何师烧烤是成都本地一家知名烧烤店。从2015年底到2017年初，这家店在短短15个月里，菜品外卖总收入从0元起步，做到销售额累计5500万元，并创造了单月外卖收入高达500万元的业绩。其外卖的不凡经营业绩，有哪些值得餐饮业同行借鉴？为此，笔者采访了负责托盘运营该企业外卖板块的王帅钦先生，并挖掘了该烧烤店在外卖运营上的一些“独门秘籍”。
第一招独孤九剑~品种构建
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独孤九剑，由武林大侠独孤求败所创，以无招胜有招，败尽江湖豪杰，打遍天下无敌手。何师烧烤，在热卖烧烤外卖品种构建设计上，也是“三更闻鸡起练剑”，下了一番功夫。
1剑法一：规划外卖菜单
一般而言，烧烤店的烧烤品种很多，单以菜品为例，光是荤料就有火腿肠、鸡翅、猪蹄、鱿鱼、羊肉串、猪排、鸡心等十几二十种。如果产品线太长，对消费者和店家都会带来一定程度的困难；对于消费者，太多的产品上架，既会让其产生无所适从的心理（对于“选择困难症”消费者尤甚），对于店家，也会出现一张订单上要烤的菜品种类很多的情况，种类的增加、下单时过于分散的菜品品种，都会使其在前期备菜和后期烤制阶段出现备货量不准、热销产品的烤制人手不够等诸多困难。对此，王帅钦给出的破解方案是，对烧烤店的所有外卖产品进行竞争力分析。
2剑法二：六维加权分析
王帅钦认为，并不是所有的烧烤菜品都适合在外卖平台上推出，那么就需要对最终上架的菜品进行筛选。王帅钦别出心裁创制出“六维加权分析法”，以此来决定上架烧烤原料的去留。
这“六维”分别是：菜品畅销程度、菜品销售贡献度、菜品战略意义、菜品盈利能力、人力设备占用、出餐时长。
菜品畅销程度，主要通过计算菜品的购买率来评估，这代表产品受食客欢迎程度。
菜品销售贡献度，主要通过计算占总销售比例来评估，这代表产品创造销售的能力。
菜品战略意义，主要是用来预测产品的战略性意义。
人力设备占用，主要推算烤制一款烧烤产品所需占用的人工和设备。
在具体核算时，通过对这六个菜品评估维度给予一定比例的权重分配，计算出每一个产品的综合得分，并以此排列出外卖产品的竞争力水平。通俗地说，就是通过这六个角度的分析，对店里的外卖菜品进行打分，最后折算成综合得分。
通过这样的综合分析法，一系列外卖产品也就脱颖而出，烤肉、烤中翅、烤排、烤土豆片、烤[胎] [君]肝、烤掌中宝、烤羊肉、烤五花肉、烤鱿鱼等菜品位居何师烧烤外卖产品“十强”阵列。
3剑法三：构建爆款菜单
外卖产品“十强”阵列当中，也可以进一步提升并构建爆款产品。
所谓的爆款产品，有这样三个主要的构成元素：卖得多人气高、有盈利能力、短时间内快速出品。
爆款产品有三方面的作用。一是聚焦顾客购买注意力。烧烤店家集中精力推招牌产品，既有利于率先促使消费者下单，也有利于烧烤门店备货和初加工。二是优化产品结构——除了主力爆款产品，适当配搭其他引流菜品，在强化菜单菜品针对性的同时，也保证了菜品列表的丰富性。三是可以提升门店利润——通过优化外卖菜单，引导消费者购买选择，从而增加下单率和销售额。
4剑法四：打造爆款产品
首先，遴选出的菜品要符合以下特点——有特色、辨识度高、市场接受度高，加工烤制速度快。菜品有足够利润空间的同时，也有一定的折扣让利空间。
其次，优化菜品店内展示。充分利用各大外卖平台的排序功能、广告展示功能等，对力推产品进行最佳展现。
再次，通过各种手法力推产品。其手法是在一定时间段推出折扣菜、分组循环推荐、增加关键词展示机会等。
5剑法五：设置餐盒费用
外卖必然会涉及到餐盒费用。由于烧烤的种类较多，所涉及到的餐盒品种也比较多，比如手提袋、一次性手套、打包盒、铝箔纸、手提袋、纸巾、餐具等，如何合理设置外卖餐盒的费用，也是不容小视的。如果规划设置合理，餐盒费往往也是餐饮店家盈利点之一。
