GWB圆桌讨论：中小游戏团队如何在竞争中生存？

在混沌中前进、中小团队的难题与经验——《汉家江湖》开发商汉家松鼠CEO 成功

Q：汉家松鼠在游戏研发过程中遇到过哪些问题？这是中小团队的共性问题吗？

成功：目前来看主要是两方面。第一，我们缺乏把游戏做生动化的经验，特别是音效、打击感这些方面。第二是宣发方面也有疑惑，比如什么时间节点应该去push，应该怎么对接资源，怎么投入，怎么进一步做热度和后面的运营，在这方面我们的经验都是相对欠缺的。

我觉得缺人和缺经验是每个中小团队都会遇到的问题。中小团队本身经验有限、人员配置也比较少，团队资源也有限。如果所有的东西都贪大，把音效、打击感、发行线和更多的线补齐，工作室就会变得比较臃肿，就会失去小体量的快速转身以及其他优势。所以我们希望把团队精简化，专注于我们自己的核心系统。

Q：除了游戏玩法设计之外，在开发流程、团队运营上中小团队会有哪些经常出现的问题？

成功：这个太多了。光说《部落与弯刀》这个项目，已经体验到的同学可以看到项目的完成度并不是很高，但哪怕是现在这个完成度不高的版本，我们项目的方向都已经大调了几次。一开始规划好，沿着既定路线一步步研发出来，这肯定是每个游戏人的希望，但是我发现特别是对于我们这样的小团队，这种模式根本就是个伪命题。因为你没有太多的有迹可循，不能沿着你一开始想的路走到终点，你总是会发现中间的各种设定有问题。你要做原创的东西，需要在各种元素间要找到平衡点。

我们也开玩笑说，团队一直在混沌中前进。就是不管是程序、美术还是策划，各个方面的需求可能都无法一开始给出完整的设计稿，而是个相对来说很混沌、大家一起摸着石头过河找方向的过程。现在这个版本也是我们经过不断改进得到的，我们自己觉得核心体验相对来说找到了希望走的方向的一个版本。

虽然这个混沌的状态很虐，但其实我们开发团队本身也是很享受的，因为本身做游戏就是既痛苦又快乐的事。

Q：汉家松鼠在同时研发和运营多款游戏的情况下，人力和资源投入是怎样的？

成功：我们现在有两款在做的游戏，一款是《模拟江湖》，是武侠类的掌门经营游戏；另外是《部落与弯刀》，方向是开放式的沙盒型游戏。我们还在做《汉家江湖》的线上维护，差不多每个月更新一个版本。

人员配比是这样的，新立的项目会保持非常独立的开发风格，每个项目1-2个人，差不多一个程序一个策划这样的规模。做到核心体验确认了，我们希望开始加入一些内容，会加到4-5个人的规模，目前手上两个在做的项目大概都处于这个阶段。《汉家江湖》因为是一个线上成熟运营的项目，就差不多10个人左右，包括运营客服这些相关的。另外我们整个工作室还会准备一些跨项目的资源池子，比如说美术、文案策划这些，可以同时为多个项目服务。

Q： 一般新游戏研发到什么阶段会开放测试？

成功：我们的风格一般都是特别特别早把产品拿出来让大家体验。据我所知做游戏有两种思路，我们是非典型的那种。典型的是大家做个样板间，把这个样板间调到极致，对画面、声音、表现已经非常满意了，再根据样板间的品质做出后续关卡。我觉得这个模式不是很适合我们的团队，我们做的相当于犁地一样，就是把土地先翻一遍，再在上面种庄稼看行不行，行了再施肥。

我希望尽最大的效率形成第一个可玩的版本，这个版本就是游戏的核心体验循环已经封闭了，并且我们自己会觉得稍微有点意思。这个时候我就会把版本拿出来让小部分的玩家体验，今天大家看到的这个版本也就刚开始给不到一百人体验，是一个非常早期的开发阶段。为什么拿出来体验？我们希望不断迭代、犁地的过程，最快的速度拿出可以玩的核心版本。第二，希望外部的力量给研发一定的反馈，对我们自己来说，既是动力也是压力。

