在俄乌冲突爆发、疫情反复、中概股*等多重因素的交织影响下，2022年的创投市场也正在步入低迷期。据经济现象网报道：2022年1-5月为例，国内创投市场仅披露4000余起投融资事件，同比减少近1/3，投融资总金额同比减少近50%。从3月以来，国内创投主要城市投融资数量都出现连续大幅度下降。
一方面是以餐饮为首的消费行业投融资金额收缩，另一方面是SaaS、芯片等行业的投融资金额不断攀升，不同行业甚至不同公司正在经历融资“冰火两重天”现象。
自2021年下半年始，国内外市场持续低迷，全球资本市场仍在持续波动中，创业者和投资人在这种大环境之下都面临着巨大的挑战。那么，内外环境巨变之下，如何通过有效的融资来帮助企业顺利上市？企业如何穿越资本寒冬把握好融资节奏？企业如何应对市场快速轮动变化带来的挑战？这些都是目前众多企业主们所关注的共性问题。
作为陪伴企业家一起成长的新经济媒体，36氪于近期发起并上线了CEO锦囊系列活动，以直播形式，邀请创业最前线的CEO们分享他们是如何应对变化的。
CEO锦囊第五期直播由36氪营销产品运营部总监余雯君主持，【华兴资本投资银行事业部】联席负责人王力行作为本期飞行嘉宾全程参与讨论，3位连麦嘉宾【水母智能】创始人苗奘、【UMU 】创始人李东朔以及【云徙科技】创始人包志刚就《内外环境巨变之下，企业如何穿越资本寒冬？》话题展开了讨论。
第五期CEO锦囊中，嘉宾们回答了以下问题：
Q1：目前，一级市场的整体大环境如何？
Q2：投资机构的风险偏好发生了怎样的转变，原因是什么？
Q3：如何判断阶段性热点赛道？
Q4：拿国家队和产业资本的钱要注意什么？
Q5：作为企业主，对目前的资本市场有何感受？
Q6：面对市场的不确定性，企业如何把握融资节奏、调整上市路径？
Q7：在融资过程中，企业的哪些优势可以打动投资人？
Q8：市场环境巨变，对to B公司服务的企业和行业产生了怎样的影响？
Q9：针对业务层面，有什么对企业一号位的建议？
Q1：目前，一级市场的整体大环境如何？
【华兴资本投资银行事业部】联席负责人王力行
众所周知，目前整个一级市场的大环境不容乐观。全球资本市场处于剧烈波动期，疫情、美联储加息以及俄乌冲突这些宏观因素都会冲击到资本市场。
将时间轴放大至十多年，整个一级创投市场分为三个阶段：
第一阶段起步期（2014年左右）：每个季度的交易数量差不多都在几百个，并且交易金额在不到百亿美金的数量级；
第二阶段增长期（2014-2016年底）：这段时间每个季度的私募融资的交易数量已破千，交易金额破百亿美金；
第三阶段成熟期（2017年之后）：虽然这段时间受疫情影响较大，但整体的交易金额持续比较稳定地处于数百亿美金的水平状态。
目前中国的一级市场，整体上已经跌破了第三阶段的均线，回到第二阶段的量级。但我们如果跳出沮丧的情绪影响，客观看待整个市场，应该相信虽然市场有所波动，基于中国国民经济的体量和韧性，以及一级市场发展至今的积累，它应该不会跌破第二阶段均线，但存在可能会在第二阶段的水平上持续一段时间。
Q2：投资机构的风险偏好发生了怎样的转变，原因是什么？
【华兴资本投资银行事业部】联席负责人王力行
从整个大环境的资产端来看，现在整体热点领域和审美偏好确实发生了一些变化，一是在很多领域，听故事转变为看数字，相应地在财务上希望有收入，进一步有正向现金流，如果没有盈利，也能看到合理的盈利的可能路径；在估值方式上，从过去两年的普遍以P/S为主的高增长估值模式，转向了以P/E或是forecast P/E为主，参考P/S的状态，对新业务也从可以给估值，到基本不给估值。可以说很多方面都有了不同的偏好。二是会更加关注宏观环境对行业的影响，例如国家大力提倡的领域，大家更加热衷，而对地缘政治比较敏感的领域，大家就比较小心。随着热点板块迅速轮动，投资机构的风险偏好在未来仍会不断变化。整体来说投资机构变得更加风险厌恶，同时不同类别的投资机构也有不小的分化。
产生这种转变的资金端原因有三点：
