最近汪小菲和大S的离婚闹得沸沸扬，两岸皆知，其实这两位主人公也算是我们酒店圈内人（汪小菲曾为大S在台北投资S HOTEL)，由此想到了酒店行业内也经常出现品牌方和投资人之间的分分合合，和平分手者有之，对薄公堂者有之，老死不相往来者有之，背地里互戳脊梁骨者有之，活脱儿一部“书剑恩仇录”，今天我们就来聊聊酒店行业品牌方与投资人的爱恨情仇与悲欢离合。
对于连锁品牌特许经营模式来说，投资人（加盟商）都是又爱又恨。爱的是品牌在知名度、会员数量、溢价能力、品牌标准、管理规范等方面确实有独到之处，这是各品牌集团长期投入、不断积累、沉淀、优化的结果，不是仅凭一人、一店之力短期内能够快速实现的。恨的是就像女孩在结婚后才发现遇人不淑，恋爱时的花前月下、卿卿我我立即遇到了现实生活的困境，正如投资人一旦签了加盟合同，打了加盟费之后，就感觉自己遇到了“渣男”，之前笔者写过一篇《单体酒店的“坑”，你踩过几个？》，其实加盟品牌后，似乎也是“大坑套小坑、坑中还水、水中还有钉”，具体会有以下几方面：
第一个“坑”就是很多品牌开发人员不靠谱。当前各大酒店集团动辄都是提出“千城万店”、“十年三万店”等等的宏伟目标口号，这些任务主要是由品牌的“先锋部队”——开发人员来完成。在业绩重压之下，各品牌疯狂扩编开发团队，行业内又有“三个月不出项目要淘汰”的潜规则，因此，为完成开发任务，各种突破底线的事情层出不穷。对投资人而言，影响最大的有以下几个方面：一、开发人员不专业，对投资人项目考察定位不准确，片面强调甚至夸大项目优点，同时又无限吹嘘自己品牌的的价值和优势，投资人忽忽悠悠地就做了决策，很多项目不一定是品牌有多差，而是选址时就存在问题，而位置是酒店兴衰的最重要的先决条件之一，一着不慎，满盘皆输；
二、开发人员私下口头（或者书面）答应投资人一些品牌规定外的特殊要求，而品牌总部对这些事先又不知道，等到酒店开业时，投资人拿着开发人员的所谓“承诺”去找品牌总部要求兑现，品牌公司根本不认可，而且大部分情况下这个开发人员早已离职，只留下投资人独自在风中凌乱；三、项目签约后，开发人员想尽各种办法导入施工单位、装修材料供应商，让自己的利益凌驾在项目品质之上，导致很多非标项目出现，酒店硬件品质达不到公司要求和消费者的满意，还使得投资人陷入施工方、工程和品牌验收部门的三角扯皮之中。
第二个“坑”是与运营团队的互信不足。在踏入上一“坑”之后，投资人会要求运营团队解决公司验收上线开业的问题，运营团队一般不负责协调工程验收方面的问题，投资人被开发忽悠后，多数情况下会把心中的气撒向运营团队，导致双方从一开始就互信不足，配合不好，对店总和区域的工作不太支持，这样还会导致一连串的后续反应，长此以往，矛盾还有可能激化。
第三个“坑”就是很多品牌加盟时号称几百万、几千万的优质会员，且自有渠道的直销占比50%以上，甚至更有胆大者把此比例夸大到80%，等酒店开业后，才发现“网友”奔现的失落与惶恐，宣传册上的会员量，偏偏就不到自己店里来住，反而是OTA的比例节节攀升，随之而来的就是销售成本的大幅上升，品牌酒店变成了名副其实的“OTA酒店”；
第四个“坑”就是品牌统一标准行为导致的隐性成本上升。很多品牌在经营客房之外还会有其他营业收入，比如会员卡、品牌自主产品（或合作产品）、早餐等，像会员卡的销售额会在前台员工、店总、区域、品牌、投资人之间按照一定比例分配，最终分到投资人手里的可能只有销售总额的1/3，甚至还不到，加盟店还要给首次办理会员卡客人较低的体验价，投资人会有一种“自己搭戏台，为人做嫁衣”的心理落差；再比如有些品牌会要求加盟分店销售品牌指定的相关产品，比如床上用品、洗护用品等，还要让加盟店提前囤货，一旦囤货库存消化进度不佳，投资人也会意见很大；