Q：代表产品《汉家江湖》是如何成功的？作为中小团队，在爆款出现后未来如何打算？

成功：《汉家江湖》不敢说不错，但是我们自己确实是全身心在里面投入了很长时间。说下历史吧，我从2012年到现在差不多七年了，我们团队一开始相当于业余时间做自己感兴趣的游戏，就是同人武侠游戏《金庸群侠传X》。那《汉家江湖》是从这个项目上自然而然衍生出来的游戏，无论设定、核心玩法还是数值，都是一脉相承的。我们从2012年开始开发了半年左右，就拿出了第一个可玩版本，持续地给玩家测试，不断给我们反馈意见去迭代，差不多过了6-7年，最后才形成了一个还可以持续运营的游戏，这是《汉家江湖》的背景。

我们自己也反思过，包括自己的核心竞争力、今后如何立项、路该如何走。我们希望每次要做新的品类和方向的时候，我们都是快而小的步伐，拿出可玩的东西，一起跟玩家成长，这个过程中不断丰富自己，让自己积累经验，慢慢让自己做出垂直领域里可能比较独特的游戏体验。

互取互利、专心做好长板——腾讯互动娱乐引进评估中心业务支持组负责人胡敏

Q：根据您的经验，汉家松鼠团队遇到的问题在中小团队中普遍存在吗？

胡敏：其实汉家松鼠已经算是国内中小团队的标杆了，也拥有很不错的成功产品。那他们都会遇到这样的问题，那在我沟通过程中，发现中小团队的问题都差不多，大家多多少少都会遇到开发方向、宣发、运营的问题，甚至有些在立项上就会出现问题的，真的挺常见的。

Q：《部落与弯刀》这款游戏被GWB扶持有哪些原因？

胡敏：这个问题就好像别人问，你为什么会选择那个人做你的伴侣。外在的客观因素有很多，但实际上在我们心里永远只有一个答案，他对于你来说是独一无二的那个，或者是你相信他会成为独一无二的。我们选择扶持《部落与弯刀》，是因为我们认为这款产品是非常独特的，而这种独特，是我们在市面上很难找到其他游戏像它那样能带给我们冲击。我们相信这款产品经过打磨以后，能够成为市面上非常少见和独特的优秀产品。我们希望能够带给玩家更多这样的产品，这也是GWB一直以来扶持项目的初衷。

Q：在很多大厂都开始发力细分品类的市场环境下，中小团队该如何突围、找到自己的生存之道？

胡敏：我在很多年前就说过突围的方式，一款游戏想在市面上获得足够多的关注，它肯定有长板的设计在里面，这就是我一直说的长板理论。

现在对很多游戏团队来说，最重要的不是这款游戏有没有长板，而是团队的长板找到了吗？我们这个团队适合做什么？能做什么？能把什么做好？这才是这个团队首先要想的关键问题。把这个找到以后，才能真正把团队的长板变成游戏的长板，让自己的团队可以突围。

当然，这只是概念的事，其实还有一个事是现在中小团队在市面上迫切需要做的，也是建议各位中小团队都要考虑的事。现在的游戏市场竞争非常激烈，都在做垂直细分市场，这样的背景下，大公司资源多，广投入、广撒网。对中小团队来说，跟大公司一起竞争，如何在同样的竞争活下来？考验团队的关键就是专精、迭代和垂直，这是非常难得的。我们知道大公司有足够的资源，他们可以做所有事情，就是俗话说的有资源可以为所欲为。但对于他们来说，他们无法在某一个垂直领域，做一些非常专精、多个版本反复迭代的事情。

因为对大公司来说，这样效率不高。但中小团队却可以集中在某一领域里进行研究，通过集中和专注度，可以为他们换来市面上最独一无二的特质。让自己的产品和团队成为市场上在这一领域最独特的作品，把这个东西变成你的壁垒。我们经常说技术壁垒可以保证我们的竞争，但现在做游戏，引擎技术已经很便捷了，那怎样让自己变得有壁垒？反复迭代和在某一个领域里最专精的开发能力，这才是真正的壁垒所在，当你拥有了技术壁垒，你就拥有了竞争力 。这比4个人的团队跟我说要做一个跟《GTA5》一样的开放世界来的更靠谱。

Q：中小团队的优势和劣势分别在哪？

胡敏：很多年前，有一个在独立游戏圈很知名的制作人，他的团队Supergiant Games制作过很多知名的游戏，比如《晶体管》。这个制作人有一次在一个大会上说，我们的游戏是大公司、大团队永远无法做出来的，因为我们快。我们有想法和点子，可以第一时间把它放到游戏进行测试，这是中小团队相对大公司最有利的竞争点，他们很快。

