营销谋略第十章：克亚创意六角阵（358～400页）

营销谋略第十章：克亚创意六角阵（358～400页）

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克亚创意六角阵

这是每一次我在策划一个新的营销，新的促销项目的时候，必须经过 的这几个环节，其实你们看到呈现的方式和呈现的顺序不是创作的顺 序，你们同意吗？

就是你们看到的呈现的顺序是我经过精心策划给你们控制的，然后让

你们看到什么？你们看到什么？在什么时候看见什么？ ！！！！！

但是你们看到的，客户看到的顺序不是原创的时候的顺序，最后 看到的东西，往往是最先创造的东西，也不完全一定，但是顺序是不 一样的，所以给你们分享这个六角阵。

这个克亚营销六角阵，是解决在创作的策划的过程中必须考虑的 几个元素，但是在这个之前我想跟大家分享一个更重要的工具，

这个工具是什么呢？！！！！！

我们所有的营销都是对客户大脑的营销，那如果你同意这样的话说， 那么如果营销要有效果，我们要控制我们给客户的大脑呈现什么信息， 以什么样的次序顺序来呈现对吧？

对一个人先呈现什么？

然后呈现什么？

大脑是一个这样的功能，就是信息呈现的顺序，对大脑产生的认知和 行为有非常巨大的不同，就是同样的信息，如果改变顺序是不一样的， 那你可能对这个东西感觉好奇。

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同样的信息变化顺序跟你说，如果一个人既有一个优点，又有一个缺 点，如果你认识他的时候，先了解缺点，然后对这个缺点进行消化之 后，再呈现下一个优点，你往往会低估它的优点，然后放大他的缺点。

那反过来，如果先了解它的优点，然后优点消化好之后，再呈现 它的缺点，你往往不把缺点看得这么重要，认为缺点只是微小的，但 是大的优点还是非常棒的。！！！！！！

所以这个顺序非常重要，接下来我给大家分享的这个框架是我这 么多年支撑我师傅说的这个世界上只有人性，没有营销之后，给大家 呈现下一直在思考的框架。

大脑是怎么处理信息的？ ！！！！！

换句话说，大脑怎么吸收信息？

然后经过加工之后再输出信息， 但输出不一定会说出来， 他表现对你的信息的认知是什么样的？

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怎么影响他的思维和行为？

你说的和他的理解肯定是不一样的，你要控制他的输出，你需要控制 他的输入，以及顺序非常重要。 ！！！！！！

大脑是怎么呈现？怎么处理信息的呢？

人性源代码

我给大家分享的这个框架叫人性源代码，

何为人性源代码，我觉得很大的部分跟大脑处理信息有关系，所以如 果我们要想要创意六角阵，巧妙的策划我们的营销，让大脑更好的消 化，按照我们想要的方向和方式去消化，我们必须理解大脑是怎么工 作的？

大脑的工作原理非常的简单，但是你理解之后，首先信息从这里 输入，然后大脑的第一个环节叫觉察，首先我们必须要觉察，我们觉 察可能用的是眼睛，耳朵，但你知道我们的眼睛，耳朵，触觉，嗅觉，

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味觉都是连着我们的大脑的。

实际上通过神经系统很快的把这些信息输入到我们的大脑，大脑 是一个中心处理器，所以觉察完了之后，有一个快速通道，觉察到这 个外部的信息之后，快速通道是什么呢？

是情感，就是说觉察完了之后有没有根据过去的经验，场景，看 到的这些信号触发某种情感。

比如说我们的祖先在几十万年之前看到某种信号就知道是危险， 危险是触发了他一种恐惧，恐惧不只是一种情感，实际上它在全身会 产生反应。

直到你在恐惧的时候，如果你从来没做过公众演说，你在舞台上 感到恐惧是什么响应？

你的心跳会加速，你可能会出汗，你有这种担心，如果这个模式触发 了某种情感，它就达到了大脑一种快速的通道，立刻采取行动。

大脑在觉察到某种信号，外部的信号呈现成某种模式，立即触发某种

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情感的时候，导致行动的速度非常快，其实我们在最早的时候，我们 的通路只有这些。

就是几十万年之前我们祖先的大脑很简单，他就看到外部的情况， 你进入最早先出现的大脑是什么？

体验大脑，体验大脑就是你看到某种情节触发某种感觉，然后立即采 取行动，有两种：要么搏斗；要么逃跑，如果危险太大，那就逃跑， 如果有可能那就搏斗。

所以这是最早的这种快速的通路，有时候我们看到某种情况，没 有任何的思考，大脑根本没有进行理性的思考，立即就采取行动。

有没有可能听到别人对他说一句话，立刻就想打人？

这种情况很多，因为这句话对他是一个信号特别敏感，比如说，他很 不自信，然后就害怕别人骂他怎么样，只要这句话一出现，他马上就 采取行动，相反的也有很好的，比如说某人一说某句话，然后心里就 特别的高兴，就微笑，然后就希望对别人做一个什么样的好事。

一样的正向的反向的就是快速的通道，大脑基本没有思考，我们 的很多行为，也有类似的这种行为，我们就像机器一样，这种情景一

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出现，马上采取相应的行动。

因为这个情感是痛苦的不舒服的，会造成危险的，所以需要解决，那 这是比较快速的行动。

还有一个比较复杂的通路，这个先观察到外部的信号然后做一个动作 叫框视，框视是什么概念呢？

就是有一个框架大概是什么场景？什么情况，

比如说一个人突然走进来，我知道他是想跟我友好，还是想对我造成 伤害，我要根据他的行为，快速的框定它的场景，给我们到了一个判 断，如果我们到了一个房间，我们快速的说这是一个会议室，还是一 个演艺厅，还是什么？

我们快速框定一个场景，大脑因为信号特别复杂，大脑你记住这一点， 大脑是用来处理各种复杂的信息，但是大脑一直在寻找捷径，所以这 种捷径很重要，框架比如说你去见一个人，你会发现在你见这个人的 时候，你立即框定这个人是很厉害，其实一般框定中三种不同的情景， 你发现这三种不同的情景，你会采用完全不同的思维行为，甚至你的 情感会发生不同。

