猎头如何快速入门？

快速学成、快速精通往往是一些鸡汤文的一厢情愿，快速出单更有可能是大多数猎场新人的痴心妄想。但，快速入门则是完全有可能，甚至十分有必要的。

在入门阶段急于求成或者过于佛系都不是好的策略，因为这很容易让自己的心态崩盘。我们都知道，心态一旦崩了，阵脚就会乱掉，这场战斗也就提前结束了。

那么，怎么做才能又快又稳呢？

根据我的观察和思考，我总结了3个纬度的方法论：

l 调整心态。

l 掌握基本技能和工具。

l 养成好的工作习惯。

下面介绍的方法不一定适用于每一个人，但我相信它能引发你有价值的思考，然后你可以根据自己的思考形成适合你的方法论。

先谈心态是因为这是最重要的事情。

因为工作需要，我接触过很多猎场新人。有的成为了大家口中津津乐道的“百万顾问”，有的碌碌无为最终泯然众人，也有很多在一开始的就选择了离开。

而在一开始就离开的顾问中，又有绝大多数是因为心态没调整好而离职。他们在讲述自己离职原因的时候经常会这么说：

真的不想天天打电话，就跟卖保险的一样，很遭人烦。 天天被人拒绝，我感觉自己整个人都不好了。 我努力打电话打了1-2个月，一个单都没成，看来我真的不适合做这个。 我感觉这份工作没有太多价值，天天挖墙脚催别人换工作，偷偷摸摸就跟做贼一样。 ……

事实真的像他们说的或者想象的这样残酷吗？

基本的事实是：需要天天打电话、会经常被候选人拒绝、1-2个月内大概率出不了单。

一开始的确是很难熬的。但是，真正让他们离开的原因却是这个：他们对这些事实的看法或者认知产生了偏差。

当然，这也不能全怪他们。做为新人，他对猎头的认知极有可能是通过道听途说、网络搜索或者直接带他的人传递给他的。

所以，我为什么不建议猎头管理者一上来就马上带着新人玩命的打电话，用所谓的“充实”来避免新人胡思乱想。我猜，这些管理者是期望着能通过“碰运气”的方式让新人先出一个单，让他们赚到钱以后自然有动力坚持下去。

然而根据我的观察，这种做法往往事与愿违。少数情况之下的确会有真的碰到好运成了一个单的局面出现，但绝大多数情况之下往往成不了单。毕竟，成单与否更多还是取决于一个顾问的判断、眼光、技能，而不是运气。

做为一个管理者，一开始真正应该做的事情是教会新人怎么调整好心态。

具体可以从这3个层面着手：

l 正确认识猎头这个职业。

l 被拒绝了怎么办？

l 一直不出单怎么办？

要想正确认识猎头这个职业，我们首先必须清楚的知道这个职业背后真正的价值所在。否则新人做时间长了就会觉得缺乏价值感，觉得这个职业就是个天天打电话，还各种受气、各种被欺负、异常憋屈的一份工作。

猎头的价值究竟是什么？

我觉得用两句话可以说清楚：

l 帮助客户找到合适的中高端人才，助力客户的业务发展。

l 帮助候选人找到合适的职位，助力他们的职业成长。

如果一开始新人能形成这样的认识，就不会简单的把自己定位成一个电话销售。因为一个电话销售更多关注的是自己的业绩目标，而不是客户和候选人的死活。

作为猎头的我们，是一个专业顾问的角色。我们必须要真正的给客户和候选人带来巨大的价值，这样才能心安理得的拿到那笔高额的猎头费，不是吗？否则，你真的认为随便给客户找一个人他们就愿意支付你这么高昂的猎头费吗？

相反，如果你真的是基于这种正确的认识在做case交付，就不可能随便给客户推一个不合适的人，也不可能盲目的给一个候选人推荐一个不合适的岗位。你会尽心尽力的去了解候选人的情况和诉求，你会竭尽所能的去了解客户的业务发展和职位方向，因为只有这样你才能真正的帮到他们，而不是浮于表面的耍耍嘴皮子功夫。

