小红书走到命运拐点（公主的小红书）

出品｜虎嗅商业消费组

作者｜黄青春

题图｜视觉中国

当字节、阿里、腾讯等互联网巨头纷纷将战壕挖到种草腹地，原本不动声色的小红书终于亮出了“底牌”。

8 月 24 日，小红书 COO 柯南被推至台前，将公司之于电商的野望定位至“通过发展买手扩大电商生态”；与此同时，小红书直播负责人银时宣布，公司将拿出 500 亿流量扶持买手、500 亿流量扶持商家——可见，直播电商悄然重构电商版图时，手攥场景、用户、服务的平台挤上牌桌去抢一个位子正变得越发重要。

与此同时，社区商业化是小红书 2023 年战略的一个业务方向，包括直播课程和大社区商业化。虎嗅独家获悉，2023 年初小红书管理层定下营收目标为 240 亿元，其中 85 ~ 100 亿元为内容，50 ~ 70 亿元为品牌以及效果广告，但年中根据实际情况调整后：

预计 2023 年全年营收约 180 ~ 200 亿元。

事实上，无论抖音、快手、B 站还是淘宝、京东、拼多多，直播电商业务铺开前第一步都是建立独特心智以完成市场区隔，但抖音重新定义电商的全域兴趣电商、快手重构消费决策的信任电商都绝非适配小红书电商生态的范本，所以小红书从“买手”发力建设生态，试图赶上直播电商之于电商版图重塑的时代机遇。

当然，小红书管理层本次电商定调关乎商业化、成败影响深远，以致于有声音认为或将带来一系列连锁反应将小红书推入危险的境地——巧合的是，小红书旗下自有电商平台“小绿洲”于 9 月 3 日突然发布告别信称，将于 10 月 1 日停止运营、商品停止销售，10 月 31 日正式关闭“小绿洲”。

坦白说，买手电商之于兴趣电商、信任电商更鲜活、更多元，但细品过小红书甄选出的@张小某（梨形身材穿搭创业，年销售千万）、@一颗 kk（ 15 年新闻从业者转型家居博主，一场直播卖货 2000 万）、@杨三一（教培从业者转型开直播，三个月累计销售超 20 万）等标准化样本才幡然醒悟：

小红书就是这样标新立异，在上链接与上优惠之间选择上“价值”。

摸着流量平权过河

原本，董洁（单场销售额 7300 万）、章小蕙（单场销售额破 5000 万）替小红书在直播牌桌刷存在感之前，平台也曾拉来过付鹏（李佳琦合伙人）、杨天真（ Plusmall 主理人）等主播助阵。

然而，彼时风靡各大平台的“三二一上链接”略显聒噪，与小红书社区氛围明显存在撕裂，导致小红书直播试水铩羽而归——内部原因则在于，一开始小红书电商体系不完善，虽然自 2014 年便相继试水自营、直播带货、笔记带货，但皆反响平平，用户未养成站内消费心智；其次，电商与商业化最初被切割成两部分，去年小红书力推社区电商战略，才将电商并入社区部门。

如今，小红书找准了适配平台的“慢直播”风格（类董洁、章小蕙的风格），并持续通过 MCN 机构引入头部 KOL，希望通过蒲公英商单体系的快速增长为商业化提速——蒲公英成立于 2021 年 1 月，现归于商业化部门体系下，至今入驻创作者超 10 万人，可接单占比约 60% 。

虎嗅获悉，蒲公英未来不排除开通招募、共创等模式。以共创模式为例，会效仿抖音的“全民任务”按照阅读量、曝光量结算，以吸引更多腰部以下博主接单。

小红书的信心在于，抛开电商赛道那些标准化的流程和服务，局面正在悄悄起变化——“全网最低价”不仅忽悠不住人还违反广告法，优惠促销不仅成老掉牙的伎俩还容易被薅出内伤，主打陪伴的“家人谋福利”更是抓马成了猎奇的谈资，小红书能摸着过河的石头都成了“坑”。

若将时间跨度再拉长一点，从直播电商这三年的发展路径来看，其商业逻辑已从全网最低价、极致优惠、赠品抽奖的促单噱头逐渐回归到直播的本质，供给过剩情况下用户开始更看重直播内容、为服务买单。