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克亚老师——总而言之，框视是大脑的一个分类功能，要把目前见到的这场景先分 成一个类别，所以就是用框架辨识的意思，所以没有这个框架，大脑 无法理解很复杂的信息。

比如说你对最近房价狂涨，你怎么看？那取决你问的是谁？

如果你问的是个社会学家，他立即聚焦框架的这是一个社会学的问题， 然后房价疯涨整个社会是产生什么样？ 如果你问的是一个经济学家，那么它从经济的角度来看，所以同样这 个房价它是框架不同的认知不同，但这个世界上，你要知道所有的事 情发生，没有绝对的一种理解方法，这点你们应该知道，同样的事情 有多种理解方法，所以取决于我们分类。

所以大脑的第一个功能就是先把场景进行分类，然后按这个类别 进行理解。

（重点一：大脑的第一个功能就是先把场景进行分类，然后按这个类别 进行理解。）

如果你问的是一个心理学家，他帮我们把房价疯涨围成一个心理的现 象，然后他试图从心理的角度去分析去理解这个问题，因为大脑也是 一样，有时候我们的选择，这个如何让他框架这里面有两个因素：

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1 、 这个营销人或者是传播的人设置某种熟悉的概念和框架让他很 容易认为这是一个什么框架，就像这个大礼堂，如果大礼堂可以是一 个剧院，但是如果他布置一些非常明显的会议的场景，然后如果一个 人进入这个场景之后，看到了这些非常明显的会议的场景，这个人认 为这是一个会议室，所以一切都有某些符号的因素，让大家快速框定 什么样的情况，所以大脑的第一个功能是分类，然后分类之后要做的 第一个概念。

那分类是框定的，这个情况是个心理学，然后有物理学，然后是 个社会学的问题，或者是一个什么样的场景？所以完了之后呢？它立 刻产生一个概念，概念就是一个符号，要对这个框定的范围内的东西 进行描述，我们必须使用符号，否则我们无法沟通。

你知道语言是一个符号，我们说飞机，飞机你觉得是不是一个概念？ 飞机原来不存在，首先必须有一个人在脑子里想清楚，然后再把它实 现，所以飞机就是一个概念，所以飞机，汽车，高铁全是一些概念， 高铁是高速度的铁路，对吧，高铁所以这个框视之后产生概念，根据 这个概念他决定采取什么样的行动，那这是一个相对比较复杂的一个 路径，就是说它首先要框定这什么情况，然后这个情况里面哪些概念

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明确的特征是什么？

根据这些明确的特征和判断来进行，做出结论是什么？然后还有 一条路径呢？

也就是根据你的觉察到的现象，迅速调动大脑中的记忆，我们永远不 是孤立的，只对眼前的信息进行处理，然后只根据眼前的信息进行做 决定，永远不是这样的，我们一定会调用我们记忆中的东西，对不对？ 没有人只用眼前的信息做决定，如果只用眼前的信息做决定，大家都 有类似的决定，但是每个人不一样都是有记忆的。

注意当你观察到某种模式之后，快速和你记忆中的东西进行比对， 进行混合，进行组合，产生完全不同的东西，这有很多的因素，然后 记忆之后，你会产生一种想象，人类永远停止不了想象，我们总是想 象各种未来可能。

记忆是对过去信息的处理，然后想象是对未来记忆中的东西进行 一些非常神奇的组合，然后根据自己的想象来采取行动，你觉得我们 的很多行动，我们的决策的结果，是不是根据我们对未来的想象，可 能出现的结果，而采取的情况？

我们的很多的行为都是这样的，当时是根据我们过去的，未来的

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想象，如果你投资股票，你想一想，股票会大跌，实际上还没有开始 大跌，但是你已经采取行动了，你想象股票会大涨，实际上还没有开 始，真的大涨，但是你已经在采取行动了，所以未来是一种你的想象， 所以大脑的活动实际上我们说有一叫简单的叫快速通道。

如果你的营销能够快速刺激他的某种情感，他能够快速行动这是 最好的，就像为大家举的一个例子：

这个美国的总统竞选，一个小孩子非常可爱的小孩的脸，然后一 个原子弹蘑菇云，然后投票很简单，小孩子脸是你的非常美好的世界， 原子弹非常糟糕的，你不想要这个糟糕的，所以你要投票给强生总统， 这个他想让你采取的一个快速通道。

但人们通常采取的行动往往没有这么简单，首先我觉得这是一种 感性的通道，然后这是一个理性通道，我们的实际行动有可能既有把 现场做一个框架，然后根据框架看出框架框定范围内分类，范围内的 某些突出的特征，然后识别出它的概念，打造出概念，然后再根据这 个框架和概念调用，你记住了我们大脑中记忆的信息是已经被框定和 符号化的东西，对不对？明白了我们的大脑里面所有的信息都已经进 行过分类，所以要调用我们大脑中的信息首先必须要调用类别。

如果没有类别，比如说你的衣服分成十个类别，袜子，长袜子，

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黑袜子，这个棉袜子，单袜子，假如你分成十个类别，如果你想调你 的这些袜子，你最简单的方法说出它的类别。

所以并且根据类别来调不足的信息，一旦你对目前的情况进行了 框视之后，然后有一个框架，然后你的记忆就可以调用跟这个框架类 似的，所有的过去的记忆对不对，你不让他记忆，你不让他调用也没 用，一定要调用，当你恐惧的时候，你定义中前面的这个场景会给你 带来恐惧，给你带来很坏的结果，你会产生恐惧，然后过去的那些让 你恐惧的信息有可能会调动出来，一般来说，这样的人都是玩命的， 这很危险要躲开，所以呢？所有的那些东西一记忆就这样。