而你如果真的做足功夫，做好自己该做的事情。对客户、对候选人你自然就能做到不心虚、不谄媚，能够平等的和他们对话。因为，这原本就是基于价值交换的平等合作关系，而不是简单服务关系。

接下来，被拒绝了怎么办？

有人主张“打破牙齿和血吞”，忍一忍就过去了，习惯了以后也就觉得没什么大不了。

也有人主张尽快礼貌客气的结束谈话，然后私底下骂人选傻逼，甚至和同事一块吐槽自己曾经碰到过的种种奇葩。

更有性情急躁的顾问主张这种候选人就不应该惯着，应该跟他们刚正面，让他们明白猎头不是好欺负的。（这种有趣的同事还是比较少见的，偶尔能碰到我会觉得很开心）

就我看来，这些做法的确能一时奏效，但却不能长久。

我认为真正有效的做法既不是“战”，也不是“逃”，而是转移关注焦点。把注意力从被拒绝这件事情上转移到人选拒绝你背后真实的原因究竟是什么。

这么做的好处有很多，最重要的有这3点：

l 它能让你不再纠结于被拒绝的情绪中，快速帮你调整好心态。

l 它能让你更清楚的知道这个岗位在人才市场的受欢迎程度。

l 它还能让你清醒的意识到电话沟通中存在的问题，倒逼自己不断改进沟通话术。

心中没有拒绝，自然也就没办法被人拒绝。

最后，一直不出单怎么办？

新人没有业绩的确是一件令人感到痛苦和无比焦虑的事情。一方面，拿着较低的底薪你只能勉强在这个城市生活。另外一方面，上级会给你压力，你自己也会产生自我怀疑。很多新人就是因为努力了但就是不出单而离开的。

然而事实却是，就像我在之前的文章中写的那样：新人2个月内不出单实在是再正常不过的一件事情了。

相信我，急没用，而且越急死的越快。

我们对出单这件事情也需要有正确的认知，比如：

l 相比一时的努力，长期的积累更重要。

l 相比你的能力，职位本身是真实可靠且有竞争力的更重要。

l 出单需要天时地利人和，再加上一点运气。

l 短期出不了单很正常，因为你才刚开始没啥积累，这个阶段把自己的基本功打好明显更重要。

l 很多大单因为合适的人太少了，它就是需要更长的周期才能被关掉。

另外，我之前在其他文章中也写过。在正式开始之前，你可以先给自己设定一个时间期限，最好是介于2-6个月之间。

在这个期限到来之前，全力以赴，别想太多。更不需要因为别的新人成单了你还没成就焦虑不安，每个人都有自己的节奏和机缘，或许你的大单已经在路上了呢。

猎头的交付流程大致是这样的：

跟客户进行职位访谈--对行业、对客户进行调研--开展人才寻访--对接客户安排面试--面试反馈及跟进--洽谈offer--对人选进行360背调--跟进人选入职--入职后的维护和回访。

每个环节都有对应的技能要求，比如调研行业、客户信息的时候需要你有很强的搜索及整合信息的能力、在洽谈offer 的时候需要你具备很强的判断力和影响力、在跟进面试和入职的时候需要你有很强的沟通协调能力及关系维护能力。

但刚起步的时候，我们并不需要急着学会所有这些技能。事实上一开始的时候你也学不会，这些重要技能只能通过长期的刻意练习才能做到信手拈来且恰到好处。

一开始最重要的事情是：每个环节你都得去做，不能偷懒。

只有这样，你才能对猎头的交付环节有一个全面且真实的认知，而不是对自己没做过的环节疯狂脑补，以为事实和自己想象的一样。

根据我的经验，新人最容易漏掉的是这三个环节：对客户进行职位访谈，对行业、客户进行调研，对人选做背调。

这其实是很吃亏的。因为不充分了解职位就盲目的找人往往事倍功半，不了解行业/企业信息真的很难做到跟候选人/客户同频沟通，而不做背调则注定了你对候选人的了解只能浮于表面，不能深入他的内心世界。

