推荐 | 卞志汉 口述 | 贺宇欢 责编 | 黄兆龙
当企业的业绩在下滑时，如果不及时调整激励方式，就可能导致恶性循环，最后员工躺平、企业躺输。
业绩下滑，从作战单元到作战平台，再到管理平台，都需要调整激励机制。今天，众恩咨询为大家介绍针对作战单元业绩下滑，激励方案优化思路的5种方法。
01 和大盘比有相对增长
第一个方法就是和大盘比有相对增长。
激励导向就是市场占有率不下降或者有提升，为后续的增长打下基础，下滑也要跑赢大盘，减少下滑比例。
我们可以设置一个奖金基数，再通过特等的算法得出跑赢大盘系数，最后根据跑赢大盘的系数来分配发放奖金。
跑赢大盘意味着员工能看到希望，在如今的大环境下，很多企业都遇到业绩下滑的问题，比的就是谁的耐力好，谁比别人跑得快。而这种激励方式对员工有说服力，对公司也很有说服力。
02 和竞争对手比跑得快
这个方法的逻辑跟跑赢大盘逻辑是一样的。核心的要点是竞争对手该如何选择。
我们尽量选择一个区域，或者是一家门店来进行比较。如果是门店类的，在同一个商圈里，如果我们的门店比别的门店做得好，那这种激励性就会很强。比如麦当劳跟肯德基，两者位置差异不大，可以很直观地进行对比和竞争，激励效果自然很好。
每个人都有一个潜在的基因，就是不想比别人差，都想比别人好。所以当竞争对手就在你边上，你天天看着他，就很容易会激发斗志，员工的士气也会上升。
所以说竞争对手的选择最好让员工能感觉到，感知到，最好能看得见。如果能拿到数据，就把数据摆出来，每周、每月自己和竞争对手的数据，对比双方跑的情况，看清自己所在的位置。这是在执行过程中要营造的竞争氛围。
03 和团队比跑得快
这是可以开展得最好的一种方式，前面两种方法要依赖于外部，我们很难获取到准确的数据 ，而这种方法是内部之间的竞争。当然不可否认的是，前面两种的客观性更好。
和团队比跑得快就是要自己跟自己比。比的是团队的排名，可以团队内部比，只要跑赢同伴，营造竞争氛围，也有利于提升士气。
核心还是要保持所有的作战都要有士气，不要躺平。再小的岗位，如果给他奖励也能产生斗志，蚊子再小也是肉。
团队的排名可以根据销售额或者同比增长率排名，排名前的奖金系数高，依次递减。也可以根据增长率排名，增长率好，我认为你就干得好。还可以根据增长额排名，增长额就是按绝对额排名，绝对额排名就是有利于相对比较大的市场。
04 和自己比跑得快
第四种方法跟自己比跑得快，调整存量或消除疫情影响。
有两个思路，一个思路是原有的方案不动，调整相对增长系数。相对增长系数就是在调整存量基数之后的相对增长系数，保持增长率不变。为了使员工不放弃，调整存量系数，这是一种技术性的手段。
还有一种方式就是在不可抗力因素出现的情况下进行第二个调整——例如消除新冠疫情影响。受不可抗力因素影响月份的业绩数据（存量和实际业绩）不纳入计算。因为不可抗力是不可控因素，拉到一起进行比较就会受限，会觉得不公平。一旦消除这个影响，那就是自己跟自己比，这样大家又拉成一盘棋一起跑了。
05 增肥专项激励设置
在业绩下滑，新开拓区域的业绩增长难度大，成熟区域的战略投入不足的情况下，要导向新客户数量。还有一种方式就是要打土壤肥力激励。
这种情况下倾向于保持原有的激励方案不调整，增加土壤肥力专项。为了让员工都拿到钱，把销售下降导致奖金下降的金额转换为土壤肥力奖金，设置专项。
只要员工完成土壤肥力的重点事项，假定可以不下降，就是在为公司未来打下良好基础。针对于开拓区域或者认为在疫情之下这个战略思想依然特别重要的情况下，所有的机会围绕着业绩增长来。
这种情况下倾向于不动原来的激励方案，叠加专项。叠加专项就会变得灵活了，设置土壤肥力专项，专项下又细分为新客户、大客户、新产品。基于专项的土壤肥力设置专项目标及阶段目标来设置专项激励。
在土壤肥力干好之后，当疫情过后，公司的起始基础就打牢了，公司以后就走得更远了。
以上是针对作战单元业绩下滑，优化激励方案的5种方法，给大家提供一个整体的思路。激励机制的调整是一项细致严谨的工作，要根据企业的具体情况来实践，欢迎随时交流探讨。
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