在营销文案中，有四种秘密武器，可以发挥巨大的威力。
最近的行为经济学、心理学和神经经济学的研究已经将这四个词定义为吸引消费者的原始本能。这些词能在消费者的潜意识层面有力地吸引消费者，增加了零售商的销售机会。
在你的营销文案和电商产品描述中注入这4个词，可以有效地外贸独立站询盘和跨境电商网站销售额。
01
You
这是英语语言中最有影响力的词。
对大多数营销人员来说，它的影响力比’money’和’sex’等词汇更有影响力。你的客户想要感觉到你在和他们直接对话，You这个词比其他任何一个词都要好。
无论我们是否愿意承认，我们都有点自我中心主义。当促销文案（或产品描述/广告）直接集中在我们身上时，就会产生一种强大的潜意识联系。
下面是一个在线零售商的例子，他们在产品描述中使用 “你 “这个词来提高转化率。
“The Epson ES1000 Ultra Portable Tabletop Projection Screen is the ultimate screen for mobile professionals. Whether you’re walking across town, commuting by car or flying to your next destination, this lightweight, compact screen is the perfect traveling partner for on-the-go presentations. When you’re ready to present, the Epson ES1000 Ultra Portable Tabletop Projection Screen’s unique one-piece design allows you to set up quickly and easily on any tabletop in less than 30 seconds. It conveniently accommodates up to a 50” (diagonal) image. When it’s time to shut down, the Epson ES1000 Ultra Portable Tabletop Projection Screen stores quickly and easily in just seconds.”
在这个巧妙的营销文案中，”你”这个词的形式出现了4次。请注意，叙述的重点是这台便携式投影机如何让购物者的生活更轻松。它解决了大多数潜在客户的一个问题。
看一看你所有的电商产品描述，确保你的产品描述直接针对你的潜在客户。使用像 “你”、”你的”和所有类似形式的词来与你的客户建立联系，并有可能增加销售额。
02
New
当你看到 “新 “这个词时，你会下意识地想到改进、刺激、我想要。
根据多项行为心理学研究表明，新产品、新颖的解决方案和冒险的感觉会吸引购物者去购买带有 “新 “标签的产品。
看看苹果是如何描述iPhone 5的设计的吧。It’s a new design, with new technology, for their new iPhone。虽然有王婆卖瓜自卖自夸的感觉，但这种描述真的很管用。
比安卡-维特曼博士是一位认知神经科学家，她研究文案人员如何利用语言来影响购物者。她以糖果行业对创造 “new”产品的痴迷为例。
“我可能有自己最喜欢的巧克力棒，但如果我看到不同的巧克力棒重新包装，宣传它的new, improved flavor 新改良的口味，我对新奇体验的追求可能会促使我远离我的常规选择。”
消费者对一切新事物都有一种积极的联想，因为我们会不断地想要一辆新车、新衣服和最新的技术。作为一个独立站或跨境电商人士，你应该尽可能地发挥这一点。
比如说，如果你在网上卖衣服，就应该创建一个栏目来展示你所有的最新产品。确保你的产品描述、新闻稿和博客文章中使用 “new”这个单词，并将重点放在新产品上。
03
Free
免费这个词不仅仅是一个价格，它是一种强大的情感触发器，也是一种非理性兴奋的来源。
你回忆一下吃自助餐时的那种感觉吗？或者你展会上拿的那些免费笔，虽然你也知道最终你不会用但你还是收下了？free这个词是很有力量的东西。
1999年，亚马逊开始为99美元以上的订单提供免费送货服务。从那时起，他们一直在尝试和完善他们的营销策略（也包括网站的文案），以最好地利用我们对”免费”的渴望。很多人其实为了省下3.95美元的运费而再买一本书（订单10美元以上）。
Sparring Mind的创始人Gregory Ciotti认为，free一词暴露了人类对损失的普遍厌恶。在经济学中，”厌恶损失 loss aversion”是指人们经常会选择不失去一些东西（金钱），而不是获得一些东西，甚至所获得的东西的价值相比失去的东西要高。用我们在生活中的例子就是：你今天丢了100元钱，你情感强烈程度会比有人给了你100元钱要强烈很多。
为了说明这个观点，Ciotti提到了著名行为经济学教授Dan Ariely的研究。在一系列的实验中，Ariely发现，消费者会选择免费的物品，而不是非常低价的物品，即使是在低价物品代表着更大的整体价值时，消费者也会选择免费的物品。
当Ariely给买家提供了2块巧克力让大家来选择：15美分的 Lindor Truffle（林德松露）和1美分Hershey Kiss的（好时之吻），73%的人选择林德松露，因为它的价值明显；但当这两款商品的价格变成了14美分和免费时，69%的购物者选择了免费的好时之吻。
那么，电商如何利用这项研究，再加上亚马逊的 “免运费 “策略来提高销量呢？以美国西北部的一家零售商为例，该零售商对部分订单提供免费送货服务。这家零售商首先为50美元或以上的订单提供免费送货服务。平均下来，购物者在该网站上花了50美元多一点。
2012年11月，该政策发生了变化，免运费要求最低消费满75美元才能享受免运费。这家零售商的平均订单涨到了近80美元。人们花更多的钱只是为了得到一些 “免费 “的东西，所以考虑在你的电子商务商店中，在一定的购买门槛后提供免费送货服务。
此外，在你的电子邮件活动中使用 “免费 “一词，也可以显著提高打开率。Christopher Penn，”Marketing Over Coffee “播客节目的共同主持人指出，尽管 “免费 “这个词可能会引起一些垃圾邮件过滤器的注意，但它往往值得在邮件主题行中使用，因为它能显著提高打开率。
购物者只是喜欢不劳而获的想法，你能怪他们吗？
04
Guaranteed
“保证”这个单词是大多数优秀的电子商务营销文案的关键组成部分。
保证一词吸引了消费者的情感触发点，比如安全感和信任感。因为零售商向消费者承诺，他们会对自己的购买感到满意，所以对于消费者来说，那就是一个安全的网站，。
行为经济学的研究表明，人类天生就害怕损失。当你购买某样东西时，就有可能因为这样或那样的原因而不喜欢这个东西。用某种形式来保证他们购买的物品，就会减少这种潜在损失的可能性。如果他们不喜欢这个商品，可以退货。
电商应该在产品页面上注入 “guarantee 保证”、”money-back guarantee 退款保证 “和类似的文案。
相应的，你还应该制定一个正规的退货政策。当然啦，你也一定要坚持自己的承诺。
原作者：四两转化率优化
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