有经验的猎头都知道，这3点其实是很致命的，这会导致你对整个case完全失去掌控力，最终能成单只能靠运气。

所以，别偷懒，每个环节都要参与其中去实际的操作。不管一开始做的有多糟糕，只要做了就会有收获，只要坚持长期做下去就能慢慢领会其中精髓。

除了全流程都要实际去做之外，还有2个在入门阶段需要学会的技能：

l 熟练掌握常用的找人渠道和工具。

l 学习沟通话术。

在人才寻访上，你必须有和HR不一样的思路。要不然他们找你干嘛，为什么不自己多花点时间在招聘网站上找找人呢，这样还能省下一大笔猎头费。

所以，招聘网站可以作为基本的切入口，但你决不能过于依赖它。事实上，即便是招聘网站，我也建议只需要选择猎聘网就可以了。在无忧精英、智联卓聘、Boss直聘这样的网站上猎头的发挥空间真的很小很小。而猎聘网的初衷毕竟就是为猎头、企业、候选人搭建一个三方价值平台，所以平台对猎头的重视度是足够高的，有一些很容易的case还真能通过猎聘就直接解决掉。（有给猎聘网打广告的嫌疑- -！，但是，谁用谁知道！）

除了猎聘网之外，我们还可以通过这些渠道找人：

l 社交平台：如领英、脉脉。

l 社群：如微信群、QQ群。

l 论坛：对应的技术、美术论坛经常会有大咖出没。

l Mapping：指的是以公司或者职位为单位，顺藤摸瓜画出组织架构并找到目标人。

l Coldcall：指的是通过一定话术绕过前台，转接目标人。

l 找List：指的是拿到目标公司的沟通清单或者花名册，之前有个网站叫“猎头搜”是专门用来给猎头交换list，后面因为涉及侵犯个人隐私被关掉了。

l 转介绍：这或许是最有效且最靠谱的渠道，但得靠个人口碑及人脉积累。

当然除此之外还有很多五花八门的找人方式，比如参加线下活动交换名片、通过Google、百度等搜索网站找人、甚至直接在目标公司楼下蹲点搭讪目标人等等。

所有这些寻访的渠道，都值得你尝试。但因为每个顾问的风格不一样，真正适合你的找人方式你只有试过以后才知道。这个时候“广撒网、重点培养”会是一个不错的策略，时间久了以后你会发现你总能在自己意想不到的地方有意外收获。

至于沟通话术的学习，我认为起步阶段最有效的方式是：向自己认可且喜欢的人模仿。

很多新人会在网上下载一些沟通话术模板，照本宣科的去问候选人，我不太赞成这样的做法。因为这样做容易让人对话术产生依赖性、同时失去沟通的灵活度。

实际沟通中你碰到的问题远比话术模板里面罗列的问答要多得多，而且人家写出来的东西是基于他的沟通风格，对你未必适用。

与其模仿纸上死板的文字问答，为什么不向你认可且喜欢的老司机多学一学呢？只要稍微用心观察，你几乎总能在你的周围找到一个喜欢自嘲的胖子、一个勤奋上进的同事、一个喜欢讲段子的人。当然还有，一个很会聊天而且你又喜欢跟他聊天的人。

你可以直接模仿这个人的沟通方式，但是不能丢掉自己的风格。

事实上模仿真的不是一件丢人的事情，它是学习初期阶段最有效的学习方式。盲目模仿且完全丢掉自己风格的人才会沦为大家的笑柄，东施效颦说的不就是这样一个故事么。

另外，我一直认为做猎头的乐趣就在于跟不同的人打交道。起步阶段多学一点沟通话术是很好的事情，但不能固守这些话术，否则它会慢慢的成为禁锢你的牢笼，让你无法突破、无法成长，甚至也会让猎头这个职业黯然失色。

