如今，对许多卖房人来说，他们正在经历一种“断崖式卖房”的体验。当初他们以为手里握着房子，就是握着一种不会贬值的资产。然而，随着被现实的凉水一次次地浇醒，他们每一次觉得价格到“底”了，但又有更低的“底”出现。
他们因此得出一个惨痛的教训：要珍惜第一个出价的人。就像周星驰在《大话西游》里那段名台词——曾经有一位真诚的买房人出现在我面前，我没有珍惜，等到失去的时候才后悔莫及。如果上天再给我一次机会，我想对他说两个字：“我卖！”
文 | 李清扬
编辑 | 易方兴
运营 | 泡芙
后悔时刻
杨晨璐做梦也没想到，3月初，被他们拒绝的“提着三十米砍价大刀”的那位买家，现在看来，竟然是出价最高的那个。
她要卖的是杭州余杭区一套89平方米的小三房，买入价在290万，算上五年来的利息和税费，成本超过330万。
经过三次降价后，她终于等来了第一个出价的买家。对方是一位刚需年轻人，想在杭州买房立足，像极了当初买房时的自己。不过，对方砍价很凶，给出站到谈判桌前的价格是220万上下，比他们的买房成本足足低了110万。
中介劝夫妻俩去谈，丈夫不愿意，“这个价格没有谈的必要”。
那天，杨晨璐只身一人，从晚上六点多谈到八点。最后，买家同意加价，价格距离杨晨璐的心理底价235万还差七八万。对她来说，心理底线的235万是一个微妙的数字，正好能把亏损控制在百万以内。不过，丈夫仍然不同意。
会面不欢而散之后，杨晨璐没有放弃，经过谈判，买家再次加价——与心理底线的差距缩小到了三四万。为了再争取空间，杨晨璐甚至向中介要求降低中介费，相当于卖房成本再降低了一些。
万事俱备，她觉得已经可以点头同意了，丈夫却不肯，“很坚持，不想贱卖”。他们买下这个房子是在2019年，是夫妻俩的婚房，自住仅有五年，无论是从亏损程度还是对房子的感情来说，都让丈夫下不了降价这么多的决心。
中介的电话天天打过来催，夫妻俩为此产生了巨大的意见分歧。直到两周后，她终于说服了丈夫，同意了买家的出价。结果就如同每一个擦肩而过的故事，“对方已经去考虑别的房子了”。
杨晨璐有时候会想，自己是不是已经错过了最好的买家了？像她一样，在今年的卖房市场里，无数人证明，错过了第一个出价的人，基本就等于错过了卖出的最高价。
▲ 在签约前一切都不是定局。图 / 《卖房子的女人》
国家统计局数据也显示，2024年2月份，70个大中城市中，各线城市线城市二手住宅销售价格同比继续下降。一线城市二手住宅销售价格降幅最大，其中，其中北京、上海、广州和深圳分别下降0.9%、0.6%、1.0%和0.5%。
但对许多人来说，他们心中的降幅要比这个数据明显得多。
生活在北京的章伟至今还记得第一个找他出价的人。那是去年9月，他要卖一套位于昌平的小两居。刚把房子挂上平台，没等几天，就有一个买家出价395万。当时挂牌的价格是425万，“虽然没到心理预期，但是想出手的”。
这时，父亲却犯了嘀咕：“算上装修和利息，得赔四五十万啊。”章伟一听，犹豫了。第一次卖房的他，像一个还没学会游泳就踏入大海的小白，只懂得最眼前纸面价值的计算，不了解市场的走向，更不知道卖房市场的深浅。
实际上，去年10月，随着认房不认贷政策的效应逐渐削弱，北京的新房与二手房交易均由升转降，跌幅扩大。根据诸葛数据研究中心监测数据显示，2023年10月北京二手住宅成交10653套，环比下降25.3%；同比下降5%，同比降幅较9月扩大4.5个百分点。
事实证明，在如今的市场，每多犹豫一天，价格就有可能降一天。当时章伟想不到，这将是他长达五个月的卖房时间里出价最高的买家。
▲ 图 / 《边缘战士》
被反复突破的底线
在这场堪称“断崖式卖房”的拉锯战中，几乎所有人都面临一个最头痛的问题——究竟底在哪里？
对杨晨璐来说，她的底线被一次又一次反复突破，“没有最低，只有更低”。
