假设你生活在三四线城市，也可能你真的就生活在三四线城市，你要开一家大型购物中心。那么，你会怎么考虑这么两个安排：
第一个是，在大型购物中心里的儿童游乐设施，做免费的还是收费的？
第二个是，购物中心里配套的超市，你打算自己做，还是外包给专业的连锁超市品牌？
朋友最近在关注山东临沂的一家大型购物中心，觉得很有意思。
这家购物中心在三线城市里，摸索出了一套跟一线、超一线城市不一样的打法。
这家购物中心叫做君悦购物中心，它开在临沂下属的沂南县县城。跟那个世界酒店集团的「君悦」是同样两个汉字，但它的打造者是一家山东本地的商业地产商。
君悦的答案是，超市要自己做，儿童游乐场要做免费的。这两个选择，都跟一线城市的主流购物中心不一样。为什么？答案是：引流。
大型购物中心的有效引流产品里，排名第一的就是超市，超一线城市的人口本来就多，购物中心们并不缺基础流量，把做超市这种麻烦事，嫁接给专业的超市品牌就可以了，所以我们在北上广深这样的城市里，通常能看见保利更喜欢山姆会员店，万达通常喜欢找永辉。
但小城镇里，商业地产商一定是自己做超市，比如胖东来、远大这些商业地产项目都是自己做超市。因为超市这样一个大流量口，你只有自营才能绝对掌控它，才能去挖掘它的更多可能性。
儿童游乐设施呢？也是引流品。在一线城市，大型购物中心里的儿童游乐设施都是收费的，因为在一线城市的购物中心里会有很强势的培训或游乐品牌，家长们已经有成熟的消费习惯。
而在小城镇里强势品牌还没进来，本地品牌的说服力不够，那还不如把儿童游乐设施做成免费的，孩子要是想来，整个家庭就都来了。
这家君悦购物中心的好几个引流思路，感觉都是跟一线城市不太一样的
第一个就是刚才说的引流，除了超市和儿童游乐设施，商场还有一种很重要的引流品是电影院。
如果你能把自己的电影院做到全市上座率前一或者前二，那在年轻人心中就会认为，头部电影院所在的商场一定也是头部的。上座率怎么拉动呢？你要有足够的停车位。
第二个，君悦在建筑规划的时候，就给自己设计了2000个停车位，而在它之前，临沂本地的老商场最多也就是三五百个。
这就让它有了一个先天优势：有车顾客会优先选择这里，因为这里停车不用等。
这个优先选择权很重要。
三线城市里成家的年轻人，有车的比例比一线城市是要大的。
因为生活成本低，家庭第一套房也不贵，所以能花在车上面的钱就可以多一些。反正城市也不大，消费者想要逛街的时候，第一选择的一定是好停车的商场。
尤其是到了周末，一辆车上坐的是一家子，有小孩、有老人、有年轻夫妻，这样的一辆车，消费力是翻倍的。
翻几倍呢？我没有君悦的直接数据，但可以参考一下北京。开进朝阳大悦城的一辆车，平均会消费512块钱，走进来的一个人，平均会消费52块钱。车流的客单贡献大概是客流的10倍甚至更高。
这是第二招，2000个停车位。
第三招，造节。也过洋节、也过传统节日，还自己发明各种节日。
比方说圣诞节，我们在北上广深，会觉得商场搞点圣诞气氛一点也不新鲜。但君悦在临沂，会在圣诞节这一天，会专门召集全城的年轻人到商场来，一起点亮一座非常非常大的圣诞树，同时还组织自己的团队穿成唱诗班的样子，唱圣诞颂歌。
这些造节的动作在三线城市为什么会有特别的号召力呢？这其实是在替本地制造可参与的共同仪式，和可讨论的共同话题。三线城市的年轻人、对互联网敏感的先行消费者，在网上已经被打开了眼界，但他身边的产品和服务还没跟上。
你想想，临沂有一个阿牛刚刷完抖音，看到整座上海就是一个巨大的圣诞梦境，正憧憬着跟自己的朋友一起也在这样的幻梦里载歌载舞。
阿牛抬起头看见的却是附近老旧的居民楼。
这时听说，3公里外的君悦那里很热闹，马上要点亮巨大的圣诞树。
阿牛一定会想我要是不在场，明天跟朋友聊天我就跟不上了。
这会儿开上车，10分钟就能到，还不用担心停车。那你想想阿牛是不是得马上摸车钥匙。
刚过去的这个十一国庆节同时也是中秋节，君悦又特意在十月一日晚上，在购物中心安排了河南的焰火节目——打铁花。中秋在山东本来就是个特别重要的节日，十一是今年第一个正式假期，我们很多人都是把它当成过年来过的。
临沂的这家君悦又抓住了这个顾客心理，又给全城的年轻人们安排了一场可参与的共同仪式，和可讨论的共同话题。
第四个，也是造节，但不是造仪式和话题了，是更日常的小吃节。
商业地产当中，重复购买率最高的消费品类永远是餐饮。
很多商场也一样也会做小吃节。它怎么做呢？
它在每个月的17号，打造一个「邀吃日」，就是邀请你来吃的日子。每个月的这一天做不同的餐饮主题品鉴，水煮鱼节、小龙虾节，同时商场里其它的餐厅也一起来提供各种各样的免费试吃品。
