从千万传统生意到百亿级创业项目，记录着一个人的迭代，也映照着一个时代的变迁。
来源/新经济100人
作者/董金鹏
熬过2012年的冬天，创投圈又躁动起来。
白如冰，成都人，4S店老板兼赛车手。他背着书包频繁往外跑，到各地参加创业大赛。20多人参加的比赛，他总是垫底儿。
在北京、上海的创投圈里，投资人和创业者交流时，普通话中间常夹杂着几个英文单词：这个OK不OK，你觉得focus在这条line上怎么样。
他听不懂投资人和创业者在讲什么。轮到自己上台讲驹马，便紧张得要死。
那会儿，驹马做着传统生意，把厢式货车以分期付款形式卖给司机，再把司机组织起来成立车队，给苏宁等B端客户提供同城物流。参加创业大赛前，驹马有300多名司机，每天穿梭在成都的大街小巷。
2013年，中国迎来消费互联网创业的黄金时期。人们追逐着规模和速度，相信互联网创业项目只要拿到钱，就该疯狂扩张，暂时不挣钱也没关系。面向B端用户的同城物流重运营，活儿都是趴在地上一点一点干出来的，很多投资人看不上。
「我到处跟人家说我们不烧钱，一年还能赚几百万，人家根本不在乎这个东西。一个平台成功了赚多少亿美金，你这玩意儿能做多大？」白如冰告诉新经济100人。
五年后，很多受追捧的创业项目相继倒下，驹马则从成都走向全国。2018年11月，驹马完成15亿元C轮融资，成为资本寒冬到来前拿到船票的创业公司。
在成都锦江工业园的办公室里，白如冰穿着一件改造过的T恤，胸前写着：Anything Goes（任何事情都会发生）。他觉得，粗壮的手臂裸露在外影响美观，于是给白色T恤接上了从工服上剪下来的深蓝色袖子。
驹马创始人兼CEO 白如冰
遗落在身后的时光，就像这件被改造的T恤，只要去改变，任何事情都可能发生。过去五年，白如冰从一个生意人变成创业者，是人的迭代。「跟系统迭代一样，之前的东西全废掉了。」他说。
一、人家20年的成绩，我们7个月干到了
白如冰与车结缘，源于父亲的影响。
父亲做自行车生意时，接触的多是老板和生意人，家里茶几上经常放着几摞现金。从小耳濡目染，他也有了玩车、做生意的念头。
他成年后，卖过电动自行车，做过卡车4S店老板，后来开始做驹马，一手卖车，一手运货。同时，他还是成都持有执照的赛车手，经常出没金港赛车场。
白如冰的卡车4S店，有20多个员工，一年卖出600-700台车，营收4000万元-5000万元，净利润400万元-500万元。为了增加销量，卡车厂家让搞一些大客户。
他发现，成都根本没有大客户。中国有1368.62万辆卡车，3000万司机，许多人因看重自由，选择单干。他们买了车，守在货量集中的地方等客户，江湖人称「趴活司机」。
白如冰打算自己干一把。
苏宁需要20台卡车做同城配送，他拿下订单，做了一场试验。20辆车分为三组，5辆全部自营，5辆雇佣临时司机，其余10辆以租代售给拉货的司机，8万元24个月还清，款项从货运收入中扣除。
一年后，结果令人意外。
5辆自营车快垮了，司机不按标准执行，还赔了钱。5辆雇佣临时司机的，司机说走就走，说干就干，没有任何服务标准。他说：「社会上叫车没有粘性，想灌输服务标准和时效性，那都是毫无意义的。」
卖给拉货司机的10辆卡车，发生了化学反应。10辆车组成的车队，拿到了当年苏宁同城物流服务的第一名。因为司机承担油耗和维修，所以车辆也被格外珍惜。
试验成功后，驹马以这种模式开始扩张。
7个月，做到100辆车。
快速扩大的车队，还是让白如冰吃了一惊。「人家20年的成绩，被我们7个月干到了。」他感叹说，成都最大的搬家公司做了20多年，也才只有100辆车。
2013年，驹马车队规模突破300辆。
300多辆车做起来后，同城物流的客户也不断找上门。「我都不用去获客，人家主动来找你。因为要50辆车，只有驹马能提供这样的服务。」白如冰说。
很多人跟他说，小白，这个可以做成全国的大生意。
他去了七八个城市，看到长沙还是摩托车在送货，武汉也有大量三轮摩托进城，觉得这还真是个机会。
