研究消费者，才知道怎么竞争
研究消费者，就是研究竞争。
究竟你在和谁竞争？究竟消费者想要什么？你理解消费者吗？商家的竞争对手只有一个，那就是消费者。
一、谁在和你竞争？
宝马和奔驰竞争，麦当劳和肯德基竞争，京东和淘宝竞争，看他们越斗得激烈，消费者越能从中享受价格和服务的优化。他们之间争产品，赛技术，还是拼价格？
其实根本性地说，竞争者之间是在争顾客。两个产品放在一起，只有顾客才有发言权，好与不好，只取决于顾客的认知和体验。这些同行之间的竞争，不过是厂家和消费者之间关系的延伸。
你的竞争对手是谁？是同类生产者吗？只对了一点点，抱有这个想法，你是在等死。美国流媒体巨头NETFLIX(奈飞)公司的CEO说过：“实际上，我们是在和所有让人们放松和娱乐的产品竞争，像视频网站、棋牌游戏、网络游戏，甚至是饮酒，都是我们的竞争对手。”奔驰只是和宝马争吗？它和滴滴快车，滴滴专车争。我不买奔驰，但我有用的时候可以租一个，甚至可以用劳斯莱斯、宾利。
根本不同的产品，可能存在竞争，因为消费者是有限的，消费者的时间和精力更是有限的，干了这个，就不干那个。所以，读书和旅游是竞争关系，看电视和打麻将是竞争关系，吵架和逛街是竞争关系。由此而言，由于分身无术，所有活动之间都可能存在竞争关系。
哪里知道竞争对手是谁！你两个人在那里争同一个位，突然冒出一个浑小子，抢了你们的饭碗。甚至，是一个机器人，让你们同时滚蛋
同行或销售者之间的竞争，通过消费者才体现出来，竞争的结果，也是通过消费者来反映。这种竞争，是我们理解的传统意义上的竞争。再往深里走，竞争其实是厂家和消费者之间的博弈。竞争的起点，是供应者和需求者之间。
我的竞争对手只有一个，就是消费者。
消费者究竟要什么
二、消费者要什么？
不知道用户的行为动机，你就不知道卖什么产品，怎么卖
只有用户知道自己的购买行为是为了什么？商家能看出来、猜出来吗？
他带女朋友来看宝马车，又是试驾，又是询问最新款，他真是要买？他有可能是装装样子，做出很有钱的样子，根本就不买。
顾客带着小孩来看玩具，小孩很兴奋，顾客很快乐。他们真是来买的吗？有可能是，有可能不是。你得把握好小孩体验的时间和节奏，如果放纵他，尽情让他玩，他累了，玩腻了，你也就别想卖了。
消费者为什么要买你的产品，是他使用还是替人代劳，他是为了使用还是为了彰显面子？不同的动机，有不同的消费心理，产生不同的消费行为。如果能从产品本身转移到用户行为的深层理解上，你赢得了消费者，也赢得了竞争。
三、消费者想什么？
和消费者的竞争，才是商业的逻辑
对消费者的研究，是市场经济中最伟大的事情，也可能是最难的事情
1、无动于衷
面对你的诱惑，我不为所动
除了常说的竞争对手之外，其实我们和消费者之间也是一种竞争关系。我们和消费者之间的竞争体现在他的不理睬和你的大促销。想尽办法，就是想着掏空消费者口袋里的钱，可人家就是不掏。这种人，你得使招，不能硬拼，只能智取，请君入瓮。商业案例有很多，即使防备心很重的顾客，也能不知不觉中，自己掏腰包。
2、不消费
本来有一些需求，但由于某种障碍或者顾虑，或者凑合的心理，一直拖着不办。企业不仅要观察到那些需求，还得帮消费者扫清障碍，打消凑合的想法，促使消费者采取行动。
3、不知道消费啥。
你究竟想干啥。忽悠不是真本事，是对消费者的不负责任，你把脚蹬自行车成功卖给双腿残疾的人，你没有同情心，但你知道顾客为是为了给孩子买最喜欢的礼物，你是懂销售的人。
4、不是为自己消费
情人节丈夫为妻子买礼物，不知道双方究竟喜欢啥。到超市的化妆品柜台看看，售货员也不多注意，有的根本不理睬。这人转来转去，因为想给妻子个惊喜，也不能打电话。这时候，如果导购员主动过来介绍产品，搞清楚顾客的想法，说些好听的话，顾客很快会下单。
5、价格心理
房价越涨，消费者越买，一旦有降价迹象，市场交易马下清淡。买了的人怨声载道，没买的人犹豫观望。曾经有很多经典案例。200元卖不动的产品，加个零变成2000，很快就卖光了。经济学家说价格有三大作用，价格反映资源稀缺；价格用来指导人们的生产；价格用来指导分配，如何分饼决定了饼能做多大。我想说的是，价格还能反映人们的心理，即使资源稀缺，人们也要根据价格趋势，看看别人的反映，看看有没有降价空间。
6、犹豫反复
想买又下不了决心，不买又怕错过机会。这种犹豫的消费，你得想办法帮他下决心。
反复来几次，好像很有耐心，非要磨个最便宜折扣。他可能已经转了好多商家，他早已打听好了全国最低价。这时候你的耐心要表现的有价值，不要再从产品性能或体验上下工夫，将重点转移到人的心理层面，谈感情，找共同爱好，或者改变各种策略。否则不会有好结果
7、逆反心理
只要是商家，消费者就认为有猫腻。你让我买，我偏不买。我在这里和你磨蹭半天，你的耐心，你的苦口婆心，我都理解，但我不知道怎回事，转身我到临近商店同样东西，而且几分钟搞定。你这是做了人家的嫁衣。有的营业员，抓住顾客不放，很快成交，即使不从我这里买，别人也休想。还有一种笨的，就是给别人做了导购，自己努力介绍完了产品，顾客从别人那里买单。
还有更更多顾客心理，比如从众心理、价格盲点、心理账户等，我们下期再表。
总之，我们把竞争具体化，不要眼睛老盯着同行，从研究消费者入手。和消费博弈，发现消费者真正的行为动机，和消费者竞争 。你在心里笑他的憨态，笨拙，努力发现他的可爱，然后和他较量。
竞争的最前沿，其实在厂家和消费者之间。
研究消费者，就是研究竞争者
