中关村是怎样一种意象？作为驰名中国的一个品牌，在不同人群的心里，中关村可以产生千差万别的联想。
在建国后的老北京眼中，中关村是演化为商业区的城中村，过去是菜地田畦，现在则不接地气。
在中科院、北大附属子弟眼中，中关村是房价高企，坚守传统的科研基地，代表了先进的生产力。
在互联网企业眼里，中关村是联络方便但地租高昂的一片“故土”，也是曾经起源但却难以坚守的“废土”，有活力的企业纷纷逃离，剩下的大楼都住着走不动的外企。
中关村核心区
在对电子产品感兴趣的老铁心中，中关村是一群不好打交道的商家结合体，有些要买的东西离不开他们，不得不去称兄道弟。
在普通吃瓜群众心里，中关村是“骗子”“流氓无产者”“拉客西装民工”，早该被电商大潮驱逐的“落后地带”，唯恐避之不及的深水区。
鼎好楼上可见雾霭中的北大
2017年的这个双·11，电商们火热的促销展开的如火如荼，线上看不见硝烟的战争吸引了整个互联网的目光。
中关村西区的卖场却是门可罗雀的萧瑟景象，即使窗外的黄叶很有意境，路过的人们也难以感到暖意。
天桥下的广安中海据说就要退役
适逢中关村现存最古老的广安中海卖场传出转型关闭的消息，很多人都说“中关村”（电脑卖场）马上就要死了。
那么，面对双·11的冲击，卖场里的“JS”又做如是想呢？
京东 新浪 腾讯 先后逃离中关村
今天我们就结合两位80后鼎好卖场实体店主的采访，谈一谈逐渐冷落、“回魂无望”的卖场内，仍在坚守的那些商家们的心路历程。
80后电脑卖家的故事
我们在卖场聊过的“JS”A，可以被称为老陈（谐音）。1981年出生的他看上去没有太大的气场，温和的声音慢条斯理，相比隔壁常见的大嗓门们辨识度强很多。
老陈看上去并不年轻，也不起眼，但在沟通中自有一股让人觉得靠谱的气息（虽然实际上未必对所有的顾客都那么靠谱）。
老陈的铺面有年头 积攒了不少东西
老陈是山东人，出自泰山脚下的他曾是地地道道的农村兵——两年的义务兵时期他都在四川西昌卫星发射中心站岗执勤，与世隔绝的深山并没有给他带来多少实际的社会经验。
当他和一个战友在2004年退伍来到北京时，面对举目无亲的情景，他们连住处都是咨询大街上发传单的人才突击搞定。
柜台里摆上点儿东西 自然有人来买
与众多漂泊在京的卖场店家类似，老陈的售卖生涯从跑腿开始。
经历了短暂的给人看大门、打零工的窘迫，老陈成为了八亿时空网络公司（与本站有着相当渊源的公司）麾下一个送货的“劳动力”。
送了半年货，认识了几多人，获得卖场其他铺子信任的老陈从新人做起，在鼎好卖电脑一卖就是十二年，眼下成了四层一个国际著名板卡品牌的中小代理，与友人合伙经营着两米的柜台，几乎是7X12小时守在这里。
北京人当卖家心态又有不同
与老陈不同，我们沟通的对象B是北京人，家境谈不上好，也没太多流动资金，算不上有产者，但守个平安有余。
1985年出生的这位“套白狼”相对来说要年轻很多，看国安的球、玩儿PS4的使命召唤，自己背着单反偶尔还拍点照片。
与老陈相对平稳正经的语调相比，“套白狼”更加跳脱，俏皮的玩笑也总是脱口而出，换来顾客们的笑靥和认同。
凛冬将至？其实未必
四岁的差距，让套白狼少了老陈的坎坷，他不好不坏地念完大学，就直接到卖场“混了”起来。
从单反相机到办公耗材，再到最后的电脑和手机，几乎大部分卖场里的东西他都折腾过，很能代表数量众多的中小店主。
他的铺子在邻近地铁的地下二层，虽然并不在蛛网般密布的铺面要冲，但总少不了三三两两的顾客。
