在广东江门，素有“一两陈皮一两金，百年陈皮胜黄金”的说法。据报道，2018年某次拍卖会上，一片存放48年的陈皮以13.8万元的天价拍出，到2020年，一片55年的老陈皮更是拍出了200万的价格。因为丰富的药理价值和升值潜力，江门新会陈皮在近几年迅速成为消费爆点和投资热点。然而，火爆的市场也带来了诸多乱象，最显著的问题就是以假乱真、以次充好，最后导致劣币驱逐良币，真正种植新会柑、生产陈皮的农民并未从中获益。
如何才能溯本清源、反哺果农？今年6月，33岁的江门人尹德荣和24岁的加拿大“海归”刘雪菲一同创立了陈香子新媒体服务平台，通过抖音生活服务，新会柑直播采摘预售仅7天就卖出了700万元采摘团购券，截至现在，已经有400多家农户与陈香子合作。
“我们就想搭建一个平台，让所有不太懂新媒体的果农与我们合作，让消费者买到更便宜的陈皮，果农也能赚到更多的钱。”尹德荣说。
“陈香子”在抖音直播间售卖采摘团购券。
市场繁荣，果农却无法从中获益
在尹德荣和刘雪菲的印象中，陈皮几乎是所有江门人共同的记忆。新会柑“长皮不长肉，皮甜肉不甜”，自宋朝起就是南北贸易的“广货”之一。到了近代，几乎每家每户都会种柑晒皮。
刘雪菲记得，老家屋外有片停车场，天气晴朗时，所有人都会将陈皮一筐一筐倒出来晒，铺在地上金灿灿的，很壮观。高一时，她到了加拿大读书、生活，但只要每次回来闻见浓郁的陈皮香，她就知道到家了。
而对于尹德荣来说，陈皮的童年回忆多与暑假有关。广东夏天炎热，常有雷阵雨，尹德荣就负责在乌云来时将陈皮收起来，等放晴了继续晒。这是他生活中最习以为常的事，直到2011年他到上海和苏州工作，他才发现广东以外的人对新会陈皮的认知度并不高。“我说我是江门人，陈皮之乡，他们说陈皮是什么。”
2014年尹德荣回到广东做品牌战略咨询，2019年注册公司开始孵化江门当地的抖音博主，那时流量火爆，江门最有名的几个头部达人都来自尹德荣的公司，也就在这时，好几个做陈皮生意的朋友抛来了橄榄枝：陈皮是否有可能和抖音结合起来呢？
这几年，陈皮的线下市场水涨船高，为增加品牌溢价并直接走向消费者，不少新会陈皮企业和果农也尝试过转向电商，无奈都铩羽而归。尹德荣说，即便电商活动将陈皮价格压到经销商门店的一半，仍然很难卖出去，因为电商上多的是“99块钱一斤的”产品。
农户正在进行新会柑种植养护。
“他们针对的是对陈皮没有认知的人，而有认知的人又不愿意在线上买。”这样的现象，最后只会导致一个结果——果农只能按批发价出售，而消费者又只能得到经销商层层分发后的价格。“线上的利润空间更大，市场盘子也更大，所以政府也很希望我们在源头用大品牌来带动地方经济。”
正是在这种情况下，尹德荣和刘雪菲将目光投向了抖音生活服务。与传统电商不同，线上下单、线下采摘消费的链路，既打消了消费者对品质的顾虑，也让果农有了更多安全感。“新会柑是有果期的，看不见钱，果农不可能给你留果，但是消费者没拿到货，也不可能给你转钱，这两者之间，我们就充当了信任的背书。”
“去中间化”，真正帮农户找到销路
今年6月，扎根抖音的新媒体服务平台陈香子正式成立。它既有自己的产业园，也将分散的柑园、果农、商户集结了起来，每天11点到下午2点半，账号都会在抖音推出柑果采摘的专场直播。而为了吸引全国各地的生活服务主播，陈香子还特地建了一个15层的电商大楼。