然而离开成都，他发现自己成了井底之蛙。「别人把互联网讲得那么性感，我就讲不出来。」他说，每次参加完创业大赛，都想扇自己一耳光。很多投资人对他说，小白，你这个是很好的生意，但不是创业项目。
白如冰是个聪明人，意识到差距，便开始学习和研究互联网。同时，他也等待着能看懂驹马模式的人。
转折发生在2014年冬天。
11月28日，运联传媒在上海浦西洲际酒店举办「最后一公里物流论坛暨模式创新PK大赛」。
白如冰最后一个发言，此时会场数百人已昏昏欲睡。几分钟后，台下的耳朵一个个竖起来，他知道事情成了。
有人明白过来，上台抢他手里的话筒，要投资。讲完后，投资人和创业者蜂拥而至，他的羽绒服都被撕扯烂了。
在960万平方公里的土地上，滴滴打车、快的打车正受追捧，很多人考虑如何将这种模式复制到同城货运领域。面向C端的货拉拉，和面向B端的云鸟物流等相继诞生。
有投资人说，小白你往这个方向走，我给你投钱。
白如冰不懂互联网，但熟悉物流和司机，觉得面向B端的同城物流，痛点不在车货匹配。趴活司机学历低、处境差，没有服务意识，无法承接顺丰、德邦、京东和阿里巴巴等不断升级的同城配送需求。
把趴活司机整合起来，关键在于如何构建强关系，进而规范、监督服务过程和品质。这一切，考验着平台对货源、车辆、支付、数据和标准的掌控能力。
那天晚上，见完所有投资人，已经是夜里12点。在上海外滩璀璨的夜色中，他感到自己似乎成了另一个马云。
2015年5月，驹马对外宣布获得普洛斯和合力资本的pre-A轮融资。
拿到钱后，白如冰带着团队冲入1.5万亿元的同城物流市场，驹马也开始从一门生意向创业项目转变。
二、20万辆车的时候，我一定要挣这个钱
郫都区位于成都西北角，那里分布着许多工业园区，其中一处是普洛斯物流园。物流园里有一处京东的仓库，主要处理小件包裹。
凌晨两点，前天晚上11点之前的订单，已经分拣装车。
两个小时后，秋天的成都正从黎明中缓缓苏醒，驹马司机邱德亮从附近的出租屋爬起来，赶往京东仓库。
一位伙伴刚来时，一天早上要定5个闹钟。为了按时起床，送货路上不打瞌睡，司机们必须在前一天晚上9点半前睡觉。
清晨5点半，驹马的32辆卡车全部离开普洛斯物流园。京东对时效有严格要求，司机们必须在规定时间内到达市区网点，确保网点收到包裹后，当天就能送到消费者手里。
早期没有系统，司机到仓库时，兜里装着一叠纸，上面写满了当天的安排和注意事项。司机迟到罚款10元，条子经常贴在卡车方向盘上。运营经理到了仓库，最主要的工作是打电话，一个人一天管理10-15辆车。
2016年2月1日，联合创始人兼总裁陈黎加入驹马，组建技术和产品团队。副总裁唐红军加入后，到仓库调研，了解司机和货主需求。
系统上线后，运营和司机的操作被搬到线上，满足买车、结算、物流、远程诊断、卡车医生等一系列需求。系统不仅大大提升了效率，还增强了驹马对车辆和货源的管控。
现在，邱德亮每天睡觉前，打开手机App，不仅能看到第二天的安排，还能看到各项车辆指标。
卡车发动机里装着陀螺仪，记录车辆行驶过程中的速度、坡度和颠簸度。不断积累的数据，既能提前判断车辆问题，还能评定司机驾驶状况，比如驾驶激烈的司机，可能让颜料罐子变形，派单时要注意。
驹马助理CEO邓均相告诉新经济100人，技术和系统进一步提升了驹马在卡车租售中的风控能力。卡车被贼偷走，司机很着急。但他不知道，驹马的卡车里装有GPS芯片，技术人员发现车被盗后，可以从后台锁车。
时间长了，司机们就会慢慢形成生物钟。邱德亮每天4点半准时起床，5点半之前发车，9点送完货返回园区，在门口吃一个粽子，喝一包牛奶，然后回住处休息。
京东仓内彻夜不眠，每天的订单分三批发往市区。除了凌晨五点多一班，另外两班分别是中午1点和下午4点半前发车。
邱德亮出生于1989年，成都郫都区人，在某电商平台运营的物流板块做过两年卡车司机，后来经人介绍，加入了驹马车队。
司机们每天的生活，就像钟表一样，周而复始。
2018年初，他通过租赁方式从驹马拿到一辆四米二的卡车。收入与之前相当，但两年后过了户，司机多出一辆车。
不过在此之前，车辆的户头、数据和运费等都在驹马手上，修车也必须通过驹马系统。此外，驹马每个月还有一次安全培训，司机必须参加。
