讨好年轻女性,是网红烘焙店之间的默契。
而且它们深知,要抓住女人的心,先要抓住女人的眼睛。
红极一时的昂司蛋糕,在深圳最贵的商圈开出6000平米的大店,十分出片。
好利来在南京开的粉色主题店,直戳少女心。
还有泛滥成灾的各种“点心局”,从里到外的审美都在主打国潮复兴。
再加上有麻薯、半熟芝士、肉松小贝、虎皮卷等网红单品,轻松勾起年轻女性尝鲜和打卡的冲动。
不过,讨好女生不是只有一种套路。
这几年就有家烘焙店——爸爸糖——可谓一身反骨。
门店颜值平平无奇,只有普通路边店的水平。
更劝退的是,店内也没有让人眼花缭乱的网红点心,主要卖一种听着就不太好吃的产品:吐司。
吐司在西餐的地位相当于中餐的馒头或包子,妥妥的平民食物。
但它的吐司动辄30元以上。
谁能想到,看起来没女人缘的爸爸糖,如今全国开了500多家店,年营收超6亿元,吊打许多网红店。
一个卖吐司的,凭啥能和网红店抢女人?
8年搞定全国女生,全靠反着来
爸爸糖这个名字,不论中文还是英文,都非常容易让人误解。
国内有一个原创女性情趣品牌,叫做“大人糖”;国外有“Sugar Daddy”的说法,更不是什么正经词汇。
当然,按照创始人曹国亮的解释,爸爸糖的含义并不复杂。
一是他也是一名爸爸;二是在他看来,糖=美好。
不光取名略显随意,在创业过程中,曹国亮也十分任性。
首先是头铁地盯上了九死一生的烘焙行业。
美团2019年报告数据显示,全国烘焙门店平均存活时长为32个月,57.7%的烘焙店会在两年内*。
进军烘焙行业就算了,做的还是最不性感的生意。
同行在绞尽脑汁在做花式点心,爸爸糖做的是卖相普通、口味单一的吐司。
同行做吐司的模式,要么是“中央工厂 成品”,要么是“中央工厂 半成品”,效率高、成本低、保质期长,更符合大多数中国人的消费水平。
相比之下,爸爸糖是“前店后厂”,效率被吊打。
结果不仅是生产慢,成本还很高。
比如人力成本。一家爸爸糖门店,至少需要6名资深的烘焙师,才能满足供应需求,加上服务人员,一家店的人力至少是10个人。
集齐了各种作死因素,它是怎么活下来的呢?
爸爸糖用两招在女生心里立起了人设,甚至后来开遍全国,也多亏了这两招。
第一,立高端人设,把吐司的制作过程全透明化了。
从烘焙食品分类中看,产品可分长保、中保、短保。大部分吐司,都是长保和中保产品。
但爸爸糖打的是“短保 新鲜”的组合。
为了可感知,门店明厨亮灶,让人可以看见吐司的全部制作工序:打面、擀油、开酥、烘烤。同时对外宣传,每条吐司需要烘焙师手工敲打300次,折叠60次……
店里还设置了吐司出炉时间倒计时,暗示新鲜。
包装也印上各种零添加、新鲜的承诺。
所有这些,都是要让人相信这是个健康吐司,贵得有道理。
更重要的是,爸爸糖在中国给吐司立下了早餐人设。
此前吐司难登大雅之堂,很多中国人吃它只是为了应急,毕竟口味、营养太一般了。
所以爸爸糖费尽心思,要和中国人的早餐扯上关系。
除了反复强调产品品质,努力够上早餐的水平,爸爸糖在宣传上还有个国民早餐计划,后来又叫“88早餐节”,总之三句不离早餐。
其他地方也在明晃晃地告诉用户,可以把吐司当早餐吃。
家里餐桌上的油条豆浆,就这样默默被换成了吐司牛奶。
最无聊的面包店,
竟比网红同行更长命
烘焙生意难做,因为面对的都是最挑剔的人群。
一个是中产。曹国亮说,爸爸糖只服务20%的人群,都市白领和精致家庭。
一个是精致女性。美团新餐饮研究院数据报告显示,烘焙品消费者中,有高达85.26%的女性人群,而且她们当中,近50%年龄段在“18-26岁”之间。
哪怕是风靡一时的网红烘焙店,也拦不住这些人移情别恋。
曾号称“蛋糕中的爱马仕”的Lady M,曾创下6小时排队记录、黄牛价直逼千元,两年前就关闭了中国内地所有门店。
靠国潮点心爆火全国的虎头局,如今也已经被申请*清算。
平平无奇的吐司店,为何却能越活越赚?
1.做吐司,也要会聊参数
网红店有个软肋,就是死在同质化上,尤其是产品的同质化。
按理来说,爸爸糖更容易被对手同质化——一个吐司,做起来能有什么难度?