第五个“坑”是投资人与品牌在经营理念、市场预期（年度预算）、奖励机制等问题上会存在分歧。比如，在出租率与平均房价如何平衡、OTA与官网价格的倒挂、店内人员编制及成本与服务质量之间的平衡、增值服务成本与业绩提升之间的矛盾等，都会引起投资人与品牌方（区域管理及店总）之间的冲突；当然，其中有一些可以归为良性冲突，但是有些却会让双方心理隔阂加深。归根结底，这些问题的出现主要还是投资人对品牌的服务及营销策略不认可或者不理解，以及宏观与微观，长期与短期之间如何兼顾的问题。
如此看来，加盟品牌似乎是一条“险途”，难道投资人就不宜和品牌合作了吗？事实却没有这么夸张。首先，这些问题大部分都仅是“可能”会遇到，全部碰上的概率和中彩票差不多，因为现在的信息非常透明，所谓“好事不出门、坏事传千里”，一旦有关于品牌和相关人员不好的“恶迹”，大部分人都会及时掌控；再者，大部分投资人都经过多年的市场洗礼，对商业行为的方方面面都会谨慎对待，从容面对。品牌（尤其是优质品牌）的价值是十分明显的，本应和投资人之间相互协作，优势互补，那么，投资人和品牌方如何才能融洽地相处？投资人又如何能够避免“踩雷”呢？
第一、投资人在选择品牌时要具备筛选鉴别的能力，具体可参照笔者上一篇文章 《连锁品牌怎么选？》；
第二、敞开心胸，适度让利。既然选择加盟，就应该在加盟前对该品牌的运营管理模式，尤其是营销模式、会员体系、工资体系等有充分的了解，认可就加盟，不认可就选择做单体酒店；一旦认可，就应该按照规则办事，双方既是合作伙伴，也是利益攸关方，须秉持“互利双赢、各取其利”的原则，比如说各酒店品牌集团都在执行的“会员卡”销售制度，从短期来看，加盟店及投资人的收益不算高，但是一旦周边会员量增加，既会让加盟店业绩提升，又能减少对OTA的依赖，同时也降低了销售成本，实则是一举多得的好事，如果投资人能从长、短期效益兼顾来看，就不会有那么多的抵制情绪，一旦心态调整过来，也就不会总盯着“芝麻”“绿豆”的事情了；
第三、结果导向，善用品牌。既然双方的合作是建立在生意的基础之上，那就必须以收益结果为导向，但是投资人要切忌过度涉入酒店管理，要按照投资人（代表）抓大、店总经理抓细的分工，投资人不要经常越级指挥基层员工，店总经理要经常与投资人汇报沟通，以预算（超额）完成为目标，利用品牌的激励机制，塑造良性企业文化，有效降低运营成本，提高加盟店及品牌美誉度；在品牌的大平台上，其实还有很多超出酒店经营的价值链，投资人可以多加善用；
第四、把控财务风险。当前主流的特许经营模式下，财务都是投资人自己来管。虽然各品牌都是相对完善的财务管理制度，但是酒店毕竟是人员密集型行业，制度是由人来执行的，所以每个加盟店都要严格执行财务监管制度，完善流程管理，避免员工犯错；
第五、减少内耗。俗话说：县官不如现管。除了品牌派遣的店总经理以外，投资人与品牌接触最多的便是区域管理人员（城区经理或区总），所以投资人平常要与区总搞好关系，在不影响自身太多利益的前提下，多多支持区域的工作，区总多数会“投桃报李”，在加盟店运营管理及优秀人员选派方面会给予回馈支持，一般业绩较好的加盟店都会更加受到品牌公司和青睐与关怀，这是互帮互助的结果；
现代社会都在提倡“自由恋爱”，因此结合的双方都要擦亮自己的“慧眼”，能够识别“渣男”、“渣女”，一旦领证结婚，那便是“柴米油盐酱醋茶”，少不了磕磕绊绊，笔者一直认为加盟商与品牌方应该70%是合作，30%是冲突或拉锯，只要双方都不过分，就要注重“平衡关系”，更需要双方用心经营，既能“发家致富”，又可“家庭和睦”，不到万不得已，不要走到汪小菲和大S这一步，“离婚”没有赢家。
