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从企业家的角度探究商业本质
01
我们在学习某一项新事务的时候，可能会遇到一种情况，每个知识点都不难，一看都会，但如果连在一起去实际操作。
坏了，怎么一做就废。
什么原因呢？
因为难的不是知道某个知识点，是在于理解所有知识点背后的系统和逻辑，形成自己的路径和方法论，这就是我总强调“系统”的原因。
对于直播，你看我们之前讲的互动指标、交易指标、用户指标，直播电商的“人货场”，这些知识点难吗？
并不难，但为什么大把企业做不起来，问题还是在于最终的实现路径上。
02
我们来模拟一下，现在我们知道了直播需要的指标、数据，也组建了团队，下一步，你的起号路径是什么？
如果你想了半天找不到一个好答案，那么，你就还没认清这一套系统。（建议回来复训）
其实，在我们讲到直播指标的时候，就已经非常明确的提到，直播电商是一个根据赛道、品类、同层级PK的闯关挑战。
你只要一开播，就自动加入了这场永不停歇的游戏，你能给平台带来的价值越大，平台赋予你的流量奖励就越多。
那么，平台想要什么？
直播电商当然是电商，是交易量，但是交易的前提是得有人，把人留住才有转化。
所以，对新号，特别是做C端的企业来说，你得会“致人而不致于人”，调动流量，而不是被流量调动。
也就是先触达互动指标，打开自然推荐，相对应的我们总结了一些比较常见的起号路径。
新手期的快速起号，主要的逻辑就是，在系统相对照顾的新手期，快速获取互动指标，引发流量推荐，然后利用引流款拉爆OPM（千次曝光的订单量），触发交易指标。
怎么才能拉动这些指标？
一是靠秒*活动，低价拉新。
用一款低价的引流品，它需要认知度或者实用性足够高，而且足够便宜，便宜到你觉得我是在做慈善，你在别家找不着我这样的大傻子。
在人性的驱动下，用户就愿意停留去抢购，再通过诱导性话术，引导用户点赞、关注。
数据达到了，流量自然就打开了，然后在流量达到峰值的时候，接上利润款打单转化。
这就跟小区发鸡蛋，大妈大爷会抢；LV发个袋子，中产愿意排队；宝马发个手链，车主愿意排队。
人性逃不开的就是占便宜，根据目标用户的画像和需求，总有一款能吸引他。
第二个方法相对第一个更多元一些，借助于福袋、福卡的设计进行停留。
福袋可以放各种福利，甚至是直接的现金，然后引导到私域领取，福卡可以是各种商品的折扣、优惠券。
转化的时机就出现在福袋、福卡的等候期，它的流失率就会比秒*活动更低，因为有着明确的时间预期。
第三个就更难一些，靠直播的主题，靠场景的设计，靠主播的人设、知识、颜值、IP制造高停留的直播内容，让用户愿意主动留下来，并且跟你分享。
这同样可以带动互动指标，打开免费流量推荐。
但很显然，它对整个团队的能力要求就非常高了，没有这样的能力和配置，不推荐用。
当然，这种快速起号路径也有一个缺点，流量来的快，走的也快，没有经验的团队一兴奋，乱了节奏也就承接不住这样的流量。
实际上，因为有着引流款的存在，大量用户都是冲着便宜来的，用户标签会非常混乱，后面再去升品，推利润款的时候会比较乏力，需要一段时间的调整，这中间就会有流量急速下滑的低谷期要熬过去。
所以，光靠打开互动指标，利用活动拿到自然流量是远远不够的，要唤醒交易指标，打好直播间标签，获取精准用户，除了自己做好关键词，付费流的玩法也得掌握。
03
付费流也是目前比较标配的直播路径。
活动不做，付费不投，纯靠自然流量想做起来，那得梦回前朝，难度非常高。
不亚于你跟平台直接说，我要流量，平台告诉你，凭什么，你给钱了吗你就要？
所以，该花的钱不能省。
第一个路径是直接投流，比如视频号里的加热，抖音里的抖加，不完全依赖直播推荐的自然流量，而是通过投放拉来画像相对精准的种子用户。
同时，用自身的库存产品引入福袋，设置具体时间拉长停留，不做低价秒*。
承接品是福利款，也就是少赚钱的产品，中间根据实时流量人数和GPM，大家还记得这个指标吧，也就是平均每一千个观众下单的总金额，它是流速转化率，在上升的时候穿插利润款的讲解，拉高客单价。
当然，它对于直播的画面、氛围，产品的讲解，场景的展示就要求更高了。
一个简单的办法，把老板和团队喊上先去演练一遍，开私密直播也行，如果连自己都没兴趣买，那就别开直播了，也不要去投流了。
每一次开直播，都是排名考试，不要随随便便就开直播，跟好玩一样，这是对规则的不尊重。
第二个路径是垂直投流起号，对于想要精准流量，特别是B端的企业来说，重点看这个。
它的逻辑就是我本身在一个小众领域，客单价高，目标用户群少，那我就没必要去刻意追求流量的激发。
相反，我还要去压制流量，你系统给我推流，我不要，我只要精准流量，我只要那些一进来就会对我感兴趣的用户。
这就要求我们得用交易指标去唤醒互动指标，要引来精准用户。
所以，整个账号，不只是直播间，包括视频端、搜索端，都要围绕着自身的垂直领域，从一开始就打好标签。
你的内容、产品、主题都要与垂直领域强相关，不做任何活动，打造精准、垂直的转化模型，用长时间、长周期的直播频次，搭配慢投放全程加热，用户画像要非常清晰，让算法准确识别标签。
不追求一时的流量峰值，而是来一个用户就1V1实时咨询和转化，这就需要比拼耐心和精力了。
当然，也有一些小技巧，比如说前期的交易指标需要靠很熟悉的老客户来带动，老客户身上的标签会很明确。
其次，这种起号的难点在于长时间的内容和主题，我这么长直播时间讲什么呢？
所以，我的意见是先做好整个账号的行业关键词，品类关键词，然后做短视频，不要先开直播，而是让短视频来打磨账号的标签，打磨你的内容，积攒一定的用户基数。
最后再去开直播，这样一方面有视频合集里的内容可以直接拿来讲，另一方面，前期的养号会带来比较精准的基础用户加成，配合全程慢投放，来一个新用户马上进行沟通转化。
当然，还有千川投流、打榜等等玩法，更多的我们放在课程内容里详细讲。
04
其实，讲到这，我们会发现，直播起号的流程跟企业经营一样，它并不是一个简单的销售渠道。
你要非常明白自己想要什么，目标在哪，是转化第一，还是互动第一，那么，实现的路径就会完全不同。
如果没有真正从全局视角去思考直播间的本质，从企业和平台的视角反复验证，直播是很难持续长久的做下去。
当然，也不要觉得直播太难了，我肯定做不了，我不适合做。
直播间，是商业逻辑的一种呈现，是创业状态的一种展示，它很复杂，但它也讲逻辑，你付出什么样的努力，用不用心，它就给你什么样的回报。
把能力用在将来时，解决问题的过程，同样也是企业成长的过程，想都是困难，干才有答案。
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责任编辑 | 罗英凡
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