不想被同质化拖垮,就必须打爆差异化。
坚持当天手工现做、用最好的面粉和黄油等原料、所有吐司只卖一天、使用特殊工艺……爸爸糖在线上线下都在反复强调这些差异化卖点。
但这些还不算重点。
吐司最可感知的价值锚是松软度、口感。
一般来说,面包买回去两三天,就会水分流失、口感干硬。
爸爸糖做了个突破,让吐司在第3天还是软的。
为了向用户解释清楚爸爸糖吐司的牛X之处,他们还科普了一个影响松软度的关键概念:含水率。按其说法,凭借独特的原料配比和制作手法,爸爸糖吐司的含水率能达到80%,而机器生产的最多能达到60%。
从数码圈到烘焙店,讲参数和PK的套路屡试不爽。
2.越会抠门,才越会赚钱
网红店还有个硬伤,烧钱能力远远大于赚钱能力。
举个例子,昂司蛋糕在深圳开的豪华门店,每月光租金就要260万元,并号称装修投入达到了1亿。还请来易烊千玺、陈学冬、邓紫棋、范丞丞等明星来站台。
比起砸钱当网红,能省则省的活法才更适合创业公司。
爸爸糖只干吐司,SKU只有30个左右,只有传统烘焙门店的1/3。
这就意味着,爸爸糖的原材料更聚焦,能进行集中采购,可以降低采购、物流运输成本。
同样为了省钱,爸爸糖生产冷冻面团等产品的时间基本是夜里。晚上6、7点钟上班开始配料,12点左右出炉,分切、包装。
这么做有个重要原因是:夜里电费更低。
但要达到抠的更高境界,光会做各种精简还不够。
效率才是最核心的*手锏。
比如爸爸糖的面粉厂和糖盒工厂紧挨在一起,面粉可以直接送进糖盒工厂里,砍掉了运输和包装成本,据说可以省去面包生产6%的成本。
花钱谁都会,但在食品行业一定要先学会怎么赚辛苦钱。
一个“洋包子”,凭啥逃过一劫?
有流量没留存、缺乏复购,这是网红店的致命伤。
水土不服,则是外来食物难逃的宿命。
有着这两层debuff,那些和爸爸糖一样专门卖某种西方食物的网红店,几乎没几个有好下场。
去年9月,卖甜甜圈的唐恩都乐,关闭了在中国的最后一家门店。
去年6月,以牛角包闻名的牛角村,被曝申请*。
2023年以来,专门做可颂的“月枫堂”关闭了多个城市的门店,门店数量只有巅峰时期的一半左右。
爸爸糖暂时逃过一劫,其实是多亏了一些小心机。
不做更花里胡哨的点心,而是做单调的吐司,这是因为在大多数人心中,蛋糕、点心之类的产品只能当做零食,但吐司不一样,它在西餐中本就是主食,相当于中餐的馒头或者包子。
零食VS主食,哪个更可能成为高频刚需、保证复购的产品,一目了然。
不过前提是,一定要能够拿捏中国人的胃。
爸爸糖跨过这一步,秘诀在于一个被用烂了但又很难做好的小心机:本土化。
不少人在网上说过,爸爸糖吐司的口感和传统西方吐司不太一样。
曹国亮解释过:这是因为他们结合了中国人做馒头做花卷的工艺,结果吐司更扎实,更符合中国人口感。
在口味上,爸爸糖本土化的花招更多。
一方面是每月上新,把原本干巴巴的吐司做出各种花样。
比如巧克力、榴莲、焦糖巴旦木、抹茶红豆、胡麻籽全麦吐司等等。
另一方面是和中国美食做杂交创新。
不同地方的爸爸糖,推出过不同的特色吐司。在北京,有老北京麻酱吐司;在盱眙,有小龙虾吐司;此外还有艾草吐司、桂花吐司、藤椒鸡肉吐司……
口味如何还有待检验,但至少看点拉满了。
除了吐司产品在变,爸爸糖的门店现在也不断地变。
刚创业时,曹国亮特意花100万先在三个不同商圈各开了一家店,分别是商业街、商场和社区。最后结果是,商场里的爸爸糖门店表现最好。
所以很长一段时间,爸爸糖的选址策略是“优选商场”。
但后来又变成了“优选社区”,现在60%都是社区门店。
原因很简单,近几年社区商圈发展得十分成熟,消费者越来越习惯在社区周边消费。有不少品牌都是靠社区店迅速做大,例如锅圈食汇、袁记云饺、钱大妈、零食很忙等。
本土化不仅要琢磨用户喜欢什么口感和口味,也要琢磨用户现在喜欢在哪待着。
接地气的生意,一切都应该围绕用户打转。
离用户越近,就离*越远。
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