募资不畅：根据2020年以来募资和投资的数据显示：高增长的创投领域过去主要以美元基金作为主要投资方。但现在来看，这些投资机构已经将2020年以来募资得来的75%的钱都投出去了，因此当下募资情况确实不容乐观。受疫情、美联储加息、俄乌冲突这些宏观因素影响，美国LP逐渐减少中国的敞口，所以募资偏好更会偏中东、东南亚和欧洲方面。但这些方面还无法完全弥补美国LP减少的缺口。而在人民币端，从资管新规之后，人民币的募资整体都处于相对低迷的状态，而且比较有限的资金也是结构性的，会比较集中在国家队或者产业投资人的手里。
退出受阻：首先是境外IPO，因为这是过去这十年创业者，尤其是新经济创业者的主要出口。现在看起来短期内不会成为一个好的选项。而A股市场在注册制等方面做了很多尝试和探索，事情在向着好的方面发展，但我们看眼前，A股要想完全弥补美股和港股对于创业公司，尤其是高成长的创业公司退出路径的空缺，还需要一段时间。另外一个常见的退出渠道是并购，但现阶段也比较缺乏买家。
疫情带来的现实和情绪上的挑战：这个因素现在也是很现实的一点。疫情，尤其是今年3月份以来的北上深三地的疫情，且不提对业务的影响，单就融资而言，一是导致很多投资人无法看项目，做DD，很多CEO也没法做路演；二是情绪上导致很多人处于一个比较down的状态，因为很多事情就发生在身边。
Q3：如何判断阶段性热点赛道？
【华兴资本投资银行事业部】联席负责人王力行
整个热点的行业板块在迅速轮动，轮动的波峰和波谷有时会拉开较大距离。
从2020到2021年上半年，消费品牌、线下零售、SaaS企业服务、医疗健康里的创新药领域处于市场的热门风向；从2021年的下半年至今，这些领域在市场上则各有各的状态以及遇冷的原因。这是热点行业板块轮动比较明显的变化。
此外，热点赛道（新能源、先进制造、半导体等）在国家政策的鼓励下也是一个热点，但我认为这些领域同样也是快速轮动的状态。市场现在调整会比较敏捷，例如半导体，前两年很多其他领域的投资人挤到这个领域，推高了估值，大家可能就是盲投的状态，而今年大家虽然还都很关注，但手就普遍比较紧一些。
在华兴做了一级市场水温测试之后，我们明显可以观察到投资人认为现在的市场估值仍然存在泡沫，所以我认为热点行业板块处于快速轮动的状态，并且从近些年来看，一个赛道不会像从前一样持续相当长的时间高热。
Q4：拿国家队和产业资本的钱要注意什么？
【华兴资本投资银行事业部】联席负责人王力行
这两年，在一级市场的投资主角中，国家队和产业资本是比较强势崛起的。
关于国家队
国家队的重心基本上都在先进制造、半导体等硬科技领域，即鼓励科技创新方面。国家队实际上背负了一些政策定位和政治任务，具有行业侧重点。想要拿到国家队的钱，首先要匹配自己的业务是否符合国家政策方向；其次，因为其流程的复杂性，需要提前预留足够多的时间来沟通、推进。
关于产业资本
产业资本的结构性特征非常明显，相对来说，由于自己的产业特性，所以企业主需要围绕自己的产业做上下游的布局。此外产业资本可能更复杂一些，因为现在市场上的产业资本有几个不同的类别，一个产业巨头旗下可能也有好几个投资的分支体系，需要弄清楚其内部的定位，推到最合适的条线。
Q5：作为企业主，对目前的资本市场有何感受？
【UMU 】创始人李东朔
面对全球资本市场的变化，首先要学会适应。适应以可持续利润为核心的投资理念、适应二级市场变化带来的游戏规则。从今年来看，新的游戏规则是追求质量的增长，在有质量的增长中也更加关注企业盈利的现状以及未来盈利的规模和可能性。这些新的游戏规则，经营和投资融资的要求，推动了企业回归到经营的根本原则上，也就是“利润胜过规模”的基本面。
在市场变化的过程中，有一对词汇正好可以描述这样的变化——发展和增长。增长可以是数量性的，但未必是质量性的；发展是内生的，是质量性的。近年来，市场和融资节奏的变化是源于过去几年企业主们都在谈增长；从今年来看，企业更多地在谈发展。
从二级市场看，企业经历从追求简单高增长到追求利润为基础的估值模型的切换。科技行业，特别是高科技互联网在早期的时候更多会关注增长性，而不会特别关注盈亏情况。随着全球资本市场和投资理念的转换，高科技企业需要在更短的时间窗口内从追求高增长、市占率转向追求高质量、可持续、有利润的业务模式。
Q6：面对市场的不确定性，企业如何把握融资节奏、调整上市路径？