因为有了记忆，然后因为把这些记忆组合起来，把现有的信息，过去 的记忆组合起来，以及过往的想象，就会让你产生很多其他的想象， 这些想象会影响你的认知和行为，所以真实的大脑这个过程，不是一 次性处理就完了，实际上是反复不断的循环的结果。

然后当然加载着情感，就是说这个环路是一个理性的环路，这是 一个情感的环路，这两个通路，所以情感是直接的，这就是我们讲为 什么我们的情感一旦会触发情感采取行动，速度很快，因为情感是快 速通道，然后理性是慢速通道，如果你们去学慢思考，快思考，你也 知道快速通道是情感驱动的，然后慢速通道，这理性的东西需要时间， 需要调用很多的大脑的内存，大脑一般不喜欢做这个事情。

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但是作为营销人，理解我们的大脑从信息进来，你比如说我们给 他看一段视频，看一段文案，我们是从这里进来的，我们知道大脑进 来之后有没有你这段文案很明显的刺激了他某种情感，如果有，他采 取行动速度可能很快，如果没有，能不能让他很轻松的判断，这是一 个什么样的场景？什么类别来记住了你的客户？你的潜在客户的大 脑一直在寻求分类，所以你想做的最重要的，营销最大的捷径要认识 到它的大脑在分类，去帮助它分类，分类到你希望分到那个类别，明 白吗？

你知道吗？一个产品被分到不同的类别，它的价值感完全不一样， 就像我说的，人性解码器和消费者心理学，根本在这里就分到不同的 类别了，所以消费的心理学他想到了什么概念，然后这个人性解码器 想到另外一个概念。

我们营销人做的是我们的视频，我们的文案，短视频，我们的直 播，所以我要对我们的短视频直播进行某种因素的设计，让它很容易 分类到某一个框架里去，我们想要的框架里，然后一旦分类到这类的 框架，那么我们的框架之内把最明显，最突出的特征，展现给他，让 他很容易大脑抓住某种概念，你可以这么想，框视框架其实就是你拿 着相机，你是对准这个小伙伴同样这个房间，如果你拿一个相机，你 是对这边，还是对着这边，还是这边还是拉近了，还是拉远了，看到

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的东西都不一样，对不对？

所以框架是让我们的大脑取焦的某一个领域，然后概念是干嘛 呢？是这个聚焦的这个领域的最突出的特征是什么？

你记住一点，我们认识任何一个东西就像我们认识一个城市一样， 我们寻找的是地标，地标是什么？是这个城市最突出的地方，对不对。 所以你的所有的沟通信息，客户在框定了这个信息属于哪一类之后。

立刻寻找的是最突出的特征，然后形成概念，概念就是符号。大 脑没有这概念，抓不住东西就不可能理解你的东西。

分类和控制最突出的特征是什么，你知道吗？ ！！！！！！

大脑很简单，你面前的信息可以很复杂，但他可能只看到最突出 的信息，所以假如说你能控制他信息分到哪一个类，然后控制分类之 后的最突出的特点，最突出的特征是什么，那么你是不是就可以控制 他对你的整个营销的认知，换句话说，如果你给一个从来没去过某一 个城市：

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比如说你是广州的城市的人，然后你给他介绍广州的城市

第一、一句话广州是一个什么样的城市？然后广州有什么样构成？假 如只有这两句话，假如你能控制这两句话，广州是一个什么样的城市， 然后广州主要由哪些构成，如果你可以选择，那第一个是广州城市的 分类。

第二、 广州的地标，如果你可以选择广州城市的分类和广州的地标， 如果你可以做这两个选择，你是不是在很大程度上决定了这个从来没 去过广州的人对广州的认识很大程度，你说广州是一个很古老的城市， 有总统府，大元帅府，然后有黄埔军校构成，你给别人感觉，你从来 没有提出什么小蛮腰，那些东西都没说，那给别人感觉的广州是这样？ 那如果另外，广州是一个非常具有文化品味的城市，然后广州有哪些 东西组成，所以你看到吗？

通过选择它的分类和最主要的特征，你把这个城市让别人有了认 识，所以选择分类和最突出的特征是帮助别人认知的最重要的，所以 如果你能够选择控制别人大脑怎么分类？

如果能够控制大脑所观察到了最重要的突出特征是啥？然后理 论上你控制了他对这个东西的认识，大家能够感受到，所有的这一切， 我给你介绍，你们的大脑都在这么做，但你们从来没有意识到，你们

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没有意识到，你不会去主动去设计因素，适应大脑的处理规则，那他 当然就不能。

别人就不会按照你想要的方式去处理，就不会得到你想要得到的 结果，所以当我们了解大脑这个工作原理之后，我们反过来逆向思维， 然后通过设计我们信息输入的模式，我们就能够决定了，对不对？

其实很简单，这类的很多过程，我们只知道他的工作原理，我们 不知道很多的具体的经验我们无法知道，但是我们知道他的工作原理， 所以最后我们想做的是通过控制我们能控制的信息输入，然后在最大 程度上控制我们想要的结果行动，我们是不是营销的过程中，我们想 要的是不是行动，我们就是想客户点击也好，填表也好，购买也好， 联系也好，我们想要的是行动，对不对？

但是客户从这个信息接受之后进行的一系列过程，理论上我们没 有直接的控制，但是我们的思路很简单，我们知道大脑工作原理，所 以最后呢？我们要控制我们想要的行动，所以呢？这是为什么叫人性 源代码？所有人都是这么思考的，如果你认真的去思考，体会你过去 的经历，基本都是这样。

认识一个新的东西，这个过程是怎么样的，假如说如果一个人从 来没去过广州，认识广州有很多方式，比如说广州是个古老的城市，

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黄埔军校，总统府元帅，还的是其他的，那个叫缉毒战争，什么禁烟 令，所以你给大家可以讲这些东西，然后你呈现的是一个广州。

