论汽车金融销售人的自我修养——一线区域经理采访实录（上）

经历近20年的发展，我国的汽车金融行业迈上了新的台阶，汽车金融渗透率从最初的0做到了现在的近40%。无疑，在整个过程中，奋战在一线的汽车金融销售人起到了至关重要的作用。

在对国内某大型SP公司做专访时，特邀了拥有10年以上品牌销售及销售管理经验的4S店总经理胡总，为我们讲述了汽车金融销售人的日常，及对行业发展的独特见解。

由于文章篇幅稍长，分两个部分呈现。这里奉上第一部分，enjoy！

01

人物画像 | SP销售人是一群怎样的人？

“敢拼、敢闯，敢付出，能白活，酒量都不差，基本是白（酒按斤）起”，胡总这样总结他们这群汽车金融销售人，这是一群血气方刚的战场英雄。

而这位85后年轻有为的4S店老总，却向我展示了这样的汽车销售人形象，西装革履，发型整齐，手带腕表，握手必半躬，温文尔雅，说话让人如沐春风。言行举止间透露着专业与正能量，这是一群奔跑在一线的最可爱的人。

02

业务技能 | 汽车金融销售人的基本素质

强大的专业素养是销售人的硬实力，也是进入战场的必备武器。

一般SP公司对销售人会有三方面的考核：懂产品、会开拓、懂培训。

首先，懂产品；

这是最基本的，销售人需了解公司代理的所有金融产品，掌握产品要点，熟悉贷款流程，包括从进件到放款、抵押，再到贷后归档，要明白整个流程是怎么走的。

其次，会开拓；

作为一线汽车金融销售人，必须知道如何开拓市场，跑车商，及与车商处理好关系。

再次，懂培训。

这一点一般是对区域经理及销售经理的考核。销售管理岗要学会如何对经销商做好培训，一方面是对经销商的销售团队或运营团队，做知识技能方面的培训；另一方面是对经销商老板的培训，该如何开拓市场，业务赢利点在哪，如何经营管理好这家公司等等。

03

实战技巧 | 如何开拓市场，与车商打好关系？

其实打好关系是建立在双方的了解之上的。你要明白他的痛点，让人家知道你能为他带来什么。如果这两点没有，那么即使你们关系再好，也只能限于表面，落不了地。顶多就吃吃喝喝，散了就没下文了。

对于经销商，首先，你要了解他的现状，找出他的痛点。

1）用金融来做，易找到新切入点；

首先你要了解经销商是做新车还是二手车业务的，其实无论他做哪一块业务，都是以车为载体，再做服务的延伸配套，包括精品、保养、保险等，这些都是传统业务。新业务就是做汽车金融，车贷搭配金融，赚手续费之外，还能拿返利，包括GPS安装费用等。

如传统业务中的保险，其实整个行业已经很透明，而且现在谁家没有几个卖保险的亲戚或朋友，你要赚客户的钱已经很难，但如果通过金融来做，就很容易找到切入点。

2）四五线城市的金融购车需求旺盛；

一线城市暂且不说，四五线城市客户的购车金融需求是很旺盛的。比如我们去到阳江、湛江、茂名这些地方，那里的客户群体有很强的购车需求，但他们普遍资质不够，银行做不了，厂家金融也达不了标，只能做第三方金融，有些甚至连第三方金融都做不了，只能做以租代购。通过金融，可以帮助4S店拓展更多的市场。

3）厂家贴息对4S店没有增收和返利；

一些有厂家免息、贴息的汽车品牌，其实只是对客户利好，对经销商和4S店来说，没有任何返利，不会有额外的增收，只是打包一个服务而已。而金融不仅可以拓宽市场，还能获得额外的返利。

4）通过第三方金融，贷款成数可以增加；

4S店传统的向厂家金融或银行贷款，其贷款成数是有限的，只能贷到六成，装上GPS贷到七成，但像我们第三方金融，就可以再给客户贷到全包价的两成或一成，这对消费能力没那么强的客户来说，就是一个大的便利。

因此你这样跟车商一分析，就能马上找到他的痛点切入了。4S店要赚钱，车行老板也要赚钱，而传统的业务板块显然已经没什么利润空间了，只有通过金融，才能做利润的延伸。如此，你们的交谈才有了往下走的可能性。

其次，你要了解4S店的业务构成。

现在卖车基本已经不赚钱了，很多都靠售后。所以你要了解4S店，了解它目前的利润是怎么来的，业务是如何构成的，哪块业务有了问题，你是可以帮到他的，一项一项给他提出来，然后你要看到问题点在哪，这是他们比较关心的。如此一来，你们就找到共同话题了。不是说你只要过去喝喝茶，吹吹牛逼，就能把业务谈下来的，没有的事。

04

客户分类 | 如何根据4S店的客群特征，有针对性地匹配金融方案？

作为SP，首先你要了解他（4S店）是做什么品牌的，这个品牌的客户群体怎么样。

比如，你要去做奔驰的客户就比较难，因为奔驰的客户资质都比较好，普遍的消费能力都比较高，人家要贷款的话，基本不会只贷10万以内的，至少是贷十几二十万的，三四十万的居多。

所以像我们这样的第三方金融机构就很难去覆盖，一般是银行或厂家金融做的比较多。因此你可能会更多地选择中低端品牌，自主品牌为主。在自主品牌里面，分清哪些是有厂家金融的，哪些是没有的。

对于一些没有厂家金融的自有品牌，我们就可以去跟它谈合作。比如我们去年做的某一个品牌，这几年在市场上卖得特别好，但它是没有厂家金融的，不像一汽，有一汽金融，上汽，有上汽财务，奔驰，有奔驰金融等。因此我们就可以去与代理这个品牌的4S店谈合作，去他的店面，甚至找到这个品牌的厂家，去谈总对总的合作。

在整个广东省，你这个品牌有二十几家，或三十几家代理的4S店，那么你这些4S店所有的金融业务我们帮你做落地，我们来外包，我们的金融军队就像你们的厂家金融一样，你们所做的金融的单，第一时间给到我，我再额外给你一些返利，或者其他的支持。对此，一般的品牌商都会选择合作，毕竟这是双赢。

新《汽车销售管理办法》带来的渠道下沉是必然趋势。而SP，作为资方的渠道开拓商，不断发挥着不可替代的作用。

下期第二部分（5-13问）会讲到，SP区域经理对去SP化，骗贷客户筛查及与风控矛盾点处理等方面的独特见解，敬请期待。

给自己一个理由，爱上学习；

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