理智性格的客户在做任何事情之前，都会花大量的时间和精力去做准备工作，他们搜集一切有关的信息，并对其进行逐一分析，甚至会对可能发生的种种情况在心中预演一遍，以使自己能够较好地掌控整个事件发展的过程。在产生购买行为之前，理智性格的客户就会运用极强的分析能力对此次购买行为进行预测，只有当他们确定值得购买时，他们才会付诸行动。
对于重视准备工作、不打无准备之仗的理智性格的客户来说，如果一个营销人员能够对他们所关心和感兴趣的事物表现出共鸣，无疑会缩短彼此的距离，无形中培养出理智性格的客户对你的信任。此外，营销人员在专业知识精通的基础上，还要涉猎多方面知识，不求精，但求广，以便及时对理智性格的客户感兴趣的话题做出回应。总之，只要你能做比理智性格的客户更全面、详细的准备工作，就容易激发他们的购买欲。
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