不论是背着ThinkPad过来修屏幕的大叔还是拿着iphone 过来换鼓包电池的淘宝女店主，套白狼都能和他们聊得痛快，在很麻利得过程中，把他们的问题一一搞定。
凄惨？没有散客怎么破
提到村里，现在连刚上入学的大一新生都知道这里的骗术劣迹斑斑，几个光鲜的卖场就差被形容为“格子铺里满满的都是吃人狂魔的地方”了。
加上E世界的歇业，海龙的转型，中关村西区的几个卖场在还对他有印象的人眼里，逐渐趋向“死城”的形象。路过的人也有很多不解，现在的卖场究竟是靠什么活着呢？
京东一打折 实体店板卡就卖不出去
当然，很多人想到了网店。折腾玩儿过服务器CPU的笔者也干过好多次淘宝购买E5 至强，顺路到科贸提货的事情。
扣除马上要除役的中海，残存的鼎好科贸几层卖场里，确实有很多铺面只是仓库和联络用途，全心思投奔淘宝大军。不过，笔者这次沟通的两位商家，还真都不是网店店主。
夜幕降临 村里送货的哥们还在忙碌
老陈作为相对年长的一位，本身对于各种渠道并无成见，每天忙碌也没心思去琢磨什么“电商革命之路”，对于网店他不抵触，也尝试过，只是没有坚持下来。
他的看法是，网店无非是线上实体的另一个变种，除去数的过来的几个大店代理，普通淘宝店家的铺子和实体店并无本质不同。
低价货源要么凭借自己的后门关系搞定要么和卖场一样来自跨地区串货——淘宝店的运营成本未必比实体店合适到哪里去，相反由于价格和型号的规范化，利润更加难做，甚至更难以应付厂家上游渠道的管控压力。
创业大街附近也是中关村 后半夜是鬼城 前半夜很热闹
作为年轻一点的商家，套白狼自己的店铺并没有代理什么固定的板卡产品，由于卖的东西涉猎太多，电脑也不见得就是他过手最多的东西。
相比于惨烈竞争的网店，套白狼表示，卖东西只是认识人的一个办法，而支撑实体卖场的渠道脉络跟线上还是线下并没有关系。
在被问及实体店的核心支撑业务对象时，两个80后的店主有着高度一致的回答——中小公司的办公、耗材、网络配件采购才是中关村实体店目前的主要存在意义。
根据两位店主的实际佐证，鼎好铺面里的多数，都已经吸引不了多少散客来买电脑，哪怕是楼上专营耗材的特种商家，也难以凭借卖场自己的引流来支持（网络媒体更是不行）。
如果用比例来说明的话，散客装机的营业额大概只能占到整体的百分之十五左右，剩余的基本都是中小企业。
鼎好A座地上部分已经“阵亡”
真正的大公司采购电子产品自有渠道，没有渠道的散件随便哪里都能买，零星采购不成规模。
但是各种各样的创业公司，国有企业（中石油等）下属的各种七拐八绕的小公司，乃至媒体、广告公司，都需要各种形式的电子产品，从电脑手机到网线交换机，成规模的需求缺口很大。
这些企业有的程序正规，有的只要有东西能用就行，标准千差万别，各种需求不一而足，线上的商家含税价格未必能高于村里有资源的店铺，线下除了中关村又没有什么别的去处。
由于规模硕大不大，说小不小，十台二十台的机器，正好在卖场商家的承受范围内，既可以薄利多销，也能细水长流招揽顾客，真正有必要的时候，找人开票也可以办到，虽然谈不上光明正大，但也可以放心实在的做生意，不用考虑“诈术”，对于目前已经萎缩过的卖场，是正好合适的一种生态。
地铁附近人流非常值钱
反过来说，三三两两的散客，或装机、或维修、或置办特种产品，是卖场卖家得以结实人脉资源，“勾结”小企业采买的手段之一。
