如何在朋友圈打造一个吸引人的“名片”；toB行业怎么做好SEM投放

这周，抖音内测网页版：提供搜索功能，支持发视频；西瓜视频宣布支持HDR视频编辑、播放功能；中国跨境电商零售进口规模已破千亿元；微信儿童版来了，腾讯已申请商标；支付宝：禁止服务用于虚拟货币交易，将持续加大打击治理力度......

28推星球的成员们也都积极关注最新的热点资讯，希望在风口中找寻突破点，今天就和星球妹一起来看看本周星球成员的实用文档和干货分享吧~

干货专区

1.如何在朋友圈打造一个吸引人的“名片”

1）*易记、易搜、有寓意、不轻易更改

微信号切勿太长，用户记不住，6-8字符为宜，不要使用默认wxid开头的长微信号；不要同时设置大小写、中英文，搜索时拼写极易出错，小写字母 数字最佳；尽量让微信号和产品或IP本身有关联，例如起点学院的班主任蘑菇*qdxymg（起点学院蘑菇 的拼音首字母小写）；微信号一旦确定，不要轻易更改，否则以前在所有渠道留下的微信号会全部失效。

2）昵称：价值导向、有趣、有记忆点、易记、真实的人

昵称要有趣且有记忆点，不要太长，2-5个字符为宜，例如：小完子（美妆品牌完美日记的导购微信昵称）；通过昵称，要让用户知道你是做什么的，能提供什么样的产品或服务，例如：“柚子妹”，卖柚子的；昵称不要有很强的营销性质（昵称前加A，昵称后加电话，乱加头衔），不要使用难识别或记忆的昵称（符号/图标，火星文，生僻字）。

3）头像：亲切、醒目、专业

建议用真实的人物头像（除非大佬级别，才会考虑头像隐藏身份），不建议用风景照、卡通照等，人物照更具真实感，用户添加后，可以通过微信头像，快速形成第一印象。头像因行业的不同会有差异：银行、保险等行业更适合用专业的形象照，舞蹈老师、设计师等行业更适合轻快、时尚的美照。

4）个性签名：强调价值、巩固人设、公告说明、价值观

强调价值（例如：精神不死 奇迹不止 豪车毒&老纪蚝宅 创始人老纪） 巩固人设（例如：佛系有趣小青年） 公告说明（例如：活动中，人数较多，加我回复截图即可） 价值观（生活把我埋了，却不知道我是一粒种子）。

5）朋友圈背景图：展现价值、传递品格

万能的朋友圈背景图公式：头像 姓名 标签 技能（适合团体批量化统一视觉风格使用）；个体IP，可以用更纯净的生活照、风景照等来衬托你个人的品格和价值观。这5个部分是彼此关联的，共同形成了这张名片，在设置时记得考虑他们之间的联系。

2.toB行业怎么做好SEM投放？

一、2B行业特点

1.成交周期长，试错成本高。跟进过程复杂，有的客户可能需要销售跟进半年甚至一年。企业一旦选定产品，几年内很难更换，因此客户选型也会非常慎重。

2. 复利，看重续费率。第一年产品基本不挣钱，要搭进去很多人工成本，投放成本。销售完成后还需要实施服务，很考验企业交付及推进能力，续费率才是企业盈利的核心。挣的是成交以后第二年，第三年及以后的钱。

3.决策人比较多。因为面对的是企业，因此过程可能需要层层审批，关键决策人可能是老板/销售总监/市场总监。总之很难找到关键决策人。决策者相较于ToC更加理性。

4.用户选型比较看重品牌。因为选型周期较长，决策人可能会搜索很多关键词去了解产品、竞品进行选型，最终的成交大概率会落到品牌词上。品牌内容更通俗易懂，内容偏于ToC关注度也更高，为ToB业务提供信任背书。好的品牌对于成交是绝对的加分项。