这种快不单表现在有什么想法就立刻实现，而是他们不仅可以实现，还可以快速地延展拓展这种想法，衍生出更多更有可玩性的东西，让玩家接触到。而大公司从立项、到研发、到落地，每次都要制定严格的计划表。等他们制定完以后，都已经时不待人了，毕竟现在的游戏市场竞争很激烈。

所以中小团队面对大公司竞争优势就是这一点。当然，他们肯定也有劣势，中小团队的资源有限，团队开发精力有限，他们没有太多精力放在运营和发行上，通过这些手段帮助游戏获得更好的场景。像成功老师也说他们团队遇到了同样的问题，而这些正是拥有资源的大公司所具备的。

所以GWB项目为什么做中小团队的扶持？是因为我们希望发挥大公司辅助的优势，帮助中小团队把他们快捷的思维和执行力进行打磨、调优，变得更好，反过来帮助大公司补足自己在市面上缺失的那一部分。这其实是一个互赢的过程，各有优势，各取所需，这也是整个GWB项目的核心挂念。

Q：GWB引进游戏的标准是什么？是独立游戏吗？

胡敏：只选“独立游戏”这个说法，在我看来太狭隘了。我们甚至不是关注游戏独立背景还是商业背景，我们关注的是这个游戏有没有独立精神。独立精神是什么？在我们GWB看来是平和、自由、开放、无边界的，也就是“游戏无边界”。我们认为游戏不应该受到任何设计的束缚，它不一定要局限于MOBA或者FPS这些品类的观念，而是有多种形态和呈现方式。用设计者最舒服的方式展示设计者的诉求，并且让玩家非常舒服地感受到这款游戏，让玩家感兴趣，这就是好游戏的标准。是不是独立背景，还是商业背景，这一点也不重要。

Q：GWB是否会对游戏的品类有要求？

胡敏：不会，因为我这么多年来玩过的游戏实在太多了，各有特点。那怎么去评判一款游戏的好坏？最糟糕的情况就是上来就给游戏打一个标签。有一个标签确实很方便玩家在搜索引擎里找它，比如说MOBA或者FPS。但实际上如果你想要更好地向别人传达游戏的亮点，不应该使用标签把游戏束缚在那里，而是更多向别人传达游戏的亮点在哪里。我希望见到能让我们眼前一亮的产品，来自于各种层面，无论是音乐、美术、玩法、设计还是概念，它一定要有让别人觉得独一无二的地方。

Q：创意游戏有了一个独具特色的长板，但是它同时也有很多短板该怎么办？

胡敏：像《塞尔达》这样优秀的作品都不能称之为完美无缺，你凭什么认为自己可以完美过《塞尔达》？刚才也提到了，中小团队不可能面面俱到，缺陷的存在更衬托出游戏长板的部分。在一堆缺陷中能展示出自己的长板，不正说明了这款游戏有独到之处吗？GWB存在的意义是帮助团队不仅保护好长板，而且让你的短板变得没有那么短，把游戏打磨好，形成互助互利。大公司和中小团队的合作这时候就变得和谐友爱，互取互利。

以腾讯NExT为例的出海经验分享——腾讯互动娱乐新体验与技术部项目监制熊一冬、

Q：腾讯NExT工作室在海外的产品不少，NExT是怎么出海的？

熊一冬：我们之前做的几款游戏跟传统的出海游戏还不太一样，因为我们的主要发布平台在Steam上，是比较偏向创意单机类的游戏。

这类型游戏的出海关键点是要有足够的曝光。因为它跟国内的市场不一样，大家做国内的媒体或平台都已经很有经验了，但是在海外你要获得最初的曝光其实是有相当的门槛的。一方面我们不能等这个产品已经完全开发完了再做发行，要在产品的早期开发阶段就要有产品意识。

我们当时是在游戏有了一定的完成度后，先去参加了一些海外展会，通过海外展会进行了曝光。在海外展会上，一方面会有比较多的海外玩家和种子用户看到你的游戏，另一方面有很多媒体，当时《死神来了》参加了美国的PAX展，意外的被海外一个知名的媒体报道了我们这款游戏。因为这个游戏媒体在国外比较有名气，就又有其他的媒体进行转发，所以就有了最初的曝光量。同时我们在海外展会时也做了自己游戏的社区，除了传统的脸书、推特，我们还在其他的社交平台上建立了我们的社区，累计了比较早的种子用户。