由于卖场实际的凄凉，几乎所有的铺面都会采取什么都卖，什么活儿都接的模式。相比于装机代理，更多的格子间选择了维修策略。
套白狼的铺面位于地下二层，不见天日，但租金反而远高于四层的老陈，就是靠近地铁口，人流更大的缘故。
双·11痛苦 但也没什么特别
我们的沟通时间点是11月6号，正好是双·11开始后的第六天。谈到双·11的影响，老陈表示从1号到6号的时间段内，每天来铺面询价的散客不过几个，真正成交装机的顾客只有一人，确实有着真真切切的负面影响。
卖苹果比什么都容易 但偶尔也会玩儿脱
对于以装机为主的实体铺面来说，平日里一周的装机量大约是三四单左右，每单利润从一百到三百元不等，到了双·11前后的一个月，这点量也会被基本削弱干净。双·11前后来卖场的人，基本都是来询问价格的，成交意愿非常之低。
键鼠外设显示器的媒体价 电商价 都有点不切实际 卖场卖不动
对于他们两位主营的办公客户来说，双·11的量倒是未必有什么明显波动。不过显而易见的事实是，随着京东、天猫等商城愈演愈烈的*价进入白热化阶段，办公客户们采购的价格预期也随之调低。
就套白狼前两天脱手的七八台办公台式机来说，数量和往日差不多，但单价却被压得非常狠，利润从往日的基础上被砍了三成有余。
用套白狼的话来说从十月下旬到十一月中旬的这段时间，是每年下半年商家们的休息日，干还是不干，都躲不过的寒霜。
机器还是要装的 但是要么高端 要么低端 总之都要走极端
不过电商并不是封闭渠道，线上价格的降低，其实也是商家的机会。老陈就表示，卖场里大量卖家都会从京东、淘宝采购产品。
在往日，笔记本电脑、手机、路由器、相机、主板显卡等产品，京东的价格基本就是线下商家的价格，但是线上京东可以开具发票，让线下的报价毫无竞争力。
京东折扣飞起的时节经常会导致线下铺面渠道进货价就比京东贵一两百元的尴尬情况。
路由器的差价 让老陈小赚了一笔
老陈自己主营的是国际一线台系品牌，从路由器到显示器无所不包，各条产品线的竞争力差别很大，沦为搭货对象的显示器、路由器、键鼠外设等负资产，在京东打折季反而可以接着京东进货渠道平摊成本，顺利脱手。
在聊天时，老陈指了指柜台上对面的京东送货员，又指了指自己货架上的AC1200M路由器，说线上进货的十个路由器帮他挣了一千元差价，苦中作乐的话，还要感谢京东。
尤其是有些和厂家渠道关系好的铺子，甚至可以直接把京东的产品拿到自己主营的品牌渠道去充饭店销售额或者分享维修资源，这也是危机形式下卖家们的灵活自救举措。
京东也是实体店的重要货源
对此，套白狼表示双·11虽难，也只是那么一小段时间，由于全面电商搞得活动太多，又是6.18又是双·12，双·11已经并不突出了。
卖场的行情就像被北京的二环，每一段立交桥就是电商们搞得活动冲击，桥太多，走平地本来就是奢望，时间长了，大家也会淡然。
双·11在一众促销活动中，确实是影响相对比较大的，但最大的还是6.18。因为最近多年来，6到8月的暑期是卖场装机淡季中的淡季，6.18前后的消费释放作用，才是真正让他们感到“冰火两重天”的*手，要打比方的话，大概类似”遥远的西直门立交桥”吧。
生存还是毁灭 敢问路在何方
谈到现在局面最大的问题是什么，老陈有很多感慨。电商的冲击，在价格层面无疑是他最头疼的一面，因为整体的溢价空间被削弱，现在卖场基本上不存在健康经营下的充足利润了。
老陈坦言，如果想让装机利润从每单100元上升到300元级，确实需要借助厂家型号之间的细小差异，借助信息障一定程度上促使用户选购厂商返点较多的产品。