二、2B行业SEM投放难点

1.流量词比较集中，都是核心词，长尾词流量较少，优质流量比较难把控。以CRM为例，流量集中在CRM、客户管理系统、销售管理系统之类的产品词上，长尾词很少有流量。这就导致大家都会竞争核心词，长尾词没流量，流量才是获客的根本。而核心词的检索人群比较复杂，学生学习CRM也会搜索的，想知道CRM是什么的人也会搜索。所以最终就出现了核心词cpc20多块，而核心词转化又不好的情况。

2.竞争过于激烈，有效获客渠道较少，很多企业都是all in SEM的通过笔者这些年的投放渠道测试，真正有量，有转化的渠道是比较少的。传统的电销模式转化率已经很低很低了，所以导致很多企业都是all in SEM，在这个情况下SEM竞争一片红海，又因为流量集中，不出高价就没流量，出高价投入产出比太低，现金流又跟不上（初次签单基本不挣钱，靠续费盈利的）。

老牌厂商有风投和底蕴，比如CRM行业的纷享销客，销售易，红圈营销等等动辄过亿的融资，还有salesforce、zoho、微软等外企虎视眈眈，这些厂商市场预算充足，而行业流量又集中，一共只有那点广告位，互相竞争的结果就是有效线索成本越来越高，跟这些公司抢排名刚正面很快就会面临现金流的压力。总结一下就是搜索流量红利已经消失，现在的2B行业获客市场一片红海。要想弯道超车，必须把SEM做的更精细，对于SEM运营水平要求也更高。

三、如何做好2B行业SEM获客？

上面说了那么多，只是阐述一下自己对行业的看法，在这个竞争巨大的时间节点，如何更好的做SEM投放？下面干货来了。我们还是以CRM投放举例。要做好一个产品的投放，首先要了解行业，了解产品，了解竞品。基于对产品以及销售的了解去搭建账户，规划关键词，撰写创意，策划落地页，并制定投放策略。下面我们以CRM行业为例一项一项分析。

1）账户规划因为关键词总数较少，流量集中，以前我是根据地域分计划的，一线城市一个出价，二线三线城市一个出价，这样可以避免高价词在二三线这种竞争小的地方出价过高造成浪费。但是百度出了oCPC以后二阶会对账户进行托管，出价不再接受人为控制了，因此计划就根据产品属性来搭建了。具体计划为：

1.CRM通用词（CRM/CRM系统/CRM软件/价格/费用等相关词）

2.客户管理系统（客户管理/客户资料/客户管理系统/客户管理软件/价格/费用）

3.销售管理系统（销售管理/销售过程管理/销售管理系统/价格/费用等）

4.口碑词（好的crm系统/crm系统排行榜/哪家好/价格/费用等）

5.品牌词(公司名/怎么样等) 比较重要，toB行业品牌词的最终转化很高，前面那些都投好了，最后这一步没保住，损失会非常大的。

2）落地页策划根据计划划分的人群，单独制作专题页，提炼痛点，针对不同关键词的需求去策划文案，然后部署免费试用表单，客服工具，以及400电话等。这里需要说一下，免费试用表单和直接注册产品是不同的，建议SEM投放落地页以试用表单作为入口，然后销售跟进后在引导客户注册产品。这样做利于评估SEM效果，而且表单需要填写的项目比较少，利于转化。

400电话和商桥获取的线索意向最高，表单有限率大概在30%左右。因为我们投放只看投入产出，是不评估注册数的，所以我们SEM投放只看当天有效线索数来进行数据分析，那些需要培育的线索直接划分为无效线索，不需要销售跟进，直接引导进产品注册即可。

3）数据获取以及数据分析账户以及落地页都是基础操作，投放的核心还是数据的获取，以及数据分析来指导投放。可以说账户操作以及落地页，创意是提现不出差距来的，投的好不好，全看数据分析和投放策略。我们做报表并不是为了做了交给领导看的，而是要通过数据报表找到投放中的问题，然后去解决他，通过调整让账户的投放效果变的更好。SEM是通过数据分析做决策的，因此整理数据必须细心，如果数据是错误的，调整的后果可想而知。下面笔者详细介绍一下如何做转化数据追踪。