然后如果你聚焦了另外一个方面，如果有人说广州是一个吃喝玩 乐的天堂，其中包括什么，那给人感觉广州好吃好玩的多，对不对？ 所以你实际上认识广州有多种方式对不对？

它可以是一个古老的城市，可是有一个文化城市，很现代的城市 可以是很多内容，当然你一旦框定了一个分类之后，你用不同的特征 来证明它，但是我们仍有这个特点，一旦我们的大脑对某一类事有一 个固定的认知之后，我们不愿意去改变了，知道吗？

如果我们一旦认为广州就是某一个古老城市，我们整天用那些特征来 验证我们的分类，然后我们看到的只是这些特征，其他的特征我们要 么根本看不见，要么把它低估它的作用，我们只看到我们想看到的东 西。

有没有感觉人都是这样的，所以这就是为什么你想改变一个人对 一个事物的认识，如果这个事物在他脑海的形成了很久之后，你知道 有多难，非常难，尤其是对你老公，老婆的认识，这个很难改变，时 间长了，但在实际上有很多种方式，但是我觉得营销上我们很简单， 假如说对广州的认知有十种方式，广州是一个古老的城市，广州是一

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个非常现代的城市，广州是一个很有激情的城市，广州是一个吃喝玩 乐的地方，你都可以看到这些特征。

假如说你是卖吃的东西，你希望他买，假如说你在广州要卖吃的 东西，你希望他怎么分类，所以你想把它分到广州是一个好吃好喝这 项的类对不对？所以这就是通过分类控制你想要它的行为，就是引导， 你实际上在影响它的认知，这个认知一旦形成它会对决定购买你的餐 食更加有利。

那你比如说那这是一种营销认识的技巧，比如说你现在 Ip 打造， 哲学很多分类，那如果你的 IP 打造教别人是如何穿着，如何走路， 如何发声，假如说你跟那些人性的东西根本不粘连，你就教的是完全 是这个东西。 那么你应该让别人怎么认识到，那你的开场肯定说：什 么叫 IP ， 客户接触你的第一时间是看得见，摸得着，听得见的东西， 看得着，听得见，摸得着的东西都不能让他有感觉，其他的感觉没有 意义，所以呢？你把这个 IP 打造框架层，首先要感觉，这个触觉能 够触到的地方，看到的地方，这个最重要，但实际上可能不是这样的， 实际上这些客户永远不会停留在这个界面，一定会向下继续深入，但 是你强调了这个东西重要性，为什么？因为是第一步，如果第一步没 做好，其他都不重要，那这样的话说就有利于你卖你的东西是不是？

当然这里面没有说绝对的正确和错误，但是你需要注意到客户的

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大脑是在分类，找出最突出的特点，形成概念，因为所有的特点无法 形成概念，大脑是抓不住的，抓不住意思是没有被分类，没有被形成 符号化的东西，无法进入你的记忆，无法长久记忆。

如果你想记住一个人，你首先这个人是什么样的人，属于哪一类 人，哪个人分类不一样，首先把它分类，然后你用一个概念，一个标 签来贴到这个人身上，然后才能在你的大脑里被记录下来，其实你大 脑跟电脑一样，如果不能数字化的东西，你觉得能够记下来吗？在电 脑上记录下，所以无法数字化，就所以无法记录，无法被分类，没有 被分类，没有被形成概念的东西不会形成记忆，当然你的想象当中也 不会包括这些因素，所以你们现在知道的就是如果你要长期让他记下 来，形成他的记忆，认知的永久的一部分，一定要形成概念。

非常有意思，你去听一堂课可能讲很多很细的策略，具体说，我 敢保证一个月之后你记不住，但是几个核心的概念你会记得住，他为 什么呢？

。。。。。。。。

所以我们了解了大脑这个规律，我们接下来我想给克亚六角阵是 干嘛呢？

是控制这个东西，但是控制这个东西是你已经了解了大脑，一旦 你呈现了我们要呈现的东西，他大脑一定会干这个事情，你想要的是

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你可能脑袋里想好我要让他采取什么行动，但是你根据你想要的行动， 以及你对他大脑的工作原理的认知来修饰你的信息输入，然后这样的 话你更有可能得到你想要的结果。

所以大家仔细琢磨一下你的大脑是怎么工作的，其实你们没事的 时候反思自己是走向人性的最快的捷径！

其实我经常喜欢反思自己，你可以观察别人揣摩别人，但是我觉 得反思自己。 自己想要什么？ 在什么情况下想要什么？

自己的想法是怎么产生的？ 什么时候产生什么样的想法？

你比如说我喜欢买书，我们经常买一本书之后，然后我就接下来会买 很多书，那我就对这个决策很感兴趣，大家相信不相信？ 当我买一本书，因为买了这本书，而接下来买很多书的时候，请问我

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有没有把我接下来买的这些书形成一个类别，一定行了分类，这个分 类要么跟我们买的书是一类的，要么跟对我买的这个书的类别是有帮 助和相关的，然后有没有启用我的想象力？想象买了这本书之后对我 有什么样的帮助，建构我的知识，你知道我买书的最大的误区是什么 吗？

就是我脑海中形成了一个框架，但是这个框架不完整，我在寻找 缺失的那几块，所以我很容易被营销，因为我在寻找缺失的东西，然 后我就想象，那些书就能够补足我这些缺失的东西，大家有没有同感， 大脑是非常神奇的，我买很多书都是这样的，人们总是想补足自己缺 失，好奇心。

为什么小说电影这种悬疑效果就是给你不完整的信息，你大脑一 直想把它补完整，所以对我来说，这个非常的神奇，大脑渴望把它完 整的补清，所以现在你们看看为什么导图的威力这么大，当你给他一 个导图，他在概念上理解做完一件事情，需要做哪些事？他已经接受 理解了，但是你不可能在一堂课给他全部，那他就会想象其他部分能 够帮助他，那这些所有东西凑齐了之后会产生怎么样想象力？知道 吗？

