单店盈利都不会,你做什么连锁?

单店盈利都不会,你做什么连锁?

首页模拟经营商业大亨更新时间:2024-06-19

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大家好,要么做连锁,要么被连锁。我是连锁大亨。

单店盈利到复制盈利,

复制盈利到模式裂变。

模式裂变到平台运营,

平台运营到品牌生态。

所谓心有猛虎,细嗅蔷薇。脚踏实地,方能仰望星空。

对于连锁行业而言,星空就是对战略创新的思考,而对单店盈利模型的设计就是脚踏实地的过程。

如果不考虑单店盈利,空谈模式创新就是在画大饼。就好比基督教士传教的时候,也需要拿出圣经来教化一样,任何idea都需要实际方案搭配,否则也只是空谈。

今天我们就单店盈利提升来讲,满满干货,教你设计单店如何提高盈利。我们从三个板块来讲:

从0到1:如何谁家设计单店盈利?

店经营的逻辑首先是要做价值定位,大白话就是思考企业值钱在哪里。

对每个版块和场景价值点的思考,就是设计单店盈利的过程,即从0到1的设计。

从0到1有“十定”。

分别是业态定位、顾客定位、产品定位、价格定位、服务定位、场景定位、选址定位、营销定位、回报定位。

九大定位具体内容如下:

1.业态定位(即开什么店,卖什么东西,确定餐饮处于哪条赛道)

2.顾客定位(卖给谁?目标顾客在哪,他们的需求是什么?)

3.出品定位(即具体卖什么产品,以及产品组合,是否契合消费者需求?)

4.消费定位(即卖多少钱,决定消费档次,客单或人均消费)

5.服务定位(如何售卖,什么时间售卖等,觉得服务模式繁简)

6.氛围定位(在什么场景下进行销售,觉得店面风格与消费氛围)

7.选址定位(在哪个地方卖,决定选址商圈与门店条件)

8.品牌定位(对外塑造什么影像,以及展示什么形象)

9.盈利定位(进行门店盈利预测与确定合理的盈利回报)

例如,我们可以从下文的例子中找到这“十定”:

某服装门店:我做的是定位28~40岁年龄层的文艺、简约、时尚风格产品,客户只需要支付300元就可获得一件当季的流行款产品,从而我们获得高于成本1.8倍的价格;如果加入会员即可享有一次免费形象顾问服务,我们的产品在社区、街边及城市综合体均有销售,客户在我们门店购买过一款衣服,你可以定期收到我们不同季节的衣服搭配的方案,欢迎你来感受人体智能化的卖场环境。


再拿门店定位举个例子,门店定位要考虑到竞争状况、门店的条件、租金、商圈环境、城市特点、合同条件。

其他的条件好理解,不详细解释,而所谓竞争状况的定位即考虑竞品,如果同类品牌少,先进入市场就有大优势,反之则要调整自己门店的策略。城市特点就是要考虑城市的商圈布局,要选择发展型地区的主要商圈和发达地区的次要商圈。

门店的选址也有几个关键要素:第一是品牌的适应性,你产品、服务、环境和价格的组合要适合当地市场和目标消费者。第二是低成本。第三是集聚性,即选择商圈的集中性,要靠近你的目标群体。第四是便利性,第五是竞争差异性,即考虑竞争对手的布局和定位。

拿百瑞源枸杞做案例,它的核心slogan是“好枸杞可以贵一点”,这意味着它选取了一个高端的定位。那么百瑞源的“好”好在哪呢?从研发上讲,它有中国枸杞行业唯一的院士工作站;从产品链上讲它有枸杞行业唯一的四项权威认证基地,也获得了多次枸杞行业质量权威奖。根据百瑞源对品牌的定位,它的目标消费群体是高端白领、政商界人士、高端退休人员等。

因此百瑞源产品的定位就是高端的健康,根据不同用户制定不同的销售策略,如对白领就是抗疲劳,对退役人员就是抗衰老。

它用所有的这些证据来证明百瑞源就是好枸杞,让消费者认定了“这就是好枸杞,是该贵一点。”

价值主张=产品/服务特性 关系 形象。定好门店的价值点,就意味着你已经开始从0跨越到1了。

从1到100:盈利提升与模型提炼

从1到100的过程,就是单店模式复制、提炼的过程。从0到1意味着当下,而从1到100意味着未来。

从1到100需要考虑终端运营的标准化,可以从用户导向(服务)的角度,可以从产品链的角度,还可以从很多别的角度。接着需要有培训系统来输出这套标准化的东西,让你的经营设计可以真正被“复制”。

而单店盈利的提升方案可以从五个方面来做:精准获客、商品规划、推广传播、销售闭环设计和激励机制。

第一,精准获客就是针对你目标用户的引流设计,可分为线上和线下两个系统。线下比如可以做地推;比如开渠道,找到渠道的“看门人”;比如开展线下会员活动,分享会,展会之类;比如整合产业链上的每个环节进行口碑的宣传。而线上则可以是内部媒体与外部合作的形式,要运营好新媒体模块。线上要设计会员引流和裂变方案,利用KOC推广等等。

第二,商品规划即进行产品的矩阵组合,以奶茶为例,可以将前端的茶饮和后端的甜品、小吃相组合。比如熊姬奶茶,在做手作茶的同时,组合了品牌特色的熊姬烧,还有衍生的手工艺品。

第三,推广传播即做好社群运营。如会员管理的设计,社群的运营,新媒体的营销方案,都需要设计一套方案。

第四是销售闭关设计,意味着要做以客户为导向的闭环设计,蓄水蓄的就是有忠诚度的用户。以星巴克为例,第一次在门店买咖啡就能得到一张卡,在几天后星巴克的app又会给你一张优惠券,同时给你推出一个当季活动,有时间限制。你为了活动的奖励,会常去咖啡店,而店员又会给你一个邀请的机制,即邀请越多朋友参与就能获得越高的奖励。这就是通过满足客户需求,诱导客户产生新的需求,利用传播机制做到蓄水的转化。

第五是激励机制,这里可以引入股权激励的机制来激励你的高管,就在他们安稳的池子里派一条鲶鱼,让他们有危机感,有动力。

以上这一系列的盈利升级机制需要搭配的是反馈机制,即督导系统进行改进。要定时进行对比分析,不断调整策略和机制。

只要将单店经营做成循环,做成完整的经验管理模型,就可以放之四海而皆准。这得以让你和麦当劳的门店一样:在北京吃和在深圳吃没区别。

做连锁一定要考虑单店盈利吗?

答案:不是。

单店盈利是做连锁需要的知识储备,但是做连锁不一定要从单店盈利的角度考虑。

比如瑞幸咖啡从开始到现在,单店都在亏损。它的思路就不是做单店盈利,而是以经营资本为切入点经营现金流,做品牌。由于瑞幸疯狂送用户优惠券,一杯咖啡可能只用几块钱,再加上瑞幸为满足用户需求提供了无限的场景,因此它得以瞬间在现磨咖啡市场开辟出自己的领地,用户增长速度超乎想象的快。

基于它运营用户的成果,瑞幸的市值越来越高,投资者也就一拥而上。因此瑞幸咖啡融资的数额远远大于它的亏损额,它的现金流让它越亏越值钱。

这就是一种新思路,比如京东也是亏到现在才开始盈利。因此,做连锁不用硬着头皮往单店盈利上考虑,思维要打开。脚踏实地的目的,还是仰望星空,新的商业模式往往能得到新的机遇,看到新的风景,单店盈利只是连锁行业必要的知识储备,但不是定死的选择

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