① 使用基木鱼的页面可以直接获得线索来源关键词，咨询工具爱番番也可以直接获得留线索的搜索关键词，直接拨打电话的线索可以通过加个中间号来获得转化词。

②使用自己网站落地页的同学可以通过给落地页加追踪url来监控转化关键词，添加的按钮在百度助手上方有一个设置追踪URL 设置完以后确定就会批量加上。然后需要在落地页部署代码抓取这些参数，在客户提交表单的时候随表单信息一起提交给后台（不懂的找技术解决，很简单）。客服工具可以直接看到访问的url，找到留电话的线索，然后提取转化词保存就行。但是400电话等的转化词就只能靠销售问了。因为笔者本身就是做CRM系统的，通过表单、商桥、400电话获得的线索都会直接手动或者自动传到CRM系统中供销售沟通过滤，销售跟进后在CRM上（没CRM在excel记录汇总也是一样的）填写意向客户地域、意向产品、意向等级分级、跟进记录等等。

我们把线索数据做个汇总整理，然后结合百度账户后台消耗数据，就可以评估当天有效线索成本是多少，都是通过那个来源来的，关键词是什么，高消耗关键词转化如何，每个地域的消耗转化如何。这些数据和前面数据做个对比，就可以得到日投放策略的调整方向了。以上内容可能不好理解，大体意思就是通过监控关键词、地域等维度的转化情况结合百度后台的关键词消耗，地域消耗，可以明确的获得下一步投放的指导策略。

4）数据分析维度以及调整方法详解通过上面所说的投放效果监控手段，我们可以总结出以下维度去分析并制定投放策略。

1. 时段我们需要做一下时段表，确定每个时段的消费情况，以及当前时段的线索收集情况，一天的数据是没有什么指导意义的，我们坚持做个1周到2周，基本就可以确定在那个时段投放效果好了，然后重点关注效果好的时段的排名，多分点预算，效果不好的时段可以关掉，或者降低预算，这样一来一去，就降低了很多成本。除了每天的时段，还需要分析工作日和非工作日的投放效果数据，以及工作时间和非工作时间的投放数据，对比一下是否有明显区别，有的行业是工作时间效果好，有的行业是非工作时间效果好，我们根据这个时段数据来分配预算，好的时候多花点，让他更好，不好的时候少花点，降低成本。比如CRM行业笔者就是周一最好，周五最差，周六日暂停投放。工作时间正常出价，晚上出价系数减半。

2.地域关注投放的地域报表，然后根据数据转化确定以下数据（CRM可以跟进到成交，所以笔者都是以成交量为数据分析的最终结果，而不是大家常用的电话量）

1.量大，高成交的地域

2.量大，低成交的地域

3.量小，高成交地域

4.量小，低成交地域

5）没量的地域根据

以上5种类型把地域划分一下，然后按以下策略调整

①量大高成交的地域，可以增加预算，但是需要分析成本高的原因并做调整。

②量大低成交的地域增加预算，抢排名抢流量，然后继续跟进效果。

③量小高成交地域，降低预算，降低关键词排名，只投好的时段和关键词，跟进效果。

④量小低成交地域，增加预算，抢排名看是否能增加量，也有可能只是增加了成本，持续跟进。

⑤没量，纯花钱的地域就需要评估了，要考虑行业及产品的特性，有的产品不适合投一线城市有的产品不适合投三线城市，确实搞不定的就停掉别跑了，免得浪费钱。

3.关键词通过账户每月的关键词消耗数据结合CRM里的关键词成交数据，我们可以获得每个关键词的投入产出，投放的时间越长，累积的数据越丰富，数据模型也就更准确，每天我们只需要关注这些高转化的词排名以及转化结果即可。根据二八法则，账户百分之20的词的投放决定了百分之80的结果，对于流量集中的CRM行业，我们基本只需要关注账户百分之10的词即可。