具体来讲，有3个重要的工作习惯在前期必须要养成：

l 大胆出击、勤加练习。

l 总结反思、不断精进。

l 凡事有交代。

很多新人不愿意或者不敢主动出击的原因往往是以下2点：

l 怕对方质疑或者攻击自己，电话谈崩了。

l 没准备好。

其实第一点绝大多数情况下都是因为顾问没去做而产生的幻想。基本没有哪个智商正常的候选人会对有可能帮到他的猎头破口大骂的，他们顶多也就是抱怨你不了解企业方的情况，觉得你不够专业而已，还远远没有到要骂你的地步。

而对方抱怨你不够专业，本质上还是因为你准备不够，没提前做好功课全面了解职位相关信息，没有提前想到候选人可能会问你的一些问题，仅此而已。

所以，别想了。做好自己该做的功课，打电话之前提前想好自己要问的问题以及对方可能会问的问题，然后大胆的呼出电话吧。

没有大胆的、不断的呼出，你就不可能得到足够多的反馈来了解自己沟通上的不足，也就只能一直停留在“很嫩”的沟通境界中，未来也很难去操作一些真正高端的职位。

我猜，你选择做猎头肯定不是为了只招一些小兵兵，对吗？

做猎头要想更进一步，就必须养成这个习惯：总结反思。

因为只有不断的总结反思，才能确保你的技能持续精进，最后达到炉火纯青的境界。然而很诡异的一件事情是：很多猎头从来不总结、不反思。

他们还有一个看似理直气壮的理由：不要沉迷在过去的失败中，要向前看。

看似很励志，但实际上长期危害巨大。

每个case最后能否成功都取决于很多因素，每一个环节的操作都有可能影响到最后的成败。如果一个单最后没做成，你一定要花时间去了解真实的原因是什么，不能骗自己。在这件事情上的确要做到《原则》一书中说的“极度求真、极度透明”，甚至做到为了追求真相不惜被羞辱地步。

因为这些失败的case都是猎头这个职业能给你带来的最宝贵的礼物，它能让你发现自己可以提升的方面究竟有哪些。一旦你能清醒的意识到自己的这些问题并找到解决这些问题的钥匙，相信我，成功的case已经近在咫尺了，而你本人的能力也已经上了一个台阶。

最后，做到凡事有交代，不要给自己找任何借口。

只要你花时间去问候选人最讨厌的猎头长什么样，你一定会得出这样的结论：推了以后没下文或者面了以后没下文的猎头是最招人烦的。

起步阶段，在你的各项技能还不够娴熟的时候，你最强大的武器就是：责任心。

事事有交代，处处有回音。只要能做到这一点，即便你未必能帮到你的候选人，即便你并不能影响你的客户做决定，即便客户觉得你不够专业，他们也依然会给你充分的信任和尊重。因为没有哪个人会讨厌跟一个靠谱的人打交道，也没有哪个人会愿意在一个靠谱的人面前表现的自己很不靠谱。

而所谓靠谱，无非也就是这个简单的定义：凡事都有交代。

我之所以说责任心是新人最强大的武器，是因为我见过太多的新人猎头从来不给那些简历没过、面试没过的候选人反馈。而这样做最大的一个坏处在于：你的口碑会慢慢变差，你的人脉无法得到有效的积累。

在猎头这个行业，你如果没有人脉积累，寸步难行。即便你是一个各项能力都十分出色的猎头，在面对一个有充足人脉积累的老猎头面前，你也会显得不堪一击。极有可能的情况是你还在吭哧吭哧找人的时候，对方已经有了3-4份合适的推荐报告递到客户面前了。

另外，不要给自己找“没时间”这样的借口，不要陷入到自我欺骗的谎言之中。即便是没能及时给反馈，晚一点的反馈仍然是有价值的。我建议你可以在每周抽出1-2个时间段，集中给自己这周寻访的候选人反馈，并表示感谢。

知道和做到之间永远都有着巨大的鸿沟，而跨越这个鸿沟最有效的方式就是：行动中的思考，思考后的行动。

所谓“懂得这么多道理却依然过不好这一生”，我想无非是因为很多人并没有把这些有效的道理或方法论用来指导自己的工作和生活而已吧？

所以，最后还是要呼吁一下大家：人至践则无敌。

努力去做一个无敌的“践客”吧！