非常的神奇导图，你知道克亚营销，我从 2008 起推这个克亚营 销导图，克亚营销之所以有今天，跟这个导图不无关系，在这个导图

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在这个营销圈肯定是我第一个使用，包括我的师傅都没有，我的师傅， 他的经验有概念有框架没有导图，所以想起来我的师傅就觉得浩瀚无 边，但是无法快速的对这些的问题，所以导图的威力非常大，导图就 是顺应了这个东西。

那我们就来看看克亚营销导图是怎么符合这个东西，看一下导图， 首先什么是营销？大家都不知道对不对？在我之前营销是什么？大 家不知道，但如果我有了个导图营销就像一个流程，一个旅程。需要 有个导图一步两步首先帮它进行分类，它就像一个可以控制的过程， 可以有一个脚本一样，可以去做的事情没有这么困难，所以导图首先 对营销进行了一个分类，就是说从原来的模模糊，啥都可能是，变成 了一个可以控制的一个过程一个步骤，然后导图强调了几个非常重要 的特点，别人的鱼塘、 抓潜、 成交、 追销、 自己的鱼塘这都是概念。

你说别人的鱼塘是不是一个概念，以前媒体，这个理论上是社群， 这其实都是鱼塘，但是我用鱼塘把这个东西全部盖掉，你看这是我想 要的客户聚集的地方，媒体是一种形式。

抓潜更是一个概念，而且是一个不存在的概念，我只是有这种现 象有，只是没有人把它变成一个概念，以前我不知道在我之前人家叫 什么？就是在以前的传统获取获客吧，收集客户是吧？但收集客户名 单，你觉得这不是一个概念，这很难记住，抓潜很简单对不对？

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追销是不是一个概念，重复销售对吧，回购，复购，那些都是追 销，对他有了一个概念，所以我把营销一进行了一个分类，然后聚焦 在这几个关键的点上，在某种程度上是不是框定了大家对营销的认知， 是不是聚焦大家认知，所以聚焦的大家认知，如果他接受的这个导图， 学了这个导图并且因为这个导图让他明白了很多事得到了结果，那么 他未来关于营销应该怎么做？应该怎么创意的会不会围绕的这个框 架？

一定会，这就是我卖给了你们卖的是个地图，所以至于在地图上 怎么找到你想到的那自己去发挥，但是地图肯定还是这个，所以我们 有很多的这个方式来控制他的类别，那我告诉你如果我们的营销，你 有一个办法立即可以刺激他非常强烈的情感，那当然是非常好的，立 即就能让人采取行动。

但是如果没有这么强烈的情感，让他立刻才行动，但是你也需要 有自己情感的因素，你要即使是理性的思考，理性的思考只是让你理 解改变你的认知，但不能让你采取行动只有情感才会采取行动，好， 比如说，别人给你一个赚钱的机会，可能告诉你怎么做的，但你不一 定马上去做为什么？因为有很多因素，也许你现在并不需要钱，你没 有这么需要钱，也许有一天你特别特别的穷得不行啊，真的对钱对你 很重要，你非常缺钱，那你就会采取行动。

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所以让你采取行动，让你理解他怎么赚钱的策略，早就交给你了， 但是这种你特别想赚钱的*，渴望让你终于采取了行动，但也有很 多其他的情感，所以我们在营销的过程中：

第一个任务帮助他分类，

第二个任务帮助他认识在分类范围之内最明显的特征。

第三调动他记忆当中的相关的因素，让他确认框架是正确的，然 后引导他的想象，让他往更容易采取你想要行动的方向。

我们的所有营销必须要做这件事情，最后采取行动，就会更加的 可能，大家理解了我们的大脑怎么工作的，你觉得这给你们的过去的， 过去有没有反思过自己大脑怎么工作？有没有关联？你们能不能感 觉到大脑是这样的思考的？

所以我们要从整体的来看认识别人大脑，认识别人的记忆中的东 西，在这里我们看为什么大脑同样的信息改变它的顺序，会得到完全 不同的认知和行为？

因为大脑是这样处理的，一条信息进来之后，他不是一直地等下

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一条信息，一条信息进来之后，立即进行分类，后突出他的特点，然 后调用记忆中的东西和想象力混合在一起，对这个概念进行了加工， 他对这个观察的现象进行加工，然后当第二条信息进来的时候，第一 条信息已经不是刚进来的那样，所以你是对第一条观察到的现象对大 脑改变之后，然后第二条信息再输入。

所以第一条和第二条对大脑的影响不一样，所以顺序非常重要， 还有一个两条信息一起进来，如果第一条信息被分成了某一个类别， 之后第二条信息很容易大脑不喜欢辛苦的劳动，很容易认为是这一个 类别之内的另外一个现象，而不会进行重新的分类，我们的大脑不喜 欢一直在分类，所以一旦一个分类后我们把其他的现象全部归类，就 像如果你到了一个房间你看到一群人，其中四百五百人都是黑人，马 上大脑判断这是个黑人的聚会，然后接下来你对这场活动的认知包括 你今晚在这个活动，在这场活动的感受与体验很大程度上取决于你的 分类，这是一场黑人的聚会，明白吗？

然后，其实如果突然又进来一个白人，可能白人是所有这些黑人 的老板，但是你可能也不会去进行分类，你仍然认为这是一个黑人聚 会，他只是一个例外而已，所以呢？我们的大脑一旦进行了分类之后， 其他的东西他可能并不一定再去分类。

所以为什么一条信息进来之后，形成一个分类，然后第二条信息就被

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纳入了这一类别了，如果第二条信息先进来，可能行成另外一个分类， 然后第一条信息就跟着那个分类进去了，那我们知道根据不同的分类， 然后可能会有不同的突出特征，不同的概念，然后会调用不同的记忆。

所以我觉得未来你们不管看什么，看电影也好看，小说也好，看 任何信息，其实大脑都是这样工作的，其实关于我对人性的很多认识 就是对自我的一些反馈的认识，我跟你说这段时间，因为我的女儿比 较小，我太太大部分时间在家带孩子，我购物的机会比较多，我对自 己反馈比较多。

