图片来源@视觉中国
文 | 半佛仙人
01
今年整个互联网行业什么商业模式最火？
网红直播带货。
各路靠直播野生网红们在直播间里面挥汗如雨地疯狂推销，围观群众们魔怔一样的疯狂买买买，然后就是各种神奇的数据以匪夷所思的速度和方式在传播。
X分钟卖出几千万，一场直播销售过亿，各种惊人数字刺激着甲方的前列腺。
别说甲方，我看着都吓呆了。
而且吧，影视行业这两年整体不太好，各路接不到活的过气明星们也纷纷加入了带货大军。
明星和网红抢着卖货，这属于降维竞争，真的魔幻。
一时之间，各种带货主播和明星主播们的风头传遍了互联网圈，苦于不知道如何投放的甲方们，可算是找到了一点点新思路。
今年不搞网红直播带货，你已经被时代打折甩卖了。
有趣的是，虽然网红直播带货的模式和当年的电视购物，形式上没有任何区别，但就是被鼓吹成了新事物和新风口。
人类真的是不思进取。
严格说起来，我其实还是怀念当年的八心八箭，劳斯丹顿手表，他们才叫有创意，甚至还有各种脑洞小剧本，真情实意，直到现在我都怀念侯总哭着说真的不多了，你们别买了的样子。
那个广告的威力有多大？
大到我们济南泉城路芙蓉街名媛圈的少爷们，再也没有带过劳力士和江诗丹顿，因为实在承受不住大家赞叹劳诗丹顿的眼光。
当然如果是现在的话，恐怕我们恨不得人人把劳斯丹顿纹到身上，魔幻解构主义害死人。
看过当年的电视购物，再看看现在的网红直播，看下来真的很尬，吹得一点都不自然，一句OMG行天下。
只能说互联网用户一代不如一代了，建议上B站复习当年各路电视购物大神的魔鬼表现，你会发现什么才是真正的霸道销售。
02
虽然网红带货已经成了大潮流，但潮流之中，总有一些不和谐的波浪，真实的和这个世界一样虚假。
尤其最近吧，带货圈有点不太平。
各路网红和明星在带货这条路上，出现了很尴尬的翻车事件。
有的明星带货根本带不动，成了水货。
甲方一算成本，眼泪都掉了下来，太南了。
卖不出去还是小事儿，毕竟有的东西确实过于沙雕。
还有的明星网红带货直接带到下水沟里。
例如买了蟹券各种不发货了，开创了带货资金盘的先河。
最沙雕的是有人买了这个送人，结果打死不发货，送礼变成送人头。
还有不粘锅当场粘锅的，能不能给我网红一点面子，OMG！
看着诚恳的网红，我觉得问题一定出在这个鸡蛋上面，这个鸡蛋一定是竞争对手送来的，里面不是蛋清，是502。
商业竞争真残酷啊！世界真险恶。
有时候看着主播们在尬吹，尤其是丢出一堆堆唬人战报，我一个数据风控看得笑的打鸣，有时候实在控制不住声量，引得周围的朋友纷纷用旁光看了过来，场面十分焦灼。
这些直播带货，真的太好玩了，一天不看我就浑身难受。
当然浑身刺挠的不止我，还有各种被忽悠了乱投一番最后发现裤子都掉了的甲方，尤其是卖智商税产品的那些，根本卖不出去。
网红们收钱可从来不退款的，像极了沙雕产品的售后，大家都一样。
甲方想割韭菜结果发现自己才是韭菜，这种人生体验确实不一般。
03
你以为我会说直播带货是骗局吗？
不，直播带货不完全是骗局，这个模式本身是存在的，尽管数据普遍有点水分，统计口径也非常模糊不清，退单率更是一个神奇的谜团，利润率也堪称福尔摩斯痒痒挠，但是大主播的带货能力本身并不是完全是空中阁楼。
头部主播的带货能力确实是经受住了时间考验，今年3月皮草节2个头部主播合计带了2亿多的皮草，从供应链反馈是真的，虽然是反季打折，但是这个销售能力的确惊人。
那你以为我在鼓吹直播带货吗？
不，我只是觉得直播除了极少数头部主播（连网红 明星算一起不到30个）外，其他人的效果都是一言难尽，堪称甲方克星。
