来源：IC实验室
前几天一位朋友订婚了，发了一套朋友圈九图。
出于一个营销从业者的职业习惯，我留意了一下，果然，订婚礼的摆台饮料用了好望水。而且在9张照片里独占了一张照片的份额。
好望水这个品牌不知道有多少同学听过，但如果你出去吃饭，可能在一些餐厅的饮料柜见到过它，长这样。
好望水在饮料界的地位很微妙，论年销售额，它只有五个亿。别说给康师傅、娃哈哈、可口可乐这些几百亿的大佬提鞋都不配，同为新消费的元气森林年营收都接近百亿了，把它远远甩在后面。
但是它却占据了一个很神奇的生态位，在细分领域它已经牢牢占据了消费者心智。
01别的饮料是用来喝的，是用来解渴的，但好望水不是，它的细分场景是婚礼，定位是讨彩头的摆台饮料，是无酒精版本的女儿红。
为什么它能占据这个细分赛道？看它主打产品的名字就知道。杏子味的叫望杏福，杨梅味的叫望梅好，合起来就是幸福美好。再加上水果草本配方熬煮，体现的是时间的味道，寓意新人相伴白头到老。
摆台饮料在婚礼里面不算重要，但中国人结婚，彩头才是王道。
比如份子钱可多可少，但一定要是双位数，寓意双双对对。婚车可以绕一绕，但路线一定要平坦宽敞，寓意平顺幸福。
结婚当天要吃苹果，寓意平平安安，要吃汤圆，寓意甜蜜团圆。新娘要带花生，寓意好事发生，要带红枣，寓意早生贵子等等等等。
一场婚礼能用到的谐音梗，够中国脱口秀行业用三年。
好望水的策略非常精准，电商平台搜一搜，就会发现，这个公司直接把望杏福和望梅好打包起来，加上红纸喜字，做成婚礼套装，一套6瓶，连数字都是那么吉利，瞄准的就是婚宴酒席摆台饮料这个位置。
但是你如果以为好望水只是会玩文字游戏，那你就错了。
好望水对中式婚礼规则，有着深刻的理解。
婚礼是服务于谁的？
依照谁出钱，谁就是服务对象的原则，中国大多数婚礼服务的首要对象绝不是新婚夫妻，而是他们的父母。
因此，婚礼的一切细节，都要满足上一代的喜好。
上一代喜欢什么？喜欢有中国传统特色的东西。
哪怕新娘穿的是婚纱，新郎穿的是西装，该走的流程也得走，该完成的礼节一个也不能落下，敬茶鞠躬改口磕头一个也不能少。
而在这种传统气息浓厚的婚礼场景里，好望水就是一款为父母疯狂提供情绪价值的氛围感单品。
它中国风的造型，汉字为主的设计，轻松拿捏了父母的审美和志趣。
它熬煮的工艺，纯天然的配方，带着养生的气息，比科技狠活更适合与父母举杯共饮。
它美好的寓意，更是能为为父母在大喜的日子里献上一套心灵马*鸡。
摆上一套好望水，原本不那么满意的女婿和儿媳妇也变得眉清目秀了，原本不那么满意的婚庆服务都显得高端大气上档次了，原本混乱的婚礼流程也看起来热热闹闹喜气洋洋了。
那么问题来了。
众所周知，现在的90后都开始选择不结婚了，00后就更不用说了。婚姻市场如此，那好望水走婚庆路线，难道不是把路走窄了吗？
话是没错，但好望水的用途，远不止婚礼上讨个彩头这么简单。
这家公司的核心竞争力，在于它把自己做成了一款新民俗产品。
03民俗的重点在于什么，在于大众觉得你寓意好，能带来好运。
为什么刘德华老师的《恭喜发财》会成为过年时超市的标配？孙悦老师的《祝你平安》会成为人们耳熟能详的一代经典？为什么我说一句宫廷玉液酒你就条件反射必须接下一句？
中国人相信语言才是真正的魔法，相信愿望本身自带力量，不管有没有神明护佑，一句简单的祝福都能为对方带来好运，一句小小的吉利话都能为自己的幸福添砖加瓦。
这样的信仰看似虚无缥缈，但又非常接地气。因为中国人的习惯里，一定要有物质载体，才能让看不见摸不着的愿望成功落地。
而且这些物质载体，大多都是食物，就像前面提到的谐音梗，我还可以举出无数个例子，柿子是事事平安，橙子是心想事成，吃鱼是年年有余，吃鸡是大吉大利。