【华兴资本投资银行事业部】联席负责人王力行
关于企业把握融资节奏，我有三点建议：
要有闪电战的决断。现在这个环境在迅速变化，所以一旦融资有一定进展，不要过于犹豫和纠结，抓大放小，打闪电战，不要恋战或是完美主义，总想着还能再争取更好一些的局面，因为局面是完全有可能一夜之间就变坏的。
同时要有持久战的心理准备，客观环境可能不得不打持久战，因为机构都少了FOMO的心态，所以融资过程不可避免会拉长，有些时候采用灵活的小步快跑节奏的话，可能也会面对持续的融资事务，不会是我忙完这一阵就可以专心业务了。所以说得有持久战的心理准备，包括在企业的现金流规划，扩张计划里，都应该把这个持久战的因素考虑进去，而不是等到资金消耗殆尽之时才考虑到融资，这样会很被动。
要有灵活性。在市场上应该要腾出一定的时间保持和市场、投资人的沟通，而且这其中需要有一定的敏感度和灵活度。此外，还需要融资方式的灵活度，如果私募股权融资的过程感觉存在难度，我觉得企业家们需要拓宽融资思路，关注和分析各个资本市场。除了常规的私募股权融资以外，我认为不管是IPO还是借壳或者SPAC，分拆融资还是并购，包括债权和政府补贴，企业一号位都需要去纳入自己的范围内进行考量。
关于企业调整上市路径，我有两点想分享：
切忌不要盲目跟风。不要盲目跟随其他企业的方案去调整，创业者需要清楚的了解自己想要实现的目标和诉求。
制定适合企业自身的综合解决方案。在现阶段的环境限制下，按照原有的惯性操作并不会出错，但现在面对的选项比之前更多，所以要做一份比较项目制的解决方案，而不是产品化的解决方案。这就需要针对企业当前的情况量身定制。
【水母智能】创始人苗奘
为了应对巨变的融资大环境，水母调整了融资节奏，并且制定了一些策略：
抱危机。当躲不掉危机的时候，我们就要拥抱危机。首先考虑资金是否安全，手上的资金是否能够保底。不要产生幻想和侥幸心理，要确保目前的资金可以让我们安全地存活两年。
谋机会。危机中藏有机遇，中流击水，勇立潮头才能赢。在牵制住存在的危险之后，更重要的是寻求新的机会，聚焦业务本质，倒逼产品力的升级和供给效率的提高。
天进化。这涉及到组织效能能否提高，因为公司内部人员的岗位胜任能力以及业务都是动态的。水母人的特质是天进化，我们每天都需要问自己今天有没有进化，这是面对外部环境变化时公司组织的价值观。就我自己而言，我作为水母的 CEO ，对于整个外部环境的研判、给水母定的应对方案、对于行业的思考和对业务的决策这些我都会拷问自己是否做到了天进化。
Q7：在融资过程中，企业的哪些优势可以打动投资人？
【水母智能】创始人苗奘
我曾问过投资水母的机构为什么投我们，得到的答案如下：
坚信设计需求是爆发的。由于商品SKU处于大爆炸状态，营销的需求也在大爆炸，那么随之设计的需求也是呈爆炸式增长趋势。
坚信公司生态位会发生指数级的变化。生态位即在整个产业互联网当中，从消费到设计再到生产，设计是处于中间位置，相比生产的数字化处于线性变化的状态，设计则是指数级变化的状态。
坚信公司团队的产业设计经验。因为水母的团队人员是从产业出来的，有产业设计的经验，而不仅仅是一个纯粹的互联网团队，我们懂得如何交叉产业、如何付费以及如何应用技术。
毛利模型更好。AI 设计的毛利模型不是纯靠模板，投资方看重的是 UE 的整个模型。
【云徙科技】创始人包志刚
我认为投资人选择投资云徙有四个因素：
清晰的业务定位。云徙一开始就知道要做什么，用什么样的技术服务于什么样的客户，为客户能带来什么样的业务变化。
B端身体,C端思维，即用互联网的思维干企业级服务。云徙的创始团队聚焦了企业级服务这种B端，对于企业级服务要用B端的服务行为去服务。
技术、业务和数据三者的高度融合。也就是大厂的互联网技术和原来我们对于企业级业务的行业知识的理解以及沉淀的这些数据，这三者能不能融合？因为数字化的本质就是链接数据到智能，那么如果将业务、技术以及数据融合起来，服务于企业未来的业务创新，我认为或许会成功。
行业解决方案化 产品SaaS化的商业模式。产品 SaaS 化是互联网的一种思维模式，解决方案是我们服务于企业的一种需求满足的模式。把这种行业解决方案加产品的 SaaS 化结合起来，也就是我们未来的整个商业模式又突破了原来传统的这种企业服务的完全项目型的模式。
