沟通的第一步，就是学会倾听，80%的成交要靠耳朵来完成。所以，房产经纪人首先应该扮演好听众，然后才是演说家。
学会倾听客户的谈话，倾听客户需求，掌握客户的满意度，让客户把话说完，不要打断对方，努力去体会客户的感情。
全身心专注地聆听，注视客户的眼睛，不做无关的动作。
要注意反馈。聆听客户的谈话要适时做出反应，可以重复客户的话，及时验证自己是否已经了解客户的想法。
不必介意客户谈话时的语言和动作特点，注意力放在客户谈话的内容上。
要注意语言以外的表达手段，对客户的话表示认同的点头、微笑。认真倾听，是增进你与客户信任的催化剂。
学会倾听客户谈话的经纪人，会很容易赢得客户信任，迅速建立起牢靠的关系。
一、说些客户感兴趣的话题
研究表明，人类的本性是最关注自己的利益，如果你多谈客户自己、他们的家人、他们的工作、他们的消遣以及他们关心的事情，马上就会拉近你们距离。
相反，如果你太多地谈论自己的事情，而不是他们的事情，很容易引起反感。
因此，有效的客户沟通是多问些他们感兴趣的问题，让他们回答，在客户回答问题的过程中，了解客户。有效问题主要包括四方面。
二、看客下菜，有针对性的介绍房源
“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房了，价钱也很公道，可他就是不买！“这样的情况对每位经纪人来说都是司空见惯的，但怎样去解决这种问题呢？
作为高价位消费品，房地产的销售成交额动辄数十万、数百万，理性色彩比其他商品推销显得更为浓重。
按市场学的观点，销售的过程就是购买过程，所谓有买有卖，经纪人的工作就是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买。
形象地说房子不是在经纪人的嘴里卖出去的，也不是门店和写字楼卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！
切实了解客户的购买动机，需要经纪人养成全面观察客户反应的习惯，掌握了这一点，你的介绍才更具针对性，这是提高销售水平的转折点。
三、理性购买动机的客户
你正在进行房子介绍：客厅要布置地富丽堂皇，厨房要做成开放式，主人房放什么床，主色调该怎样确定，女孩子的房间颜色要浪漫，地板要用意大利的，阳台改成落地窗。
理性的客户，可以为了买到一套价格公道、最合心意的房子，看大量的房源广告，看几十个小区，会带了家人、亲戚朋友、同事等数十人到现场看房不下二十次。
从价格、付款方式、结构、装修、物业管理、到邻居是谁、价位等零碎挑剔的问题提上几百个，最终才下定决心买房。