而且带货这个东西，可能绝大多数人都搞错了因果。
在多数人眼中，直播带货的重点是那些网红和明星，聚光灯打在他们身上，他们依靠自己的号召力把货卖出去。
但实际上并不是，网红以及明星只是一个大喇叭。
带货真正的重点，在货，不在人。
直播带货本身并没有跳出营销圈经典的4P理论框架，你们不要瞎想。
4P是指Product、Price、Place、Promotion，即产品，价格，渠道，推广。
这里面最重要的，就是产品。
营销的第一要义就是产品本身要硬，然后就是美丽的价格，这两点成立的情况下，渠道和推广才有意义。
说难听点，好货又便宜，给谁卖，都卖的不差。
如果货不是很好的话，那么足够便宜，也可以。
仔细看看各路网红们带的爆款，从口红到四件套到柴米油盐跑路蟹券，是不是单价都普遍不高？
高价是冲动消费的拦路虎。
如果坑货又贵，给哪些明星带，都卖不出去。
如果货不是很坑，但是很贵的话，也一样带不出去。
差价是核心竞争力，人家薇娅卖皮草卖了1.5亿，单价上千，听起来炒鸡666，但那可是对应的是平均万元以上的东西。
群众们其实一直都非常理智，毕竟现在是互联网年代，选择性这么多。
迷信网红带货是一种病，得治。
04
有一段时间，我真的沉迷于看各种网红带货直播，倒不是喜欢他们，而是作为一个经常做供应链调查的人，我喜欢扒他们大裤衩。
我尤其喜欢拿他们推荐的各种爆款上1688上看看供应链的价格，然后产生一些沙雕的优越性。
我得承认，这真的是一种非常低俗的爱好，我就是一个非常低俗的人。
但就是这样，我也还是买了几个大网红的货。
无他，真的便宜。
洗衣液，纸巾，各种日用品，价格真的是全网最低，又是硬通货消耗品，虽然主播的话术很沙雕，但产品力和价格都OK，我又有需要，干嘛不买？
我是支持主播吗？不是，我只是给自己占便宜而已。
如果有一另一个主播能卖到更便宜，那当然去买另一个主播的啦，反正我只管占便宜。
主播关我啥事儿？
绝大多数看主播的观众，心态都是这样的。
而那些头部的主播，也非常明白这一点。
所以为了能让观众掏钱，他们的整个团队都是非常专业的策划，相信我，顶级主播的团队比大多数互联网公司的运营们都要专业，销售是最考验能力的东西。
首先要创造让观众掏钱的理由，这就涉及到了业务场景，观众为什么要掏钱？
要么是自己需要，要么是给家人带，要么是送礼需要，根据场景的拆分，主播会定制推荐一个场景，说服大家。
例如很多皮草其实说白了是靠便宜，能买回去孝敬爸妈带出去的，购物人不一定是用物人，主播们很理解用户心理。
其次，这些东西一定要让人产生不买吃亏的想法，价格必须有冲击力，最好是一看价格裤子吓尿的那种。
如何让产品不买吃亏？从供应链入手是最好的。
这些专业的带货主播，往往利用自己的影响力倒逼供应链，给自己创造局部优势。
头部主播本身就会对选品有特别变态的要求，他们依靠自己的流量优势，会倒逼供应链以及甲方，产品必须好卖，必须是刚需，价格必须最低，必须签保价协议，潜在客群必须完全符合人设，购买理由必须简单直接明确经得住推敲，不然不卖。
任何一个环节出问题，东西可能都卖不好。
想想看，头部主播的流量 开挂一样的商品 精心设计过的场景 用户心理分析，这些东西叠加在一起，刷出什么恐怖数字都不奇怪。
这不是主播的力量，这是一整套活动运营 供应链管理的威力。
有了数字后，再拿这些数字去造影响力，搞出更多的流量，再去刷新自己的数字记录，这种依靠供应链为自己做正向循环的模式，确实非常有趣。
本质上，这就和游戏主播明明有王者的实力非得天天打菜鸟局一样，大神打菜鸟，那当然*得飞起各种秀，观众各种666.