但这样的小吃节君悦有两个讲究：首先是时间，小吃节一定要在就餐高峰期之前1小时开始，到了饭点就结束。其次是试吃的量，不能让顾客在试吃区就吃饱。试吃的东西就一点点，你尝了几样饿了吧？给你折扣券，你自己上楼到餐厅里点菜去。
第五招，社群运营。
君悦同样拉微信群运营自己的顾客，但它也有不一样的打法。
它最喜欢用的打法是：每周开两次团，用微信群做网红产品的团购。但是也有三个讲究：主攻每月只来两次商场的人；产品到货之后，只允许顾客来商场自己提货；只团购有绝对认知的网红产品。
比如天猫上很流行的康巴赫炒锅，你们都知道李易峰代言的对吧，临沂本地没有卖对吧。天猫里最便宜卖到399，那君悦来组织团购，269块，我们临沂的潮流青年一起去找康巴赫的厂商谈团购。
为什么只针对每月来商场两次的人？因为我要刺激这部分非活跃用户多来2次。一个月只来1次商场的人很难激活，直接放弃。一个月来6次的人，不用激活自己就会来。
为什么不快递到顾客家，而是让顾客自己来提货？
为了增加他的到店频率啊。取快递这种事，消费者是很难忍得住不马上来的。
君悦一周开2次团，一个月就开8次，那么这个每月只来2次的人，为了提货就可能每月来3-4次，他多来的这1次、2次就会带动新的消费。君悦自己的超市，平时每天销售额是60万，但是开团提货的那天，销售额一般能冲到80万。
为什么还有第三个讲究，只团购有绝对认知的网红产品呢？
因为不用再亲自教育用户。像前面说的康巴赫炒锅，顾客们早就通过小红书、天猫和抖音快手知道这个产品了，只不过平时没有地方能摸一摸触达。一说要团购他们纷纷就会响应。
除了实体产品，儿童游乐和培训也可以团购，一个小孩的课程团购价是99块钱6次，那么除了儿童，整个家庭也都会到店。这套打法很有效，君悦现在在线上的私域流量粉丝，有10万。
一线城市的商业中心面对的顾客的想法更独立，所以商业地产商们可以给他们提供更多更潮更美的选项，但最后还是需要让顾客自己来选择。
但到了三四线城市，潮流和美观能够成为引流的谈资，但这背后，仍然需要满足顾客图便宜、图便利的需求。
君悦们的玩法，就是又要把一线商场的景观搬到县城里，又要保留对本土消费偏好的洞察，它的竞争力是来自这两种东西的组合。
而且他们所有跟顾客的营销互动，基本都是围绕「车流」这个关键词来进行的。
他们想得很明白，我要的是车流带来的客户。一个车流在三线城市里代表了一个家庭，它带来的销售额是倍数关系的，
我还有一个走题的感受，就是：商业力量在三四线城市，有点在「造庙」的意思。
你想想，在内容稀缺的小城市，提供一个特有的场景，制造共同仪式，提供聚集的理由和事后的共同话题，这不是古代在庙堂里发生的事吗？
几千年以来我们不断在做的事情，今天竟然有一个新玩家用商业力量又演绎了一遍，真的是很奇妙。
超市的溺爱
如果说君悦是用各项招数来引流的，那我在许昌胖东来感受到的就是“溺爱”。我举几个小例子：
第一，宠出来的懒人。超市里都会有海参，其实我并不会买，因为我不会泡发。但是胖东来的海参瓶子旁边就有很贴心的讲解，还能随手把宣传页带回家；这个食材不知道怎么做，旁边有小单页，告诉你好多种做法；
第二，宠出来的美感。把货品堆起来还要堆的非常漂亮，连馒头都是岔开颜色去拜访的；买不买都是视觉享受，有谁不喜欢美好的东西呢？
第三，宠出来的新潮。进门先看到的是饮料区，摆满了各种新式的饮料，一个四五线小城市的饮品区绝对能比拼一线城市的样子，不用去北上广，也能喝到新款可乐，新款0脂气泡水，新款啤酒清酒威士忌；
第四，宠出来新鲜。水果鲜切有标注时间，过多久就打折；三明治有周一到周日生产标贴，还是用不同颜色展示出来是周几；各种丸子也被从牛羊猪鱼鸡用卡通分色标签贴好，远远看上去就知道是什么；
第五，宠出来的不费脑子。这个季节适合吃什么水果，不用百度，大展示牌给你做好了；每天几点最适合吃什么水果，来看水果时钟吧；
第六，宠出来的不用选择。胖东来自产的洗衣液好不好呢？选大牌子还是选自有品牌呢，来看这个广告牌，给你做好对比了；
第七，宠出来的习惯。公共卫生卫生，非常干净，保证以后看见脏的超市你就受不了；你摸过水果后旁边就有纸巾，纸巾旁边就有垃圾桶，触手可得；
第八，宠出来的脾气。可以换可以退可以投诉给你发奖金，售后这么好，再有其他商家售后有一点没哄着你，你就直接原地爆炸，在胖东来心情这么舒畅，何必去其他地方找气受。
在胖东来，我会感觉到，所有的注意力，都在我的身上。我是一个被溺爱的人。
其实，顾客因为一些利益或者是吸引成为了粉丝，也会因为其他商家更好的吸引变成其他人的粉丝。利益不是驱使人行为的唯一办法。
胖东来就是把顾客变成了忠诚客，爱一家店，就是一条不归路。
忠诚客除了对品牌有爱，还会有包容。
朋友还是顾客，关系不同，能量就不同。
