【益友老师课堂录音整理】
三国演义中诸葛亮收姜维的故事发生在诸葛亮第一次出祁山北伐，在这次北伐中，诸葛亮不仅用妙计谋取了天水、安定，南安三郡，而且还智收姜维。
守卫天水郡的魏国大将姜维，文武双全智有勇有谋。诸葛亮想收姜维为自己的助手。他得知姜维是个孝子，其母住在冀城，便想出一条计策：命魏延虚张声势打冀城，姜维得知消息，便请兵*回冀城救母。
诸葛亮又派俘将夏侯杼木带兵前往冀城劝姜维投降。夏侯懋走到半路，听老百姓说姜维已献城降蜀，他只好往天水郡来。
夏侯懋进城，把姜维已投降蜀兵的消息告诉了天水郡守城官兵。深夜，诸葛亮让人假扮姜维打天水郡。守城官兵更认定姜维降蜀是事实了。
姜维苦守冀城，粮草缺乏。一日带兵劫粮，蜀兵乘虚取冀城。姜维失城只好向天水郡逃去。
天水郡众将，误认姜维已经投降，不准他进城。姜维无奈落荒而去。走不到数里，诸葛亮乘车而出，姜维见自己陷入重重包围之中，便下马投降了诸葛亮。
在诸葛亮收姜维的过程中，有两件事需要注意。
第一，赵云一生没有败过，却被姜维打败了，可见姜维不一般。
第二，诸葛亮是要活捉姜维，收为己用。面对武功高强、谋略过人，又处于困兽犹斗状态的姜维，活捉是很困难的。
诸葛亮得如何调兵遣将才能不失手呢？下面通过诸葛亮的传令，看看诸葛亮洞悉人心、洞察人性的本事，让将领心甘情愿的听从将令，活捉姜维。越调《收姜维》很生动的描述了这个过程。
诸葛亮传了三支将令。第一支将令给了马岱，因为头仗是最难打的。这么艰难的一仗，让马岱冲锋陷阵打头阵，诸葛亮应该怎么说呢？诸葛亮没有急着说要如何做，他先叙旧，沟通情绪，情绪对了事情就对了，这也是现代管理中的一个重要指导方针。诸葛亮对马岱的唱词如下：
马岱将军你近前。
自从你们弟兄归了汉，
随定山人许多年。
你兄为国把命断，
单撇将军保河山。
山人领兵取中原，
天水此战你当先。
你说这马岱听了，肯定非常激动，丞相多么看重我们兄弟两个人，才让我当这个先行官，高兴。
接着诸葛亮就开始详细布置。
那姜维出阵你迎战，
战姜维只战到红日滚滚坠西山。
诱他催马将你赶，
莫让他转回天水关。
马岱一听，让我拖住他、引诱他，就是败也是有道理的败，你看丞相把这个事儿说的多光彩啊。马岱特别的高兴，领了将令。
诸葛亮作为一个非常高明的统帅，他给大家分配力所能及的事情，让你拿着这个将令特别高兴，特别安心。
第二支将领传给关兴和张苞，一个是关羽的儿子，一个是张飞的儿子，这哥俩儿不好弄。将门虎子，一身傲气，再看到叔叔赵云被姜维打败了，肯定想着去找回面子。诸葛亮得安抚他俩儿，让这两员虎将去完成任务。诸葛亮还是没着急去说这个事儿，继续谈感情。唱词如下。
二支将令往下传，
关兴张苞恁近前。
父保先帝把业建，
你们子承父业保河山，
父元勋，儿好汉，
随定山人取中原。
这俩人一听，自豪感就起来了，老子英雄儿好汉。诸葛亮的意思是：现在交给你们去干一个特别重要的事情，希望你能够把这个事情圆满的完成，不辱没你们先辈。也就是不管我让你们*是什么事情，都是不辱没你们先辈的事情，但是你们不干或者干不好，可就是辱没你们的先辈了。这句话说得很高明。然后就布置详细任务，唱词如下：
日落西山去接战，
你们大战姜维临阵前。
你三人扣定连环战，
战姜维只战到一更二更三更天。
三更时候停住战，
让姜维转回天水关。
此时此刻兵暗转，
将人马埋伏凤鸣关。
诸葛亮让马岱战到日落西山，然后让关兴和张苞再接着去干，不觉得诸葛亮是一个特别高明的项目经理吗？做任何事情，阶段划分非常明确，阶段之间都有明确的交付成果，这个交付成果还都能够量化，具备非常好的时间节点。
诸葛亮交代关兴、张苞和姜维进行车轮大战，时间越久越好，直到三更天。时间很长，任务量很大，所以说你们要用车轮战。
等到了三更的时候你们就立马停战，要放姜维转回天水关，这个时候张苞和关兴肯定不服气，已经给他干到这个点儿了，怎么能停呢？这时候诸葛亮就说了，别着急，还有更重要的事情，你们要将人马埋伏在凤鸣关，等着捉姜维就行了。这样，关兴和张苞就明白了，丞相还是想着我们的，要把捉姜维这个大功劳给了我们，丞相算无遗策，是要保证我们万无一失。
第三支将令传给魏延。这时候魏延已经按捺不住了，每一次打仗的时候都愿意当先锋，但是诸葛亮迟迟就不安排。面对已经焦躁的魏延，诸葛亮怎么做、怎么说才能够让他欣然领命呢？有的人会说，既然诸葛亮就觉得魏延这个人不靠谱，就不用他不就行了。得考虑一个实际情况，那就是你没那么多能打的将领啊。除了关羽、张飞、赵云之外，真正能打仗的人其实也就剩下魏延了。当一个人特别有能力、你不用他还不行的时候，就要看怎么用了。