交个朋友创始人黄贺曾在年初向虎嗅预测，2023 年直播电商领域会向着两大趋势演化：

一是，越来越多 MCN 机构将跨平台布局。一个平台的成功并不意味着永远的流量倾斜，当一个直播间流量爬到顶峰时也意味着流量即将下滑。鉴于此，MCN 机构一方面要继续将资源投入稳定在一定状态，以保证基础盘的健康高效及长效经营发展；另一方面，还要考虑到全网布局、多维度的发展，否则直播前景就会被限制。
二是，内容直播正成为一种趋势。电商直播狂奔三年，其成熟度已经远超过所有人预期，一些头部直播间已经构建出有品牌背书、有渠道支持、有 IP 形象的强壁垒，接下来直播间的内容直播将会迈入一个全新的阶段。

回头来看，交个朋友、东方甄选正是沿着这两股趋势发展的最好例证。

图源：视觉中国

“超级主播完成了直播电商的用户心智教育，行业要再上一个台阶要更多商家躬身入局，那就要给到中腰部及新锐商家发展空间，去头部化、流量平权正成趋势——毕竟，卖家搭建起自己的品牌运营体系后，也需要流量才能跑起来。”一名品牌服务商对虎嗅表示。

对此，浙江传媒学院互联网直播与网红研究中心主任李新祥向虎嗅分析上述趋势源于，“电商平台大力扶持直播电商，将直播电商作为战略推进，尤其一些平台将力气花在达人及明星直播上，他们优势是眼球效应，但是不可持续，连续性存在很大问题。而且明星、达人会摊薄利润，直播还是要回归到效率与收益上来。”

不难看出，品牌方与行业研究人士的共识是：效率与收益的最优解是流量平权。可其局限性在于，当创作者隐入动辄过亿 DAU（日活跃用户数）的平台之后，个体往往会陷在流量博弈的泥潭身心俱疲，流量平权对平台而言更是知易行难——无论平台在细分品类捧超级主播还是商业化进程都会：

受制于此。

以倡导流量平权的小红书为例：平台满眼是乐此不疲与生活“斗法”的活跃个体，却鲜有原生出圈的“一哥”、“一姐”，即便沉淀了大量用户的主动表达、互动、分享，但小红书的一键三连（在哪买、多少钱、求链接）绝大部分散落在庞杂的素人博主评论区。

虎嗅拿到数据显示：小红书每天发布笔记达 300 万篇，包括普通笔记、商业笔记、视频笔记、图文笔记，影响算法的交互指标包括互动、分享、评论、收藏、点赞（点赞收藏加 1 分，评论转发关注加 2 ~ 3分）；若算法分数较高，笔记会被推广至更多人群（不限于笔记特征进行全人群推广），以提高曝光度。

具体而言：用户发布质量较好的内容后，系统会分发 300 ~ 500 自然曝光量，在此基础上系统对笔记点击率、收藏率、互动率进行“赛马”，若高于大盘则会进入新流量池，继续分配 1000 ~ 5000 曝光量，以此类推最高提供 1 ~ 10 万自然流量曝光。

基于丰富的内容供给，小红书每天有求购意图的用户数近 4000 万人，求链接、求购买等相关的评论近 300 万条，搜索与购物决策相关的内容占比高达 87%，进而带动过去 18 个月，小红书电商买手和主理人规模增长 27 倍，动销商家数增长 10 倍，购买用户数增长 12 倍。

可即便如此，小红书的商业化能力却远远落后于平台生长速度——作为一款 2022 年 DAU 突破 1 亿、MAU （月活跃用户数）破 2.6 亿，人均单日使用时长从（ 2018 年）26.49 分钟上升至（ 2022 年）55.31 分钟的赛道头部产品，小红书上 60% 日活用户每天会主动搜索，日均搜索量接近 3 亿次。

如此大的用户体量、旺盛的用户需求，商业化不再是木桶上的短板，而成了桶底——承载着兜住平台生态良性发展的重担。

在上链接与上优惠之间选择上“价值”