驹马在61座城市，活跃着一万多司机，每天货运吞吐量超过12万吨。在有些城市，一个村子里的许多人都在驹马车队开车。
很多人认为，年轻一代不愿意从事特别辛苦的工作。起初，陈黎也这么认为，但数据让她感到意外。
驹马司机以80后和90后为主，多数是男性，偶尔也有卡嫂。司机为了挣钱，愿意去拉繁杂的货物。一位40多岁的司机，带着眼镜，斯斯文文，一问才知道，创业失败了来跑大件。
有人曾做过滴滴，相比于客运，货运司机赚得多，但更辛苦。白如冰说，驹马从物流收入中扣除相应管理费和月供，其余全部支付给司机。
「当我拥有20万部车的时候，我一定要挣。」白如冰说，驹马暂时不挣物流佣金，因为还没到时候，「你一赚钱，别人不找你拉货了，竞争优势就削弱了。」
驹马服务B端客户，小客户现结，大客户通常有1-2个月的账期。邓均相说，很多司机希望干完活儿就拿到钱，随着体量不断增大，这种需求也不断增加。
2018年，驹马推出运费保理业务。司机干完活儿，下个月就能拿到钱，但需要支付资金成本。
三、坐在这儿，我特别心慌
2015年5月4日，白如冰把普洛斯战略顾问和隐山资本合伙人董中浪请到成都。
听了驹马模式，董中浪觉得跟美国赛车手罗杰 ·潘世奇（Roger Penske）*事情很像。潘世奇集团不仅从事卡车销售租赁和第三方物流服务，还以OEM和ODM模式颠覆了传统汽车生产销售模式。
因与自己的经历有几分相似，白如冰听着特别兴奋，希望在中国创建一家资产管理规模与潘世奇集团相当的公司。
Pre-A轮融资后，驹马进入武汉、长沙、西安等城市，开始全国扩张。
每开拓一座城市，物流团队先进入拿货，同时资产团队进入搭建框架，招募司机。
陈黎告诉新经济100人，驹马提供的多是定制化服务，很多时候都是跟着合作紧密的大客户，一起*入新城市。比如与京东的合作，局部突破后，逐渐拓展到各大区。
2018年1月23日，驹马开始服务成都郫都区的京东仓库。
刚开始几个月，运营经理司豪每天早上4点起床，从家开车到仓库，确保所有车辆5点半之前发车，他再开车回家补觉。如果不能到仓库，他要求司机们逐一在微信群里汇报，待确认后在群里提醒大家注意安全。
早上七八点，正是司机们最容易犯困的时候，也是城市交通的高峰期。为防止司机路上打瞌睡，司豪要在微信群里提醒大家，问是否到达网点。
在普洛斯物流园，驹马工作人员盯在现场，负责服务和安全宣导，处理异常情况。中午12点50分，所有司机集中起来，开安全例会，一是提醒安全，二是点名，保证司机提前到仓库，1点半之前准时发车。
驹马2000多员工，其中1600多人分布在物流岗位，其中许多人像司豪一样，分布在物流一线。
白如冰要求高管们也要往外走，天天坐在办公室，不知道外面发生了什么事情。「我都没坐在办公室，你坐在办公室干嘛？」他接着说，「坐在这儿，我特别心慌。」
这很好诠释了，为什么物流的活儿都是趴在地上一点一点干出来的。
靠着这股狠劲和信息系统的支持，团队把业务开拓到了61个城市。
现在，驹马的主要业务分布在一二线城市，专注于最后五十公里的配送，从仓库到网点、门店等终端，偶尔会有一些大家电需要送到顾客家里。
陈黎说，为特定项目服务的车辆都可以喷上客户的LOGO，执行特定的SOP，比如京东、顺丰等大客户。
驹马现在有5000多家B端客户，除了危险品和工业品，其他吃穿住用行均有涉猎。目前排前10的客户，包括了京东、菜鸟、顺丰、国美、苏宁等，大约占据着驹马总货运量的30%。
不断积累的数据，也帮助技术人员判断仓库和客户的情况。
比如，根据车辆在仓库的停留时长，可以判断仓库对驹马的价值。同样一单500元的货，A仓3个小时进出，B仓半小时进出，驹马会把B仓的货优先派给表现更好的司机。
唐红军说，不断积累的数据，还有助于优化配送。
比如，一天有10个网点需要配送，每个网点有不同的时间要求，驹马通过算法将时间、地图和GPS数据结合，完成多点配送的线路规划。
不断开拓城市的同时，陈黎思考如何把已经拿下的城市做深。
61个城市的业务还在快速发展中，团队需要提升本地拿货能力，快速提升城市业绩。