来看看诸葛亮是怎样去安抚魏延，让他能够接下将令呢？先看看唱词：
三支将令往下传，
叫了声镇北的将军名魏延。
自从你长沙归了汉，
随山人南的*北的战，
逢山开路遇水造船，
阵阵全是你的先行官。
今日战不比往日战，
战姜维比不得当年你大战渭南。
五百外弓箭手属你管，
再赐你铁骑藤牌兵三千。
初更时用战饭，
行兵时到三更天。
你假扮姜维关前站，
口口声声吐反言。
你就说你是姜维降了汉，
率领人马来夺关。
这是姜维的狼牙箭，
射伤他城头将一员。
那姜维三更时必然往回返，
将人马你埋伏到城外边。
姜维若与你排开战，
只许你败，不许你胜，
你诱战姜维向东南，
东南有个高岗岩，
过去高岗是平川。
你耳听战鼓儿咚的隆咚响三点，
山人领兵到阵前，
纵然他插翅也难展，
收姜维就在凤鸣山。
诸葛亮先把魏延的官位给说出来了，显示出特别的尊重。提到魏延“长沙归了汉”，让魏延感觉到丞相很早就重视我了。接着，把魏延的所有的功劳全说了，当着众人的面给他正名，说你这个镇北的将军，是一刀一刀打出来的，你的能力特别大，我桩柱件件都看在眼里，记在心上。这样，诸葛亮把魏延心里的梗一下子解开了。
当人的情绪被调整好了，诸葛亮才开始布置任务，并通过对比大战渭南的方式强调这个战争的重要性。我给你调配资源，500个弓箭手，3000个铁骑藤牌兵。并告诉魏延用饭、出征的时间点，得和关兴和张苞放姜维回去的那个节点对上。诸葛亮让魏延假扮姜维到天水关，然后在关前大骂，就说：我就是姜维，我现在已经降汉了，要来夺关。为了让人相信，诸葛亮又给了魏延一只姜维的箭，让他射伤城头的守兵。射完之后你就赶紧去埋伏在城外边，等着姜维回来。姜维回来了，也回不了城，然后你就出来，激怒姜维，让他跟你缠斗。在缠斗的过程当中，你只许败不许胜。
魏延一听只许败，肯定不服气，诸葛亮接着把下面的事儿交代给魏延。你呆在城门下，会有危险，所以你引着姜维换个地方。听到了战鼓咚咚咚响三响之后，我们大部队就到了，咱们大家一起把姜伟给他活捉了。这魏延就放心了，也就愿意了。
至此，四员大将每个人都心甘情愿的领了将令，按照诸葛亮的要求和布置，各自把各自的任务完成就行了。
诸葛亮排兵布阵，是顺应人心的，人人都知道要干什么，虽然有危险，但是在拿到将令的那一刻，每个人心里面都充满了自豪感，充满了热情，有必胜的信念。这就是最高明的一种“操控术”，是顺应人的本性做的合理的安排，让每个人打心里愿意去做这样的事情，并且能够看到成功的希望。
三言两语，诸葛亮让众将服帖领命。希望通过诸葛亮的故事，能够深刻的体察怎样去把握人心，洞察人性。
越调《收姜维》完整版戏词
一支将令往下传，
马岱将军你近前。
自从你们弟兄归了汉，
随定山人许多年。
你兄为国把命断，
单撇将军保河山。
山人领兵取中原，
天水此战你当先。
那姜维出阵你迎战，
战姜维只战到红日滚滚坠西山。
诱他催马将你赶，
莫让他转回天水关。
二支将令往下传，
关兴张苞恁近前。
父保先帝把业建，
你们子承父业保河山，
父元勋，儿好汉，
随定山人取中原。
日落西山去接战，
你们大战姜维临阵前。
你三人扣定连环战，
战姜维只战到一更二更三更天。
三更时候停住战，
让姜维转回天水关。
此时此刻兵暗转，
将人马埋伏凤鸣关。
三支将令往下传，
叫了声镇北的将军名魏延。
自从你长沙归了汉，
随山人南的*北的战，
逢山开路遇水造船，
阵阵全是你的先行官。
今日战不比往日战，
战姜维比不得当年你大战渭南。
五百外弓箭手属你管，
再赐你铁骑藤牌兵三千。
初更时用战饭，
行兵时到三更天。
你假扮姜维关前站，
口口声声吐反言。
你就说你是姜维降了汉，
率领人马来夺关。
这是姜维的狼牙箭，
射伤他城头将一员。
那姜维三更时必然往回返，
将人马你埋伏到城外边。
姜维若与你排开战，
只许你败，不许你胜，
你诱战姜维向东南，
东南有个高岗岩，
过去高岗是平川。
你耳听战鼓儿咚的隆咚响三点，
山人领兵到阵前，
纵然他插翅也难展，
收姜维就在凤鸣山。
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— 讲述者 —
益友老师
盛典学院院长
盛典平台联合创始人
盛典导师天团总策划
盛典“开口就说”训练营创办人
— 记录者 —
范春梅老师
北京邮电大学讲师
