设置产品布局。
我们再来总结下，望，是品牌的架构，起点很重要，因为起点决定了终点。所以起点需要明确的知道市场定位，选择什么项目，消费者的去伪存真，取好名字，做好差异。然后在产品布局上，要和消费者，竞争者平衡其关系，了解TOP10商品全维度分析，掌握消费者的购买动机，清楚自身品牌的优势资源，最后就是来阶段性的调整定价策略，和布控产品站位。
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|作者：李教练，分享运营秘籍，学习方法，品牌格局。
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