“它类似于直播基地的概念，全国各地的主播过来，我都能给你提供好的配套，溯源、仓储、加工，在这栋楼里走一圈，你就能和粉丝讲得明明白白。”尹德荣说。过去半年，陈香子共发动过百余位主播直播带货，商品交易额超过了2000万元。
缩短链路、“去中间化”、将利润交给顾客和农户的商业模式初见成效，越来越多果农和商户成为了陈香子的合作伙伴。目前新会900多家上规模的种植户，已有400多家与陈香子签约，还有100多户正在审核中。
尹德荣说，新会陈皮目前总体处于供不应求的阶段，因此对于普通农户而言，最大的问题不是滞销，而是价格低于价值。新会柑虽然经济价值高，但它的种植、采摘、加工、保存，每一步都有风险。
新会柑采摘后，进入洗果、筛果流程。
根据成本测算，每亩新会柑的种植成本在1.2万至1.5万元之间，而新苗结果更是要持续投入三年，这个数字还是刨除掉意外风险的情况——如果遇到强台风，新会柑在小果阶段就会夭折，遇到溃疡病、黄龙病等虫害，损失很快就会从一两棵树蔓延到一两亩地。
“所以，新会柑看上去比一般农产品价格高，但其实也是用时间和精力堆出来的。”去年新会柑大丰收，结果时原先要来采摘的客户最后没来，有些果农只能按成本价出售，有些果农不甘心，自己采摘、加工，可是没有专业的仓库与设备，最后也只能不了了之。
去年尹德荣就碰到过一个农户，种了50多亩，请村里人开了果，堆在铁皮仓库里，今年一看，基本都发霉了。“这批货已经不值钱了，他投入的这些钱也收不回来了。”尹德荣说，种植新会柑的农户中，真正能赚到钱的，大概只有五成，而也正是看到了农业的“难”，他才多了一份助农的情怀，“我们希望通过本地生活这个风口，将线下农户整合起来，真正帮农户找到销路。”
“陈皮之旅”，打造立体的消费模式
过去半年，陈香子的确取得了不俗的成绩。与“交个朋友”抖音直播间的联动，单场直播交易额超过了240万，双十一直播间成交金额也达到了近66万。
“陈香子”在抖音“交个朋友”直播间售卖新会柑采摘团购券。
数字不仅意味着市场份额的扩增，也意味着顾客的消费认知在逐步改变。刘雪菲接触过一个深圳人，原先吃到了假的陈皮，觉得陈皮特别糟糕，看了陈香子直播后，他带着疑惑在抖音买了采摘团购券，决定开车到原产地一探究竟。喝过新摘下来的陈皮茶之后，他才恍然大悟，原来真正的陈皮是这个味道。“所以农业加生活服务，不仅能让消费者体会到采摘的乐趣，还能增强他们对新会陈皮保真的信心。”刘雪菲说。
与此同时，普通果农的生活也在一点点发生变化。有个村有1700亩种植地，几乎是所有村民的生活来源，以前很难打开销售渠道，每到采摘季尾声就只能低价出售，“所以果子还剩百分之五六十的时候，村民就很着急了”。把线上渠道交给陈香子之后，预售就解决了一大半的预订问题，“农户心里的担子就放下了”。
尹德荣和刘雪菲都说，他们现在不确定具体帮到了哪些人，但他们相信将农产品与新零售结合是未来的趋势。目前除了采摘预售，陈香子也开始组织“陈皮之旅”，既带领消费者采摘新会柑，也带他们参观小鸟天堂国家湿地公园、梁启超故居和陈皮博物馆，了解江门当地风土人情。
尹德荣说，这也是他看好抖音生活服务的重要原因。“大家来买的是陈皮，但当他来这里消费，又带动了江门的文旅。这也是我们的愿景——打造一套立体的模式，从产品销售助农到更深层次地带动地方经济。”
采写：南都记者 汪陈晨