4.时间周期需要把每日数据、月度数据、季度数据做整理留存，然后通过以下周期进行投放调整。天每天早晨通过同比，环比来分析日投放结果，再结合搜索词报告和关键词报告对出价、匹配方式、否定词进行调整。

月每月统计月度投放报告，因为月度的数据量较大，而且数据的模型都比天要大很多，因此对于全局的调整更具有指导意义。笔者每月会把搜索词报告按点击数和消耗数做降序排列。无关词否掉，高转化词重点标记以备日后做每天排名的检查。然后统计月度地域消耗，对比投放结果中各地域有效线索和成交数量，成交金额的ROI，对每个城市设置下一步的投放预算以及地域出价系数。

对重点地域做记录以及后续的投放跟进。年对SEMer来讲，历史投放数据是企业广告投放的宝贵财富，有了这些历史数据可以使我们避免再次踩以前踩过的坑，因此年数据汇总就比较关键了，可以使我们从大的维度考虑项目本身的可行性，评估投入产出，指定未来的投放计划。广告还在投放，我们拿到的数据永远只有现在的数据，而老板需要我们现在就下的决策是：未来的SEM应该怎么投？需要多少预算？预估达到什么效果？这些问题只能依靠历史投放数据去做支撑，通过拍脑门去下判断，可是说服不了老板的。

3.私域社群活跃的10个方法

要想做好私域社群运营，除了朋友圈搭建、线下活动组织、产品制度设计外，最重要的一点就是群内的维护。群内的维护也不仅仅是靠群规、群主的维系，还要配合一些活动来提升社群的活跃、用户参与和认同。因为不同社群适合的活动不一样的，因此大家根据自己的业务类型来做结合调整。

一、群成员的介绍

也可以叫群成员破冰，这种比较适合资源型的社群、或者有门槛的小群。给每个成员提供介绍的模板，入群的时候发到群里面。既能避免入群的尴尬冷场，又能方便大家今后资源上的互助。在发布自我介绍的时候除了要详细介绍自己的相关信息，最好再发一个红包。

二、群签到/口号

每次组织上课、特价活动促销的时候，可以要求群内成员进行签到，比如打“1”或者“666”等其他专属的口号。在某些特殊活动的时候，也可以打一些应景的口号，比如社群的使命、愿景、大促时的祝福语等等。还有一些临时的健身群、项目航海群，每天安排大家晒图、晒日记、晒订单，晒结果，都属于群签到的形式。统一的社群签到有三个好处：能够吸引其他成员的注意力；塑造一种群体的仪式感；强化了社群的信任感。

三、群专属日

在特定的时间，进行群内的活动，调动大家的参与感。

1. 群会员日

每个月设定一个会员日，可以做促销、内购会，也可以是抽奖等等，然后在群内派送福利。

2. 群生日

因为每个月都有成员过生日，搞得太频繁就没有任何意义，所以每个月过一个集体生日，为大家统一庆生，这样群里面的氛围会更加热闹。

四、群资源快闪

许多付费社群，求知只是其一，获得资源也是许多人的需求。但很难做到每周都举办线下的资源对接会，一是时间问题，二是距离问题。而有些需求完全可以线上先对接，所以可以每周在线做一场资源的快闪活动，分成不同的主题群、业务群、合伙人群等等，大家相互介绍自己的资源，做完就解散。

五、群分享培训

对于知识付费社群和代理业务的社群，培训是最重要的一个环节。比如代理有针对新人、初级、中级、高级、联创角色培训，也有基于地推、产品、群运营等维度的培训。如果是母婴群可以分享母婴育儿的知识，也可以分享宝妈穿搭、美容护肤的知识。每周指定时间做业务培训，或者邀请嘉宾在线做干货的分享，前者能够提高团队的整理业务能力，后者能够提高用户的收获感和价值感。当然，对于愿意参与培训的人，一种是邀请加入讲师团，一种可以联合做课程，要给予证书、海报、实物等相关奖励。

