协作跃迁，让一加一大于百，大于千！| 谈判中的选择 第四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第472篇推文。
全文共2476字，阅读大约需要3分钟。
谈判到底是不是一场“零和游戏”？
在你还不知道“协作跃迁”这个概念之前，它就是一场“零和游戏”。
一个典型的谈判故事里，永远都围绕桌上的两块钱到底该归谁。
两块归我？
两块归你？
还是一人一块？
但你我都不相信这场谈判的收益会大于两块。
因为一加一不会大于二。
在你还不知道“协作跃迁”这个概念之前，一加一真的不会大于二。
但在真实世界里，“一”和“一”的协作，可能会发生质变；
它的结果可能会突然“跃迁”到一个新的状态，
它可能会大于十！
它可能会大于百！
它可能会大于千！
2 协作跃迁我们依然在“谈判中的选择”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
这个条件，行？还是不行？
这可能是谈判中面对的最普遍的两个选择。
然而这个系列就是要告诉你，谈判中远远不止这两个让人头疼的选择。
如果有一种选择，可以让谈判双方得到比谈判桌上的收益大十倍、大百倍、大千倍的结果，你想要吗？
那你需要先了解什么是“协作跃迁”。
“跃迁”（Transition）一词源于量子力学，所谓“量子跃迁”指的是微观状态发生跳跃式变化的过程。
它区别于量变，是一个质变的过程。
所谓“协作跃迁”，
是人们协作在一起，让事情的结果有了“飞跃般”的质变。
我们的生活中，处处都是“协作跃迁”的例子。
3 自然界的例子自然界中就存在这样神奇的“协作跃迁”。
一块铁金属大约能承受4083个标准大气压的压力；
一块铬金属大约能承受4763个标准大气压的压力；
一块镍金属大约能承受5444个标准大气压的压力；
粗略计算一下，这三块金属加在一起一共能承受（4083 4763 5444）= 14290 个标准大气压。
事实是这样吗？
不。
当我们用一定的比例把铁、铬、镍三种金属混合在一起，就形成了新的“镍铬合金”，它的强度居然能承受20414个标准大气压！
相对于简单加和的14290个标准大气压，通过“协作”产生的新合金发生了飞跃般的质变，强度提升了43%！
不仅如此，新的合金还大大提高了熔点，接近到1400度！
这就是“协作跃迁”结果。
来看一种植物，红杉树：
加州红杉树是一种适应性极强的植物，能够生长在4000米海拔的干寒高山、甚至垂直地带。
加州红杉还是世界上最高大的植物，达到90米，相当于30层楼的高度。
但它们却是浅根型植物，并没有深入土壤多少，人们不禁疑惑，在狂风暴雨之中，这种植入土壤如此浅的植物怎么还能在悬崖峭壁上耸入云霄而不倒呢？
原因是，红杉树成群结队，将它们的根盘综错节、紧密相连，规模上千顷，没有什么能撼动它们。
这也是“协作跃迁”的结果。
还有一种植物，地衣：
地衣是藻类和真菌共生的复合体。
藻类和真菌都无法独立在岩石上生存，事实上，没有植物能够在光秃秃的岩石上生长。
当藻类和真菌共生“协作”之后，地衣就能在岩石上生存下来。
藻类含有光合色素，能进行光合作用，为真菌提供营养；
真菌可以从外界吸收水分和无机盐，提供给藻类，并将藻体包被在其中，以避免强光直射导致藻类细胞干燥死亡。
这也是“协作跃迁”的结果。
大雁结队排成“V”字型飞行，比单只大雁的飞行距离和耐力长两倍。
这是因为大雁群利用翅膀共同扇动而引起的上升气流，可以让队伍里的大雁轻松滑翔，节省体力。
这也是“协作跃迁”的结果。
你能轻松掰断一根筷子，但一把筷子呢？
4 人类的例子人和人之间有没有“协作跃迁”的可能呢？
这样的例子就在我们身边。
“音乐”就是人和人协作跃迁最好的例子。
音乐学家会告诉你，在人类音乐史上大部分时候，音乐创作都是一种即兴艺术。
当人们来了兴致，就在一起共同随性地演奏和歌唱。
节奏、旋律、和声，以及不同音乐家的风格，交织融汇在一起，碰撞出极为奇妙的火花。
虽然近代以来，出现了按照固定格式写歌的方式，但那种引人入胜的“即兴”音乐形式依然活跃，比如“爵士”。
在一首美妙的音乐中，单个音符并没有丧失其个性和特点，但多个不同音符的排列组合，却让“音符整体”出现千变万化的可能；
当一首惊为天人的曲子诞生，你不能不惊叹这些音符协作产生的“跃迁”是多么伟大！
再来看体育运动：
足球运动的球队协作会产生奇妙的化学反应。
即使你能凑齐一支全明星队，他们也不见得能赢得了西甲的巴塞罗那。
因为你无法通过十一名球员的个人能力，来判断这支球队的综合实力。
在足球运动中，十一名具有“协作跃迁”能力的普通球员所产生的“化学反应”，远远大于十一个人的个人能力的简单叠加。
在人类身上，“协作跃迁”能体现得最突出的例子，应该就是“孩子”。
一个孩子身上的基因组合所代表的个人潜力，既来自父母，又超越父母；
其复杂性和唯一性，可以这样描述：
前无古人，后无来者。
因为在这个孩子之前，没有任何一个这样的DNA出现过，在这个孩子之后，也不会有完全相同的DNA再次出现。
这样的“协作跃迁”，难道不是奇迹吗？
5 谈判的例子让我们回到谈判的话题中来。
谈判到底是不是“零和游戏”？
当你有了“协作跃迁”的认识，它就不再是一场“零和游戏”。
“斯通企业”（Stone Container）是一家包装业公司，它为在北卡罗来纳州的“百特医疗”公司（Baxter Healthcare.）提供“瓦楞纸箱”的包装业务，已经很多年了。
这么多年来，“斯通”的卡车几乎每天都会装运满满一车的“瓦楞纸箱”，从夏洛特城开往北科夫，然后空车驶回。
而这么多年来，“百特”的采购也一如既往地要求“斯通”公司降价。
“斯通”的销售非常痛苦，因为公司服务的利润就是那么多，“百特”的采购每年就是在从自己手中把利润“抢”过去。
直到有一天，“斯通”的销售发现“百特”在夏洛特城也有一家工厂，而且还离“斯通”的工厂并不远。
这个销售突然觉得，似乎有一个“协作跃迁”的机会正在出现。
于是，他找到“百特”的采购，真诚地沟通了一次，做了很多奇思妙想的假设；
比如，
如果“百特”在夏洛特城到北科夫之间也有货运需求，是不是可以让空驶回来的“斯通”卡车，顺道装满“百特”的货物呢？
这么做到底会不会给“百特”带来价值？
也同时能给“斯通”带来什么价值？
“百特”的采购惊呆了！
“斯通”和“百特”开始在“顺风车货运”这个思路上进行“协作”。
事实证明，“斯通”的回程顺风车帮助“百特”节省的货运成本，远远大于“百特”采购每年谈判节省下来的费用。
6 小结亚里士多德这样来描述这个道理，
The whole is greater than the sum of the parts.
整体大于部分之和。
谈判中最明智的选择，就在于“协作跃迁”。
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这里是“谈判思维”！
“谈判中的选择 第四篇 ” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）
