项目要点：
福佑卡车是一家专注城际整车运输的互联网交易平台，于2015年3月上线。平台的主要功能是为货主(以三方物流企业为主)、经纪人(信息部、车队)、卡车司机提供一套基于移动互联网技术的线上信息及交易系统。
与其他只做货主与司机之间撮合交易的平台不同，福佑卡车在货主与司机之实际上是撮合 担保的角色。本质上，福佑卡车是一家物流承运平台，通过赚取上游货主和下游司机端的差价来获取利润。
2018年2月，福佑卡车获得由京东领投的1.5亿元 C 轮融资，累计融资额接近6亿元人民币。2017年，福佑卡车的年交易额突破40亿元，今年预计年交易额超过60亿元，并实现盈利平衡。
今年2月，福布斯发布“2018中国商界25位潜力女性”榜单，福佑卡车创始人兼CEO单丹丹榜上有名。
她感到意外，“之前任何消息，也没人问我们要过材料”。单丹丹是物流行业中少有的女性角色。过去十几年中，她创业不断，中间还曾短暂地追过一阵 O2O 的风口，最后还是决定回到物流的老本行。
如今，单丹丹治下的福佑卡车已经成为国内整车物流领域不可忽视的存在。
从物流“大杂烩”到专注整车平台
在最后创办专注于城际整车运输的福佑卡车之前，单丹丹的创业之路一直说不上是顺利。
2004年，她在29岁的年纪从南京禄口机场的货运中心辞职，下海创办了一家传统的物流公司福佑物流。5个人，2台车，发展6年，终于在江苏省内打下一片天，拥有直营几十个网点、50多辆卡车。
福佑卡车创始人 单丹丹
“但是再往前就发展不动了。”单丹丹说。传统物流仍然是一个资金密集型的行业，发展十分依靠资金的支撑。“财务报表上是挣钱的，但是你的现金流是负的。我当时也不懂融资，就把所有房子都抵押了，资金还是跟不上。”
2010年，O2O 大行其道。眼瞅着福佑物流发展受阻，单丹丹动了心，跟着身边的朋友就一股脑做了一个餐饮 O2O 的项目。“到了2013年底，项目烧了三四百万，还是失败了。”
那是她第一次尝试着从传统行业跳向互联网的怀抱，“就算是花了几百万，上了一个商学院吧。”她说。
2014年，单丹丹重新回到物流行业。在福佑物流的基础上，建立了一家互联网物流公司“福佑快运”。
和早先创办的福佑物流不同，福佑快运不仅拥有线下的车辆及仓库，还面向互联网做线上的车货匹配交易。不过那时，福佑快运的发展方向还未向今日这般清晰。换句话说，单丹丹相当于把从餐饮 O2O 上学到的东西，无缝嫁接到了物流行业上。
“我们当时做的就是引流，把互联网上需要物流的人导流给线下的专线公司、零担公司、空运公司等等。还不能算是一个平台吧，就是一单单的生意，赚一个中间的差价。”单丹丹依靠这个模式拿到了梅花天使创投的300万天使轮融资。
但瓶颈很快就出现了。吴世春投资了之后，发现福佑快运的增长一直处于缓慢的状态。单丹丹分析说，是因为他们“做的太杂了”，空运也做，零担也做，整车也做。“你想想一个创业公司就十几个人，没精力、没办法去把所有的东西都做好。”
必须要转型。
福佑卡车当时的弊端在于，做的仍然只是一个物流 O2O 的生意，“做一单赚一单的钱”，没办法形成平台效应，增长缓慢。在之后的发展过程中，他们摸索出了现在福佑卡车的发展方向，“其他的都砍掉，就做整车。我们下游对接了那么多经纪人、车主，上游又有货源，专注做可以形成平台效应。”
团队的意见没办法得到统一。几位联合创始人认为，福佑快运是依靠原有的模式拿到了天使轮融资，一下子砍掉有些太过激进。
“当时摆在我们面前的就三条路，一条坚持原有的发展方向，继续做快运，300万烧完，关门;一条转型做整车，或许还可以拼一把。再一条就是两个并行，肯定死。”单丹丹心想，“反正都是死，不如拼一把再死。”
几个创始人在会议室开了一整天的会，从下午2点一直开到晚上10点。“当时我已经做好决定了，大家心里也都有数，我们这些骨干必须统一意见。”第二年3月，福佑卡车正式上线。
用技术实现货运实时监控，平台结算费用
传统的物流行业小、乱、散、杂，信息十分不对称，经常出现货主找不到司机，司机找不到货主的情况，货主和司机两端需要到“信息大厅”(一种货主和司机会在上面发布行程及货源的线下交易场所)去进行匹配，效率低下，双方也很难达成信任。
因此行业中顺势出现了一种类似“信息黄牛”的角色。黄牛手中握有大量司机资源，货主依靠黄牛来找到司机，司机则通过黄牛来获取订单。
2013年之后，随着智能手机的大范围普及，移动互联网开始真正兴起，滴滴的异军突起让资本市场看到了希望，他们希望在传统物流行业也能再造一个“滴滴”。
运满满、货车帮等“互联网 物流”公司都是在此时开始进入发展的快车道，“当时行业中最起码有近200家创业公司进场。”
互联网经常会以一种暴风般的速度重塑传统行业。物流行业当时盛行的一个讨论是“信息黄牛”的角色是否还有存在的必要?是否可以用互联网直接对接司机及货主?