那是去年10月，第一次挂牌时，杨晨璐还抱着“不亏太多”的心态，挂牌315万，这是她最开始的“底”。“当时觉得亏15万已经不少了。”然而，挂上去一个月，一个看房人都没有，反倒是同小区内的成交价一降再降。
在当今买房市场，买房人少，房源太多。以杭州为例，它面临着挂牌量高企和需求乏力的双重压力。根据贝壳研究院数据，2024年2月，杭州二手房网签2543套，环比下滑62%，价格跌幅也在扩大。截至2月底，杭州二手房挂牌量已经达到14.99万套，环比新增3815套。
因此，二手房挂价需要根据成交价即时调整，如果挂价高于上一套的成交价，基本没有客流。也就是说，卖得越晚，价格就越低。到了元旦，杨晨璐不得不把自己的价格底线降到260万——因为同小区，已经出现了250万的成交价了。
这还不够。过年回来，小区内的成交价已经突破240万。杨晨璐只好咬一咬牙，再次调整到248万。
像很多卖房人一样，她不甘心比当时的底价卖得更低，“总得稍微定高点，好留个谈价的空间”，但也正因为如此，她就像是陷入了一场追不上对手的追逐游戏，她徒劳地追逐着那个“底”，弄得自己身心俱疲。
尤其是夫妻两人心里的底线常常不同步，这也加剧了卖房的困难。由于杨晨璐是主力卖房谈价的那个，往往是她接受了，丈夫那边还得过段时间才能接受，因此，等到丈夫反应过来，“（房价）基本就直线下来了”。
更为重要的是，许多卖房者发现，过去评估房价的那些要素似乎在一夜之间失效了。在房价上升的年代，包括配套、装修、区位、学区等在内，所有的一切都被明码标价，要估算出一套房子的价值并不难。但现在，过去的那套价格体系失灵后，买房者看中的最主要因素，变成了降价幅度。
在拒绝了第一个买家后，迎来国庆节，章伟收到了第二个买家的报价——370万。时间仅隔半个月，“和上次价格还低了25万”。
对方一眼看中了房子，觉得自带装修、楼层合适，楼下还有幼儿园，设施齐全，后续加价了3万。章伟没有立刻点头。过了十余天，中介劝他：“370万，卖了吧。”经过一段时间的内心建设，他终于决定同意了。
然而没想到，这回角色调转，“落花有意流水无情”，买家反而又不急了。
▲ 当卖家终于同意卖房，买家却又不急了。图 / 《黑色星期一》
章伟成了越发着急的那个。过了房地产行业传统的金九银十，房子出价越来越低，当收到360万报价的时候，他心态崩了，“一下差价了30多万，接受不了”。
他感到，自己的底线被逼得一步步往后退，“不仅是价格，也是心理上的。”每一次有人报价，他都要花上几天做思想建设。
一气之下，章伟告诉中介，“不卖了”。
底线被反复突破的滋味并不好受，因为它象征着一次又一次地自我怀疑，与此同时，还要承受来自中介的压力。
27岁的北京女孩张沁，一度为卖房一事失眠，甚至做噩梦梦到房子卖不出去。她的房子位于望京中心地段，拥有北京市的重点学区，与万柳书院属于同一开发商。然而，由于户型是一居室，且位于29层的顶楼，挂牌数月，至今无人谈价。
张沁第一次挂牌是在去年3月份，当时小区的成交价在630万，为了留出砍价空间，她定价670万。
中介不断地用各种话术向张沁施压：“不再降一点，就上不了必看好房，就买不出去。”还拿同小区同户型与她对比，“楼下挂了530万，你是顶楼，要至少比他便宜两个点”。
她的底价不断往后退，从525万到509万，比之去年最开始的挂牌价，整整差了161万。
有一回，她忍无可忍发了火：“我说我不可能再调价了，大不了我把新房退了。”她感到无比气愤，“太欺负人了，这个房子被说得好像一文不值。”
但是气恼过后，她不敢真的和中介翻脸——不仅不能翻脸，甚至还需要讨好，请喝奶茶、请吃饭，因为卖房还得靠他们。
▲ 气恼也不能和中介翻脸，因为卖房还要靠他们。图 / 《安家》
必须卖房的理由
孩子，是许多人选择卖房并置换房子的最大原因。