比如说我刚刚还接到一个电话让我买奶粉，但是我家的奶粉已经 很多了，你知道吧？每次我从来不单罐买奶粉，每次都是被她套路， 好孩子我觉得他们营销挺厉害，我给你分享一下他们的营销是什么样 的，就是在这里面那小孩子用的东西很多，比如说奶粉这个纸啊这个 棉如精，这东西奶粉我从来没有一个一个的买，他们很厉害，你比如 说我买的这个品牌他单买是 498 块钱一罐，但是一次买 6 罐是三百 块钱多一点，你觉得你会可能买一罐吗？

所以呢，他的单罐定价实际上没有准备让你买，你明白吗？因为 对于我这样的，你家里有小孩，知道你会接着用，你肯定会购买，所 以他们的营销策略很神奇，所有的东西基本上单罐的定价都很高，

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然后套装相对来说基本上划算，所以我每次都买 6 罐奶粉，然后纸巾 棉柔巾也一样，棉绒巾的定价是 19 块 9 毛一包，但是一次买 6 包 13 块钱一包，你觉得不会买一包？

所以我觉得这是他们整个店的这个营销方法，对于这个新生儿是 很明白，所以我在那仔细观察，我发现几乎买奶粉都是爸爸，这个买 几天的也是爸爸，我觉得有几个特点，首先男人其实从内心深处就想 一次买很多，对不对？

但是现在又很多，又很便宜那就更合适了，不仅能够买很多，而 且，还可以给太太说你看，这么便宜对吧，不是说那怎么？如果一样 的价格，你买这么多，太太会很生气，你疯了，两罐两罐买呗，那现 在便宜嘛，所以这个思路很好，所以我最近的买这个东西，我每次都 在回想买这个，我为什么买这个呢？对吧，然后他每次还是这样的， 所以他的六罐的组合或者六包纸巾组合呢？只是一段时间才有，不是 一直有的，因为他一直有你也不会买，所以呢？他每次都是说让我加 微信。

说刘先生，现在有 6 罐的了，我说多少钱，他说今天两百九十八， 但是你必须马上扫那个码，赶快给我转钱，再晚了就没有了，这是秒

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*，所以我总是十分钟之内，肯定给他把钱转回去，每次都这样，所 以他的营销方法我认为不要买单的，单的肯定贵，所以基本上都是这 样，我发现他们的所有的尿裤也是这么卖，比如这个奶粉都是这样， 尿裤，我记得一袋尿裤要一百八十多，单买，但是如果你一次买 4 包 应该是 108 便宜太多了，我买两包我是傻瓜吧？

这不太不合适了，对不对？实际上他希望你这么算账？对不对， 他希望你这么算，实际上一百八的没想卖给你，所以他是这么一个思 维，所以你看他就是通过他的这个行为，很好的控制了你的决策过程， 你的思维模式，还希望你这样的算账，所以你一算是赚的，所以我们 把这个大脑这叫人性源代码。

大家很好的思考一下这个，我们就能够更好的理解我们自己的大 脑的工作，然后更好的控制我们的信息，通过信息的设计，让大脑更 好的处理我们的信息，然后按照我们想要的方式来处理信息，所以有 了这个背景之后，我跟大家分享克亚创意六角阵。

创意力六角阵是第一个非常重要的东西，就是每次当我要策划一 个营促销活动，然后第一件事情，我想做的是什么呢？

第一就是我要打造一个概念，概念是一个靶手，概念必须瞬间抓 住别人的注意力，让别人产生想象力和想要的感觉，就是你做的事情

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可能很复杂，但是你一定把你的精髓提炼出来，然后变成一个概念， 一个符号。！！！！！！

你们要形成这个习惯，不要一上来给别人滔滔不绝的描述，没有 用。 因为在你滔滔不绝地描述的时候，你的大脑要一片一片的信息往 里集中，然后让它自己形成一个类别，然后让他自己寻找最突出的特 征， 概念就能够一瞬间把接下来你要呈现的信息放到某个类别。

所以第一个概念，你就记得我们的人性四方格，渴望、 恐惧、 戏 剧和神奇，我希望这个概念更多的包含了四个元素。

假如你的营销只有一个机会去讲一个东西，那这就是你要讲的东 西，如果你说直播取消了，现在只给你一分钟讲你的最想讲的东西你 要卖掉，你必须讲这个东西，那我还曾经这么真卖掉过…

我有一次我不喜欢做舞台销售，我觉得舞台销售很尴尬不喜欢，然后 有一次有一个老师请我去，说你要挑战自己，其实他如果说你不卖不 行，我下次不请你，我马上就走了，他说要挑战自己，我说行吧，挑 战下自己…

当时大概有一百来号人，我分享两个小时，我就想卖，但是我的 想法是我讲的话越少越好，如果我要在那滔滔不绝，像求别人购买的

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感觉很不舒服，所以我当时这么设置的：

我说大家好，我有两个非常牛的想法，想接下来的两个小时跟大 家的分享，一个想法是可以让你的企业成为一个全自动的赚钱机器。 就是说用最少的人不用担心，哪天有没有成交，像机器一样全自动的 运作，那这个秘诀叫打造你的赚钱机器，还有另外一个秘诀叫超高价 营销，我可以迅速让你成为你的行业收最高价的那个人，而且因为你 的超高价吸引所有的资源，更重要的让你客户都喜欢你，然后愿意付 最高的价格。

一个叫打造你的赚钱机器，一个是超高价营销。这两个东西接下 去两个小时，主持人说让我分享两个小时，你们想听打造你的赚钱机 器，还是想听超高价？我让所有人举手，所有人说两个都要，大部分 人都是我两个都要。

我说两个都要有点难，我是这样吧，我讲快一点，看看能不能讲 我们先讲这个超高价，然后超高价我讲的速度快，你们理解的足够多 呢，然后我们再讲打造你的赚钱机器好不好？

然后我就给大家开始讲超高价，超高价内容很多，然后当然大家 很有启发太神奇了，简直像魔术一样，大家很享受，然后当然大家很 轻松的，大家一直在看时间，但是内容很精彩，他们也慢慢的消化，