有一年我家吃年饭，我家人要把鱼翻面，说是寓意来年翻身，我说那为啥不是背水一战呢？
然后我就被揍了。
所以我用切身体验告诉大家，不信彩头，会挨打。
好望水抓住的，就是这种对好彩头的追求，对吉利话的偏好，以及将这些好彩头融入食物的习惯。
你可以理解为，这个品牌的终极形态，不是高端版的元气森林，而是液体版的鞭炮烟花，是可以喝的饺子元宵，是水果味的熏香蜡烛。
而且大家都知道，信仰这个赛道，现在也是很卷的。有的寺庙专门求姻缘，有的寺庙专门护佑事业。A神仙负责你的身体健康，B神仙就承包你的财务健康。各路神仙也要划出细分领域，作出功效说明，才能保证自己香火不断。
好望水一比一复刻了这样的细分业态。
它的沙棘味饮料叫望吉利，颜色金黄，主推一个好运连连，类似量产版的福灵剂。
桃子味的叫望桃花，寓意姻缘不断，桃花满满。颜色粉红，类似量产版的迷情剂。
橄榄味的叫望勇橄，颜色鲜绿，就是要告诉你，哪怕股票账户一片绿，也要鼓起勇气活下去。
每一款饮料都有细分功能，每一个口味都有对应用户。
04好望水做的就不是水，是最小单位的许愿池。买一瓶，就是向对应的愿望进行了一次信仰充值，喝一口，就是给自己的理想来了一发精神氮泵。
这个功能，这个定位，就决定了好望水绝对不能卖得太便宜。价格低了，愿力不够，许愿效果也不好。
既然是许愿定位，咱们不说钱，说缘，一瓶十元。
说实话，挺贵的。但是贵就对了。不贵怎么能体现你诚心祈祷，不贵怎么能加速你愿力觉醒，不贵怎么能撬动你人生杠杆。
而且虽然贵，但和同行比起来，还是有性价比的。
你去寺庙求个香，佛祖都让你扫码20元。你去买个开过光的物件，大师怎么样都要收你三位数。和这些相比，好望水的价格简直就是许愿界的福利彩票，10元钱投入，500万希望。
划算吗？太划算了。
尤其在婚礼场景，结婚是一生一次的大事，虽然也有勇士一辈子可以在爱情的坟墓里跌倒五次，不过属于小概率事件。
既然是大事，自然要花大钱。一场经典的中式婚姻，酒席要花钱，彩礼嫁妆要花钱，婚礼要花钱，婚纱戒指要花钱。
和这些花费相比，10块钱一瓶，50多就能买一套的望杏福和望梅好，就属于无关紧要的小钱了。四五位数都花了，还在乎花这两位数讨个好彩头吗？
好望水厉害之处就在这里。
它虽然用料很好，味道也不错，但它不是用来喝的。
05真正让消费者天天喝的饮料，是要考虑性价比的。矿泉水超过2块，饮料超过4块，我都会站在货架前思考，你是不是想要我的命。
但当一款饮料不是单纯用来喝的，它就跳脱出了性价比的束缚。就像茅台的价值不在于味道，在于你用它谈下了多大的生意。
好望水也是一样，它的价值不在于喝起来味道有多好，在于你喝它的时候，情绪价值拉满了。那种感觉，就像你一边在心里默念一个人生难题，一边翻开一本《答案之书》一样。理性上你告诉自己，这就是牵强附会的无聊游戏，但感性上，你又忍不住想玩一玩这个游戏，万一能找到一个让我豁然开朗的答案呢？
所以说，好望水的产品经理，没准是个哲学家，他不止拿捏了人性，还拿捏了生活的真谛。
我们都希望用理性去解释世界，但我们总是无法拒绝看似没有营养的玄学。因为理性的力量是有边界的，而好彩头的可能性是无远弗届的。
当你感到无法用理性拿捏生活的一切，这个时候喝一碗心灵鸡汤，研究一下最近是不是水逆，或者听别人说几句无关痛痒但好听的安慰话，也许没用，但至少能让你舒服一点。
也许，好望水的名字就说明了一切。
好望角，是一个好望而不好过的海角，而人生也如好望角一般总有风暴，而我们普通人能做的，只有怀抱一点点希望，硬着头皮扛过去而已。