杭州的杨晨璐想换房，“100%为了孩子”。一年前，她迎来了第二个女儿，七十平方米的小三房，容纳包括老人在内的一家五口略显拥挤。大女儿即将上小学，自己在余杭区，教育资源偏弱，她想换到学区更好的位置去，为此，“亏了也认了”。
而在没有孩子的时候，杨晨璐一度不认为“学区、教育”是她考虑范围里的因素。她是在2019年房价高点的时候买下的房子，预算300万以内，“本身选择不多”。
在学区、生活环境、离主城区远近多个因素中，杨晨璐选择弱化了第一项，“有一个学校就行，不想卷”。
她最后挑中的是一个二手房，由万科开发，卖给她的业主在2016年买下，三年后均价从一万五涨到三万，翻了一倍，“前业主净赚100多万”。
如今，时过境迁，轮到她卖房，却是“要亏100多万”。但另一方面，她也安慰自己，换了更好的学区房，两个孩子都能享受到，“也不是那么亏”。
在卖房买房的潮流里，杨晨璐深切感到了自己作为普通人的无措。错过了买房的高点，错过了房价上涨期，还经常陷入后悔，“如果我很清楚我的底线在哪儿，可能这房子已经卖掉了”。
她偶尔还会想，如果当年选择买新房，“怎么也不会亏”。再或者，倘若能早些卖，去年8月、9月选择抛售，“还能保本”。想得再美好一些，如果在2022年房价上涨到4万一平方米的时候就能想到卖掉，杨晨璐停顿了一下，“……谁知道后来会这样呢？”
除此之外，对于卖房者们来说，还有一个卖房的重要理由，是因为他们想买的改善房也降价了，一出一进，亏损似乎就被抵消了。
多名卖房者甚至表示，他们如果亏100万卖掉了自己的房子，那么，他们就会抱着砍价200万的决心，去买新的房子。于是，在这个击鼓传花的游戏中，谁都不希望自己成为最后背锅的那一个。
对张沁这样置换型业主来说，她甚至觉得，此时是置换上车的好时机。“努力够一够就能买到。”因此，对于想置换的人而言，面积大、环境好的房子更有市场，而相比之下，张沁手里的一居室，受众群体窄小，卖房变得难上加难。
但动作一定要快。由于张沁已经先定下了新房，所以必须马上处理掉她现在的房子，要不然资金链就断了。
还有一些人卖房，则是因为工作变动或是出国等原因。
比如在安徽蚌埠从事房产工作数年的孙盈，她的房子买在2018年，那是个“谁都在买房”的年代，“只要有点钱都去买房”。她所在的行业，几乎人人手里都有房，甚至买几套房。亲戚朋友凡是聚在一起，房子是必不可少的话题，谁买了新房，谁买的房子升值了，没有房子，就失去了一部分社交属性，在攀比中落了下风。
风气推动之下，孙盈脑海里只有一个念头，“我要有一套属于自己的房子。”那时候，她将近30岁，房子成为未婚的她的依靠。
▲ 房子成为未婚的人的依靠。图 / 视觉中国
没想到，买下之后，她工作变动，在另一个城市结婚定居，属于自己的房子一天都没住过。从去年国庆到今年2月底，每每看到“挂牌一年没出手，亏50万”的新闻，孙盈就感到一阵揪心，“上班辛辛苦苦攒的钱，就因为一个选择，亏得血本无归。”
但没办法，等到新房的两年契税一满，她赶紧挂牌出售，不然，她害怕亏得更多。
卖房的代价
最后，许多业主都不得不面对一个令人心碎的事实——房子想卖也是能卖掉的，无非是自己愿意支付什么代价。
对张沁来说，她付出的是极大的精力和耐心。甚至，还为此改变了自己的生活状态。
此番卖房，她向出手了两套房的邻居讨教，对方告诉她：“房主自己住在房间里，自己给客户介绍最好。”
于是，出现了颇为荒诞的一幕——三年前，买下房子后，为了偿还高额的房贷，张沁一直选择租房住，“以租养贷”。而现在，她终于第一次正式住进了自己买的房子里，却是因为想把房子卖掉。
从前租房住时，她随性惯了，东西随手乱放。现在，搬进家里，到家拆完快递，她立刻把垃圾箱清理干净，每天上班前把床铺铺好，窗帘拉开，“保证屋子采光良好，没有异味”。
这一切，都是为了给过来看房的人留下个好印象。
▲ 收拾房子，都是为了给过来看房的人留下好印象。图 / 视觉中国