客观地说，卖场里的假货不是没有，但骗术奏效的可能越来越低了，大部分铺子能做的，就是诱导用户选购线下相比线上更有利润率的产品。
当然，这些产品并不一定都是好产品，但也不能说都是残次品，具体情况要看产品线而定。
中关村西区剩下了微软 因为他大楼是自己盖的
造成这种局面的原因，在老陈看来，根源上还是厂家上游对渠道的管控不力。
即使是淘宝店主本身，也频繁遭受跨地区串货的困扰。北京的卖场价格这么高，根本竞争不过苏州、南京甚至广州深圳过来的货。
由于命运并不掌握在自己手里，他也看得非常淡了。媳妇在老家带着两个不大的孩子其实过得还算安稳，山东又是讲究亲戚帮衬的地方，他说哪天鼎好形式做不下去了，就回家搞点买卖或者工程。反正在帝都的他作为单身汉也没什么娱乐活动，有点积蓄回家干点事情并不是难事。
至于留在北京，他从未想过，一是生活成本和环境并不如意，至少以他的经济实力是很难搞完美的，二来大家在卖场里也都是没什么别的可做才“沦落至此”，就算呆了十几年也没多少帝都归属感情可言。
实体体验 维护 线上无法真正替代
地下二层不怎么代理板卡的套白狼同学，反而没有老陈这么担忧。
在他看来，随着绝地求生等大量吃配置PC游戏的强势崛起，2015年以来卖场散客的装机需求反而是呈现抬头趋势的，即使整个卖场的绝对装机量略有下滑，但高端硬件的销量反而在上涨。
由于铺面的千篇一律，整个鼎好就是一个巨大的线下体验店。玩家买东西不会装，东西用起来坏了没人诊断，冷门的东西没处找，这些实际的需求不可能被任何电商以低成本轻易地代替。
至不济，他也可以搞分布式管理，在北京开上那么几个线下PC维修装机、手机销售维护铺面，用村里的老铺子当后备支援。
在套白狼看来，中关村是一个整体，在产品体系、服务渠道商有着很强的不可替代性。
男女老少 懂电子 有精力折腾的还是少数
入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡，然后知生于忧患而死于安乐也”，在2002到2012年中关村卖场鼎盛的十年间，仍然稚嫩的电商确实没有被卖场放在眼里。
E世界的天价租金铺子店主当年可能对京东的了解非常有限，但现在大厦卖场却已人去楼空。
电商对PC实体卖场的打击是“降维”式的，大趋势无可逆转，但从本文的情况来看，线上线下的分流已经基本完成。
买家买家都在飘零
中关村西区确实不可能在北京城市规划调整中独善其身，从长远角度来说，残存的鼎好卖场很难再坚持太久，即使是中关村大街对岸的科贸也是这样。
不过，卖场的消亡还需要相当的时日，短则数百天，长则不可计数。即使他们真的从中关村西区整体搬离了，集中紧凑式的协作布局不可能一下子就消失，还是会找个地方把服务和供应继续下去。
中关村西区越来越高大上 卖茶蛋的都跑了（图摄于2016年）
在转型过程中，单纯的销售渠道，或者确实可能在中关村西区甚至整个北京市大规模萎缩，但不可能彻底消亡。感性认识是任何电子产品都需要的体验，线下自有其优势。
我们希望中关村这块地面迎来更高层面的转型，但不得不说，过去的两三年，这片卖场已经转型过一次了，这种状态还会维持一段时间。
许多人报复性的情绪发泄，希望中关村一夜消失的期望，还是不太现实的。
不论有没有双·11，中国的线上和线下市场博弈都会继续下去。夸大的揣测并不负责任，不管商家们到底值不值得信赖，他们存在的价值总会有人继续承载下去。