然后，当你的游戏继续开发到更高完成度时，你可以在一些海外平台推出试玩。海外的试玩平台本身有大量的用户，你又可以产生再一次的曝光。通过一次次的曝光，累计早期的种子用户产生影响力，一直到最后上线。

Q：近两年游戏厂商大规模进军海外这种现象您怎么看？

熊一冬：几方面的原因都有。一方面是国内竞争已经到了红海阶段，并且是在存量市场上进行竞争，因此需要新的市场机会。另外国内近几年游戏的质量提高的很快，哪怕放到海外市场上也非常有竞争力。而且从全局来看，中国市场从人口来看可能只占了20%的世界人口，还有80%的海外市场是等待我们开发的，所以进军海外也是行业达到一定程度后的必由之路。

Q：外海市场的用户特点和国内有很大不同吗？

熊一冬：的确海外市场和国内的不太一样。因为文化的关系，中国文化能辐射到东南亚市场，所以一些国内武侠，宫斗之类也有一定的市场。另外，东南亚市场很多用户的机器配置比较低，所以会有低配置的、在其他大市场已经很火的游戏类型。欧美市场从手游的角度看，他们比较多的是SLG，博弈，休闲，射击等比较轻度的游戏，因为欧美市场主流的游戏都是在电视上玩，主机、PC这一类，手机上大都是轻度的。当然，每一个区域也有各自的不同点，也有一些团队会做专门针对地区性的市场产品。

Q：产品在海外发行和国内会有什么明显的差异吗？团队需要储备哪些能力？

熊一冬：可能也跟产品的品类有一定的关系，如果你本身产品是网游性的产品，在海外找一些比较不错的发行商和发行渠道是比较好的，因为它需要大量的买量能力和投放能力。如果是偏单机向、创新向的产品的话，像我前面说到的展会、试玩等自己发行也是一种模式。再是找到目标用户是非常关键的，因为即便你是在西方欧美市场，如果也能找到玩东方游戏的用户，也有机会。

之前有个例子，某一款《传奇》类的游戏，在澳洲之类的海外市场也达到了千万流水的水平，很奇怪的是海外为什么会玩这样的游戏，后来发现他们其实主打的就是当地的华人，所以你要找到自己的目标用户。以前我们也听到过这样的例子，专门为中东的土豪们设计的游戏，所以你找到自己的核心用户，维度是很多的。

以腾讯NExT为例的出海经验分享——腾讯互动娱乐新体验与技术部项目监制张杰

Q：NExT做海外游戏的时候是怎么做考量的？

张杰：我们都知道游戏是个系统工程，需要考虑的维度比较多，包括市场、自身的人员，还有成本等各个方面。在这里我讲两个点，算是两个切入点。

第一个切入点是从团队本身来考虑，就是团队自己擅长做什么，因为只有你自己擅长，做出来才更有竞争力；第二点要考虑用户，因为要出海，我们所谓的“出海”就是走出中国。但是实际上出海之后，你会发现市场和用户有巨大的差异，他们的分布在不同的地区。韩国、日本、东南亚都不一样，还有欧洲、美洲、印度、俄罗斯、巴西，用户的文化和喜好都不一样。所以，这算是需要考虑的两个切入点。

Q：像《死神来了》《疑案追声》这几款别有特色的游戏，是怎么定的方向？

张杰：这两款游戏有一个共同的切入点，都是按照团队擅长来切入的。比如说《死神来了》团队，他们团队更擅长做解谜的游戏，因此他们就先确定了要做死神来了这种玩法。然后再考虑到其他的因素，比如当时比较风靡像素风，但是市场上同类产品不是很多，这就有机会做出好成绩。

《疑案追声》团队也是从做的自己擅长来切入，但是跟《死神来了》不太一样的地方是，他们团队更擅长的是机制创新。《疑案追声》这个游戏在前期有很多不同的机制，尝试了很多次之后，他们发现最终这种玩法，这种机制解谜的方式更有趣更容易让人接受，才定下了这个方向。

Q：您觉得国内团队出海会遇到的最大困难是什么？

张杰：对我们国内团队来说，个人觉得还是在用户方面。具体就是关于你要发行市场的用户，在文化、喜好和习惯方面的了解。因为刚才提到了海外有很多不同地区的用户，比如日本的玩家更接受有很强叙事性的故事，另外他们喜欢的是付费扭蛋这种商业模式；但是换到欧美地区来看，他们的玩家是另外一种需求。所以文化的跨越这个点，是我们出海最需要克服的。