所以你们发现了么，现在头部主播们都开始转型做日用品了，因为单价不高，利润率高（说穿了就是甲方有足够的降价空间），强需求，有囤货的价值（早晚用得完）。
网红 便宜 硬通货，才是核心竞争力。
这是典型的的将4P理论中的前2P玩到极致。
4P降2P，简称P2P。
以后可以叫他们P2P从业者了。
05
大主播懂得利用自己的影响力去倒逼供应链，观众知道给自己找便宜，那么看起来甲方就是沙雕了？
并不是，甲方自己也有小算盘。
首先，各种主播带的品牌，很多都是闻所未闻的品牌，甚至可以说是专门to网红的定制品牌，甲方的成本其实就是原材料成本。
如果对于供应链稍微有所了解的人，都知道制造业如果刨除销售成本，单论产品原材料成本的话，成本极低。
不信你上1688搜搜各种日用品，价格吓死你。
所以其实，还是有点点利润空间的，尤其是很多网红品牌背后其实都是一个供应商，能把成本压到你想不到的地步，还有很多甲方签网红也是一签一揽子，成本没有那么高。
其次，即使本身这些货物不是很赚钱，甲方也未必没有收益。
甲方也很馋网红们的流量，他们希望能把这些流量拉到自己这边，这就像网店的引流款商品一样，可以单品卖的比较便宜甚至亏钱，然后靠店里的其他商品赚钱。
如果把这种获客算成互联网获客的话，其实从流量成本上是可以赚回来的，这比应用市场买量，电梯投广告，线下摆摊发避孕套要划算多了。
接着，你知道商业中最重要的是什么吗？
是现金流，只要甲方维持着现金流不断，盘子圆滚越大，那么其实赚不赚钱是不重要的，这些滚滚的现金流完全可以越做越大，很多电商就是不赚钱的，但是现金流够大，一样越来越嗨，谁说做生意必须要赚钱的？
当然蟹券不发货那个属于现金流杠杆玩脱了，建议不要模仿。
最后，很多甲方其实是靠着网红们在去库存清尾货的。
一些本来就卖不出的东西，或者是抵账用的货物，甚至过期的东西，成本忽略不计，靠网红把这些东西卖出去，不管收回来多少钱，其实都是赚的。
这些东西其实大家生活总很熟悉，各种即将拆迁只卖三天以及各种换季服装特卖清仓，都是一回事儿。
只不过现在搬到了线上，通过网红来搞清仓而已。
所以你知道为什么同样的商品可能是不同地方发货了么？
因为库存存在不同的地方。
所以网红带货，也可以称之为互联网 直播 电视购物 沙雕拆迁清仓。
简称直播拆迁。
06
看上去这个模式其实还不错，尤其是让每一方都很满意这个点，很好。
但问题是，资源不够。
头部主播们吃下了这个行业80%以上的流量和利润，他们确实厉害，但绝大多数甲方是没有能力跟头部主播合作的，因为头部意味着挑剔，那些明星带货是不如这些头部们专业的。
所以明星带货总是容易翻车。
说真的，除了头部主播，其他不懂得活动运营和供应链管理思路的主播们，也带不出什么货，别管你是几线，来了就得给世界教育。
而且吧，人心总是不足的，不管是MCN还是甲方，都想多分一杯羹。
于是，就衍生出了另一种方式，臀部（相对于头部）主播黑吃黑。
我喜欢称之为吃甲方吃乙方。
所谓吃甲方，就是各种直播带货MCN们开始造数据造主播来完成冷启动，让自己快速进入带货循环。
首先要有主播，他们一般喜欢以实习或者兼职的名义招各种在校大学生。
往往他们的话术说是要把学生打造成网红，很多涉世未深的女大学生一听有机会成网红，连实习工资都不要了，就是个干。
MCN会一口气签一大堆学生，然后就是在出租屋里直播，一开始是陪聊，然后开始尝试带货，几个月换一批，主要是要试出那些有镜头感和会来事儿的年轻人，进行二次加工。
二次加工就是给这些年轻人造数据，包装数据去吸引沙雕甲方，如果顺利，3到6月就能产生一名合格的带货主播，进入正向循环。
或者不循环也没事儿，现在各种沙雕甲方正在往直播带货里挤，从他们手里收点智商税也是极好的。
这个行业鱼龙混杂到很多甲方根本意识不到自己那些*品是没有竞争力的。
尤其是各种智商税产品甲方（还记得量子姨妈贴吗？），自以为能靠水货们带自己的水货，实际上从头到尾都是镰刀，伸出去就给现实打断腿。
当然甲方被割了之后也要发文声讨，最后大家乱成一团。
虽然臀部主播坑甲方的方法并不复杂，刷单和做数据的产业链也都开始不景气到打折推销了，但就是有很多甲方还是迷信网红带货这件事儿，最后被世界教育。
经过这几轮智商洗礼后，每个甲方都有了一个黑名单，但是这东西没啥用。
即使没有割到沙雕甲方，MCN公司也是不亏的，因为还可以用形象有瑕疵来骗女大学生们去整容，去贷整容贷，他们还能吃贷款公司的提成和整形医院的回扣，再不济欠工资嘛，怎么着都不亏。
吃完甲方吃主播，最后两手抓，两手都不老实。
甚至由于给医美贷和整容医院拉人头太赚钱，已经有很多接不到活的MCN转型*蛇头机构了。
真是万物兜兜转转最后都不如*。
像极了这个魔幻的世界。
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