那么，当一家月活 2.6 亿的平台谈电商到底还能谈什么？

柯南透露今年 6 月带领电商团队走访了广州、杭州等地，发现像张小某、阿子子这样的个体懂用户、懂内容，不同于常规种草博主，她们更多在构建一个购物场景。“这个场景可能是卖场，也可能像地摊生意。不倾向于定义他们是什么、不是什么，而是通过这些丰富的个人连接用户需求与商品，在产品丰富过程当中是一个 content market 而非 select market。”

顺着柯南的逻辑，买手电商时代两个颗粒度最重要：1、个体；2、商家和平台；但小红书涌现的买手不该被框定为卖场型 or 销售型，而是包含经验、审美、个性化设计等隐性价值，购物场景取决于人设、粉丝群体、专业象限、风格。

尤其，小红书 SKU 优势在于非标品、D2C、设计师品牌等，内容优势在于好物推荐、真实用户反馈、产品评测，从购买的全链路均具备穿透力——基于此，买手的内容能力能提高人与货的匹配效率，直播、笔记都变成了其在小红书里面的经营链路。

不过，摆在小红书面前还有一个棘手的问题：社区电商用户泛化过程中如何融合不同的人群？

小红书给出的解题思路是：顺着用户需求在社区里链接交易价值——即“让大家买到”是将购买链路和交易链路嫁接进来，以解决小红书被种草却无法直接购买的尴尬。

业内人士表示，小红书目前有三种路径进行站内闭环，首先为商家直接投广告帮助站内成交，其次为商家投搜索至成交，最后为商家在短视频中带货或达人开播进行带货。

图源：视觉中国

在聊及社区内容产品与做电商需要哪些额外的平衡时，柯南也坦诚说道：“去年真正把这一层用户需求用更完整的产品链路去实现，希望小红书不仅服务一二线年轻人，而是围绕用户价值不断丰富和扩张，给大家的生活经验、生活指南、生活攻略提供经验价值。”

对此，接近小红书人士表示，小红书朝着社区电商方向发展是管理层博弈实现的意志统一，这会加速小红书完善自身电商基建，包括匹配营销工具、引导品牌发力经营、鼓励买手孵化个人 IP。

虎嗅了解到，产品主理人每天花大量的时间在小红书关注着想关注的社群，挖掘其未被满足的需求及新消费趋势。例如，花知晓在万紫千红的腮红之外开发了腮蓝、腮紫；Babycare 在丰富的母婴品类外，借助山系穿搭做了妈咪包。

这背后是小红书社区基因的差异化优势：

一方面，用户的主动表达和互动刺激生活消费领域的需求，买手、产品主理人借助 UGC 内容将分析维度从“品牌”下钻到“产品”；以口红为例，从系列、色号、价格、使用体验等一系列维度，洞察正面、负面、中性的用户评价，进而帮助品牌快速锁定下一阶段的产品迭代重点；
另一方面，通过 UGC 内容不断升级语义理解、用户画像分析、消费决策链路归因，包含赛道选择、不同品类消费者表达过什么痛点，这些非结构化的表达能在精细化运营中帮品牌找到确定性增长。

甚至，当数据颗粒度足够细，不同产品特点 x 不同消费圈层 x 不同内容场景能帮助品牌找到多种差异化的营销解决方案，成功突围。

以虎嗅关注到的三个品牌为例，Colorkey 通过产品共创，推出“小彩弹”唇泥，打造“在逃公主妆”成功占领唇泥赛道；Babycare 通过搜索数据，针对不同人群的内容与关键词策略，高效抢占纸尿裤赛道；认养一头牛通过舆情洞察分析，将产品定位为“宝宝的第一口纯牛奶”进行精细化投放，成功站稳儿童奶赛道。

这背后的组合拳是：根据站内笔记洞察 → 提炼购买意向（CP）指标 → 精准产品受众和亮点 → 针对不同人群做精细化投放，真正实现：

品牌即品类心智的效果。

深层次意义还在于：小红书成功打通社区和电商，为更多买手和中小品牌提供商业化机遇——一方面，小红书产品功能更偏向种草，对电商发展提供决定性因素；另一方面，去中心化趋势减小了低质量内容的话语权，提高了种草质量。