福佑卡车是行业中为数不多的选择保留“经纪人”这一角色的平台。单丹丹解释，保留经纪人这一角色的原因有二：
其一，经纪人可以在货主和司机之间起一个信任的桥梁。与网约车平台只是单纯的载客不同，物流行业中平台其实一个承运方的角色。只把货主和司机匹配并不能算订单结束，司机安全地将货物运送到目的地、交到货主的手上，货主将运费交付给司机，这一单生意才算完成。而中间人的存在则为双方的交易提供一个担保的角色。
其二，在平台发展初期，通过经纪人可以迅速地获得大量的司机资源。“我们其实是行业中的后来者，2015年才正式上线。”平台发展初期，靠地推获取司机资源有限，而通过经纪人，则可以快速地积累起司机资源。“做不到一呼百应，但最起码可以做到一呼十应，十应再百应。”
经纪人则通过平台可以获取订单，“他们过去关注货源和司机两端，现在只需要关注在司机的资源。”据福佑卡车联合创始人叶逸飞介绍，原本经纪人过去一天只能做到4.6单，在福佑卡车平台上可以提高至10.8单/天。
简单而言，福佑卡车就是一个为物流公司提供运力支持的承运平台，上游对接物流公司，下游整合货运资源。服务对象包括货主、经纪人及卡车司机三类。货主在平台上发布货运需求，经纪人以竞价模式经纪人以竞价模式通过平台承接货运需求，并将运输任务分派给卡车司机。
平台通过各种技术手段收集货物运输过程中的状态变化信息，为货主和经纪人提供实时监控服务，当货物运输任务完成后，由平台进行业务相关方的费用的核算、支付和结算。
这和其他只做货主与司机之间撮合交易的平台不同，福佑卡车在货主与司机之实际上是撮合 担保的角色。
2017年，福佑卡车的年交易额突破40亿元，平台上拥有2.6万个经纪人及30多万司机。此外，福佑卡车目前还同京东、德邦等几十家物流企业达成合作，平均能为货主节省了8%的综合运输成本，请车时间平均节省了1个小时以上。
将传统行业标准化
2018年2月，福佑卡车获得由京东领投的1.5亿元 C 轮融资，累计融资额接近6亿元人民币，在城际整车运输领域做到了行业前列。去年1月，福佑卡车还成为全国首批无人车承运试点单位，并报交通运输部备案。
福佑卡车拿到京东的投资并与京东物流达成战略合作
经过三年的发展，福佑卡车也逐渐对平台进行升级换代。从去年开始，福佑卡车利用人工智能技术及前期积累的大量数据，开发了图灵 AI 智能报价系统，摒弃了原本的经纪人竞价模式，利用机器报价，与市场行情的误差率正负在3%～5%之间。
在城际整车运输市场，没有标准化的运价。运价受天气、市场供需、淡旺季、车型车长、货源品类的影响，会呈现大幅波动。
以北京到乌鲁木齐的17.5米车辆为例，7-8月，新疆哈密瓜成熟，运价在21000元左右，2-6月出疆货物减少，运价在28000元左右，9月到来年1月，红枣香梨、棉花等作物进入收获期，出疆物资增多，运价在24000元左右，但如果冬季遭遇雨雪天气，价格可能会在一天内上浮10%——20%。同样，河北梨子成熟的季节，全国到河北的整车运价都会拉低;在贵州，老干妈集中出货的时候，全国到贵州的运价都会降低。
运输价格的不透明，没有统一的标准，极易滋生腐败。“比如我是一个调车员，老板派我去调车，我随便报一个价格，老板也不知道是高是低。”福佑卡车一名工作人员解释，“但如果老板让我去买个插排，我报价500，老板就肯定知道这个价格不合理。没有任何标准价格的商品和服务都会滋生腐败。”
而通过运价及服务的标准化，可以实现整车运输效率的大幅提升。“随着规模的扩大，我们可以通过平台的调控，进一步降低空乘率，获得溢价。”单丹丹说。
原本平台上存在的经纪人角色也在慢慢淡化。“我们希望给原本的经纪人赋能，那些交付得好、对车辆管控能力大的经纪人，我们通过给他配备车辆，让他成为小型的车队队长。而那些对车辆管控能力弱、单纯只是贩卖信息的经纪人，慢慢地就会被淘汰掉。”
保留经纪人的做法一直是外界争论福佑卡车的焦点之一。单丹丹对此不解，她觉得经纪人存在与否的唯一考量在于是否能够提高平台的运行效率。
平台发展初期，利用经纪人可以快速对接司机资源，提升平台效率。而随着平台规模效应的显现，单纯只贩卖信息，却无法对司机、车辆进行有效管控的经纪人就丧失了存在的必要。“市场会逐渐淘汰掉不合格的人。”单丹丹说。
去年，行业中的两大独角兽货车帮及运满满合并成为“满帮”，宣告整车运输领域的“百团大战”局面的正式结束，市场由此进入到寡头竞争的局面。
物流行业中一家独大的局面是否会出现?在公开场合，单丹丹一直对此持不同看法，她认为，物流行业不会出现一家独大的局面。
“因为物流本身是 to B 端的，不像是 C 端。”单丹丹说，B端的属性决定了企业不会容忍有一家独大的局面出现，企业更加理性，“不会将自己命脉交给一个供应商上，通常会将订单分散给多家公司”。
但新入局者的机会已然不多。物流作为一个传统行业，上游对接繁杂的B端客户，下游则是由数以万计的中小司机和车队支撑起贯通全国的运力网络。仔细观察经历过物流行业激烈竞争后生存下来的几家企业，无一都是在物流行业根植多年。
这和网约车市场大有不同。美团打车可以通过大规模的补贴在几天时间里蚕食1/3的市场份额，但作为to B端的整车物流领域，很难通过补贴来将B端客户收割。而各平台上的卡车司机群体，更是多年经营的结果。
单丹丹预计，2018年福佑卡车年交易额将会达到60亿元，并实现盈利平衡。
记者 | 薛星星 实习生 | 何雪峰
编辑 | 赵力
