齐鲁晚报·齐鲁壹点 记者 康 岩
玻小酸荣登瑞丽伊人风尚美容榜，这本时尚类杂志选品以精致严苛而闻名。11月12日，“双11”的高温还未散尽，焦点福瑞达微信公众号上的一则消息，让山东焦点福瑞达生物股份有限公司（以下称焦点福瑞达）总经理刘磊心中又多了一刻“定盘星”。加上进博会（第四届中国国际进口博览会）新理念的转化，让刘磊更加坚定了市场教育的执念，进而推动公司团队由产品思维向客户思维转变，为客户提供全套的美丽解决方案。
与众不同的“双11”
只看口碑不看数据
11月12日上午8点，曲阜市(陵城)高新技术产业开发区，焦点福瑞达的直播间里，空气中依然弥漫着“双11”大战的硝烟味。刘磊正在和直播团队整理着本次“双11”电商狂欢节的后台数据。
走过“双11”、迎接“双12”，刘磊的线上忙碌一刻不停歇。当日上午11点，他要赶到曲阜孔庙拍摄“小红书”及“抖音”平台所需的个人vlog，开始为“双12”造势。
刘磊和团队的“双11”与其他电商略有不同，他看重的不是当天的销售数据，而是“双11”这场全民疯狂购物的大型市场教育授课。“为此，公司一共投入600多万元，建立起近40人的专业直播团队，在各个电商平台开启直播窗口。为给这一天造势，公司实际上从本月初就开始了。我们集中在标准化原料生产车间、单一产品生产车间、包装车间等各个区域展开直播，而且是全流程化的直播，让在线的粉丝全程了解玻尿酸产品的前世今生。”刘磊说：“当晚，我和直播部的同事们一同在生产线旁直播了两个多小时，半卖半送地只出了15万的货。可喜的是，直播间里的质疑声少了、黑粉少了，市场教育的第一步成功了。
不做带货网红老总
做市场教育领路人
口服玻尿酸的许可证，再一次让刘磊的“美丽经济”又一次井喷。今年3月10日，刘磊带领团队借助广州美博会链接电商渠道，期间发布以“玻小酸”为代表的多款口服产品深受市场关注。截止到目前，焦点福瑞达已经成功地从普通淘宝店铺升级为淘宝天猫旗舰店，也就是说仅淘宝平台销售额就已超过2000万。
销售额的攀升固然重要，但刘磊更注重数据的理性分析。刘磊从各大电商平台后台数据里看出端倪，“就目前的消费主体而言，大部分产品轨迹流向00后群体，她们钟爱国货、追捧国潮，是产品的主要受众，而且反馈积极，也是我们目前最好的市场调研信息源；另一方面集中在60、70后，拼多多等拼团APP是她们的主消费渠道；还有就是来自美容机构的推荐。”刘磊表示，反观更多的同龄人是在观望，他们认为口服玻尿酸产品是在收割大家的智商税。如果仅仅是认知状态问题，我并不担心。有了大量的关注和流量，接下来就是开始市场教育的时间了，达成高转化率只是时间问题。
看清问题所在的刘磊，抛弃了以往小打小闹的网红总经理带货思维，从观念上重新认识粉丝们尤其是同龄人们的认知问题。因此从9月份开始就积蓄力量，组建强大的直播团队，不是带货团队而是市场教育团队，这个团队的领军人物就是刘磊本人。
首款产品线上遇冷
从拼低端转向高端
从2007年的纯外贸公司到2012年的实体工厂，从2012年的原料厂商到2021年的成品业务，10余年，刘磊带领团队完成从原料产品到成品品牌的输出。今年年初，透明质酸钠被列为新食品原料添加后，公司在继续发展原料销售的同时从B2B向B2C转型，开辟一条口服美容成品新战线。
2017年之前，焦点福瑞达一直扮演着玻尿酸原料生产者的角色，其生产的超低分子透明质酸等产品，主要应用于化妆品、医疗美容。在当时已发展成为全球领先的透明质酸钠原料运营商，年营业收入过5000万。