王帅钦还创制出“总成本覆盖法”，以此来合理设置餐盒费用。首先是统计热销的烧烤菜品。先列一份购买率过半并且单均购买份数较低的烧烤菜单，对这部分的产品单独设置餐盒费用。其次，计算餐盒成本开销。通过一定时间内店里销售情况的统计，计算出平均每张订单的打包成本，并由此确定餐盒费用的盈亏平衡点。最后根据每家门店的实际运营情况，确定烤烧产品收取餐盒费用的价位。
6剑法六：巧设烧烤包装
有些烧烤保温性不强，如何解决？传统的塑料盒子看起来密封性好，但是盒子的空余部分会影响烧烤产品的保温。要是单独用铝箔纸简单包裹的话，没有包裹紧也会导致烧烤产品冷却。要是荤素烧烤产品一起打包的话，由于素菜烧烤水分较多，打包后其渗出来的水分会影响到荤料烧烤的口感。
鉴于此，该餐厅给出的解决方案是：首先，荤素烧烤产品分开打包，并且都用铝箔纸紧紧裹好。其次，专门定制双层的纸质打包桶，以进一步强化烧烤产品的保温性。第三，定制专门的手提袋，在方便配送员送餐的同时，也能增强消费者收货的体验感
第二招降龙十八掌~营销宣传
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降龙十八掌，是金庸小说里创制的武功，在金庸小说中，萧峰、洪七公、郭靖都以降龙十八掌闻名江湖。在外卖营销方面，他们“多掌齐下”，使得何师烧烤能更长久地屹立于成都外卖餐饮江湖。
1第一掌：移动端外卖平台的造势
通过在外卖平台上搜索排名、列表排名、月销单量、好评数量、门店星级、明星到访、人均消费等的维护，以此来提升餐饮商店在线上的人气度。
2第二掌：高效能的活动营销
在中国（成都）数字娱乐节举办期间，何师烧烤联手全球知名云测平台，在该企业店内举办了成都VIP烧烤轰趴，吸引了几十个国家上千家移动游戏开发商的参加。
3第三掌：网络媒体力推
充分与各个传统媒体、网络媒体、自媒体建立良好的合作关系，并在适当的时候在媒体上进行宣传报道。
4第四掌：线上线下共振
互联网外卖订单越多，代表该餐店吸纳网上消费者的能力越强，对于该餐店的品牌推广，也无疑是有利的，对于门店的生意也会是更加促进。外卖增长，多一个销售渠道，餐店的收益更多。
5第五掌：外卖客户端 地铁广告置换
联合合作餐饮店家，在外卖移动端平台、地铁广告屏等处，进行资源置换，以此来增加店家曝光率。
6第六掌：酒店客房台卡
节假日期间，在成都上百家酒店投放宣传页、宣传卡，配合店家线上的曝光率。
7第七掌：开拓配送渠道
就传统的移动配送平台而言，可以向平台争取更广的配送范围。与此同时，对于一些距离相对较远的配送客户，也积极寻找其他配送渠道解决。
8第八掌：体验店举办活动
店家会适时在店内举办各种文艺活动，比如“火疯子艺术节”，由此来带动线上线下的消费者互动。
9第九掌：故事讲述法通过对餐饮商家、外卖产品的故事包装，进行外卖营销。
第三招凌波微步~人文内功
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凌波微步是“逍遥派”的独门轻功。这种步法极其精妙，习者可以用来躲避众多敌人的进攻，每踏出一步，都与内力功底息息相关。
何师烧烤店在做餐饮外卖的同时，也注重修炼店内的人文内功。
王帅钦说，何师烧烤也很注重人格塑造、社群营销、文化输出等，并对员工和顾客进行关怀。
就拿该店的内部管理来说，他们很注重凝聚人心，对员工、店长、顾客的称呼（称员工为“火娃”），在俏皮中带有几分快乐。同时注重为员工提供一个激发创造力的平台，以提升他们的快乐指数，充分展现自己的能力。
对于衔接店家和消费者的配送员而言，他们每天风里来雨里去，尤其在订单高峰期的晚间，往往都很疲惫，他们会为配送员准备小点心、茶水等。
概而言之，何师烧烤正是通过构建菜品、营销宣传、员工关怀等，把一个传统烧烤店的外卖业务做成了目前成都外卖市场的翘楚。