而且，小红书商业叙事下，电商红利不再局限于变现效率——当其他平台优先关注 GMV、货币化率等指标时，小红书电商团队则将 DAB（日均下单用户数）列为重要监测指标之一。

不过，小红书要登直播电商的云梯必须进一步激活后链路，技术基础设施、履约、客服/售后等能力直接决定着电商业务的上限，只有夯实“地基”才能做更多商业探索。

虎嗅获悉，小红书 2023 年将继续加强站内闭环电商推广，预计 40% 广告投放将在站内闭环进行——此举可谓一石三鸟：a、巩固种草心智、占位细分赛道；b、强化站内闭环营销、拉动广告资源消耗；c、易于收集客资，释放更多商业化潜力。

小红书不能再慢了

电商业务的频频变阵，多少能让外界嗅出小红书之于商业化的焦虑。

2022 下半年小红书曾进行了一次改革：内部提出 KFS 玩法，即 KOL 达人加上 Feeds 信息流与 Search 搜索占位三大模块合力营销——KOL 根据产品特性通过种草笔记内容输出，Feeds（信息流广告）通过精准触达完成用户渗透，Search（搜索广告）通过关键词搜索卡位品类曝光，最终影响用户决策。

事实上，品牌在小红书平台上有电商种草类型、效果品牌和站内商销闭环等多种类型，平台根据品牌的广告消耗增长率、品牌基数、月检索量等指标，提供资源支持和品牌返点政策，反哺品牌在平台做更多投放。

“电商种草品牌在小红书的营销诉求是在站内做电商中场；效果品牌在小红书站内投放的核心诉求是获取客资。”一位负责小红书品牌投放人士向虎嗅说道。

如今，小红书站内生态打通后，用户点击标签即可跳转至购买页面，而当用户跳转至商品/品牌方账号界面时，能直接触发商家端页面、店铺页面、商品购买页面、活动页面。

接近小红书人士透露，小红书的广告总收入包括达人营销流水及流量广告收入。其中，合约广告资源消耗主力为美妆类目，其次为母婴用品，再次为时尚类目、数码家电等。以 2022 年为例，品牌专区为品牌广告带来的增量为 30% ~ 40%，开屏降价提供 20% 增量，IP 招商提供 30% 的增量。

值得注意的是，小红书的 IP 招商分为 S、A、B 三级。S 级主要集中在电商节点，A 级为月度级，B 级为话题 IP 招商。虎嗅独家获悉，2022 年小红书 IP 总招商约 50 个。

2023 年计划实现目标 90 个。

具体而言，针对 S 级项目小红书与天猫联动，推出宠爱宣言、宠爱计划和明星种草视频卡段等板块；A 级 IP 招商分月度型和产生型，全年有 12 个月度型招商，如 1 月冰雪节、2 月宠爱季、3 月漫游季、7 月落日季等，产生型招商包括代号 X 计划、小红书社区熟人节、小红书外人节等；B 级 IP 招商体量较小，支持商务团队自主提报。

虎嗅了解到，小红书为项目匹配的新玩法分 5 大板块。第一板块由品牌主理人发起，由 KOC 和素人进行内容的生产联动；第二板块为生产联动后发起的话题联盟；第三板块为话题联盟结束后形成的圈层引领；第四板块为用户卷入，即用户可在该话题下参与互动，同时会有惊喜盒子嵌入；第五板块为线下风口，打造社群文化。

图源：视觉中国

值得一提的是，奢侈品类客户一直颇为看重小红书，源于奢侈品客户的用户人群女性占比超 90%，小红书平台女性占比超 70%，客户投放于小红书的曝光成本和有效曝光远高于其他平台。

不过， 2021 ~ 2022 年美妆版块在小红书上产品迁入与客户投放增速有所放缓——这刺激小红书于 2021 年 8 月推动一次政策改革，完全打通社区与电商。

如今，这一改革效果正在逐渐凸显：改革前作者种草模式为 B2K2C，B 端商家对于品牌及其产品营销通过 KOL、KOC 进行，B 端账号无法直接触达用户，也无法在触及一定用户量后进一步扩大用户基数；改革后将原本种草方式直接变为 B2C，将原本较为分散的营销信息（内容账号及电商店铺等）整合于同一页面，去中心化趋势使商家获得更多自主性。