“走出迈向B2C的第一步，那是四五年前的事儿了。我去曲阜市王庄镇去看望姨妈，见了面，老人家十分热情地紧紧握着我的手。老人家手很暖，但粗糙得像一张树皮，平时干活的原因，手的表面皴裂的厉害。看到这双手，我心里非常难受，早前跟姨妈说过，说我是做玻尿酸的，要带给人们美丽和健康，结果自己姨妈的手，我都呵护不了。”刘磊对齐鲁晚报·齐鲁壹点记者说，回公司的路上，我就打电话委托广州一个做化妆品的客户，我给他提供玻尿酸原料，让他给我做一款玻尿酸精华液，一款玻尿酸添加量达百分之一的产品，这可是同类竞品玻尿酸添加量的十倍。我要用我的产品呵护妈妈们的手。2017年，焦点福瑞达的第一款产品、第一款玻尿酸精华液上市了。
当年的焦点福瑞达作为原料供应商界的头号企业，刘磊做得顺风顺水，可在单品的品牌打造和销售方面却是“蹒跚学步”的小白。“现在看来，当时的想法太浪漫，也过于理想，加上正赶上2016、2017那两年，玻尿酸产品正是医美问题舆论的焦点，公司的精华液和面膜等产品，虽然也在各大电商平台铺了货，但没有出现预想的井喷。”刘磊说。
遇冷后的刘磊，反而看到更多玻尿酸市场上产品力与品牌力的对弈，这也是他考虑如何从拼*产品力的低端红海市场转型至高端蓝海市场的预备姿势，他在等待着机会，铺垫着一个新的赛道，那就是口服玻尿酸产品。
从国际代购中发力
多个电商平台上线
今年1月7日，国家卫健委批准由华熙生物科技股份有限公司申报的透明质酸钠（俗称“玻尿酸”）为新食品原料的请求，准许其在普通食品中添加使用。批准后的三个月内，“可以吃的玻尿酸”已争先恐后抢占市场。玻尿酸气泡水，每瓶卖到15元，10元一颗的玻尿酸软糖、玻尿酸咀嚼片、玻尿酸果冻，甚至还有玻尿酸巧克力，零食界瞬间“万物皆可玻尿酸”。
口服玻尿酸的发令枪一响，刘磊在批准令后的第四天（1月11日），就全面推出30多种口服玻尿酸产品。这一招，足足领先市场两个月。
“从2017年开始，我就关注市场上的玻尿酸产品，不过这一次把目光放在全球市场，在了解当时火爆的国际代购业务中我发现，很多国内的爱美女生，喜欢代购德国、韩国、日本的一些口服玻尿酸产品，这些产品往往定位高端、易耗快销，正好符合我们的进军蓝海市场策略。当时没有生产许可，我随即联系了合作很好的一些原料购买商，了解口服玻尿酸产品的国际标准和作为OEM代工工厂资格和条件。2019年，焦点福瑞达启动OEM业务。2020年1月11日，发令枪刚响起，我们的全线口服玻尿酸产品已在多个电商平台同时上线，成为国内产品开售速度最快的企业。”
刘磊介绍，从2019年到现在，焦点福瑞达OEM业务依旧遍布全球，并且只为一线产品代工，高标准的生产要求也完全带入自身产品，以至于刘磊的口服玻尿酸产品首发上线后，淘宝官方主动联系到刘磊，以焦点福瑞达产品线为代表专门设置玻尿酸口服产品类目。这样，刘磊完成了从产业带头人到成产品领跑者的华丽转身。
固有思维与时俱进
产品转向解决方案
刘磊说，他没有忘记5年前，“妈妈牌”的那款玻尿酸精华液产品，没有忘记产品研发的初心。
11月4日，刘磊带队参加第四届中国国际进口博览会，又链接了不少新的客户，让他比较兴奋的是固有思维上的转变。
“这一次的进博会，带给我最大的冲击是企业经营思想上的升华，全球顶级公司已不再以强调产品力、品牌力，而是完全契合客户思维，以为某个领域提供系统的解决方案为主旨展开服务，高空作业者的解决方案、给医护人员的解决方案、给水下作业者的解决方案等等。我在思考，为什么不能给爱美人士提供解决方案呢？”刘磊说，要把产品变成载体，以解决客户实际问题出发，要从产品思维改变为客户思维，从卖产品改变为提供解决方案。
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