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等我讲完了之后呢，还剩 5 余分钟，我说超高价很棒，当然赚钱机器 肯定更棒，我把最好留在后面真是遗憾，今天没时间了。

但是刚好我有一个三天三万块钱的课程，我把他全录下来了，这 套 DVD 在旁边，只需要一千块钱，如果你想去听，如果想要打造你 的赚钱机器一千块钱去买，咱们现在大概只有 60 份，如果买完了就 没有了，结果大概是三分钟就干完了，这是我第一次在舞台成交的经 验。

就是一个概念，所以概念的威力大不大？那为什么概念威力是他 们的想象力？他们觉得应该我的超高价讲得越好，他们对赚钱机器想 象力越丰富，所以这是一个巧妙的设计，当然了，这是我的第一次在 舞台上销售，后来那个老师说克亚老师，你太棒了，您应该重新开始 学习舞台销售。

所以概念是最重要的，你必须用一个概念把接下来你要做的一件事情 描述清楚，这个概念直指客户的需求渴望和恐惧，然后带有戏剧的色 彩，那又更好，如果没有，一定要直指渴望，直指恐惧，必须得有。

第一、 概念

所以概念是第一个打造的东西，先不要想这么多，把你想做的事 情用一个概念告诉客户，客户必须得有感觉，概念理论上并不是你的 产品，概念只是一个名称，一个描述的靶手。

第二、 主张

接下来第二个我打造的是主张！

主张是什么，最后经过我这次促销完了之后，客户得到了什么？客户 最终得到的是什么？

想清楚，然后这个主张是不是无法抗拒？

这个主张对我要描述瞄准的这个客户是不是觉得如果不成交那是傻 瓜？就是无法抗拒的主张？

如果做不到这个，你需要反复的琢磨怎么把它变得很有效，就像 我们打造你的成交主张这个过程一样，然后反复的这几个因素不断的 摆弄，不断的组合，然后创造出你最想要的这个结果。

当你把概念打出来就是你可以在一分钟说一个东西至少让大家 很感兴趣，然后主张，主张是当最后你的整个的促销结束，把这个呈

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现到客户面前的时候，客户会拿到这个东西，会觉得很满意，很兴奋 很开心，这是你的整个促销的最终结果，是你必须要得到，把它描出 来。

第三、 故事

然后呢第三个呢？我要打造的是故事，故事就包括我为什么要做 这件事情？

你做这件事情得有一个非常吸引人的理由，永远不要说，我最近 想买一个宝马车，我发现缺 50 万，所以我在卖一个产品，永远不是 因为你缺钱，所以你要销售，这个客户不感兴趣。

你的理由最好是一个帮助他们的，至少是一个有这种情感链接， 有这种精神的东西。

你为什么做这件事情？ 然后这件事情你是怎么找到答案的？

那很显然这个解决方案是很独特的，

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你在解决一个很独特的问题，

你是怎么发现这个问题？

这个问题怎么如此重要， 怎么折磨你的消费者？ 怎么折磨你的这个客户？ 然后你是怎么决定？ ！！！！！！

一定要解决这个东西，解决的过程中有多么的曲折，究竟是怎么 样才能解决的？你知道故事的主要作用是什么？

代入，其实我的师傅曾经说过，你的整个的促销活动就应该是一 个故事，如果你能够把所有从头到尾变成一个故事，肯定带入感更强， 大家更愿意。 所以这个故事包括

你为什么要创造这个产品？

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为了创造这个产品有什么不可思议的故事？ 奇怪的经历和故事，然后其实是通过这个故事把客户的所有痛点和渴 望把它串起来，记住了你讲的是你的故事，但实际上你在讲谁的故事？ 客户的故事，这些的东西把它串起来。

第四、 流程

第三个东西是流程，流程就是你的整个的促销活动分成几个阶段， 每一个阶段要做的是什么？然后需要达到什么样的目的，我们刚才说 了顺序很重要，所以顺序的设计和排列非常重要，

我们再回顾一下 808… 808 的第一步是什么？ 808 的第一步是把 9800 挂起来，然后告诉大家，我现在要向你们卖 这个东西，

然后接下来干嘛呢？贡献干货，然后贡献完了干货之后呢？

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然后当然出现了反转，那你看这我们先不说后面的步骤，先说这 三个步骤，先挂出来然后贡献干货，然后反转，如果我先贡献干货， 再挂出来再反转请问有什么不同？

所以我没有让第一个阶段在人们大脑中沉淀的时间太长形成这 个类别，就是往另外一个方向整的太近时间太短，所以我要让他在大 脑里一直是形成这个印象， 9980 ， 9980 的时间很长，所以就形成了 深刻的印象，反转的时候，就像我们讲这个摸自己腿的，为什么前面 有几个姑娘瞪他，然后他挠的更狠了，姑娘瞪的更凶了，这是在干嘛？

在你脑子里让你产生为反转积聚力量，如果他挠一下，姑娘马上就瞪 他，这就没有效果了，所以他是这个样，所以你看这个顺序，时间很 重要，当然了，如果打两个岛可以带一个朋友，打十个岛可以连麦， 自然他肯定必须在后面，不可能在前面，在前面，不理解怎么回事了， 但是前面这几个因素非常的精准，所以他的精准之处就是前面这个没 有足够长的时间。

就是你知道吗？你的反转有多强烈，不取决你反转冲突而来，取决你 在反转之前的铺垫做得有多好，就是说你突然赚了一个亿，有多嗨皮， 取决于你之前有多穷，明白吗？

所以一个人穷到极点了走投无路啦，怎样突然赚一个亿，你知道那什

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么感觉？

如果他每天都赚几千万，每天赚几千万，赚 10 个亿，没什么感 觉，所以呢？

你们要让它反转，你要在这之前做足文章，其实所有的效果都是最后 才起来，叫梗是吧？

最后的梗是需要铺垫的，你不铺垫不行，所以的铺垫就是你的时间的 顺序和沉淀，流程是一个非常重要的概念，我认为这里面呢，我觉得 主张的概念是我首先提出来的，流程的概念是我提出来的，我觉得故 事概念，这本来都有，大家只是没有这么重视，也是我的多米诺设计 的一个重要的环节，所以流程哪怕是一封销售信，你也需要呈现顺序， 你比如说，当我要呈现一个非常高的价格的时候。