即使周末在家，她也保持“随时进入战时看房状态”。中介通知“十分钟后过来看房”，她会从床上蹦起来，飞速收拾。遇上不在家的时候，她通常选择让中介晚点来，预留出飞奔回家的时间，“我希望尽量是我在家给客户讲解”。
为了推销房子，她还总结了一套优点，从学区到治安，从车位价格到小区密度，甚至搬出了玄学：“租客租了房子后实现薪资翻倍，我搬进来之后也拿到了理想的工作offer。”她把手机壁纸换成“卖房符”，每逢刷到卖房成功的帖子，都在下面留言，“接好运”。
不过，尽管诚心且努力，张沁所作的充其量是锦上添花的事，最重要的仍然是价格。没有“低价”这朵鲜花吸引客户，有时候再多绿叶衬托也无济于事。
而章伟则选择继续降价。他重新找回中介，联系之前有出价意向的买家。买方市场下，作为房东的话语空间不断缩小，挂牌价与成交价之间的议价空间最少20万，有的甚至能达到四五十万，“很恐怖的”。
价格下滑到340万左右时，曾经出价370万的第二位买家，再次报价，344万。这回，章伟已经吃了足够多的亏，万万不敢错过，对方说想要多一点家具，他也同意了，“实在是熬不住了”。
▲ 房东作为卖家的话语空间不断缩小。图 / 《卖房子的女人》
章伟签完合同回家的那天，母亲正好来北京陪看孩子。进门看到母亲，想到为了买下这个房子父母操心前后的奔波、借钱，他们几十年辛苦攒下的钱，转头变成竹篮打水一场空，章伟心里的难受达到了顶点。
房子卖掉之后好几天，他都处在恍惚里。
买房的时候，遇到第一个出价买家的时候，章伟都没有想到这几个月会如此难熬。经历无数次对心理底线拷打的煎熬，在夜里为卖房唉声叹气辗转反侧，无数次计算亏了越来越多钱时的后悔和心疼，这些情绪拧成一股绳子，把他勒得难受。
也有人快刀斩乱麻，卖房时把头埋进土里，相当于是“鸵鸟式卖房”。
31岁的方婷，生活在杭州，她在制造业私企工作，负责外贸业务，买下房子后便被外派墨西哥，房子的装修皆交由同在杭州的亲妹妹打理。
买下房子的时候，方婷对房子的所有构想都围绕家人展开。她想把父母接来山水宜人的杭州居住，不过房子买在郊区，每天上班通勤要花费三个小时，周末规划出行必须计算路上的时间。
对她来说，房子已经成为包袱。这四年，她算了一笔账，她一共还款25万，其中只有5万是本金。
同一时刻，她在卖房平台上刷到了邻居正在出售毛坯房，挂牌才85万，按照这个价格，等于她前面四年都在为跌掉的房价打工。这一刻，关于房子的美好想象突然化为泡影。
她花了三天思考，决定不想再经历痛苦漫长的让价折磨，把目标设立得很清晰，“赚是不可能的，只要求收回还没还完的房贷”。
3月10日当天，她联系中介；一天后，中介上门了解房子；又过了一天，摄影师上门拍照；再过了一天，她在社交媒体为房子发帖引流。
当天晚上八点左右，其中一个上门看房的客户，当场便把房子定了下来。
过去一年，对方婷来说颇具戏剧性。她走完了拿到房产证、装修、入住，再到卖房全部流程。如今，她准备再次买房，这次她的目的就是捡漏一个流通性和抗跌属性都不错的房子，“一定要以一个非常好的价格打动我，让我心甘情愿地再次背上负债”。
更多的人，还在这个断崖式卖房的现状中熬着。
▲ 许多人仍在断崖式卖房中煎熬。图 / 《卖房子的女人》
“亏100万”，是杨晨璐给自己划定的最终底线。她也有过备选方案，比如把孩子的卧室换成双层床，“怎么也能住”。她家在三楼，如果望向窗外，正好能看见小区里盛开的樱花树。在很多个心情郁闷的时刻，这些景色总能给她带来一些抚慰。
“大不了，我们就不卖了。”杨晨璐说，接下来，她准备把老大的课外培训班再取消几个，日常开销也要更加谨慎。无论如何，她都决定开始省钱了，这也是经历了断崖式卖房之后，她所经历的转变。
（文中受访者均为化名）
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