六、群会议/诊断

如果想提升群内用户的参与感、决策感、荣誉感，可以每周做一次群会议。最重要的一点就是心理上，他们觉得这是一件荣誉的事情，觉得自己在一个真正的组织里，有存在感、参与感。

七、群分享晒单

如果是做电商购物群的，我们会积极鼓励群内的客户进行晒单。可以晒自己的下单截图，也可以晒自己收到货的实物实拍。拍的图片、视频，写的文案越好，得到的奖励就越多。可以给用户发无门槛优惠券、积分，也可以直接发现金红包。除了收货后的晒单，我们也鼓励用户在一些促销活动期间积极晒单。比如首次晒单有奖励、第一个下单有奖励、分享朋友圈获赞有奖励，第1个、第6个、第8个等晒单的也发奖励。只要有客户愿意发，不仅让我们获得了丰富真实的素材，也能够激发群内的成员下单。

八、群手气红包

每天在群里面发一个红包，抢到红包金额最大的人或最小的人可以获得一张打折券。这种特别适合每天都做销售的业务，比如你有自己服装群、餐饮群、甜品群，打车群之类的。当然红包也不仅局限于一个，可以发多个，这样大家也会被调动起来，没抢到的人可能觉得下次一定有机会。否则你只发一个，之前没抢到的人今天可能就不看本群了，我们要做的目的就是唤起用户对群的关注。既要注意红包的数量，也要注意奖品的质量。红包可以发一毛钱或者一块钱的，但是奖励不能发一元的券，这样适得其反。

九、群每日秒*

不管你是做餐饮还是电商，只要有粉丝群，每天就可以做一次秒*活动，一天至少一款，可以把每周的排期提前公布出来。比如做餐饮堂食的，每天选择2-5款菜品做5元特价菜。做购物群的，每天一款免单，一元购，或者一款成本价促销。但做秒*，一定要限制数量，这样才能形成稀缺感、价值感。

十、群任务/游戏

1. 群邀请

如果你想做群内的裂变，可以设置拉新有奖，或者满人有奖。邀请3人或者5人入群发6.6元现金红包，群满50人、100人、150等发群红包或者下单用户增加额外的福利赠送。举个例子，比如原本今晚团购的商品99元，满50人额外送一包纸巾，满100人再送一盒面膜，满150人再送一个商品。

2. 群转发

邀请把群内的海报、商品等指定信息，分享到朋友圈或者微信群，然后截图反馈，也可以邀请或者指定的赞数。这种玩法各种类型的群都可以，你朋友圈看到的一些文章、海报，只要在群里面发个红包就有人转发了。

3. 群猜谜

如果是商品，可以让用户猜商品的价格，也不适合新品发布、单品促销活动。也可以是娱乐性的猜歌名、猜成语，你画我猜之类的，但是这种活动不适合每天玩，适合在某些特定场景中，作为一个活动而已来调味。

4. 群建议

如果你是产品的试用群，对于给产品、活动找出Bug，提出意见的，要及时奖励和表彰。做群任务活动要注意四点：任务要求不能设置过高，可以从低到高来测试；加码条件赠送的福利要有足够诱惑；要能够立即兑现；依然要有稀缺性。

这里需要说一下一种群任务，对于群成员的积极性、融入感特别有帮助。就是指定某一个任务大家一起去完成，比如一起完成一本日历、一起完成一次线下公益行、一起完成一次商品的销售，一起完成一次商业项目的起盘、诊断等等。

这种群体性的任务能够加速社群成员的了解，能够激发一些人的资源，能够促进一些人的合作，对于社群本身的口碑也有很好的传播。最后需要再强调一点，如果有条件的话，所有的社群都要结合线下活动做运营。

不管你是品牌的购物群还是普通的付费群、KOL粉丝群等等，线下见一面甚至多见面，对于社群的巩固、凝聚是有不可替代作用的。