你们可以看我的销售信，如果我要卖一个非常高价格的产品那我 必须在前面做了一个伏笔，铺垫之后，当我出来的时候，我要控制它 的感觉，如果没有任何的铺垫突然扔出来一个很高的价格，它会突然 感觉价格很高，所以你需要一个铺垫，这个流程非常非常重要，顺序 分几步，然后每一步需要多久？需要做到什么？做哪件事情非常关 键？

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第五、 模式

模式，很简单就是我做这次促销是不是我整个一个模式的一部分，而 是就是单独一部分做完了一结束，进入一个宏大的构思的一部分，那 么我就需要让整个促销，积累起来的能量势能要为整个模式服务。

模式就是现金流，就是说未来现金从哪来？你要知道，如果你的模式 有 N 个现金流，但你的这次促销可能是盯住某一个现金流，主导的 现金流推动，但是你的主导的推动会影响一系列现金流，它是关联的。

就是如果是一个独立的促销，也许是你追求的销售额或者是追求粉丝， 其他的目标，但是如果是模式，你需要为整体的模式，

第六、 系统

最后是系统， 系统就是有没有一个系统的方案？

是不是还有其他的合作伙伴一起来做一件事情？

然后大家共同配合的结果，我们这场战役会不给别人接下来要做的工

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作做出很好的铺垫？

所以有可能你是系统和模式都固定了，你这是做一次促销，推动 我们的机器，我们说了整个的增加提升客户的终身价值，我们需要不 断地有不同的促销，但是有可能我们的模式和系统是一样的不变的， 但是我们做不同的促销也没关系，你要意识到你现在做的是为你哪个 模式和系统服务的，你不要跳出这个东西，完全是做一个没有关联的 促销，所以除了实现现金流，你要推动客户的终身价值，在整个的模 式系统下，服从与符合整个的模式和系统，就是你的现金流的模式…

比如说商业模式，一些现金流的就是你生意，你的现金从哪里来？

现金就是你这个生意有哪几种不同的赚钱的模式？交易的结构有时 候不是一次交易，它是一连串的一个交易，多种交易的组合，但是你 的这次促销是推动其中的某一环节的交易，但是你有一个整体的交易 的一个模式，只是眼前的这个促销是为整个模式服务。

就是你的终极目的除了赚钱，除了成交，还有没有别的目的，是 一个连贯的整体，就是我觉得所有的营销，如果你是一个企业， 所有 的营销都应该是每一次的促销活动，都在前一次促销活动的基础上进 行放大，升级，强化，然后都为下一次的促销活动集聚力量，做铺垫， 这样才能够更好的连贯起来。

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所以就像你看，我曾经做过几次活动，三天三万，三天十万，三 天三十万，三天一百万，四个活动是连贯起来，所以我每次限制十个 人，我不要这么多人，你知道为什么吗？

比如说三天三十万，我可以找很多人，但是我不要，为什么？

因为我并不是因为我通过这次一系列的活动，我要打造我的超高 价定位，我不是冲现金去的，我要从定位，我如果要搞市场，我可以 做到，当然我没必要选择一个非要让自己很吃力的事情，那十个人当 然很容易做到，如果我要定 50 个人是不是难度大了？

所以我想要的是我在这个价位上是可以招到人的，我可以做到而 不是我招了多少人，但我从来没有说我这个销售额最大，这不是我想 追求的，所以呢？这就是我的整个的这次促销活动和整体的模式的一 个配合，所以就像打配合你需要不能完全独立的去设计你的这个东西， 好的系统就是你的所有的其他的人员。

或者我觉得有两种理解，一种系统就是你的模板，你的模板怎么 去复制放大这是机械的理解，怎么办？但是我经验，你想的就是你能 不能让更多人参与，更多的人参与你的赚钱模式，对利益相关的某种 方式的组合形式，所以这就是我们的六角阵。

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所以这就是每一次的创意之前，我觉得要做一个是四方格瞄准客户的 需求，那我们知道如果因为四方格没有做好，我们瞄准客户的渴望和 恐惧，瞄准的不对，所有这些东西有意义吗？你打造的概念没有瞄准 没有意义。

活动策划之前一定要用四方格 ！！！！！！

所以要先做这次活动，我要瞄准 他什么样的需求？

什么样的渴望？ 怎么样的恐惧？ 我怎么给它带来戏剧性和神奇？

再打造这个东西，这个东西呢？其实是我们营销的一个基本你可以说 是一种思想的创造过程，有了这个东西，你再去创造文案，你创造视 频直播…

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你可能没有这个东西，你就瞎讲是不行的，你看我的 808 ， 我没有话 术，我不是按照话术，但是这些东西我都是想好的…

什么样的概念？然后主张？

概念很简单无销售成交，主张是什么，就是我们今天上午过的一些主 张，然后故事，给大家分享我是怎么发现无销售成交的，然后流程， 然后系统我都是事先都想好的这个东西非常重要，但是不一定有脚本， 脚本都是自由发挥的，但是如果你有了这个框架，你不会偏离，那如 果没有这个东西，三小时，四小时的直播你可能乱讲，乱讲你如果没 有下一个里程碑是什么？你就没有节奏感，你不知道下一步到哪？ 所以我觉得 808 的节奏感很好， 1369 有一点被打破了，就是网络太 差了，所以拖的时间太长了，实在没办法，但是 1369 本来应该是更 好的节奏感，因为出了意外是没有办法，但是 808 的节奏感我觉得 还是不错的，非常好

（全部完）