鬼谷子说服学案例研究——三国篇
第八章 李肃说服吕布到底用了多少种方法
董卓的危机
虽然第一次试图胁持皇帝的努力失败了，但是，董卓还真不是一个轻言放弃的人，既然搞挟持不成，那就来点更直接的吧，武力逼宫。
董卓想的是不错的，这下子你们应该没人敢反对了吧！但是，他又想错了，反对的人还不止一个。尤其是荆州刺史丁原，跳出来使用武力反对，而且丁原还有一个干儿子——吕布，这是个猛人，神勇无比，一仗下来，把董卓打得丢盔弃甲，满地找牙。
解决问题得下血本儿
这一下董卓可真有点慌了，这可要凉凉啊！得想办法解决问题啊？这可怎么办呢？
就在这时，董卓手下有一员将领李肃站了出来，他给董卓出了一个主意：主公，我想用三寸不烂之舌说服吕布过来投降，您觉得怎么样？
董卓一听，这太高兴了，还能有这种好事儿，于是，董卓满口答应下来，““你说吧，需不需要送点什么东西？”董卓也没想到，他马上就要后悔自己说过的这句话了。
李肃马上回答说：“主公英明，这钱倒不是问题，关键是得需要您最爱的赤兔马。”
董卓的心在流血啊！啊，我的好马！但是，为了吕布，还得舍得啊。怎么能吝惜这匹马呢？董卓一狠心，给了吕布。
从下血本的角度来说，董卓这时候还真的是敢舍，毕竟这是救命的时候。但是，现实中有多少人是舍命不舍财呢？
说服的流程
认老乡
李肃带着礼物来到了吕布的营寨。
一见面儿，李肃也没有客气，直接叫老乡，称吕布为贤弟。这是李肃的第一招：拉近关系。而最能拉近关系的，自古至今，老乡这个概念都是最好用的。老乡见老乡，两眼泪汪汪，能够立刻消除陌生感。
谈工作
见面之后，两个人寒暄了两句。之后，大家开始聊天，内容也没有什么新鲜的，无非是家庭、工作、前途、孩子这几档子事儿。
这时，吕布先问了问李肃，“你现在工作怎么样？”这就是常规问题。
李肃告诉吕布自己在做虎贲中郎将，这也是常规回答，但是，这个官职可比吕布现在的官职要大很多。
大家可以想想，李肃来之前，能不打听吕布的官职吗？所以，虽然表面上的回答很正常，但是，这个回答一出现，吕布心里肯定不好受啊！因为受刺激了。
吕布一定会想，我的能力很强，但是现在混得这么差。此时，吕布内心一定是非常失落。这就是说服吕布的心理基础。
送宝马
说完官职的事儿，李肃就立刻送出了赤兔马。这种出手程度一定会再次让吕布震惊的。
当然，送赤兔马的时候，李肃肯定不能说是董卓送的，他得说是自己送的。这个时候说董卓还太早，没有任何铺垫与提示，所以不能着急。
通常来说，武将最喜爱无非是宝马良驹、兵器铠甲之类的物品，因为这些东西对武将来说极其重要。赤兔马，这可是最好的宝马。吕布看了之后能不怦然心动。
所以，去说服他人之时，如果带着礼物，尤其是能够打动人心的礼物，或者特别惊艳全场的社会，那么应该首先把它拿出来打动人心，把它作为后续说服的基础性铺垫。有了这一步，后续的说服能够更顺利。
拒绝了回报
果不其然，拿了人家的手短，吃了人家的嘴软。吕布收了礼，不可能不考虑回报的事情，这是人之常情。所以，吕布直接问：“贤弟，你给了我这么多好东西，你需要什么回报呢？”
大家一定要注意，当你送了别人礼物，而别人问你要不要回报之时，回答通常都是：咱们是最好的朋友，说这话不就远了吗。
对于李肃来说，他是来说服吕布的。所以，他有更大的目标，他个人不可能要回报。但是，对于董卓而言，吕布就是最好的回报。
所以，李肃当然得告诉吕布：我是为了兄弟义气而来，怎么能从兄弟你这儿要回报呢！
李肃送出了最强的礼物，但是却不能要回报，这说明回报得无比巨大，不是简单一句话就搞定的。如果此时李肃说了董卓，他就立刻失败了。因为关系刚刚进入佳境，火候还不够。
所有的说服其实都是在铺垫关系，只有关系亲密到一定程度以后才可以进行说服。
再进一步
既然哥俩儿的关系都近乎了，天气也不早了，准备酒席，喝一下。
酒喝到差不多了，李肃故意问了一个问题：贤弟啊，参拜一下你的父亲怎么样？这在古代是常见的事情。吕布说：兄长，你醉了。我父亲已经去世多年，你没法儿拜见了。
李肃这时候的坏水就出来了，大笑着说：不是，不是说的你亲爹，我说的是你现在这个干爹丁原丁刺史。
吕布这个时候估计脸上发烧，多少也有点抹不开面子说：唉！我在丁原这儿也是无奈啊，我也没有什么好机会。
这种话，必须得喝酒，不喝到一定程度，这种话说出来就容易被打，或者被直接赶走。
当吕布说出自己无奈的时候，李肃的内心一定是狂喜。
因为吕布现在的处境越不好，他改变的动力就越充足，说服起来的难度就越小。吕布明确表达的是对现在生活和位置的不满意。既然不满意，那你又有*，这不就好办了吗？
所以，李肃趁热打铁，直接往前推进一步，说：贤弟，你的才华谁人不知啊，取功名富贵，那就是伸手就能拿下。你怎么混得这么差呢？
这一吹捧再加上一反问，吕布借着酒劲儿说：可惜呀，我是没有碰上好领导。
火候够了，你想找好领导，我有啊！我给你指条明路。
李肃说：良禽择木而栖，贤臣择主而事。你要是不早点儿找个好领导，那真是屈才啊！
吕布顺势再问：兄长看朝廷之中谁是这样的人啊！
那李肃还能说别人吗？肯定是董卓呀！于是，李肃开始吹嘘董卓如何英明神武，吕布能信吗？要是开始肯定不信，但是现在基本还是信的。因为关系已经到了这个程度了，李肃说的，吕布基本都会信。这种吹嘘是建立在两个人关系亲密基础之上的，因为这种引荐的事情，必须得是好朋友才能完成的。
真正的回报
吕布此时也明确表达了自己的意愿，我想跟随董卓干，你能不能帮忙介绍一下。此时，吕布已经基本选择了董卓。李肃当然高兴了，这次来的目的就是要搞定你，现在你自己愿意，这是最好的结果。所以，需要马上确定下来。
于是，李肃把所有的礼物都拿了出来，可不是一个小数目：黄金一千两，明珠数十颗，玉带一条。并且告诉吕布，赤兔马和所有金珠宝贝都是董卓送给你的。现在，你能明白董卓是多么重视你了吧。兄弟，你的选择无比正确！由此，确定了吕布与董卓之间的关系，虽然两人还没有见面。
这一下子，吕布真的激动了。既然董卓这么重视我？可是，我没有功劳啊，这怎么回报董卓呢？
李肃立刻鼓动吕布：这事儿简单，翻手就有功劳，就怕你不愿意。
吕布也明白，那就*了吧，反正是干爹，也不差这一个。
李肃成功完成了对吕布的说服，并且还顺势消灭了丁原。