她预计，未来两年左右，一线城市车辆有望突破两千辆，二线城市超过一千辆。
中国近1500万辆同城物流车，驹马约占市场的千分之一点几。随着便利店、新零售等不断发展，仓储不断分散和前置，300公里范围内的城配在快速增加。
白如冰告诉新经济100人：「再给五年时间，我能打造50万辆车。」2018年，驹马联合京东、普洛斯和威马汽车，开始打造适用于城市物流的智慧卡车。
陈黎在联想做手机生态系统时，见过上百个开发者。但第一次见白如冰，感觉他不一样，穿着和谈吐都不像一个坐在办公室里的CEO。
白如冰知道，一件事情成功的关键点在哪里，然后会把所有精力都投入进去，直到把事情搞定。对不重要的事情，他会直接过滤掉，不说谎，不会什么都抓。
隐山资本合伙人董中浪也评价说：「白如冰是个极度专注的人，从卖车切入物流，专注城配不受诱惑，在细分市场上探索模式的边界。」
四、兄弟，我们要跟别的公司不一样
2B的业务，把活儿干好，尤其重要。
做赛车手时，白如冰就明白，不能盲目地快。赛道上，刹车比油门管用多了，刹车是为了让你跑得更快，而不是减慢速度。
为了把别人好的地方借鉴到驹马的体系里，白如冰花了很多心思。
2018年夏天，他在日本待了两个月，去代表性的城配企业雅玛多和佐川急便学习。「我看到别人干活，真的很漂亮。」
他打量一辆货车，估摸车龄在一年左右。通过翻译告诉司机，对方笑了，说用了9年。他瞬间明白了，日本的司机对生产工具有多热爱。「中国人很难做到，不是造的车不好，而是被我们用烂了。」
他站在那里，看着日本司机倒车，被惊艳了。
在日本，倒车的动作分成很多步。车倒进货口的时候，司机下车绕一圈，用肉眼判断是否有安全隐患，捡起地上的小东西，再把车倒入货口。接着，司机再次下车关门，第一个动作不是去开货箱，而是把反光镜关了，然后从工具箱里拿出一个三角木头，顶在轮胎下面，防止滑动。
整个过程没有人监视。白如冰感叹说，日本人把一个标准执行的多么彻底。
三年前，驹马给司机配了三角木，但很多司机不用。为了省事，有些司机拿黄色的纸壳折叠起来，塞在轮胎下面。
2018年8月底，在德邦工作过8年的王平东加入驹马，担任驹马副总裁。
白如冰告诉他：「兄弟，我们要跟别的公司不一样。我们要给客户一个很明细的东西，就是服务质量和服务体系。」
从秋天开始，王平东一周只有周六和周日在公司，其他时间都行走在路上。他一边走访，一边在思考，怎么快速拿下客户，同时给客户好的运营体系和标准。
中国的城配市场上，同质化严重，别人怎么样，我就怎么样。王平东希望，未来价格相同的情况下，驹马可以提供更好的服务。
他发现，驹马的客户价值还有很大提升空间。如果能改善服务，就可以拿到更多的客户和货量。
驹马上百个重点客户，都直通白如冰和高管。陈黎说，他们的微信好友，大部分是客户和*。白如冰每天早上起来，第一件事情就是问前一天客户有没有投诉，今天客户有什么问题。
他会花很多时间回访客户。遇到客户说，司机服务质量和效率不高，他会立马追问产品和运营经理，直到追查出细节。驹马有一个微信群，里面是很多城市的负责人，他会在群里逮住城市经理，问得很清楚。
当然，公司对服务质量的投诉，有一套响应体系。比如大客户有大客户办公室，还会直接派人去驻点，协调各种需求和问题，快速回传到公司。
白如冰有很强的自我纠错和自我提醒能力。他有时候会在半夜三点打电话给陈黎说，我觉得白天的想法，还可以做一个调整。
2015年，白如冰决定带着团队到更大的舞台上去拼*。他把家里的一辆越野车、一辆小房车，还有一辆轿车全部卖了，每天打车上下班。
从那以后，他也不再赛车。
这几年，碰到当年一起玩赛车的朋友，大家聊起来，发现他讲什么，对方听不懂。「感觉自己再也不是曾经青涩的生意人『小白』，已经完全成了创业者『小白』。」白如冰笑着说。
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作者/董金鹏
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