Q8：市场环境巨变，对to B公司服务的企业和行业产生了怎样的影响？
【水母智能】创始人苗奘
我认为不好的大环境既带来了冲击，也带来了机会。基于水母的业务本身客单价不高，未来还有很大的发展空间的前提下，我发现了一些变化：
从获客效率来看，过去水母主要从平台获客，现在我们发现自主获客是一个机会，因为自主获客的效率是提升的，反而超过了平台获客量。这是我们看到的机会。
从付费意愿来讲，水母的客群的付费意愿是较稳的。中国的工商主体是一个很大的群体。所以从付费意愿来讲，客户的意愿比较平稳，这是我们遇到的实际情况。
【UMU 】创始人李东朔
今年很多企业都在谈出海，企业主们都希望在全球市场上找到一些愿意且有能力付费、持续付费的企业和用户群体。这也意味着企业主们希望走向利润市场或者走向一个更大的市场。所以我认为出海体现了企业对利润、对增长，也包括对客户画像的追求。
此外，每一个市场本质上都在做产品和市场的契合以及提供合适的产品、服务、成本，从而在市场上可持续地发展。在每一个不同的垂直领域中，在各大公司的研发成本、获客成本、运营成本以及企业真实付费能力之间进行比较，我们仍然能看到企业的预算有着不同的优先级。实际上，当经济出现一些波动时，企业会更愿意把钱用在解决眼前的关键问题上，特别是解决增长问题、收入问题，利润问题。
因此，无论是市场的波动还是市场的发展，所有创业者和企业都要回归到业务和采购的基本面，要合理规划自己的预算，让预算花在对的地方。
【云徙科技】创始人包志刚
近三年来，疫情对于中国企服行业、特别是做IT 的企服行业影响非常大。
具体影响表现在两个方面：第一是正向影响。许多企业主在疫情阶段更多地去思考营销的数字化、营销方式、渠道和技术的变化；第二是反向影响。经济下行、投资人更加慎重地投资，企业主更追求业务需求。所以企业主要进行业务实践和成本竞争，只有清晰的业务才会吸引投资人过来投资。
Q9：针对业务层面，有什么对企业一号位的建议？
【华兴资本投资银行事业部】联席负责人王力行
大家现在都在谈变化，但做企业，尤其是一号位，变化要基于某些不变，这里有两个关键词：
第一个关键词是坚定。要相信创新的不变，相信社会前进的不变，坚定自己创业的初心和价值感不变。要做到动作谨慎、心态乐观。最近社会热点事件层出不穷，大家也都比较有社会责任感，愿意把自己代入进去鼓与呼，但我要提醒的是，同时也需要保持自己心态的积极向上，避免情绪和精力的过度消耗。这两天大家都在刷屏新东方董老师直播带货，有媒体对他做了采访，其中有一段特别打动我，就是记者问他从老师到主播，体验了这样的一个人生周期，是如何坚持下来的，他特别强调要找到工作的意义和价值，我相信很多CEO也都是有自己最初的一些价值感和梦想而创业的，所以这一点还是要坚定
第二个关键词是稳健。重大决策上要稳健，甚至在今年这样一个环境下，最好尽量不要做重大战略变化。可以有业务开拓，但需要谨慎，且重视商业化，不要规划疯狂烧钱换成长的操作。另外就是要保持底层的一致性。这个推荐大家读一读《选择卓越》，我读完觉得启发很大，尤其是在管理方法上，相比以往的战略和管理书籍强调变化，这本书更强调一致性——以不变应万变，用我的话说，就是在剧烈动荡的环境下不折腾，用底层行为的一致性来确保自身在剧烈波动的外在环境下不至于摸不着头脑。一个组织是由许多个体组成的，可能还有多层次的结构，所以如果一味强调面对快速变化的环境去跟随变化，很容易因为个体或是子组织的灵活性和跟随变化速率不同而导致动作变形、组织扭曲。所以这时候更需要有一些底层的一致性来保证组织内的个体和子组织都能协调应对外界的变化。
以上就是第五期CEO锦囊的精华内容，第六期的主题是《主流市场pk小众市场：企业主选择去哪上市？》，我们邀请了普华永道中天会计事务所合伙人刘渊博、中德证券有限责任公司投资银行部副经理王洋一起聊聊，欢迎扫码预约观看。
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采访丨余雯君 作者丨刘婧琼
